マーケティングとセールス: B2B リード (および取引) を生成するための究極のガイド

リードと取引がアナグラムであることに気付きましたか? 正解: 「セールス デモ」や「お得な情報」#discreteplug など。

ほとんどの B2B 企業にとって、直接広告の目的は、営業チームに新しいリードをもたらすことです。 そうは言っても、マーケティングは、見込み客と取引にはるかに広い影響を与えることができる幅広い技術とツールを備えた芸術（または科学）です.

認知度から保持、獲得、コンバージョンに至るまで、多くの場合、マーケティング戦略がリードブレーカーまたは取引メーカーになる可能性があります。 次の販売統計がすべてを物語っています。営業とマーケティングの見込み顧客獲得の取り組みを調整した企業の 89% が、継続的な見込み顧客の育成の結果​​、測定可能な増加を報告しました。

これ以上苦労することなく、マーケティングを活用して (ほぼすべての) 販売指標を向上させる方法についての完全なガイドを次に示します。

メールマーケティング戦略に取り組む

メール マーケティングは、会社の最新情報、割引、新機能、そして基本的に、購読者と共有したいすべてのお知らせを伝える優れた方法です。 このツールを使用すると、彼らにあなたの存在を思い出させ、彼らをあなたのウェブサイトに呼び戻し、もちろんパッケージの購入/アップグレードを奨励することができます.

しかし、1 回限りのメールは、多くの受信トレイ関連の戦略の 1 つにすぎません。 アクションベースのトリガー付きメールを作成できます。これは、誰かがウェブサイト/製品でアクションを実行したときに自動的に送信される人間の言語でのメールを意味します。 トリガーされたメールの中で最も悪名高いのは、見込み客が連絡先の詳細を残したときに送信される「ウェルカム メール」です。 トリガーされたメールを使用すると、見込み客の行動パターンや特定の行動に応じて、見込み客とすぐにやり取りできます。

別のタイプの電子メールによるアウトリーチは、特定のアクションに依存しない、時間関連の電子メールです。 たとえば、購読者が 2 週間ごとにニュースレターを受け取り、再度訪問するように促すことができます。 業界に関する興味深いコンテンツ、製品に関する「ハウツー」ガイド、ユーザーの証言、製品を使用するためのベスト プラクティスなど、クラウドが限界です。

SEO: リードを獲得してあなたを見つけてもらいましょう

SEOが検索エンジン最適化の略であることは、おそらくすでにご存知でしょう。 オンラインでの認知度に関して言えば、Google の心臓部 (そしてうるさい場合は Bing) を征服するために、いくつかの SEO テクニックを習得することが不可欠です。

徹底的なキーワード調査を実施し、ビジネスに役立つものを理解した後、キーワードをウェブサイトに戦略的に広め、外部ソースからページへの関連リンクを生成し、Mt. Google で適切な検索用語に確実に表示されるようにする必要があります。

たとえば、私たちはクルミのレシピの検索に表示されるのが大好きですが (それは健康的であり、すべてです)、それらは誤検知であり、セールス イネーブルメント、セールス デモなどのビジネス関連のキーワードに重点を置いています。

一般に、SEO は複雑で技術的な世界です。 サイトマップから、代替テキスト、ヘッダー、メタタイトルと説明、ユーザー エクスペリエンス、その他の呪いの言葉まで、検索エンジンでランク付けするための科学全体があります。 しかし、検索者のクエリに答える優れたコンテンツを作成するという 1 つの側面が残っています。これは非常に簡単です。

獲得: 新しい見込み客を獲得する

SEO といえば、ビジネスに最も関連性の高いキーワードを見つけるための最良の戦略の 1 つは、Google 検索キャンペーンを作成することです。 検索用語に関する貴重な洞察を発見し、もちろん、見込み客を生成します - 獲得したクリックに対してのみ支払います。これは常に素晴らしいことです.

Google がユーザーの意図 (ユーザーが使用したキーワードを意味する) に基づいてリードを収集するのに役立つ場合、ソーシャル メディア広告を使用すると、ユーザーの関心、業界、または仕事のタイトルに基づいてユーザーにリーチできます。 LinkedIn によると、ソーシャル メディアを通じて生成されたリードの 80% 以上は、LinkedIn から来ています。 LinkedIn 広告システムを使用すると、オーディエンスに関する特定の専門的な詳細にアクセスできるため、これはどのような意味がありますか。特に、B2B 製品のデモや B2B ツアーに役立ちます。 安くない。 でも正確。

ソーシャルメディアを最大限に活用する

よろしければ、ソーシャル メディアの話を続けましょう。 Web サイトに加えて、ソーシャル チャネルは、より広いコミュニティとの主要なコミュニケーション アセットです。 各ソーシャル ネットワークでは、会社の個性のさまざまな側面を共有でき、さまざまなアプローチが必要です。

主要なソーシャル ネットワークの本質をつかむ良い方法は、デフォルトの投稿提案を確認することです。

• LinkedIn は、「何について話したいですか?」と尋ねます。 プロのネットワークは明らかに、あなたに本当の会話を始めてほしいと思っています。 関心と議論を生み出すことができる、関連する業界コンテンツをそこに投稿することをお勧めします。
• Facebook は、「何を考えていますか?」と尋ねます。 ソーシャル ジャイアントのより感情的なアプローチは、ユーザーに本物のつながりを作るよう促し、パブリッシャーとしてより創造的なコンテンツを共有するように促すことを目的としています。 何を言うかよりも、どのように言うかが重要です。
• インスタグラムは「キャプションを書いて」と尋ねます。 さあ、インスト！ 少しの努力。 ソーシャルプラットフォームは、あなたが何を言わなければならないかではなく、何を見せなければならないかを気にします.
• ツイッターは「何が起こっているの？」と尋ねます。 私たちの青い鳥の友人は、報道価値のある要素を共有し、すぐに対話することを求めています. Twitter での会話は有意義であり、多くのブランドが回答に対する注目を利用しています (たとえば Wendy's のように)。
  

より一般的に言えば、ソーシャル メディアは、コミュニティを教育し、ニュースや最新情報を共有してブランドの認知度を高め、会社をその分野の権威として位置付け、貴重なフィードバックを収集しながらユーザーにサポートを提供するのに非常に役立ちます。 .

ブログ: コンテンツが王様

B2C マーケティング コンテンツが北の王である場合、B2B 分野では、コンテンツはアンダルスと最初の男性の女王、チェーンのブレーカー、ドラゴンの母です。 あなたのブログはあなたの製品について具体的である必要はありません - ここでは、デモツールを提供しながら販売のためのマーケティングについて話します. 目標は、企業の DNA を潜在的なユーザーにとって有用で興味深いカテゴリに分類することです。 彼らは、彼らが探していたいくつかのトピックを最初に紹介した人としてあなたを覚えています.

それ以上に、ブログは SEO にとって最も重要な資産の 1 つです。 あなたの分野の一般的なキーワードよりも取り組みやすい (競争力の低い) ロングテール キーワードやニッチ トピックからトラフィックをもたらすことができます。 例えば、「セールス」や「CRM」よりも「セールス CRM トレンド 2021」にランクインしやすくなります。 あなたは要点を得ました。

オンラインとオフラインのイベント

ノスタルジックな瞬間: オフライン イベントは過去のもののように思えます。 現在、ほとんどのイベントはオンラインで開催されていますが、近いうちに握手できるようになり、デジタルでミュートする必要がなくなることを願っています. いずれにせよ、オンライン イベント、ウェビナー、およびその他の会議は、ネットワークを拡大し、重要な顧客との関係を強化し、自社をその分野に位置付け、新しい見込み客を生み出すための強力な手段の 1 つです。

最良の部分: 彼らは信頼できる見込み客であり、取引につながる可能性が高くなります。

考慮すべきその他のマーケティング コンテンツ

リードジェネレーションマシンとなるコンテンツの範囲は広い。 以下は、かなりよく変換されることが知られている古典的なものの一部です。

• 電子書籍: ターゲット ユーザーにとって重要なトピックに関する電子書籍を作成することは、貴重な情報を共有しながら情報を収集する優れた方法です。 ケーススタディから調査、知識の集約まで、真の価値をもたらし、真のリードを獲得できます。 誰もが勝ちます。
• 調査: 好奇心は猫を殺したかもしれませんが、専門家は絶え間なく学習する生き物です. ダウンロード可能なアンケートを作成することで、独自の洞察に満ちたコンテンツを視聴者に提供しながら、ビジネスに関連する洞察を得る機会を得ることができます。
• 動画: 当たり前のことですが、言わないのはもったいないです。 動画は、最も人気のあるマーケティング アセットの 1 つです。広告、証言、製品動画、チュートリアル、専門家のインタビュー、きゅうりを見てびっくりする猫など、さまざまです。 これらの動画の種類 (猫の動画を除く) はそれぞれ、異なる効果 (製品の宣伝、教育、関与など) をもたらすことができます。 Animoto が述べているように、マーケティング担当者の 88% が動画の ROI に満足しています。
• 概要資料: これは、営業チームにとって最も重要なマーケティング アセットの 1 つです。 見込み客に製品を販売しようとするとき、概要資料を送信することは、製品が何であるか、そして最も重要なこととして、それがクライアントにどのように役立つかを説明する最も効果的な方法の 1 つです。
  

もっと商談を成立させたいですか？ 今日の見込み客を感動させるカスタマイズ可能なセールス デモを作成する>