Aile Ofisleri için Pazarlama Stratejisi Nasıl Hazırlanır?

Çoğu danışman, müşteri tabanını büyütmek için olası satış yaratma ve yakalama için pazarlamayı kullanır. Aile ofisleri ise geleneksel olarak daha geniş bir kamu algısına çok az ihtiyaç duyarak özel kalmıştır. Ancak, aile ofisleri benzer pazarlama stratejilerini standart varlık yönetimi şirketlerine dahil etmeye başladığından, yakın zamanda bir değişiklik oldu.

Ancak, aile ofisleri için pazarlamaya geçiş, olası satış yaratma ihtiyacından kaynaklanmıyor. Aksine, büyüyen rekabetten farklılaşma, kişiselleştirilmiş yönetim stratejileri iletme ve yüksek net değerli aileleri çekecek ve paylaşacak bir anlatı geliştirme ihtiyacından geliyor. Dijital platformlar, bu sorunların çözümü haline geldi ve kamuoyu algısını ön plana çıkarmak için pazarlama tekniklerinden yararlandı.

Aile Ofisi Pazarlama Stratejisinin Geliştirilmesinde Eğilimler

Aile ofisi pazarlamasına ilişkin BackBay Communications raporu, aile ofislerinin kamu algısını oluşturmaya başladığı üç genel yolu tanır: web siteleri, halkla ilişkiler ve içerik pazarlaması:

Bu stratejiler kısa ve öz ve değer odaklı iletişime öncelik verir ve rakip aile ofisleri arasında bir sınır oluşturur. Bu nedenle web siteleri aile ofisleri için çok önemlidir, diğer iki stratejiyi – PR ve içerik pazarlamasını – sunmak için bir platform görevi görürler.

Web siteleri:

Web siteleri, bir reklam panosu ve ilk tanıtım görevi gördüklerinden, bir aile ofisinin keşfedilmesi için fırsat sunar. Bununla birlikte, birçok kişi, yüksek net değere sahip birinin çevrimiçi olarak bir danışman aramayacağını düşünüyor, ancak Twenty Over Ten'in müşterilerinden birinin gösterdiği gibi, bu doğru değil:

Böyle bir servete sahip birinin Google'da bir planlayıcı aradığını düşünmek çılgınca ama düşündüğünüzde, neden olmasın? Diğer her şey için Google'a bakıyoruz.

Bir web sitesi, bir aile ofisinin keşfedilmesi için bir yuva işlevi görebilir. Ancak, bir aile ofisi ile standart bir firmanın web tasarım ilkeleri arasında bazı önemli farklılıklar vardır. Genel olarak, aile ofisleri:

• Sayfa başına sınırlı bilgi göster
• Kısa ve öz, değer odaklı ifadeler sağlayın
• Nesil servet yönetimini vurgulayın
• Kişisel değerleri gösterin

Standart firmalar rakiplerinden farklılaşmak için benzer stratejiler kullanır, ancak bu dördü bir aile ofisinin web sitesinde daha açık sözlüdür. Bunun nedeni, yüksek gelirli ailelerin daha spesifik endişelerine yanıt vermeleri ve bu endişeleri halkla ilişkiler ve içerik pazarlaması ile desteklemeleridir. Genel olarak, aile ofisi web siteleri, web sitelerinin ne sıklıkta güncellendiğini de akılda tutmalı ve web sitesinin hizmetlere kolayca erişmesini sağlayan eklentileri içermelidir. Calendly eklentisi gibi özelliklerin dahil edilmesi, ziyaretçilerin bir aile ofisinin programına erişmesine ve bir toplantı için uygun bir zaman bulmasına olanak tanır. Bunun gibi özellikler her zaman web sitelerinin genel tasarımına katkıda bulunmalı ve kaliteyi düşürmemeli veya dikkati dağıtmamalıdır.

Halkla İlişkiler (PR):

Bir aile ofisinin pazarlama stratejisinde algının ön planda olmasıyla, halkla ilişkilerin baskın bir özellik olması şaşırtıcı değildir. Aile ofisleri, diğer medya kuruluşlarıyla birlikte çalışarak, kendilerinin ötesindeki kanallar aracılığıyla markalaşmalarını güçlendirmeye yardımcı olabilir. Halkla ilişkiler işlevleri, bir aile ofisinin niyetleri ve eylemleri etrafında bir hikaye yaratan bir anlatı oluşturucudur. Bu anlatı, aile ofisi ile aynı değerlere yatırım yapmak isteyen yüksek net değerli ailelerle paylaşılmakta ve onları cezbetmektedir.

Ancak, aile ofisi müşterilerinin çeşitli finansal sorumlulukları hesaba kattığını ve birçok ofisin farklı değerlere ve hizmetlere vurgu yaparak daha da farklılaşmasına yol açtığını unutmayın. Family Office Exchange, aşağıdaki tabloda yüksek varlıklı ailelerin karar faktörlerini vurgulamaktadır:

Ve bir aile ofisinin çevrimiçi temsili olarak, bir web sayfası algının ön saflarında yer alır. Birçok web sitesi, sonuç olarak hayırsever eylemleri vurgulayacak ve bunları diğer ofisler ile kendi ofisleri arasındaki farkları vurgulamanın bir yolu olarak kullanacak.

İçerik pazarlama:

Aile ofisleri, sektörleri hakkında üstün bir farkındalık sergilemek isterler. Aile ofisleri arasında pazarlamaya yönelik artan eğilimlerle birlikte, doğrudan yatırım oranlarında da bir değişim oldu. FINTRX'in Küresel Aile Ofisi Raporuna göre, 2010'dan bu yana doğrudan yatırımlar arttı:

Doğrudan yatırımlar güven ve bilgi gerektirir. Ancak bunun da ötesinde, aile ofisleri hem finansal hem de etik koşulları göz önünde bulundurarak yatırım seçimlerini nasıl belirlediklerini göstermek istiyor. İçerik pazarlaması, bu hususları göstermek için bir kanal olarak çalışır. İçerik pazarlaması, bir aile ofisinin aşırı yetkinliği yansıtmasına ve kişisel marka oluşturmasına olanak tanır. Aile ofisleri için başarılı içerik stratejileri şunları içerir:

• Bloglama : Arama motoru optimizasyonu veya bir web sitesinin bulunabilmesi için mükemmel bir araç. Aile ofisleri bunu piyasa raporları, yatırım haberleri veya hedef kitlelerinin ilgi alanlarına uygun herhangi bir şey sağlamak için kullanabilir.
• Sosyal Medya: Sosyal medya , genellikle farkındalık ve olası satış yaratma aracı olarak kullanılsa da, sosyal medya, aile ofisleri için Halkla İlişkilerden yararlanma veya diğer içerik kanallarını tanıtma, kamuoyu algısını güçlendirme ve endüstri lideri olarak otorite kurma fırsatıdır.
• Video Prodüksiyon : Yukarıdaki web tasarım ilkeleriyle aynı doğrultuda, video izlemek daha hızlı bilgi sağlar ve izleyicinin zamanından tasarruf sağlar. Ancak aynı zamanda duygusal olarak daha çağrıştırıcıdır ve videonun tek bir blog gönderisinden daha iyi bir aile ofisi anlatısını güçlendirmesine olanak tanır.
• E-posta : Sosyal medyaya benzer şekilde, bu, aile ofislerinin diğer içeriklerini yaymaları ve güvenilir bilgi itibarını güçlendirmeleri için harika bir yoldur. Blog gönderilerini dağıtmak veya yeni podcast bölümlerinin takipçilerini bilgilendirmek için kullanılabilir.
• Podcast'ler : Blogların ve videoların avantajlarından yararlanan podcast'ler, net değeri yüksek bir müşterinin tüm acı noktalarını vurmanın harika bir yoludur. Ayrıntılı bilgi sağlarlar ve başka bir aktivite yaparken dinlenebilirler, zamandan tasarruf sağlarlar.

Bir Aile Ofisi Pazarlamak için Web Sitesi Kullanma

Değerler ve bilgi arasında bir denge kurmak için web tasarımını kullanan aile ofisleri, bir marka perspektifi oluşturabilir ve diğer ofislerden farklılaşabilir. Bir aile ofisinin genel web tasarım ilkeleri çeşitli şekillerde vurgulanabilir. Twenty Over Ten'deki bazı müşterilerimizden birkaç örnek:

1. Unutulmaz Bir Düzen ve Stil Oluşturun

Birçok aile ofisi web sitesi, sayfa başına bilgi miktarını sınırlayarak olası müşteriler için zaman kazandırır. Sınırlı bilgi, her kelimenin ekstra değeri olduğu anlamına gelir, bu nedenle etkili bir düzen ve yazma stili oluşturmak anahtardır. Perspektif ve marka bilinci oluşturmayı unutmayın, aile ofisinin hikayesi nedir? Nasıl benzersiz? Web sayfalarını temiz tutmak için herhangi bir dolgu dilini kaldırırken bunları aklınızda bulundurun.

Takımyıldızı Servet Danışmanları:

Constellation Wealth Advisors web sitesi, netlik ve kullanıcının dikkati için minimalist bir düzen kullanarak düzen ve stil seçimlerine özel önem verir. Navigasyon menüsü, müşterileri ve değerleri konuşmanın ön saflarına yerleştirirken iyi düşünülmüş ve adım adım organize edilmiştir. Tüm sitede kullanılan kopyalama stili onu unutulmaz kılıyor. Tek kelimelerden kasıtlı olarak büyük harflerin çıkarılmasına kadar, sitenin yazısı göze çarpıyor. Bu, sayfayı veri noktaları ve görüntülerle aşırı doldurmadan değerlerin tam olarak belirlenmesine hizmet eder. Bunun yerine, takımyıldız üzerindeki görseller web sayfasının genel havasına katkıda bulunur ve sayfaya temiz ve profesyonel bir görünüm kazandırır.

2. Hizmetleri Değerlere Bağlayın

Yukarıdaki tasarım ilkesine benzer şekilde, hizmetleri net bir şekilde tanımlamak, olası müşterilere zaman kazandırır ve şeffaflık yoluyla güveni artırır. Ve tıpkı kopyalama ve düzen gibi hizmetler de net olmalı ve aile ofisinin değerlerine dayanmalıdır. Hizmetleri değerlerle ilişkilendirmek, ziyaretçilere aile ofisinin hikayesini hatırlatacak ve yerleşik bakış açısını ve markalaşmayı güçlendirecektir.

Beacon Hill Özel Serveti:

Beacon Hill Private Wealth'in açılış sayfası, daha fazla ayrıntı için tıklayabileceğiniz geniş bir hizmet resmiyle açılır. Web sitesi ayrıca benzersiz faydaları vurgulamak için diyagramlar sağlar. Ancak onu özel yapan şey, Beacon Hill Farkı gibi sayfalara uygulanan kasıtlı kişiselleştirmedir. Videoyu ve gerçek danışmanları filme alarak, verilerin ötesine geçen bir dilin kullanıldığını görüyoruz. Videonun inanılmaz derecede etkili olduğu biliniyor ve bu videolar tam olarak budur. Zamandan tasarruf sağlarlar, duygusaldırlar ve aile ofisinin hizmetlerini kendi değerlerine bağlarlar - finansal dünyanın tam tersi değil, kişisel dünya tarafından bilgilendirilmesi.

3. Özel İhtiyaçlara Odaklanma

Aile ofisleri, bu yazının başındaki tabloda gösterildiği gibi, yüksek net değere sahip bir müşterinin ihtiyaçlarının karmaşık olduğunu bilir. Birçok aile ofisi bu ihtiyaçlar için bir bütün olarak hareket etmeye çalışabilir, ancak diğer pazarlama uygulamalarına benzer şekilde, amaçlarınıza odaklanmak en iyisidir. Sonuçta, niş izleyiciler bu kadar çok rekabetle daha iyi sonuçlar sağlar.

Emeklilik Stratejileri LLC. Zenginlik ve Yaşam Yönetimi:

Emeklilik Stratejileri LLC'nin web sitesi, ailenin servet ihtiyaçlarına anında ve tutarlı bir vurgu yapar. Site, faydaları açıklamadan önce sürecini basit adımlara bölüyor. Bu bilgiler tek bir sayfada tutularak okuyucuya basit ve kolay erişilebilir bilgiler sunarak ziyaretçinin zamandan tasarruf etmesini sağlar.

4. İçerik Çeşitliliğinin Avantajlarından Yararlanın

İçerik pazarlaması, diğer iki aile ofisi eğilimine destek sağlar. İçerik, web sitelerini güvenilir hale getirebilir, onları bir bilgi kaynağına dönüştürebilir, daha aranabilir hale getirebilir ve ücretsiz bir kaynak sağlayabilir. Tabii ki, faydalar içerik türüne bağlıdır ve doğal olarak kullanılan içerik kitlenizin ihtiyaçlarına göre olmalıdır.

Bakır Kayın Finans Grubu:

Bu listedeki diğer aile ofislerinin çoğunun tersine organize olan Copper Beech Financial Group, içerik pazarlamasını kolektif süreçlerine entegre ediyor. Copper Beech, web sitesinin çoğunu ilk sayfada sunulan ve diğerlerinde yankılanan ayrı bir içerik parçasına bağlarken bir bilgi kaynağı olarak bir podcast sunar. Buradan sonraki sayfalar, ilk sayfada başlayan meraka ek olarak, ziyaretçiye odaklanmaya devam ediyor. Bu, beklemeyeceğiniz yerlerde bile, web sitesinin çoğunda gerçekleştirilir. Örneğin, Süreç bölümü, müşteri olmak için gerekenler örneği aracılığıyla firmanın değerlerini vurgular. Site, ziyaretçilere merak uyandırarak ve eyleme geçirilebilir adımlarla destekleyerek sizi içerikleriyle etkileşime geçmeye ve bağlantı kurmak için size ulaşmaya yönlendirir.

5. Değerleri Belirli Nedenlerle Gösterin:

Pek çok aile ofisi için, bir bakış açısı oluşturmanın bir parçası da topluluklarını nasıl desteklediklerini tanımlamaktır. Belirli nedenleri dahil etmek bu bakış açısını netleştirir.

Centura Servet Danışmanlığı:

Centura Servet Danışmanlığı, web siteleri aracılığıyla bir bakış açısı oluşturma konusunda iyi bir iş çıkarıyor. Müşterilerin yararına diğer danışmanlarla birlikte çalıştıkları için, genel olarak yardım etmeye istekli olduklarını gösterirler. İkincisi, web siteleri, Centura Vakfı sayfası altında destekledikleri belirli nedenleri vurgular. Bu sayfa, hedeflerini özetlemekte ve olası müşterilere topluluk çabalarının belirli örneklerini göstermektedir.

6. Bir Ekip Sayfasıyla Kişiselleştirin

Ekip sayfası, bir aile ofisi web sitesinin daha ilişkilendirilebilir olmasını sağlar. Site, her ekip üyesinin profesyonel fotoğraflarını ve kısa bir açıklamasını ekleyerek bir aile ofisi yönetmenin insani yönüne vurgu yapıyor. Bunu yapmak, sitenin daha şeffaf hissetmesini sağlayarak olumlu bir marka perspektifini destekler.

Hasat Mali Müşavirleri:

Harvest Financial Advisors ekip sayfası, profesyonellikten önce bağlantıyı vurgular. Her biyografi, her birey hakkında kişisel bir şey belirtmeden önce bireysel başarıları vurgular. Bu şekilde ekip sayfası, aile ofisinin değerlerini yansıtırken, o ofisin üyelerini daha yakın ve güvenilir hale getirmeye hizmet eder.

Web siteleri, aile ofislerine benzersiz bir pazarlama fırsatı sunar. Standart danışma sitelerinden farklı olarak, bir aile ofisi sitesi mutlaka olası satış yaratmaya odaklanmaz. Bunun yerine, web sitesi, ofisin hikayesini anlatan ve kamuya açık bir bakış açısı oluşturan dijital bir reklam panosu görevi görür. Bu anlatıyı tanımlamak, potansiyel müşterileri hem çektiği hem de onlar tarafından paylaşıldığı için inanılmaz derecede önemlidir. Yukarıdaki örnekleri ve verileri kullanarak, aile ofisleri web sitelerini etkili bir anlatım ve marka kimliği oluşturmak için kullanabilir.