Как разработать маркетинговую стратегию для семейных офисов

Большинство консультантов используют маркетинг для привлечения потенциальных клиентов и расширения своей клиентской базы. Семейные офисы, с другой стороны, традиционно оставались частными и не нуждались в более широком общественном мнении. Но в последнее время произошел сдвиг, поскольку семейные офисы начинают внедрять маркетинговые стратегии, аналогичные стандартным фирмам по управлению активами.

Тем не менее, переход к маркетингу для семейных офисов не связан с необходимостью лидогенерации. Скорее, это происходит из-за необходимости выделиться среди растущей конкуренции, рассказать о персонализированных стратегиях управления и разработать повествование, которое будет привлекать и разделяться состоятельными семьями. Цифровые платформы стали решением этих проблем, используя маркетинговые методы для определения приоритетов общественного восприятия.

Тенденции развития маркетинговой стратегии Family Office

В отчете BackBay Communications о маркетинге семейных офисов признаются три основных способа, которыми семейные офисы начинают формировать свое общественное мнение: веб-сайты, связи с общественностью и контент-маркетинг:

Эти стратегии отдают приоритет лаконичному и ориентированному на ценность общению и устанавливают границы между конкурирующими семейными офисами. Вот почему веб-сайты необходимы для семейных офисов, они выступают в качестве платформы для представления двух других стратегий — PR и контент-маркетинга.

Сайты:

Веб-сайты дают возможность узнать о семейном офисе, поскольку они действуют как рекламный щит и первое знакомство. Тем не менее, многие люди считают, что человек с большим состоянием не будет искать консультанта в Интернете, но это неправда, как показал один из клиентов Twenty Over Ten:

Безумно думать, что кто-то с таким состоянием ищет в Google планировщик, но если подумать, почему бы и нет? Мы смотрим на Google для всего остального.

Веб-сайт может выступать в качестве дома для обнаружения семейного офиса. Но есть некоторые ключевые различия между принципами веб-дизайна семейного офиса и стандартной фирмы. В целом, семейные офисы:

• Отображать ограниченную информацию на странице
• Предоставляйте краткие, ориентированные на ценность заявления
• Выделите управление богатством поколений
• Демонстрируйте личные ценности

Стандартные фирмы используют схожие стратегии, чтобы отличаться от конкурентов, но эти четыре компании более откровенны на веб-сайте семейного офиса. Это потому, что они реагируют на более конкретные проблемы состоятельных семей и поддерживают эти проблемы с помощью PR и контент-маркетинга. Как правило, веб-сайты семейного офиса также должны учитывать, как часто их веб-сайт обновляется, и должны включать любые подключаемые модули, которые позволяют веб-сайту легко получать доступ к услугам. Включение таких функций, как плагин для Calendly, позволит посетителям получить доступ к расписанию семейного офиса и найти подходящее время для встречи. Подобные функции всегда должны дополнять общий дизайн веб-сайтов, а не умалять или отвлекать внимание от качества.

Связи с общественностью (PR):

Принимая во внимание то, что на переднем крае маркетинговой стратегии семейного офиса стоит восприятие, неудивительно, что связи с общественностью являются доминирующей чертой. Работая с другими средствами массовой информации, семейные офисы могут помочь укрепить свой бренд через каналы, выходящие за рамки их собственных. Функции по связям с общественностью — это создание повествования, создание истории о намерениях и действиях семейного офиса. Этот нарратив распространяется и привлекает состоятельные семьи, которые хотят инвестировать в те же ценности, что и семейный офис.

Но имейте в виду, что клиенты семейного офиса принимают во внимание разнообразный набор финансовых обязательств, что заставляет многие офисы еще больше дифференцироваться, делая акцент на различных ценностях и услугах. Биржа семейных офисов выделяет факторы, влияющие на принятие решений состоятельными семьями, в таблице ниже:

И, как онлайн-представление семейного офиса, веб-страница находится на переднем крае восприятия. В результате многие веб-сайты будут освещать благотворительные акции и использовать их как способ подчеркнуть различия между другими офисами и их собственными.

Контент-маркетинг:

Семейные офисы хотят продемонстрировать превосходную осведомленность в своей отрасли. И, наряду с растущими тенденциями к маркетингу среди семейных офисов, также произошел сдвиг в ставках прямых инвестиций. Согласно отчету FINTRX Global Family Office, прямые инвестиции увеличились с 2010 года:

Прямые инвестиции требуют уверенности и знаний. Но помимо этого семейные офисы хотят показать , как они определяют инвестиционный выбор, учитывая как финансовые, так и этические обстоятельства. Контент-маркетинг работает как канал для демонстрации этих соображений. Контент-маркетинг позволяет семейному офису демонстрировать исключительную компетентность и создавать личный бренд. Успешные контент-стратегии для семейных офисов включают:

• Ведение блога : отличный инструмент для поисковой оптимизации или возможность найти веб-сайт. Семейные офисы могут использовать это для предоставления рыночных отчетов, инвестиционных новостей или чего-либо, относящегося к интересам их аудитории.
• Социальные сети: хотя социальные сети обычно используются в качестве инструмента для повышения осведомленности и привлечения потенциальных клиентов, социальные сети — это возможность для семейных офисов использовать PR или продвигать другие каналы контента, укрепляя общественное мнение и укрепляя авторитет лидера отрасли.
• Производство видео . В соответствии с принципами веб-дизайна, описанными выше, просмотр видео обеспечивает более быстрое получение информации, что экономит время зрителя. Но это также более эмоционально вызывает воспоминания, позволяя видео укреплять повествование о семейном офисе лучше, чем отдельный пост в блоге.
• Электронная почта : как и в социальных сетях, это отличный способ для семейных офисов распространять свой другой контент и укреплять репутацию надежной информации. Его можно использовать для распространения сообщений в блогах или уведомления любых подписчиков о новых эпизодах подкастов.
• Подкасты . Используя преимущества блогов и видео, подкасты — отличный способ затронуть все болевые точки состоятельных клиентов. Они предоставляют подробную информацию, и их можно слушать, занимаясь другим делом, что экономит время.

Использование веб-сайта для продвижения семейного офиса

Используя веб-дизайн для достижения баланса между ценностями и информацией, семейные офисы могут установить перспективу бренда и отличаться от других офисов. Общие принципы веб-дизайна семейного офиса можно выделить по-разному. Вот несколько примеров от некоторых наших клиентов в Twenty Over Ten:

1. Создайте запоминающийся макет и стиль

Многие веб-сайты семейного офиса ограничивают объем информации на странице, экономя время потенциальных клиентов. Ограниченность информации означает, что каждое слово имеет дополнительную ценность, поэтому ключевым моментом является создание эффективного макета и стиля письма. Помните о перспективе и брендинге. Какова история семейного офиса? Чем он уникален? Имейте это в виду при удалении любого языка-заполнителя, чтобы веб-страницы оставались чистыми.

Консультанты Constellation Wealth:

Веб-сайт Constellation Wealth Advisors уделяет особое внимание макету и выбору стиля, используя минималистский макет ради ясности и внимания пользователей. Навигационное меню хорошо продумано и организовано пошагово, при этом клиенты и ценности находятся на переднем крае разговора. Стиль копирования, используемый на всем сайте, делает его запоминающимся. Написание сайта отличается от отдельных слов до намеренного пропуска заглавных букв. Это служит для точного определения значений, не перегружая страницу точками данных и изображениями. Вместо этого изображения на созвездии дополняют общее впечатление от веб-страницы, придавая ей чистый и профессиональный вид.

2. Соедините службы с ценностями

Подобно описанному выше принципу проектирования, четкое определение услуг экономит возможное время клиентов и повышает доверие за счет прозрачности. И так же, как копия и верстка, услуги должны быть понятными и основываться на ценностях семейного офиса. Соединение услуг с ценностями напомнит посетителям об истории семейного офиса и укрепит сложившуюся точку зрения и брендинг.

Частное состояние Бикон Хилл:

Целевая страница Beacon Hill Private Wealth открывается с широкой картиной услуг, по которой можно щелкнуть для получения более подробной информации. На веб-сайте также представлены диаграммы, иллюстрирующие уникальные преимущества. Но что делает его особенным, так это преднамеренная персонализация, применяемая к таким страницам, как The Beacon Hill Difference. Используя видео и снимая реальных консультантов, мы видим использование языка, который выходит за рамки данных. Известно, что видео невероятно эффективно, и это именно то, чем являются эти видео. Они экономят время, эмоциональны и связывают услуги семейного офиса со своими ценностями — финансовый мир зависит от личного мира, а не наоборот.

3. Сосредоточьтесь на конкретных потребностях

Семейные офисы знают, что потребности состоятельных клиентов сложны, как показано в таблице в начале этого поста. Многие семейные офисы могут попытаться удовлетворить эти потребности, но, как и в других маркетинговых практиках, лучше сфокусировать свои намерения. В конце концов, нишевая аудитория обеспечивает лучшие результаты при такой высокой конкуренции.

ООО «Пенсионные стратегии». Управление богатством и жизнью:

Веб-сайт Retirement Strategies LLC уделяет непосредственное и постоянное внимание потребностям семьи в богатстве. Сайт разбивает свой процесс на простые шаги, прежде чем описывать преимущества. Эта информация хранится на одной странице, предоставляя читателю простую и легкодоступную информацию, экономя время посетителя.

4. Используйте преимущества разнообразия контента

Контент-маркетинг поддерживает две другие тенденции семейного офиса. Контент может сделать веб-сайты заслуживающими доверия, превратить их в источник информации, сделать их более доступными для поиска и предоставить бесплатный ресурс. Конечно, преимущества зависят от типа контента, и, естественно, используемый контент должен основываться на потребностях вашей аудитории.

Финансовая группа «Медный бук»:

Финансовая группа Copper Beech, организованная по принципу, противоположному многим другим семейным офисам из этого списка, интегрирует контент-маркетинг в свой коллективный процесс. Copper Beech предлагает подкаст в качестве источника знаний, в то же время привязывая большую часть веб-сайта к отдельному фрагменту контента, представленному на первой странице и повторяющемуся на других. Отсюда следующие страницы остаются сосредоточенными на посетителе, усиливая любопытство, которое было инициировано на первой странице. Это осуществляется на большей части веб-сайта, даже в местах, где вы этого не ожидаете. Например, в разделе «Процесс» освещаются ценности фирмы на примере того, что нужно, чтобы стать клиентом. Вызывая у посетителей любопытство и подкрепляя его действенными шагами, сайт побуждает вас взаимодействовать с их контентом и связываться с ним.

5. Демонстрируйте ценности с помощью конкретных причин:

Для многих семейных офисов частью определения точки зрения является определение того, как они поддерживают свое сообщество. Включение конкретных причин делает эту перспективу ясной.

Консультации по центуре богатства:

Centura Wealth Advisory делает хорошую работу по установлению перспективы через свой веб-сайт. Они демонстрируют общую готовность помочь, поскольку они работают вместе с другими консультантами на благо клиентов. Во-вторых, их веб-сайт освещает конкретные дела, которые они поддерживают, на странице Centura Foundation. На этой странице изложены их цели и показаны возможные клиенты, конкретные примеры их усилий сообщества.

6. Персонализируйте страницу команды

Страница команды делает веб-сайт семейного офиса более привлекательным. Включая профессиональные фотографии и краткое описание каждого члена команды, сайт делает акцент на человеческой стороне управления семейным офисом. Это делает сайт более прозрачным, поддерживая позитивную точку зрения бренда.

Урожай финансовых консультантов:

Страница команды Harvest Financial Advisors делает упор на связь, а не на профессионализм. Каждая биография подчеркивает индивидуальные достижения, прежде чем отметить что-то личное о каждом человеке. Таким образом, страница команды отражает ценности семейного офиса, делая членов этого офиса более привлекательными и заслуживающими доверия.

Веб-сайты предлагают семейным офисам уникальную маркетинговую возможность. В отличие от стандартных консультационных сайтов, сайт семейного офиса не обязательно ориентирован на лидогенерацию. Вместо этого веб-сайт действует как цифровой рекламный щит, рассказывая историю офиса и формируя общественную точку зрения. Определение этого нарратива невероятно важно, поскольку оно одновременно привлекает потенциальных клиентов и разделяется ими. Используя приведенные выше примеры и данные, семейные офисы могут использовать свой веб-сайт для эффективного создания повествования и идентичности бренда.