如何為家族辦公室制定營銷策略

大多數顧問使用營銷來產生和捕獲潛在客戶以擴大他們的客戶群。 另一方面，家族辦公室傳統上一直是私有的，幾乎不需要更廣泛的公眾認知。 但最近發生了轉變，因為家族辦公室開始將類似的營銷策略與標準財富管理公司結合起來。

然而，向家族辦公室營銷的轉變並非出於對潛在客戶的需求。 相反，它來自於需要從日益激烈的競爭中脫穎而出，傳達個性化的管理策略，並製定一種能夠吸引高淨值家庭並被高淨值家庭分享的故事。 數字平台已成為這些問題的解決方案，利用營銷技術優先考慮公眾認知。

家族辦公室營銷策略發展趨勢

BackBay Communications 關於家族辦公室營銷的報告承認家族辦公室開始塑造公眾認知的三種一般方式——網站、公共關係和內容營銷：

這些策略優先考慮簡潔和價值驅動的溝通，並在競爭的家族辦公室之間建立界限。 這就是為什麼網站對於家族辦公室至關重要，它們充當了展示其他兩種策略的平台——公關和內容營銷。

網站：

網站提供了發現家族辦公室的機會，因為它們充當廣告牌和首次介紹。 然而，許多人認為擁有高淨值的人不會在網上搜索顧問，但事實並非如此，正如 20 Over Ten 的一位客戶所證明的那樣：

瘋狂地認為擁有這樣淨資產的人會在 Google 上尋找規劃師，但當你想到它時，為什麼不呢？ 我們看谷歌的一切。

一個網站可以作為一個家庭辦公室被發現的家。 但是，家族辦公室和標準公司的網頁設計原則之間存在一些關鍵差異。 一般來說，家族辦公室：

• 每頁顯示有限的信息
• 提供簡潔、價值驅動的陳述
• 突出世代財富管理
• 展示個人價值觀

標準公司使用類似的策略來與競爭對手區分開來，但這四家公司在家族辦公室的網站上更為直言不諱。 這是因為他們回應了高淨值家庭更具體的擔憂，並通過公關和內容營銷來支持這些擔憂。 一般來說，家族辦公室網站還應牢記其網站的更新頻率，並應包含使網站能夠輕鬆訪問服務的任何插件。 包括諸如 Calendly 插件之類的功能，將使訪問者能夠訪問家族辦公室的日程安排並找到合適的會議時間。 像這樣的功能應該始終添加到網站的整體設計中，而不是減損或分散質量。

公共關係（公關）：

在家族辦公室營銷策略的最前沿，公共關係佔據主導地位也就不足為奇了。 通過與其他媒體合作，家族辦公室可以通過自己以外的渠道幫助鞏固品牌。 公關職能是敘事構建者，圍繞家族辦公室的意圖和行動創建故事。 這種說法與希望投資與家族辦公室相同的價值的高淨值家庭共享並吸引他們。

但請記住，家族辦公室客戶會考慮多種財務責任——導致許多辦公室通過強調不同的價值觀和服務來進一步區分。 家族辦公室交易所在下表中突出了高淨值家庭的決策因素：

而且，作為家族辦公室的在線代表，網頁處於人們認知的最前沿。 許多網站將因此突出慈善行為，並將其用作突出其他辦公室與他們自己辦公室之間差異的一種方式。

內容營銷：

家族辦公室希望展示對其行業的卓越意識。 而且，隨著家族辦公室營銷趨勢的增長，直接投資率也發生了變化。 根據 FINTRX 的全球家族辦公室報告，自 2010 年以來直接投資有所增加：

直接投資需要信心和知識。 但除此之外，家族辦公室希望展示他們如何確定投資選擇，同時考慮財務和道德情況。 內容營銷作為展示這些考慮因素的渠道。 內容營銷使家族辦公室能夠展現出非凡的能力並建立個人品牌。 成功的家族辦公室內容策略包括：

• 博客：搜索引擎優化的優秀工具，或者是一個網站被找到的能力。 家族辦公室可以使用它來提供市場報告、投資新聞或任何適合其受眾興趣的內容
• 社交媒體：雖然社交媒體通常被用作提高知名度和潛在客戶的工具，但社交媒體是家族辦公室利用公關或推廣其他內容渠道、加強公眾認知和建立行業領導者權威的機會
• 視頻製作：與上述網頁設計原則相同，觀看視頻可以更快地提供信息，從而節省觀看者的時間。 但是，它也更能喚起情感，讓視頻比單一的博客文章更能強化家族辦公室的敘述
• 電子郵件：與社交媒體類似，這是家族辦公室傳播其他內容並鞏固可靠信息聲譽的好方法。 它可用於分發博客文章或通知任何關注者新的播客劇集
• 播客：利用博客和視頻的優勢，播客是解決所有高淨值客戶痛點的好方法。 它們提供詳細信息，可以在進行其他活動時收聽，從而節省時間

使用網站推銷家族辦公室

使用網頁設計在價值和信息之間取得平衡，家族辦公室可以建立品牌視角並與其他辦公室區分開來。 可以通過多種方式突出家族辦公室的一般網頁設計原則。 以下是我們 20 Over 10 的一些客戶的一些示例：

1.建立令人難忘的佈局和風格

許多家族辦公室網站限制了每頁的信息量，從而為潛在客戶節省了時間。 有限的信息意味著每個單詞都有額外的價值，因此建立有效的佈局和寫作風格是關鍵。 記住觀點和品牌，家族辦公室的故事是什麼？ 它有何獨特之處？ 請記住這些事情，同時刪除任何填充語言以保持網頁清晰。

星座財富顧問：

Constellation Wealth Advisors 網站特別注意佈局和風格選擇，為了清晰和用戶關注，使用極簡佈局。 導航菜單經過深思熟慮並以逐步的方式組織，同時將客戶和價值觀置於對話的最前沿。 整個網站採用的文案風格令人難忘。 從單個單詞到故意省略大寫字母，該網站的寫作脫穎而出。 這有助於查明值，而不會在頁面上過度擁擠數據點和圖像。 相反，星座上的圖像增加了網頁的整體感覺，使其看起來乾淨而專業。

2. 將服務與價值觀聯繫起來

與上述設計原則類似，明確定義服務可以節省潛在客戶的時間，並通過透明度提高信任度。 而且，就像複製和佈局一樣，服務應該清晰並基於家族辦公室的價值觀。 將服務與價值觀聯繫起來將提醒訪客家族辦公室的故事，並強化既定的觀點和品牌。

筆架山私人財富：

Beacon Hill Private Wealth 的登錄頁面打開時會顯示廣泛的服務圖片，可單擊以了解更多詳情。 該網站還提供圖表以突出獨特的好處。 但它的特別之處在於它適用於像燈塔山差異這樣的頁面的有意個性化。 通過視頻和拍攝實際顧問，我們看到了超越數據的語言的使用。 眾所周知，視頻非常有效，而這些視頻正是如此。 他們節省時間，情緒化，並將家族辦公室的服務與他們的價值觀聯繫起來——金融世界是由個人世界決定的，而不是相反。

3. 關注特定需求

家族辦公室知道高淨值客戶的需求很複雜，如本文開頭的表格所示。 許多家族辦公室可能會盡力滿足這些需求，但與其他營銷實踐類似，最好關注您的意圖。 畢竟，小眾受眾在競爭激烈的情況下提供了更好的結果。

退休策略有限責任公司。 財富與人壽管理：

Retirement Strategies LLC 的網站立即且始終如一地強調家庭的財富需求。 在描述好處之前，該網站將其過程分解為簡單的步驟。 這些信息保存在一個頁面上，為讀者提供了簡單且易於訪問的信息，從而節省了訪問者的時間。

4.利用內容多樣性的好處

內容營銷為其他兩個家族辦公室趨勢提供了支持。 內容可以使網站值得信賴，將其轉變為信息源，變得更易於搜索並提供免費資源。 當然，好處取決於內容類型，自然，使用的內容應該基於您的受眾需求。

銅山毛櫸金融集團：

Copper Beech Financial Group 的組織方式與此列表中的許多其他家族辦公室相反，將內容營銷整合到他們的集體流程中。 Copper Beech 提供播客作為知識來源，同時將網站的大部分內容錨定到單獨的內容片段，呈現在首頁上，並在其他頁面上得到回應。 從這裡開始，以下頁面仍然專注於訪問者，增加了在第一頁上引發的好奇心。 這在大多數網站上都進行了，即使在您意想不到的地方也是如此。 例如，流程部分通過成為客戶的例子來強調公司的價值觀。 通過向訪問者灌輸好奇心並以可操作的步驟支持它，該網站驅使您與他們的內容進行交互並伸出手來建立聯繫。

5. 通過具體原因展示價值觀：

對於許多家族辦公室來說，建立觀點的一部分是定義他們如何支持他們的社區。 結合具體原因使這一觀點變得清晰。

世紀財富諮詢：

Centura Wealth Advisory 在通過他們的網站建立觀點方面做得很好。 他們表現出提供幫助的普遍意願，因為他們與其他顧問一起為客戶的利益工作。 其次，他們的網站突出了他們在 Centura 基金會頁面下支持的具體原因。 此頁面概述了他們的目標，並向可能的客戶展示了他們社區工作的具體示例。

6. 使用團隊頁面進行個性化

團隊頁面使家族辦公室網站感覺更相關。 通過包含專業照片和每位團隊成員的簡要描述，該網站強調了經營家族辦公室的人性化一面。 這樣做會使網站感覺更加透明，支持積極的品牌觀點。

豐收財務顧問：

Harvest Financial Advisors 團隊頁面強調專業性之前的聯繫。 在記錄每個人的個人信息之前，每份簡歷都會突出個人成就。 通過這種方式，團隊頁面與家族辦公室的價值觀相呼應，同時使該辦公室的成員更加相關和值得信賴。

網站為家族辦公室提供了獨特的營銷機會。 與標準諮詢網站不同，家族辦公室網站不一定專注於潛在客戶。 相反，該網站充當數字廣告牌，講述辦公室的故事並建立公眾視角。 定義這種敘述非常重要，因為它既能吸引潛在客戶，又能被潛在客戶分享。 使用上面的示例和數據，家族辦公室可以利用他們的網站有效地建立敘述和品牌標識。