كيفية صياغة استراتيجية تسويق للمكاتب العائلية

يستخدم معظم المستشارين التسويق لتوليد العملاء المحتملين والاستحواذ لتنمية قاعدة عملائهم. من ناحية أخرى ، ظلت المكاتب العائلية تقليديًا خاصة مع القليل من الحاجة إلى تصور عام أوسع. ولكن كان هناك تحول حديث ، حيث بدأت المكاتب العائلية في دمج استراتيجيات تسويق مماثلة لشركات إدارة الثروات القياسية.

ومع ذلك ، فإن التحول نحو التسويق للمكاتب العائلية ليس من ضمن الحاجة إلى إنشاء قوائم العملاء المحتملين. بدلاً من ذلك ، يأتي من الحاجة إلى التمييز بين المنافسة المتزايدة ، وإبلاغ استراتيجيات الإدارة الشخصية وتطوير سرد يجتذب ويشاركه العائلات ذات الملاءة المالية العالية. أصبحت المنصات الرقمية هي الحل لهذه المشكلات ، حيث تستفيد من تقنيات التسويق لتحديد أولويات الإدراك العام.

الاتجاهات في تطوير استراتيجية تسويق مكتب الأسرة

يعترف تقرير BackBay Communications حول تسويق المكاتب العائلية بثلاث طرق عامة بدأت بها المكاتب العائلية في صياغة تصورهم العام - مواقع الويب والعلاقات العامة وتسويق المحتوى:

تعطي هذه الإستراتيجيات الأولوية للتواصل المقتضب والقائم على القيمة وترسي الحدود بين المكاتب العائلية المتنافسة. هذا هو السبب في أن المواقع الإلكترونية ضرورية للمكاتب العائلية ، فهي تعمل كمنصة لتقديم الاستراتيجيتين الأخريين - العلاقات العامة وتسويق المحتوى.

مواقع الويب:

تتيح مواقع الويب الفرصة لاكتشاف مكتب العائلة ، حيث تعمل كلوحة إعلانية ومقدمة أولى. ومع ذلك ، يعتقد الكثير من الناس أن شخصًا ما لديه ثروة كبيرة لن يبحث عبر الإنترنت عن مستشار ، ولكن هذا ليس صحيحًا ، كما أوضح أحد عملاء Twenty Over Ten:

من الجنون أن تعتقد أن شخصًا ما لديه ثروة صافية كهذه يبحث على Google عن مخطط ولكن عندما تفكر في الأمر ، لم لا؟ نحن ننظر إلى Google بحثًا عن أي شيء آخر.

قد يكون موقع الويب بمثابة منزل لاكتشاف مكتب العائلة. ولكن هناك بعض الاختلافات الرئيسية بين مبادئ تصميم الويب لمكتب العائلة وشركة قياسية. بشكل عام ، مكاتب العائلة:

• عرض معلومات محدودة لكل صفحة
• قدم عبارات موجزة وذات قيمة مدفوعة
• تسليط الضوء على إدارة ثروة الأجيال
• إظهار القيم الشخصية

تستخدم الشركات القياسية استراتيجيات مماثلة للتمييز عن المنافسين ، لكن هؤلاء الأربعة أكثر صراحة على موقع الويب الخاص بمكتب العائلة. هذا لأنهم يستجيبون لمخاوف أكثر تحديدًا للعائلات ذات الملاءة العالية ويدعمون هذه المخاوف من خلال العلاقات العامة وتسويق المحتوى. بشكل عام ، يجب على مواقع مكاتب العائلة أيضًا أن تضع في اعتبارك عدد المرات التي يتم فيها تحديث موقع الويب الخاص بهم ويجب أن تتضمن أي مكونات إضافية تمكن موقع الويب من الوصول إلى الخدمات بسهولة. سيؤدي تضمين ميزات مثل البرنامج المساعد لـ Cal Friendly ، إلى تمكين الزائرين من الوصول إلى جدول مكتب العائلة وإيجاد الوقت المناسب للاجتماع. يجب أن تضيف ميزات مثل هذه دائمًا إلى التصميم العام لمواقع الويب ، ولا تنتقص من الجودة أو تشتت الانتباه عنها.

العلاقات العامة (PR):

مع وجود الإدراك في طليعة استراتيجية التسويق لمكتب العائلة ، فليس من المستغرب أن العلاقات العامة هي السمة المهيمنة. من خلال العمل مع وسائل الإعلام الأخرى ، يمكن للمكاتب العائلية المساعدة في تقوية علامتها التجارية من خلال قنوات تتجاوز قنواتها الخاصة. وظائف العلاقات العامة هي منشئ السرد ، وتخلق قصة حول نوايا مكتب العائلة وأفعاله. تتم مشاركة هذا السرد مع العائلات ذات الملاءة العالية التي ترغب في الاستثمار في نفس قيم مكتب العائلة وتجذبها.

لكن ضع في اعتبارك أن عملاء المكتب العائلي يأخذون في الاعتبار مجموعة متنوعة من المسؤوليات المالية - مما يؤدي إلى زيادة التمييز بين العديد من المكاتب من خلال التركيز على القيم والخدمات المختلفة. تسلط بورصة مكتب العائلة الضوء على عوامل القرار للعائلات ذات الملاءة العالية في الرسم البياني أدناه:

وباعتبارها تمثيلًا عبر الإنترنت لمكتب العائلة ، فإن صفحة الويب هي في طليعة الإدراك. ستسلط العديد من المواقع الإلكترونية الضوء على الأعمال الخيرية نتيجة لذلك ، وتستخدمها كوسيلة لتسليط الضوء على الاختلافات بين المكاتب الأخرى والمكاتب الخاصة بهم.

تسويق المحتوى:

ترغب المكاتب العائلية في إظهار وعي عالٍ بصناعتها. وإلى جانب الاتجاهات المتزايدة نحو التسويق بين المكاتب العائلية ، كان هناك أيضًا تحول في معدلات الاستثمار المباشر. وفقًا لتقرير مكتب العائلة العالمي الخاص بـ FINTRX ، زادت الاستثمارات المباشرة منذ عام 2010:

تتطلب الاستثمارات المباشرة الثقة والمعرفة. ولكن أبعد من ذلك ، تريد مكاتب العائلة إظهار كيفية تحديد خيارات الاستثمار ، مع مراعاة الظروف المالية والأخلاقية. يعمل تسويق المحتوى كقناة لتوضيح هذه الاعتبارات. يسمح تسويق المحتوى للمكتب العائلي بإبراز الكفاءة القصوى وإنشاء العلامات التجارية الشخصية. تتضمن استراتيجيات المحتوى الناجحة لمكاتب العائلة ما يلي:

• التدوين : أداة ممتازة لتحسين محرك البحث ، أو القدرة على العثور على موقع ويب. يمكن للمكاتب العائلية استخدام هذا لتقديم تقارير السوق أو أخبار الاستثمار أو أي شيء ينطبق على اهتمامات جمهورهم
• وسائل التواصل الاجتماعي: على الرغم من أن وسائل التواصل الاجتماعي تُستخدم عادة كأداة للتوعية وتوليد الريادة ، فإن وسائل التواصل الاجتماعي هي فرصة للمكاتب العائلية للاستفادة من العلاقات العامة أو الترويج لقنوات المحتوى الأخرى ، وتقوية الإدراك العام وتأسيس السلطة كرائد في الصناعة
• إنتاج الفيديو : على غرار مبادئ تصميم الويب أعلاه ، توفر مشاهدة الفيديو المعلومات بشكل أسرع ، مما يوفر وقت المشاهد. ولكنه أيضًا أكثر إثارة للذكريات العاطفية ، مما يسمح للفيديو بتعزيز سرد مكتب العائلة بشكل أفضل من مشاركة مدونة فردية
• البريد الإلكتروني : على غرار وسائل التواصل الاجتماعي ، فهذه طريقة رائعة لمكاتب العائلة لنشر محتواها الآخر وتعزيز سمعتها للحصول على معلومات موثوقة. يمكن استخدامه لتوزيع منشورات المدونة أو إخطار أي متابعين بحلقات بودكاست جديدة
• البودكاست : بالاستفادة من مزايا المدونات والفيديو ، تعد البودكاست طريقة رائعة للوصول إلى جميع نقاط الضعف التي يعاني منها العملاء أصحاب الثروات العالية. إنها توفر معلومات مفصلة ويمكن الاستماع إليها أثناء القيام بنشاط آخر ، مما يوفر الوقت

استخدام موقع ويب لتسويق مكتب عائلي

باستخدام تصميم الويب لتحقيق التوازن بين القيم والمعلومات ، يمكن للمكاتب العائلية إنشاء منظور العلامة التجارية والتمييز عن المكاتب الأخرى. يمكن تسليط الضوء على مبادئ تصميم الويب العامة لمكتب العائلة بعدة طرق. فيما يلي بعض الأمثلة من بعض عملائنا في Twenty Over Ten:

1. إنشاء تخطيط وأسلوب لا يُنسى

تحد العديد من مواقع مكاتب العائلة من مقدار المعلومات لكل صفحة ، مما يوفر الوقت للعملاء المحتملين. تعني المعلومات المحدودة أن كل كلمة لها قيمة إضافية ، لذا فإن إنشاء تخطيط فعال وأسلوب كتابة هو المفتاح. ضع في اعتبارك المنظور والعلامة التجارية ، ما هي قصة مكتب العائلة؟ كيف هي فريدة من نوعها؟ ضع هذه الأشياء في الاعتبار أثناء إزالة أي لغة حشو لإبقاء صفحات الويب واضحة.

مستشارو الثروات من كوكبة:

يولي موقع Constellation Wealth Advisors اهتمامًا خاصًا لخيارات التخطيط والأسلوب باستخدام تخطيط بسيط من أجل الوضوح واهتمام المستخدم. قائمة التنقل مدروسة جيدًا ومنظمة بطريقة خطوة بخطوة مع وضع العملاء والقيم في مقدمة المحادثة. أسلوب النسخ المستخدم في الموقع بأكمله يجعله لا يُنسى. من الكلمات الفردية إلى الإغفال المتعمد للأحرف الكبيرة ، تبرز كتابة الموقع. يعمل هذا على تحديد القيم ، دون اكتظاظ الصفحة بنقاط البيانات والصور. بدلاً من ذلك ، تضيف الصور الموجودة على الكوكبة إلى المظهر العام لصفحة الويب ، مما يمنحها مظهرًا نظيفًا واحترافيًا.

2. ربط الخدمات بالقيم

على غرار مبدأ التصميم أعلاه ، يؤدي تحديد الخدمات بوضوح إلى توفير وقت العملاء المحتملين وتحسين الثقة من خلال الشفافية. ومثل النسخ والتخطيط ، يجب أن تكون الخدمات واضحة ومبنية على قيم مكتب العائلة. سيؤدي ربط الخدمات بالقيم إلى تذكير الزائرين بقصة مكتب العائلة وتعزيز المنظور الراسخ والعلامة التجارية.

الثروة الخاصة بيكون هيل:

تفتح الصفحة المقصودة لـ Beacon Hill Private Wealth مع صورة واسعة للخدمات التي يمكن النقر عليها لمزيد من التفاصيل. يوفر الموقع أيضًا رسومًا بيانية لإبراز الفوائد الفريدة. ولكن ما يجعله مميزًا هو التخصيص المتعمد الذي يتم تطبيقه على صفحات مثل The Beacon Hill Difference. باستخدام المستشارين الفعليين للفيديو والتصوير ، نرى استخدام لغة يتجاوز البيانات. من المعروف أن الفيديو فعال بشكل لا يصدق ، وهذا بالضبط ما هي مقاطع الفيديو هذه. إنهم يوفرون الوقت ، وهم عاطفيون ويربطون خدمات مكتب العائلة بقيمهم - أي أن العالم المالي يتم إبلاغه من خلال العالم الشخصي ، وليس العكس.

3. التركيز على الاحتياجات الخاصة

تعرف المكاتب العائلية أن احتياجات العملاء أصحاب الثروات المرتفعة معقدة ، كما هو موضح في الجدول في بداية هذا المنشور. قد تحاول العديد من المكاتب العائلية أن تكون بمثابة نقطة جذب لهذه الاحتياجات ، ولكن على غرار ممارسات التسويق الأخرى ، من الأفضل أن تركز نواياك. بعد كل شيء ، تقدم الجماهير المتخصصة نتائج أفضل مع الكثير من المنافسة.

استراتيجيات التقاعد ذ. إدارة الثروة والحياة:

موقع ويب شركة Retirement Strategies LLC يركز بشكل فوري ومتسق على احتياجات الثروة للعائلة. يقسم الموقع عمليته إلى خطوات بسيطة قبل وصف الفوائد. يتم الاحتفاظ بهذه المعلومات في صفحة واحدة ، مما يوفر للقارئ معلومات بسيطة يسهل الوصول إليها ، مما يوفر وقت الزائر.

4. الاستفادة من فوائد تنوع المحتوى

يوفر تسويق المحتوى الدعم لاتجاهات مكتب العائلة الأخرى. يمكن أن يجعل المحتوى مواقع الويب جديرة بالثقة ، ويحولها إلى مصدر معلومات ، ويصبح أكثر قابلية للبحث ويوفر مصدرًا مجانيًا. بالطبع ، تعتمد الفوائد على نوع المحتوى ، وبطبيعة الحال ، يجب أن يعتمد المحتوى المستخدم على احتياجات جمهورك.

مجموعة كوبر بيتش المالية:

تم تنظيم شركة Copper Beech Financial Group بطريقة عكسية للعديد من المكاتب العائلية الأخرى المدرجة في هذه القائمة ، وهي تدمج تسويق المحتوى في عمليتها الجماعية. يقدم Copper Beech بودكاست كمصدر للمعرفة مع إرساء جزء كبير من موقع الويب إلى جزء منفصل من المحتوى ، يتم تقديمه في الصفحة الأولى ، وترديده في صفحات أخرى. من هنا ، تظل الصفحات التالية مركزة على الزائر ، مما يزيد من الفضول الذي بدأ في الصفحة الأولى. يتم تنفيذ ذلك على غالبية مواقع الويب ، حتى في المواقع التي لا تتوقعها. على سبيل المثال ، يسلط قسم العملية الضوء على قيم الشركة من خلال مثال لما يتطلبه الأمر لتصبح عميلاً. من خلال غرس فضول الزائرين ودعمه بخطوات قابلة للتنفيذ ، يدفعك الموقع إلى التفاعل مع محتواهم والتواصل معه.

5. توضيح القيم من خلال أسباب محددة:

بالنسبة للعديد من المكاتب العائلية ، يتمثل جزء من إنشاء منظور في تحديد كيفية دعمهم لمجتمعهم. إن دمج الأسباب المحددة يجعل هذا المنظور واضحًا.

استشارات الثروة من Centura:

تقوم Centura Wealth Advisory بعمل جيد في إنشاء منظور من خلال موقع الويب الخاص بهم. يظهرون استعدادًا عامًا للمساعدة ، حيث يعملون جنبًا إلى جنب مع مستشارين آخرين لصالح العملاء. ثانيًا ، يسلط موقع الويب الخاص بهم الضوء على الأسباب المحددة التي يدعمونها ضمن صفحة مؤسسة Centura. تحدد هذه الصفحة أهدافهم وتعرض للعملاء المحتملين أمثلة محددة لجهودهم المجتمعية.

6. إضفاء الطابع الشخصي مع صفحة الفريق

تجعل صفحة الفريق موقع ويب مكتب العائلة أكثر ارتباطًا. من خلال تضمين صور احترافية ووصف موجز لكل عضو في الفريق ، يركز الموقع على الجانب الإنساني لإدارة مكتب العائلة. يؤدي القيام بذلك إلى جعل الموقع يشعر بمزيد من الشفافية ، مما يدعم منظور العلامة التجارية الإيجابي.

شركة هارفست للاستشارات المالية:

تؤكد صفحة فريق Harvest Financial Advisors على الارتباط قبل الاحتراف. كل سيرة ذاتية تسلط الضوء على الإنجازات الفردية قبل ملاحظة شيء شخصي عن كل فرد. وبهذه الطريقة ، تعمل صفحة الفريق على ترديد قيم مكتب العائلة ، مع جعل أعضاء هذا المكتب أكثر ارتباطًا وجدارة بالثقة.

تقدم مواقع الويب للمكاتب العائلية فرصة تسويقية فريدة. على عكس المواقع الاستشارية القياسية ، لا يركز موقع مكتب العائلة بالضرورة على إنشاء قوائم العملاء المحتملين. بدلاً من ذلك ، يعمل الموقع كلوحة إعلانية رقمية ، تحكي قصة المكتب وتؤسس منظورًا عامًا. يعد تعريف هذا السرد أمرًا مهمًا للغاية ، لأنه يجذب العملاء المحتملين ويشاركهم في نفس الوقت. باستخدام الأمثلة والبيانات أعلاه ، يمكن للمكاتب العائلية استخدام موقعها على الويب لإنشاء هوية سردية وعلامة تجارية بشكل فعال.