Come creare una strategia di marketing per i family office

La maggior parte dei consulenti utilizza il marketing per la generazione e l'acquisizione di lead per far crescere la propria base di clienti. I family office, d'altra parte, sono rimasti tradizionalmente privati ​​con poca necessità di una più ampia percezione pubblica. Ma c'è stato un cambiamento recente, poiché i family office hanno iniziato a incorporare strategie di marketing simili alle società di gestione patrimoniale standard.

Tuttavia, il passaggio al marketing per i family office non è dovuto alla necessità di generare lead. Piuttosto, deriva dalla necessità di differenziarsi dalla crescente concorrenza, comunicare strategie di gestione personalizzate e sviluppare una narrativa che attiri e sia condivisa dalle famiglie con un patrimonio netto elevato. Le piattaforme digitali sono diventate la soluzione a questi problemi, sfruttando le tecniche di marketing per dare priorità alla percezione del pubblico.

Tendenze nello sviluppo della strategia di marketing del Family Office

Il rapporto di BackBay Communications sul marketing del family office riconosce tre modi generali in cui i family office stanno iniziando a creare la propria percezione pubblica: siti Web, pubbliche relazioni e marketing dei contenuti:

Queste strategie danno priorità alla comunicazione succinta e orientata al valore e stabiliscono una demarcazione tra i family office concorrenti. Ecco perché i siti web sono essenziali per i family office, fungono da piattaforma per presentare le altre due strategie: PR e content marketing.

Siti web:

I siti Web offrono l'opportunità di scoprire un family office, poiché fungono da cartellone pubblicitario e prima introduzione. Tuttavia, molte persone credono che qualcuno con un patrimonio netto elevato non cercherebbe online un consulente, ma non è vero, come dimostrato da uno dei clienti di Twenty Over Ten:

Pazzo pensare che qualcuno con un patrimonio netto del genere cerchi su Google un pianificatore ma quando ci pensi, perché no? Guardiamo Google per tutto il resto.

Un sito Web può fungere da casa per la scoperta di un family office. Tuttavia, ci sono alcune differenze chiave tra i principi di web design di un family office e di un'azienda standard. In generale, i family office:

• Visualizza informazioni limitate per pagina
• Fornire dichiarazioni succinte e orientate al valore
• Evidenzia la gestione del patrimonio generazionale
• Dimostra valori personali

Le aziende standard utilizzano strategie simili per differenziarsi dalla concorrenza, ma queste quattro sono più esplicite sul sito Web di un family office. Questo perché rispondono a preoccupazioni più specifiche delle famiglie con un patrimonio netto elevato e supportano queste preoccupazioni con PR e content marketing. In generale, i siti Web dei family office dovrebbero anche tenere a mente la frequenza con cui il loro sito Web viene aggiornato e dovrebbero includere eventuali plug-in che consentano al sito Web di accedere facilmente ai servizi. L'inclusione di funzionalità come un plug-in per Calendly consentirà ai visitatori di accedere al programma di un family office e di trovare un momento appropriato per una riunione. Funzionalità come questa dovrebbero sempre aggiungere al design generale dei siti Web e non sminuire o distrarre dalla qualità.

Pubbliche Relazioni (PR):

Con la percezione in prima linea nella strategia di marketing di un family office, non sorprende che le pubbliche relazioni siano una caratteristica dominante. Lavorando con altri media, i family office possono aiutare a rafforzare il proprio marchio attraverso canali oltre il proprio. Le funzioni di PR sono un costruttore narrativo, creando una storia attorno alle intenzioni e alle azioni di un family office. Questa narrazione è condivisa e attrae famiglie con un patrimonio netto elevato che desiderano investire negli stessi valori del family office.

Ma tieni presente che i clienti del family office tengono conto di una serie diversificata di responsabilità finanziarie, portando molti uffici a differenziarsi ulteriormente ponendo l'accento su valori e servizi diversi. Il Family Office Exchange evidenzia i fattori decisionali delle famiglie con un patrimonio netto elevato nel grafico seguente:

E, in quanto rappresentazione online di un family office, una pagina web è in prima linea nella percezione. Molti siti Web evidenzieranno le azioni filantropiche di conseguenza e le utilizzeranno come un modo per evidenziare le differenze tra gli altri uffici e il proprio.

Marketing dei contenuti:

I family office vogliono dimostrare una maggiore consapevolezza del loro settore. E, insieme alle tendenze crescenti verso il marketing tra i family office, c'è stato anche un cambiamento nei tassi di investimento diretto. Secondo il Global Family Office Report di FINTRX, gli investimenti diretti sono aumentati dal 2010:

Gli investimenti diretti richiedono fiducia e conoscenza. Ma oltre a ciò, i family office vogliono mostrare come determinano le scelte di investimento, considerando sia le circostanze finanziarie che quelle etiche. Il content marketing funge da canale per dimostrare queste considerazioni. Il content marketing consente a un family office di proiettare competenze estreme e stabilire il personal branding. Le strategie di contenuto di successo per i family office includono:

• Blogging : uno strumento eccellente per l'ottimizzazione dei motori di ricerca o la possibilità di trovare un sito web. I family office possono utilizzarlo per fornire rapporti di mercato, notizie sugli investimenti o qualsiasi cosa applicabile agli interessi del loro pubblico
• Social media: sebbene i social siano generalmente utilizzati come strumento di sensibilizzazione e generazione di lead, i social media sono un'opportunità per i family office di sfruttare le PR o promuovere altri canali di contenuti, rafforzando la percezione pubblica e affermando l'autorità come leader del settore
• Produzione video : seguendo le stesse linee dei principi di progettazione web di cui sopra, guardare un video fornisce informazioni più velocemente, facendo risparmiare tempo allo spettatore. Ma è anche più emotivamente evocativo, consentendo al video di rafforzare la narrativa del family office meglio di un singolo post sul blog
• Email : simile ai social media, questo è un ottimo modo per i family office di diffondere gli altri contenuti e rafforzare la reputazione di informazioni affidabili. Può essere utilizzato per distribuire post sul blog o notificare ai follower i nuovi episodi di podcast
• Podcast : sfruttando i vantaggi di blog e video, i podcast sono un ottimo modo per colpire tutti i punti deboli di un cliente con un patrimonio netto elevato. Forniscono informazioni dettagliate e possono essere ascoltati mentre si svolge un'altra attività, risparmiando tempo

Utilizzo di un sito Web per commercializzare un family office

Utilizzando il web design per trovare un equilibrio tra valori e informazioni, i family office possono stabilire una prospettiva del marchio e differenziarsi dagli altri uffici. I principi generali del web design di un family office possono essere evidenziati in vari modi. Ecco alcuni esempi di alcuni dei nostri clienti di Twenty Over Ten:

1. Stabilisci un layout e uno stile memorabili

Molti siti Web di family office limitano la quantità di informazioni per pagina, facendo risparmiare tempo ai possibili clienti. Informazioni limitate significano che ogni parola ha un valore extra, quindi stabilire un layout e uno stile di scrittura efficaci è fondamentale. Tieni presente la prospettiva e il marchio, qual è la storia del family office? Com'è unico? Tieni a mente queste cose mentre rimuovi qualsiasi linguaggio di riempimento per mantenere chiare le pagine web.

Consulenti patrimoniali della costellazione:

Il sito Web di Constellation Wealth Advisors presta particolare attenzione alle scelte di layout e stile utilizzando un layout minimalista per motivi di chiarezza e attenzione dell'utente. Il menu di navigazione è ben congegnato e organizzato passo dopo passo, mettendo i clienti e i valori in primo piano nella conversazione. Lo stile di copia impiegato sull'intero sito lo rende memorabile. Dalle singole parole all'omissione intenzionale delle lettere maiuscole, spicca la scrittura del sito. Questo serve per individuare i valori, senza sovraffollare la pagina con punti dati e immagini. Invece, le immagini sulla costellazione si aggiungono alla sensazione generale della pagina Web, conferendole un aspetto pulito e professionale.

2. Connetti i servizi ai valori

Simile al principio di progettazione di cui sopra, la definizione chiara dei servizi fa risparmiare tempo ai potenziali clienti e migliora la fiducia attraverso la trasparenza. E, proprio come il copy e il layout, i servizi dovrebbero essere chiari e basati sui valori del family office. Collegare i servizi ai valori ricorderà ai visitatori la storia del family office e rafforzerà la prospettiva e il marchio consolidati.

Ricchezza privata di Beacon Hill:

La pagina di destinazione di Beacon Hill Private Wealth si apre con un quadro generale dei servizi su cui è possibile fare clic per ulteriori dettagli. Il sito Web fornisce anche diagrammi per evidenziare vantaggi unici. Ma ciò che lo rende speciale è la personalizzazione intenzionale applicata a pagine come The Beacon Hill Difference. Utilizzando i video e le riprese di veri consulenti, vediamo l'uso di un linguaggio che spinge oltre i dati. Il video è noto per essere incredibilmente efficace, ed è esattamente quello che sono questi video. Risparmiano tempo, sono emotivi e collegano i servizi del family office ai loro valori: il mondo finanziario è informato dal mondo personale, non viceversa.

3. Concentrarsi su bisogni specifici

I family office sanno che le esigenze di un cliente con un patrimonio netto elevato sono complesse, come mostrato nella tabella all'inizio di questo post. Molti family office potrebbero provare a fungere da tuttofare per queste esigenze, ma in modo simile ad altre pratiche di marketing, è meglio focalizzare le tue intenzioni. Dopotutto, il pubblico di nicchia fornisce risultati migliori con così tanta concorrenza.

Strategie pensionistiche LLC. Gestione patrimoniale e vita:

Il sito Web di Retirement Strategies LLC pone un'enfasi immediata e coerente sui bisogni di ricchezza della famiglia. Il sito suddivide il suo processo in semplici passaggi prima di descrivere i vantaggi. Queste informazioni sono conservate su un'unica pagina, fornendo al lettore informazioni semplici e facilmente accessibili, facendo risparmiare tempo al visitatore.

4. Sfrutta i vantaggi della diversità dei contenuti

Il content marketing fornisce supporto alle altre due tendenze del family office. I contenuti possono rendere i siti Web affidabili, trasformarli in una fonte di informazioni, diventare più ricercabili e fornire una risorsa gratuita. Naturalmente, i vantaggi dipendono dal tipo di contenuto e, naturalmente, il contenuto utilizzato dovrebbe essere basato sulle esigenze del pubblico.

Gruppo finanziario Copper Beech:

Organizzato in modo inverso rispetto a molti degli altri family office in questo elenco, Copper Beech Financial Group integra il marketing dei contenuti nel loro processo collettivo. Copper Beech offre un podcast come fonte di conoscenza, ancorando gran parte del sito Web a un contenuto separato, presentato nella prima pagina e ripreso in altre. Da qui, le pagine successive rimangono focalizzate sul visitatore, aggiungendo alla curiosità che era stata avviata nella prima pagina. Questo viene effettuato sulla maggior parte del sito Web, anche in luoghi in cui non te lo aspetteresti. Ad esempio, la sezione Processo mette in evidenza i valori dell'azienda attraverso l'esempio di ciò che serve per essere un cliente. Instillando nei visitatori la curiosità e supportandola con passaggi attuabili, il sito ti spinge a interagire con i loro contenuti e ad allungarti per connetterti.

5. Dimostrare valori attraverso cause specifiche:

Per molti family office, parte della definizione di una prospettiva è definire il modo in cui supportano la propria comunità. L'inclusione di cause specifiche rende chiara questa prospettiva.

Consulenza sulla ricchezza di Centura:

Centura Wealth Advisory fa un buon lavoro nel creare una prospettiva attraverso il loro sito web. Dimostrano una volontà generale di aiutare, poiché lavorano insieme ad altri consulenti a vantaggio dei clienti. In secondo luogo, il loro sito Web mette in evidenza le cause specifiche che supportano nella pagina della Centura Foundation. Questa pagina delinea i loro obiettivi e mostra ai possibili clienti esempi specifici dei loro sforzi per la comunità.

6. Personalizza con una pagina del team

Una pagina del team rende il sito Web di un family office più riconoscibile. Includendo foto professionali e una breve descrizione di ogni membro del team, il sito pone l'accento sul lato umano della gestione di un family office. In questo modo il sito si sente più trasparente, supportando una prospettiva positiva del marchio.

Harvest consulenti finanziari:

La pagina del team di Harvest Financial Advisors enfatizza la connessione prima della professionalità. Ogni biografia mette in evidenza i risultati individuali prima di notare qualcosa di personale su ogni individuo. In questo modo, la pagina del team serve a fare eco ai valori del family office, rendendo i membri di tale ufficio più facilmente riconoscibili e affidabili.

I siti web offrono ai family office un'opportunità di marketing unica. A differenza dei siti di consulenza standard, un sito di family office non è necessariamente focalizzato sulla generazione di lead. Invece, il sito web funge da cartellone pubblicitario digitale, raccontando la storia dell'ufficio e stabilendo una prospettiva pubblica. Definire questa narrazione è incredibilmente importante, poiché attrae ed è condivisa da potenziali clienti. Utilizzando gli esempi e i dati di cui sopra, i family office possono utilizzare il proprio sito Web per stabilire in modo efficace la narrativa e l'identità del marchio.