如何为家族办公室制定营销策略

大多数顾问使用营销来产生和捕获潜在客户以扩大他们的客户群。 另一方面，家族办公室传统上一直是私有的，几乎不需要更广泛的公众认知。 但最近发生了转变，因为家族办公室开始将类似的营销策略与标准财富管理公司结合起来。

然而，向家族办公室营销的转变并非出于对潜在客户的需求。 相反，它来自于需要从日益激烈的竞争中脱颖而出，传达个性化的管理策略，并制定一种能够吸引高净值家庭并被高净值家庭分享的故事。 数字平台已成为这些问题的解决方案，利用营销技术优先考虑公众认知。

家族办公室营销策略发展趋势

BackBay Communications 关于家族办公室营销的报告承认家族办公室开始塑造公众认知的三种一般方式——网站、公共关系和内容营销：

这些策略优先考虑简洁和价值驱动的沟通，并在竞争的家族办公室之间建立界限。 这就是为什么网站对于家族办公室至关重要，它们充当了展示其他两种策略的平台——公关和内容营销。

网站：

网站提供了发现家族办公室的机会，因为它们充当广告牌和首次介绍。 然而，许多人认为拥有高净值的人不会在网上搜索顾问，但事实并非如此，正如 20 Over Ten 的一位客户所证明的那样：

疯狂地认为拥有这样净资产的人会在 Google 上寻找规划师，但当你想到它时，为什么不呢？ 我们看谷歌的一切。

一个网站可以作为一个家庭办公室被发现的家。 但是，家族办公室和标准公司的网页设计原则之间存在一些关键差异。 一般来说，家族办公室：

• 每页显示有限的信息
• 提供简洁、价值驱动的陈述
• 突出世代财富管理
• 展示个人价值观

标准公司使用类似的策略来与竞争对手区分开来，但这四家公司在家族办公室的网站上更为直言不讳。 这是因为他们回应了高净值家庭更具体的担忧，并通过公关和内容营销来支持这些担忧。 一般来说，家族办公室网站还应牢记其网站的更新频率，并应包含使网站能够轻松访问服务的任何插件。 包括诸如 Calendly 插件之类的功能，将使访问者能够访问家族办公室的日程安排并找到合适的会议时间。 像这样的功能应该始终添加到网站的整体设计中，而不是减损或分散质量。

公共关系（公关）：

在家族办公室营销策略的最前沿，公共关系占据主导地位也就不足为奇了。 通过与其他媒体合作，家族办公室可以通过自己以外的渠道帮助巩固品牌。 公关职能是叙事构建者，围绕家族办公室的意图和行动创建故事。 这种说法与希望投资与家族办公室相同的价值的高净值家庭共享并吸引他们。

但请记住，家族办公室客户会考虑多种财务责任——导致许多办公室通过强调不同的价值观和服务来进一步区分。 家族办公室交易所在下表中突出了高净值家庭的决策因素：

而且，作为家族办公室的在线代表，网页处于人们认知的最前沿。 许多网站将因此突出慈善行为，并将其用作突出其他办公室与他们自己办公室之间差异的一种方式。

内容营销：

家族办公室希望展示对其行业的卓越意识。 而且，随着家族办公室营销趋势的增长，直接投资率也发生了变化。 根据 FINTRX 的全球家族办公室报告，自 2010 年以来直接投资有所增加：

直接投资需要信心和知识。 但除此之外，家族办公室希望展示他们如何确定投资选择，同时考虑财务和道德情况。 内容营销作为展示这些考虑因素的渠道。 内容营销使家族办公室能够展现出非凡的能力并建立个人品牌。 成功的家族办公室内容策略包括：

• 博客：搜索引擎优化的优秀工具，或者是一个网站被找到的能力。 家族办公室可以使用它来提供市场报告、投资新闻或任何适合其受众兴趣的内容
• 社交媒体：虽然社交媒体通常被用作提高认识和潜在客户的工具，但社交媒体是家族办公室利用公关或推广其他内容渠道、加强公众认知和建立行业领导者权威的机会
• 视频制作：与上述网页设计原则相同，观看视频可以更快地提供信息，从而节省观看者的时间。 但是，它也更能唤起情感，让视频比单一的博客文章更能强化家族办公室的叙述
• 电子邮件：与社交媒体类似，这是家族办公室传播其他内容并巩固可靠信息声誉的好方法。 它可用于分发博客文章或通知任何关注者新的播客剧集
• 播客：利用博客和视频的优势，播客是解决所有高净值客户痛点的好方法。 它们提供详细信息，可以在进行其他活动时收听，从而节省时间

使用网站推销家族办公室

使用网页设计在价值和信息之间取得平衡，家族办公室可以建立品牌视角并与其他办公室区分开来。 可以通过多种方式突出家族办公室的一般网页设计原则。 以下是我们 20 Over 10 的一些客户的一些示例：

1.建立令人难忘的布局和风格

许多家族办公室网站限制了每页的信息量，从而为潜在客户节省了时间。 有限的信息意味着每个单词都有额外的价值，因此建立有效的布局和写作风格是关键。 记住观点和品牌，家族办公室的故事是什么？ 它有何独特之处？ 请记住这些事情，同时删除任何填充语言以保持网页清晰。

星座财富顾问：

Constellation Wealth Advisors 网站特别注意布局和风格选择，为了清晰和用户关注，使用极简布局。 导航菜单经过深思熟虑并以逐步的方式组织，同时将客户和价值观置于对话的最前沿。 整个网站采用的文案风格令人难忘。 从单个单词到故意省略大写字母，该网站的写作脱颖而出。 这有助于查明值，而不会在页面上过度拥挤数据点和图像。 相反，星座上的图像增加了网页的整体感觉，使其看起来干净而专业。

2. 将服务与价值观联系起来

与上述设计原则类似，明确定义服务可以节省潜在客户的时间，并通过透明度提高信任度。 而且，就像复制和布局一样，服务应该清晰并基于家族办公室的价值观。 将服务与价值观联系起来将提醒访客家族办公室的故事，并强化既定的观点和品牌。

笔架山私人财富：

Beacon Hill Private Wealth 的登录页面打开时会显示广泛的服务图片，可单击以了解更多详情。 该网站还提供图表以突出独特的好处。 但它的特别之处在于它适用于像灯塔山差异这样的页面的有意个性化。 通过视频和拍摄实际顾问，我们看到了超越数据的语言的使用。 众所周知，视频非常有效，而这些视频正是如此。 他们节省时间，情绪化，并将家族办公室的服务与他们的价值观联系起来——金融世界是由个人世界决定的，而不是相反。

3. 关注特定需求

家族办公室知道高净值客户的需求很复杂，如本文开头的表格所示。 许多家族办公室可能会尽力满足这些需求，但与其他营销实践类似，最好关注您的意图。 毕竟，小众受众在竞争激烈的情况下提供了更好的结果。

退休策略有限责任公司。 财富与人寿管理：

Retirement Strategies LLC 的网站立即且始终如一地强调家庭的财富需求。 在描述好处之前，该网站将其过程分解为简单的步骤。 这些信息保存在一个页面上，为读者提供了简单且易于访问的信息，从而节省了访问者的时间。

4.利用内容多样性的好处

内容营销为其他两个家族办公室趋势提供了支持。 内容可以使网站值得信赖，将其转变为信息源，变得更易于搜索并提供免费资源。 当然，好处取决于内容类型，自然，使用的内容应该基于您的受众需求。

铜山毛榉金融集团：

Copper Beech Financial Group 的组织方式与此列表中的许多其他家族办公室相反，将内容营销整合到他们的集体流程中。 Copper Beech 提供播客作为知识来源，同时将网站的大部分内容锚定到单独的内容片段，呈现在首页上，并在其他页面上得到回应。 从这里开始，以下页面仍然专注于访问者，增加了在第一页上引发的好奇心。 这在大多数网站上都进行了，即使在您意想不到的地方也是如此。 例如，流程部分通过成为客户的例子来强调公司的价值观。 通过向访问者灌输好奇心并以可操作的步骤支持它，该网站驱使您与他们的内容进行交互并伸出手来建立联系。

5. 通过具体原因展示价值观：

对于许多家族办公室来说，建立观点的一部分是定义他们如何支持他们的社区。 结合具体原因使这一观点变得清晰。

世纪财富咨询：

Centura Wealth Advisory 在通过他们的网站建立观点方面做得很好。 他们表现出提供帮助的普遍意愿，因为他们与其他顾问一起为客户的利益工作。 其次，他们的网站突出了他们在 Centura 基金会页面下支持的具体原因。 此页面概述了他们的目标，并向可能的客户展示了他们社区工作的具体示例。

6. 使用团队页面进行个性化

团队页面使家族办公室网站感觉更相关。 通过包含专业照片和每位团队成员的简要描述，该网站强调了经营家族办公室的人性化一面。 这样做会使网站感觉更加透明，支持积极的品牌观点。

丰收财务顾问：

Harvest Financial Advisors 团队页面强调专业性之前的联系。 在记录每个人的个人信息之前，每份简历都会突出个人成就。 通过这种方式，团队页面与家族办公室的价值观相呼应，同时使该办公室的成员更加相关和值得信赖。

网站为家族办公室提供了独特的营销机会。 与标准咨询网站不同，家族办公室网站不一定专注于潜在客户。 相反，该网站充当数字广告牌，讲述办公室的故事并建立公众视角。 定义这种叙述非常重要，因为它既能吸引潜在客户，又能被潜在客户分享。 使用上面的示例和数据，家族办公室可以利用他们的网站有效地建立叙述和品牌标识。