Bagaimana Merancang Strategi Pemasaran untuk Kantor Keluarga

Sebagian besar penasihat menggunakan pemasaran untuk menghasilkan dan menangkap prospek untuk menumbuhkan basis klien mereka. Kantor keluarga di sisi lain secara tradisional tetap pribadi dengan sedikit kebutuhan untuk persepsi publik yang lebih luas. Tetapi ada perubahan baru-baru ini, ketika kantor keluarga mulai menggabungkan strategi pemasaran serupa dengan perusahaan manajemen kekayaan standar.

Namun, pergeseran ke arah pemasaran untuk kantor keluarga bukan karena kebutuhan untuk menghasilkan pemimpin. Sebaliknya, itu datang dari kebutuhan untuk membedakan dari persaingan yang berkembang, mengomunikasikan strategi manajemen yang dipersonalisasi dan mengembangkan narasi yang akan menarik dan dibagikan oleh keluarga berpenghasilan tinggi. Platform digital telah menjadi solusi untuk masalah ini, memanfaatkan teknik pemasaran untuk memprioritaskan persepsi publik.

Tren Pengembangan Strategi Pemasaran Kantor Keluarga

Laporan BackBay Communications tentang pemasaran kantor keluarga mengakui tiga cara umum bahwa kantor keluarga mulai membentuk persepsi publik mereka – situs web, hubungan masyarakat, dan pemasaran konten:

Strategi-strategi ini memprioritaskan komunikasi yang ringkas dan berbasis nilai serta menetapkan demarkasi antara kantor keluarga yang bersaing. Inilah sebabnya mengapa situs web sangat penting untuk kantor keluarga, mereka bertindak sebagai platform untuk menyajikan dua strategi lainnya – PR dan pemasaran konten.

Situs web:

Situs web menawarkan kesempatan untuk menemukan kantor keluarga, karena berfungsi sebagai papan iklan dan pengenalan pertama. Namun, banyak orang percaya bahwa seseorang dengan kekayaan bersih tinggi tidak akan mencari penasihat online, tetapi itu tidak benar, seperti yang ditunjukkan oleh salah satu klien Twenty Over Ten:

Gila untuk berpikir bahwa seseorang dengan kekayaan bersih seperti itu mencari seorang perencana di Google tetapi ketika Anda memikirkannya, mengapa tidak? Kami melihat Google untuk yang lainnya.

Sebuah situs web dapat bertindak sebagai rumah bagi kantor keluarga untuk ditemukan. Namun, ada beberapa perbedaan utama antara prinsip desain web untuk kantor keluarga dan perusahaan standar. Secara umum, kantor keluarga:

• Tampilkan informasi terbatas per halaman
• Berikan pernyataan yang ringkas dan didorong oleh nilai
• Soroti manajemen kekayaan generasi
• Tunjukkan nilai-nilai pribadi

Perusahaan standar menggunakan strategi serupa untuk membedakan dari pesaing, tetapi keempat strategi ini lebih blak-blakan di situs web kantor keluarga. Ini karena mereka menanggapi masalah yang lebih spesifik dari keluarga kaya raya dan mendukung masalah ini dengan PR dan pemasaran konten. Secara umum, situs web kantor keluarga juga harus mengingat seberapa sering situs web mereka diperbarui dan harus menyertakan plugin apa pun yang memungkinkan situs web mengakses layanan dengan mudah. Termasuk fitur seperti plugin untuk Calendly, akan memungkinkan pengunjung untuk mengakses jadwal kantor keluarga dan menemukan waktu yang tepat untuk rapat. Fitur seperti ini harus selalu menambah keseluruhan desain situs web, dan tidak mengurangi atau mengalihkan kualitas.

Hubungan Masyarakat (Humas):

Dengan persepsi di garis depan strategi pemasaran kantor keluarga, tidak mengherankan bahwa hubungan masyarakat adalah fitur yang dominan. Dengan bekerja sama dengan media lain, kantor keluarga dapat membantu memperkuat merek mereka melalui saluran di luar saluran mereka sendiri. Fungsi PR adalah pembangun naratif, menciptakan cerita seputar niat dan tindakan kantor keluarga. Narasi ini dibagikan dengan dan menarik keluarga berpenghasilan tinggi yang ingin berinvestasi dalam nilai yang sama dengan kantor keluarga.

Namun perlu diingat bahwa klien kantor keluarga mempertimbangkan serangkaian tanggung jawab keuangan yang beragam – membuat banyak kantor berbeda lebih jauh dengan memberikan penekanan pada nilai dan layanan yang berbeda. Family Office Exchange menyoroti faktor keputusan keluarga dengan kekayaan bersih tinggi dalam bagan di bawah ini:

Dan, sebagai representasi online dari kantor keluarga, halaman web berada di garis depan persepsi. Banyak situs web akan menyoroti tindakan filantropi sebagai hasilnya, dan menggunakannya sebagai cara untuk menyoroti perbedaan antara kantor lain dan kantor mereka sendiri.

Pemasaran Konten:

Kantor keluarga ingin menunjukkan kesadaran superior akan industri mereka. Dan, seiring dengan tren yang berkembang menuju pemasaran di antara kantor keluarga, ada juga pergeseran dalam tingkat investasi langsung. Menurut Laporan Kantor Keluarga Global FINTRX, investasi langsung telah meningkat sejak 2010:

Investasi langsung membutuhkan kepercayaan diri dan pengetahuan. Namun di luar itu, kantor keluarga ingin menunjukkan bagaimana mereka menentukan pilihan investasi, dengan mempertimbangkan keadaan keuangan dan etika. Pemasaran konten beroperasi sebagai saluran untuk menunjukkan pertimbangan ini. Pemasaran konten memungkinkan kantor keluarga untuk memproyeksikan kompetensi ekstrem dan membangun merek pribadi. Strategi konten yang sukses untuk kantor keluarga meliputi:

• Blogging : Alat yang sangat baik untuk optimasi mesin pencari, atau kemampuan untuk menemukan situs web. Kantor keluarga dapat menggunakan ini untuk memberikan laporan pasar, berita investasi, atau apa pun yang sesuai dengan minat audiens mereka
• Media Sosial: Meskipun sosial biasanya digunakan sebagai alat untuk meningkatkan kesadaran dan memimpin, media sosial adalah kesempatan bagi kantor keluarga untuk meningkatkan PR atau mempromosikan saluran konten lainnya, memperkuat persepsi publik dan membangun otoritas sebagai pemimpin industri.
• Produksi Video : Sejalan dengan prinsip desain web di atas, menonton video memberikan informasi lebih cepat, menghemat waktu pemirsa. Tapi, itu juga lebih menggugah secara emosional, memungkinkan video untuk memperkuat narasi kantor keluarga lebih baik daripada posting blog tunggal
• Email : Mirip dengan media sosial, ini adalah cara yang bagus untuk kantor keluarga untuk menyebarkan konten mereka yang lain dan memperkuat reputasi untuk informasi yang dapat diandalkan. Ini dapat digunakan untuk mendistribusikan posting blog atau memberi tahu pengikut episode podcast baru
• Podcast : Mengambil keuntungan dari blog dan video, podcast adalah cara yang bagus untuk mencapai semua poin rasa sakit klien dengan kekayaan bersih tinggi. Mereka memberikan informasi terperinci dan dapat didengarkan saat melakukan aktivitas lain, menghemat waktu

Menggunakan Situs Web untuk Memasarkan Kantor Keluarga

Menggunakan desain web untuk mencapai keseimbangan antara nilai dan informasi, kantor keluarga dapat membangun perspektif merek dan membedakan dari kantor lain. Prinsip-prinsip desain web umum dari kantor keluarga dapat disorot dalam berbagai cara. Berikut adalah beberapa contoh dari beberapa klien kami di Twenty Over Ten:

1. Tetapkan Tata Letak dan Gaya yang Mengesankan

Banyak situs web kantor keluarga membatasi jumlah informasi per halaman, menghemat waktu untuk klien yang mungkin. Informasi yang terbatas berarti bahwa setiap kata memiliki nilai ekstra, jadi menentukan tata letak dan gaya penulisan yang efektif adalah kuncinya. Ingat perspektif dan branding, bagaimana cerita kantor keluarga? Bagaimana uniknya? Ingatlah hal-hal ini saat menghapus bahasa pengisi apa pun untuk menjaga halaman web tetap bersih.

Penasihat Kekayaan Konstelasi:

Situs web Constellation Wealth Advisors memberikan perhatian khusus pada tata letak dan pilihan gaya dengan menggunakan tata letak minimalis demi kejelasan dan perhatian pengguna. Menu navigasi dipikirkan dengan baik dan diatur dengan cara selangkah demi selangkah sambil menempatkan klien dan nilai-nilai di garis depan percakapan. Gaya salin yang digunakan di seluruh situs membuatnya mudah diingat. Dari satu kata hingga penghilangan huruf kapital yang disengaja, tulisan situs ini menonjol. Ini berfungsi untuk menunjukkan nilai, tanpa memenuhi halaman dengan titik data dan citra. Sebaliknya, gambar pada konstelasi menambah nuansa keseluruhan halaman web, memberikan tampilan yang bersih dan profesional.

2. Hubungkan Layanan Dengan Nilai

Mirip dengan prinsip desain di atas, mendefinisikan layanan dengan jelas menghemat waktu klien dan meningkatkan kepercayaan melalui transparansi. Dan, seperti halnya salinan dan tata letak, layanan harus jelas dan didasarkan pada nilai-nilai kantor keluarga. Menghubungkan layanan dengan nilai akan mengingatkan pengunjung tentang kisah kantor keluarga dan memperkuat perspektif dan branding yang sudah mapan.

Kekayaan Pribadi Beacon Hill:

Halaman arahan Beacon Hill Private Wealth terbuka dengan gambaran luas tentang layanan yang dapat diklik untuk lebih spesifik. Situs web ini juga menyediakan diagram untuk menyoroti manfaat unik. Namun yang membuatnya istimewa adalah personalisasi yang disengaja yang diterapkan pada halaman seperti The Beacon Hill Difference. Menggunakan video dan memfilmkan penasihat yang sebenarnya, kami melihat penggunaan bahasa yang melampaui data. Video dikenal sangat efektif, dan itulah tepatnya video-video ini. Mereka menghemat waktu, emosional dan menghubungkan layanan kantor keluarga dengan nilai-nilai mereka – bahwa dunia keuangan diinformasikan oleh dunia pribadi, bukan sebaliknya.

3. Fokus pada Kebutuhan Spesifik

Kantor keluarga tahu bahwa kebutuhan klien dengan kekayaan bersih tinggi itu kompleks, seperti yang ditunjukkan pada tabel di awal posting ini. Banyak kantor keluarga mungkin mencoba bertindak sebagai penangkap semua kebutuhan ini, tetapi serupa dengan praktik pemasaran lainnya, yang terbaik adalah memfokuskan niat Anda. Bagaimanapun, pemirsa khusus memberikan hasil yang lebih baik dengan begitu banyak persaingan.

Strategi Pensiun LLC. Manajemen Kekayaan dan Kehidupan:

Situs web Strategi Pensiun LLC menempatkan penekanan langsung dan konsisten pada kebutuhan kekayaan keluarga. Situs memecah prosesnya menjadi langkah-langkah sederhana sebelum menjelaskan manfaatnya. Informasi ini disimpan pada satu halaman, memberikan pembaca informasi yang sederhana dan mudah diakses, menghemat waktu pengunjung.

4. Manfaatkan Manfaat Keragaman Konten

Pemasaran konten memberikan dukungan untuk dua tren kantor keluarga lainnya. Konten dapat membuat situs web dapat dipercaya, mengubahnya menjadi sumber informasi, menjadi lebih mudah dicari, dan menyediakan sumber daya gratis. Tentu saja, manfaatnya tergantung pada jenis konten, dan tentu saja, konten yang digunakan harus sesuai dengan kebutuhan audiens Anda.

Grup Keuangan Beech Tembaga:

Diselenggarakan secara terbalik dengan banyak kantor keluarga lainnya dalam daftar ini, Copper Beech Financial Group mengintegrasikan pemasaran konten ke dalam proses kolektif mereka. Copper Beech menawarkan podcast sebagai sumber pengetahuan sambil mengaitkan sebagian besar situs web ke bagian konten yang terpisah, disajikan di halaman pertama, dan bergema di halaman lain. Dari sini, halaman-halaman berikutnya tetap fokus pada pengunjung, menambah rasa penasaran yang dimulai pada halaman pertama. Ini dilakukan di sebagian besar situs web, bahkan di lokasi yang tidak Anda duga. Misalnya, bagian Proses menyoroti nilai-nilai perusahaan melalui contoh apa yang diperlukan untuk menjadi klien. Dengan menanamkan rasa ingin tahu pengunjung dan mendukungnya dengan langkah-langkah yang dapat ditindaklanjuti, situs mendorong Anda untuk berinteraksi dengan konten mereka dan menjangkau untuk terhubung.

5. Tunjukkan Nilai Melalui Penyebab Spesifik:

Bagi banyak kantor keluarga, bagian dari membangun perspektif adalah mendefinisikan bagaimana mereka mendukung komunitas mereka. Memasukkan penyebab spesifik membuat perspektif ini menjadi jelas.

Nasihat Kekayaan Centura:

Centura Wealth Advisory melakukan pekerjaan yang baik dalam membangun perspektif melalui situs web mereka. Mereka menunjukkan kesediaan umum untuk membantu, karena mereka bekerja bersama penasihat lain untuk kepentingan klien. Kedua, situs web mereka menyoroti penyebab spesifik yang mereka dukung di bawah halaman Centura Foundation. Halaman ini menguraikan tujuan mereka dan menunjukkan kepada klien kemungkinan contoh spesifik dari upaya komunitas mereka.

6. Personalisasi Dengan Halaman Tim

Halaman tim membuat situs web kantor keluarga terasa lebih menyenangkan. Dengan menyertakan foto profesional dan deskripsi singkat dari setiap anggota tim, situs ini menekankan sisi manusiawi dalam menjalankan kantor keluarga. Melakukannya membuat situs terasa lebih transparan, mendukung perspektif merek yang positif.

Panen Penasihat Keuangan:

Halaman tim Harvest Financial Advisors menekankan hubungan sebelum profesionalisme. Setiap bio menyoroti pencapaian individu sebelum mencatat sesuatu yang pribadi tentang setiap individu. Dengan cara ini, halaman tim berfungsi untuk menggemakan nilai-nilai kantor keluarga, sekaligus membuat anggota kantor itu lebih relatable dan dapat dipercaya.

Situs web menawarkan peluang pemasaran yang unik bagi kantor keluarga. Tidak seperti situs penasihat standar, situs kantor keluarga tidak selalu berfokus pada perolehan prospek. Sebaliknya, situs web bertindak sebagai papan reklame digital, menceritakan kisah kantor dan membangun perspektif publik. Mendefinisikan narasi ini sangat penting, karena keduanya menarik, dan dibagikan oleh, klien potensial. Dengan menggunakan contoh dan data di atas, kantor keluarga dapat memanfaatkan situs web mereka untuk membangun narasi dan identitas merek secara efektif.