Jak stworzyć strategię marketingową dla biur rodzinnych

Większość doradców wykorzystuje marketing do generowania leadów i pozyskiwania klientów, aby poszerzyć bazę klientów. Z drugiej strony, biura rodzinne tradycyjnie pozostawały prywatne i nie wymagały szerszej percepcji społecznej. Ale ostatnio nastąpiła zmiana, ponieważ biura rodzinne zaczynają wprowadzać podobne strategie marketingowe do standardowych firm zarządzających majątkiem.

Jednak zwrot w kierunku marketingu dla biur rodzinnych nie wynika z potrzeby generowania leadów. Wynika to raczej z potrzeby odróżnienia się od rosnącej konkurencji, komunikowania spersonalizowanych strategii zarządzania i opracowania narracji, która przyciągnie i będzie dzielona przez rodziny o wysokich dochodach. Platformy cyfrowe stały się rozwiązaniem tych problemów, wykorzystując techniki marketingowe do nadania priorytetu percepcji społecznej.

Kierunki rozwoju strategii marketingowej Family Office

Raport BackBay Communications dotyczący marketingu biur rodzinnych wyróżnia trzy ogólne sposoby, w jakie biura rodzinne zaczynają kształtować swój publiczny wizerunek – strony internetowe, public relations i marketing treści:

Strategie te traktują priorytetowo zwięzłą i opartą na wartościach komunikację oraz ustanawiają rozgraniczenie między konkurencyjnymi biurami rodzinnymi. Dlatego strony internetowe są niezbędne dla family office, pełnią rolę platformy do prezentacji dwóch pozostałych strategii – PR i content marketingu.

Strony internetowe:

Strony internetowe dają możliwość odkrycia rodzinnego biura, ponieważ działają jak billboard i pierwsze wprowadzenie. Jednak wiele osób uważa, że ​​ktoś z dużym majątkiem nie szukałby doradcy w Internecie, ale to po prostu nieprawda, o czym świadczy jeden z klientów Twenty Over Ten:

Szaleńczo myśleć, że ktoś z taką wartością netto szuka w Google planisty, ale kiedy się nad tym zastanowisz, dlaczego nie? Patrzymy na Google za wszystko inne.

Strona internetowa może służyć jako miejsce odkrycia biura rodzinnego. Istnieją jednak pewne kluczowe różnice między zasadami projektowania stron internetowych w biurze rodzinnym a standardową firmą. Generalnie biura rodzinne:

• Wyświetlaj ograniczone informacje na stronie
• Dostarczaj zwięzłe, oparte na wartościach oświadczenia
• Wyróżnij zarządzanie majątkiem pokoleniowym
• Okazuj osobiste wartości

Standardowe firmy stosują podobne strategie, aby odróżnić się od konkurencji, ale te cztery są bardziej otwarte na stronie internetowej biura rodzinnego. Dzieje się tak, ponieważ odpowiadają na bardziej konkretne obawy rodzin o wysokiej wartości netto i wspierają te obawy PR i marketingiem treści. Ogólnie rzecz biorąc, witryny Family Office powinny również pamiętać, jak często ich witryna jest aktualizowana i zawierać wszelkie wtyczki, które umożliwiają witrynie łatwy dostęp do usług. Włączenie funkcji, takich jak wtyczka do Calendly, umożliwi odwiedzającym dostęp do harmonogramu biura rodzinnego i znalezienie odpowiedniego czasu na spotkanie. Takie funkcje powinny zawsze wzbogacać ogólny wygląd stron internetowych, a nie umniejszać ani odwracać uwagi od jakości.

Public Relations (PR):

Ponieważ postrzeganie jest jednym z najważniejszych elementów strategii marketingowej biura rodzinnego, nie dziwi fakt, że public relations jest elementem dominującym. Współpracując z innymi mediami, biura rodzinne mogą pomóc wzmocnić swoją markę poprzez kanały wykraczające poza ich własny. Funkcje PR są konstruktorem narracji, tworzącym opowieść wokół intencji i działań family office. Ta narracja jest podzielana i przyciąga zamożne rodziny, które chcą inwestować w te same wartości, co biuro rodzinne.

Należy jednak pamiętać, że klienci biura rodzinnego biorą pod uwagę różnorodny zestaw obowiązków finansowych – co prowadzi do dalszego zróżnicowania wielu biur poprzez położenie nacisku na różne wartości i usługi. Family Office Exchange podkreśla czynniki decyzyjne rodzin o wysokiej wartości netto na poniższym wykresie:

A jako internetowa reprezentacja biura rodzinnego, strona internetowa jest w czołówce percepcji. Wiele stron internetowych zwraca uwagę na działania filantropijne i wykorzystuje je jako sposób na podkreślenie różnic między innymi biurami a ich własnymi.

Marketing treści:

Biura rodzinne chcą wykazać się doskonałą znajomością swojej branży. Wraz z rosnącymi trendami marketingowymi wśród biur rodzinnych nastąpiła również zmiana stóp inwestycji bezpośrednich. Według raportu Global Family Office FINTRX, inwestycje bezpośrednie wzrosły od 2010 roku:

Inwestycje bezpośrednie wymagają zaufania i wiedzy. Ale poza tym biura rodzinne chcą pokazać, w jaki sposób decydują o wyborach inwestycyjnych, biorąc pod uwagę zarówno sytuację finansową, jak i etyczną. Marketing treści działa jako kanał demonstrowania tych kwestii. Marketing treści pozwala rodzinnemu biuru na zademonstrowanie ekstremalnych kompetencji i stworzenie marki osobistej. Skuteczne strategie contentowe dla biur rodzinnych obejmują:

• Blogowanie : doskonałe narzędzie do optymalizacji pod kątem wyszukiwarek lub możliwość znalezienia strony internetowej. Biura rodzinne mogą to wykorzystać do dostarczania raportów rynkowych, wiadomości inwestycyjnych lub wszystkiego, co dotyczy zainteresowań ich odbiorców
• Media społecznościowe: chociaż media społecznościowe są zwykle używane jako narzędzie do zwiększania świadomości i generowania leadów, media społecznościowe są dla biur rodzinnych okazją do wykorzystania PR lub promowania innych kanałów treści, wzmacniając postrzeganie publiczne i ustanawiając autorytet lidera w branży
• Produkcja wideo : zgodnie z powyższymi zasadami projektowania stron internetowych, oglądanie wideo zapewnia szybsze dostarczanie informacji, oszczędzając czas widza. Ale jest również bardziej emocjonalnie sugestywny, pozwalając wideo lepiej wzmocnić narrację biura rodzinnego niż pojedynczy wpis na blogu
• E-mail : Podobnie jak w przypadku mediów społecznościowych, jest to świetny sposób dla biur rodzinnych na rozpowszechnianie innych treści i umacnianie reputacji wiarygodnych informacji. Może być używany do rozpowszechniania postów na blogu lub powiadamiania wszystkich obserwujących o nowych odcinkach podcastów
• Podcasty : korzystając z zalet blogów i filmów, podcasty to świetny sposób na trafienie we wszystkie problemy klienta o wysokiej wartości netto. Dostarczają szczegółowych informacji i można ich słuchać podczas wykonywania innej czynności, oszczędzając czas

Korzystanie ze strony internetowej w celu promowania biura rodzinnego

Wykorzystując projektowanie stron internetowych, aby zachować równowagę między wartościami a informacjami, biura rodzinne mogą stworzyć perspektywę marki i odróżnić się od innych biur. Ogólne zasady projektowania stron internetowych w biurze rodzinnym można uwydatnić na wiele sposobów. Oto kilka przykładów od niektórych naszych klientów w Twenty Over Ten:

1. Stwórz niezapomniany układ i styl

Wiele serwisów rodzinnych ogranicza ilość informacji na stronie, oszczędzając czas potencjalnych klientów. Ograniczone informacje oznaczają, że każde słowo ma dodatkową wartość, dlatego kluczowe jest ustalenie efektywnego układu i stylu pisania. Pamiętaj o perspektywie i brandingu, jaka jest historia rodzinnego biura? Jak to jest wyjątkowe? Pamiętaj o tych rzeczach, usuwając język wypełniaczy, aby strony internetowe były przejrzyste.

Doradcy ds. bogactwa konstelacji:

Witryna Constellation Wealth Advisors zwraca szczególną uwagę na wybór układu i stylu, stosując minimalistyczny układ w celu zapewnienia przejrzystości i uwagi użytkownika. Menu nawigacyjne jest dobrze przemyślane i uporządkowane krok po kroku, stawiając klientów i wartości na pierwszym miejscu rozmowy. Styl kopiowania zastosowany w całej witrynie sprawia, że ​​zapada w pamięć. Od pojedynczych słów po celowe pominięcie wielkich liter, pismo strony wyróżnia się. Służy to do wskazywania wartości bez przepełniania strony punktami danych i obrazami. Zamiast tego obrazy w konstelacji dodają ogólnego charakteru stronie, nadając jej czysty i profesjonalny wygląd.

2. Połącz usługi z wartościami

Podobnie jak w przypadku powyższej zasady projektowania, jasne zdefiniowanie usług pozwala zaoszczędzić czas potencjalnych klientów i zwiększa zaufanie poprzez przejrzystość. Podobnie jak kopia i układ, usługi powinny być przejrzyste i oparte na wartościach biura rodzinnego. Połączenie usług z wartościami przypomni odwiedzającym historię biura rodzinnego i wzmocni ustaloną perspektywę i markę.

Prywatne bogactwo Beacon Hill:

Strona docelowa Beacon Hill Private Wealth otworzy się z szerokim obrazem usług, które można kliknąć, aby uzyskać więcej informacji. Na stronie znajdują się również diagramy, które podkreślają wyjątkowe korzyści. Ale to, co czyni go wyjątkowym, to celowa personalizacja zastosowana do stron takich jak The Beacon Hill Difference. Korzystając z wideo i filmowania rzeczywistych doradców, widzimy użycie języka, który wykracza poza dane. Wiadomo, że wideo jest niezwykle skuteczne i dokładnie takie są te filmy. Oszczędzają czas, są emocjonalni i łączą usługi rodzinnego biura ze swoimi wartościami – świat finansów jest informowany przez świat osobisty, a nie na odwrót.

3. Skoncentruj się na konkretnych potrzebach

Biura rodzinne wiedzą, że potrzeby klienta o wysokiej wartości netto są złożone, co pokazuje tabela na początku tego wpisu. Wiele biur rodzinnych może próbować działać jako wychwytywanie wszystkich tych potrzeb, ale podobnie jak w przypadku innych praktyk marketingowych, najlepiej jest skoncentrować się na swoich intencjach. W końcu niszowi odbiorcy zapewniają lepsze wyniki przy tak dużej konkurencji.

Strategie emerytalne LLC. Zarządzanie bogactwem i życiem:

Strona internetowa Strategii Emerytalnych LLC kładzie natychmiastowy i konsekwentny nacisk na potrzeby majątkowe rodziny. Witryna dzieli swój proces na proste kroki przed opisem korzyści. Informacje te są przechowywane na jednej stronie, zapewniając czytelnikowi proste i łatwo dostępne informacje, oszczędzając czas odwiedzającego.

4. Wykorzystaj zalety różnorodności treści

Marketing treści wspiera dwa pozostałe trendy w zakresie family office. Treść może sprawić, że strony internetowe będą godne zaufania, zamienią je w źródło informacji, staną się łatwiejsze do przeszukiwania i zapewnią bezpłatny zasób. Oczywiście korzyści zależą od rodzaju treści i oczywiście wykorzystywane treści powinny być oparte na potrzebach odbiorców.

Grupa Finansowa Miedzi Buk:

Zorganizowana w sposób odwrotny do wielu innych biur rodzinnych z tej listy, Copper Beech Financial Group integruje marketing treści w swoim wspólnym procesie. Copper Beech oferuje podcast jako źródło wiedzy, jednocześnie zakotwiczając znaczną część witryny do oddzielnej treści, prezentowanej na pierwszej stronie i powtarzanej na innych. Odtąd kolejne strony koncentrują się na odwiedzającym, zwiększając ciekawość, która została zapoczątkowana na pierwszej stronie. Odbywa się to na większości stron internetowych, nawet w miejscach, w których się tego nie spodziewasz. Na przykład, sekcja Proces podkreśla wartości firmy na przykładzie tego, czego wymaga bycie klientem. Zaszczepiając odwiedzających ciekawość i wspierając ją praktycznymi krokami, witryna zachęca do interakcji z ich treścią i nawiązania kontaktu.

5. Wykaż wartości poprzez określone przyczyny:

W wielu biurach rodzinnych częścią ustalania perspektywy jest określenie, w jaki sposób wspierają swoją społeczność. Uwzględnienie konkretnych przyczyn sprawia, że ​​ta perspektywa staje się jasna.

Doradztwo dotyczące bogactwa Century:

Centura Wealth Advisory wykonuje dobrą robotę, ustalając perspektywę za pośrednictwem swojej strony internetowej. Wykazują ogólną chęć pomocy, ponieważ współpracują z innymi doradcami na rzecz klientów. Po drugie, ich strona internetowa wskazuje konkretne cele, które wspierają w ramach strony Fundacji Centura. Ta strona przedstawia ich cele i pokazuje potencjalnym klientom konkretne przykłady ich wysiłków społeczności.

6. Spersonalizuj za pomocą strony zespołu

Strona zespołu sprawia, że ​​strona internetowa biura rodzinnego jest bardziej powiązana. Dołączając profesjonalne zdjęcia i krótki opis każdego członka zespołu, strona kładzie nacisk na ludzką stronę prowadzenia rodzinnego biura. Dzięki temu witryna wydaje się bardziej przejrzysta, co wspiera pozytywną perspektywę marki.

Doradcy Finansowi Żniw:

Strona zespołu Harvest Financial Advisors kładzie nacisk na połączenie przed profesjonalizmem. Każda biografia podkreśla indywidualne osiągnięcia, zanim zauważy coś osobistego o każdej osobie. W ten sposób strona zespołu odzwierciedla wartości biura rodzinnego, jednocześnie czyniąc członków tego biura bardziej bliskimi i godnymi zaufania.

Strony internetowe oferują biurom rodzinnym wyjątkową okazję marketingową. W przeciwieństwie do standardowych witryn doradczych, witryna Family Office niekoniecznie koncentruje się na generowaniu leadów. Zamiast tego strona działa jak cyfrowy billboard, opowiadając historię biura i tworząc publiczną perspektywę. Zdefiniowanie tej narracji jest niezwykle ważne, ponieważ zarówno przyciąga, jak i jest podzielane przez potencjalnych klientów. Korzystając z powyższych przykładów i danych, biura rodzinne mogą wykorzystać swoją stronę internetową do skutecznego ustalenia narracji i tożsamości marki.