Cum să creați o strategie de marketing pentru Family Offices

Majoritatea consilierilor folosesc marketingul pentru generarea și captarea de clienți potențiali pentru a-și crește baza de clienți. Pe de altă parte, birourile de familie au rămas în mod tradițional private, fără a avea nevoie de o percepție publică mai largă. Dar a existat o schimbare recentă, deoarece birourile de familie încep să încorporeze strategii de marketing similare cu firmele standard de gestionare a averii.

Cu toate acestea, trecerea către marketing pentru birourile de familie nu este din nevoia de generare de lead-uri. Mai degrabă, vine dintr-o necesitate de a se diferenția de concurența în creștere, de a comunica strategii de management personalizate și de a dezvolta o narațiune care să atragă și să fie împărtășită de familiile cu valoare netă ridicată. Platformele digitale au devenit soluția pentru aceste probleme, valorificând tehnicile de marketing pentru a prioritiza percepția publicului.

Tendințe în dezvoltarea strategiei de marketing Family Office

Raportul BackBay Communications despre marketingul family office recunoaște trei moduri generale prin care family office-urile încep să-și creeze percepția publică – site-uri web, relații publice și marketing de conținut:

Aceste strategii acordă prioritate comunicării succinte și bazate pe valori și stabilesc o demarcație între birourile de familie concurente. Acesta este motivul pentru care site-urile web sunt esențiale pentru birourile de familie, ele acționând ca o platformă pentru a prezenta celelalte două strategii – PR și marketing de conținut.

Site-uri web:

Site-urile web oferă posibilitatea ca un family office să fie descoperit, deoarece acţionează ca un panou publicitar şi o primă prezentare. Cu toate acestea, mulți oameni cred că cineva cu o valoare netă mare nu ar căuta online un consilier, dar acest lucru nu este adevărat, așa cum a demonstrat unul dintre clienții lui Twenty Over Ten:

Nebun să crezi că cineva cu o astfel de valoare netă caută pe Google un planificator, dar când te gândești la asta, de ce nu? Ne uităm la Google pentru orice altceva.

Un site web poate acționa ca o casă pentru descoperirea unui family office. Dar, există câteva diferențe cheie între principiile de design web ale unui family office și ale unei firme standard. În general, birourile de familie:

• Afișați informații limitate pe pagină
• Furnizați declarații succinte, bazate pe valoare
• Evidențiați managementul averii generaționale
• Demonstrează valori personale

Firmele standard folosesc strategii similare pentru a se diferenția de concurenți, dar acestea patru sunt mai deschise pe site-ul unui family office. Acest lucru se datorează faptului că ei răspund unor preocupări mai specifice ale familiilor cu valoare netă ridicată și sprijină aceste preocupări prin PR și marketingul de conținut. În general, site-urile web family office ar trebui să țină cont și de cât de des este actualizat site-ul lor web și ar trebui să includă orice pluginuri care permit site-ului web să acceseze cu ușurință serviciile. Includerea de funcții precum un plugin pentru Calendly va permite vizitatorilor să acceseze programul unui birou de familie și să găsească un moment potrivit pentru o întâlnire. Caracteristici de genul acesta ar trebui întotdeauna să adauge designului general al site-urilor web și să nu diminueze sau să distragă atenția de la calitate.

Relații publice (PR):

Cu percepția în fruntea strategiei de marketing a unui family office, nu este surprinzător faptul că relațiile publice sunt o trăsătură dominantă. Lucrând cu alte instituții media, birourile de familie pot contribui la consolidarea branding-ului prin canale dincolo de propriile lor canale. Funcțiile de PR sunt un generator de narațiuni, creând o poveste în jurul intențiilor și acțiunilor unui family office. Această narațiune este împărtășită și atrage familii cu valoare netă mare care doresc să investească în aceleași valori ca și biroul de familie.

Dar rețineți că clienții family office iau în considerare un set divers de responsabilități financiare – ceea ce determină multe birouri să se diferențieze și mai mult punând accent pe diferite valori și servicii. Family Office Exchange evidențiază factorii de decizie ai familiilor cu valoare netă ridicată în graficul de mai jos:

Și, ca reprezentare online a unui family office, o pagină web se află în prim-planul percepției. Multe site-uri web vor evidenția acțiunile filantropice ca rezultat și le vor folosi ca o modalitate de a evidenția diferențele dintre alte birouri și ale lor.

Marketing de conținut:

Birourile de familie doresc să demonstreze o conștientizare superioară a industriei lor. Și, împreună cu tendințele de creștere spre marketing în rândul birourilor de familie, a existat și o schimbare a ratelor investițiilor directe. Conform Raportului Global Family Office al FINRX, investițiile directe au crescut din 2010:

Investițiile directe necesită încredere și cunoștințe. Dar dincolo de asta, family office-urile vor să arate cum determină alegerile de investiții, luând în considerare atât circumstanțele financiare, cât și etice. Marketingul de conținut funcționează ca un canal pentru demonstrarea acestor considerații. Marketingul de conținut permite unui birou de familie să proiecteze competențe extreme și să stabilească branding personal. Strategiile de conținut de succes pentru birourile de familie includ:

• Blogging : un instrument excelent pentru optimizarea motoarelor de căutare sau capacitatea de a găsi un site web. Birourile de familie pot folosi acest lucru pentru a furniza rapoarte de piață, știri despre investiții sau orice altceva aplicabil intereselor publicului lor
• Social Media: Deși socialul este de obicei folosit ca instrument de conștientizare și generare de lead-uri, social media este o oportunitate pentru birourile de familie de a valorifica PR sau de a promova alte canale de conținut, întărind percepția publicului și stabilind autoritatea ca lider în industrie.
• Producție video : În același mod ca și principiile de design web de mai sus, vizionarea unui videoclip oferă informații mai rapid, economisind timp spectatorului. Dar, este, de asemenea, mai evocator din punct de vedere emoțional, permițând videoclipului să întărească o narațiune de birou de familie mai bine decât o postare singulară pe blog.
• E-mail : similar cu rețelele sociale, aceasta este o modalitate excelentă pentru birourile de familie de a-și răspândi celelalte conținuturi și de a-și consolida reputația pentru informații de încredere. Poate fi folosit pentru a distribui postări pe blog sau pentru a notifica adepții noilor episoade de podcast
• Podcasturi : Având avantajele blogurilor și ale videoclipurilor, podcasturile sunt o modalitate excelentă de a atinge toate punctele dureroase ale unui client cu valoare netă mare. Ele oferă informații detaliate și pot fi ascultate în timp ce desfășoară o altă activitate, economisind timp

Utilizarea unui site web pentru a comercializa un Family Office

Folosind designul web pentru a găsi un echilibru între valori și informații, birourile de familie pot stabili o perspectivă de brand și se pot diferenția de alte birouri. Principiile generale de web design ale unui family office pot fi evidențiate într-o varietate de moduri. Iată câteva exemple de la unii dintre clienții noștri de la Twenty Over Ten:

1. Stabiliți un aspect și un stil memorabil

Multe site-uri web family office limitează cantitatea de informații pe pagină, economisind timp pentru posibilii clienți. Informațiile limitate înseamnă că fiecare cuvânt are o valoare suplimentară, așa că stabilirea unui aspect eficient și a unui stil de scriere este cheia. Țineți minte perspectiva și brandingul, care este povestea family office? Cum este unic? Țineți cont de aceste lucruri în timp ce eliminați orice limbaj de completare pentru a menține paginile web clare.

Consilieri de avere Constellation:

Site-ul web Constellation Wealth Advisors acordă o atenție deosebită aspectului și alegerilor de stil prin utilizarea unui aspect minimalist de dragul clarității și atenției utilizatorului. Meniul de navigare este bine gândit și organizat pas cu pas, plasând în același timp clienții și valorile în prim-planul conversației. Stilul de copiere folosit pe întregul site îl face memorabil. De la cuvinte unice până la omiterea intenționată a majusculelor, scrierea site-ului iese în evidență. Aceasta servește la identificarea valorilor, fără a supraaglomera pagina cu puncte de date și imagini. În schimb, imaginile de pe constellation se adaugă la senzația generală a paginii web, oferindu-i un aspect curat și profesional.

2. Conectați serviciile la valori

Similar cu principiul de proiectare de mai sus, definirea clară a serviciilor economisește timp posibili clienți și îmbunătățește încrederea prin transparență. Și, la fel ca și copierea și aspectul, serviciile ar trebui să fie clare și bazate pe valorile family office. Conectarea serviciilor la valori va reaminti vizitatorilor povestea biroului de familie și va consolida perspectiva și branding-ul stabilit.

Averea privată Beacon Hill:

Pagina de destinație a Beacon Hill Private Wealth se deschide cu o imagine amplă a serviciilor pe care se poate face clic pentru mai multe detalii. Site-ul web oferă, de asemenea, diagrame pentru a evidenția beneficiile unice. Dar ceea ce îl face special este personalizarea intenționată care se aplică paginilor precum The Beacon Hill Difference. Folosind video și filmând consilieri reali, vedem utilizarea unui limbaj care împinge dincolo de date. Videoclipul este cunoscut a fi incredibil de eficient și exact asta sunt aceste videoclipuri. Economisesc timp, sunt emoționali și conectează serviciile family office la valorile lor – că lumea financiară este informată de lumea personală, nu invers.

3. Concentrați-vă pe nevoi specifice

Birourile de familie știu că nevoile unui client cu valoare netă ridicată sunt complexe, așa cum se arată în tabelul de la începutul acestei postări. Multe birouri de familie ar putea încerca să acționeze ca o soluție generală pentru aceste nevoi, dar, similar altor practici de marketing, cel mai bine este să vă concentrați intențiile. La urma urmei, publicul de nișă oferă rezultate mai bune cu atâta concurență.

Strategii de pensionare LLC. Gestionarea averii și a vieții:

Site-ul web al lui Retirement Strategies LLC pune accent imediat și constant pe nevoile de avere ale familiei. Site-ul își descompune procesul în pași simpli înainte de a descrie beneficiile. Aceste informații sunt păstrate pe o singură pagină, oferind cititorului informații simple și ușor de accesat, economisind timp vizitatorului.

4. Profitați de beneficiile diversității conținutului

Marketingul de conținut oferă sprijin celorlalte două tendințe family office. Conținutul poate face site-urile web de încredere, le poate transforma într-o sursă de informații, poate deveni mai ușor de căutat și poate oferi o resursă gratuită. Desigur, beneficiile depind de tipul de conținut și, desigur, conținutul utilizat ar trebui să se bazeze pe nevoile publicului dvs.

Grupul financiar Copper Beech:

Organizat într-un mod invers față de multe dintre celelalte birouri de familie de pe această listă, Copper Beech Financial Group integrează marketingul de conținut în procesul lor colectiv. Copper Beech oferă un podcast ca sursă de cunoștințe, în timp ce ancorează o mare parte a site-ului web la o bucată separată de conținut, prezentată pe prima pagină și ecou în altele. De aici, paginile următoare rămân concentrate pe vizitator, adăugând la curiozitatea care a fost inițiată pe prima pagină. Acest lucru se realizează pe majoritatea site-ului web, chiar și în locații în care nu v-ați aștepta. De exemplu, secțiunea Proces evidențiază valorile firmei prin exemplul a ceea ce este nevoie pentru a fi client. Insuflând curiozitatea vizitatorilor și susținându-l cu pași acționați, site-ul vă determină să interacționați cu conținutul lor și să contactați pentru a vă conecta.

5. Demonstrați valori prin cauze specifice:

Pentru multe birouri de familie, o parte a stabilirii unei perspective este definirea modului în care își susțin comunitatea. Încorporarea cauzelor specifice face clară această perspectivă.

Centura Wealth Advisory:

Centura Wealth Advisory face o treabă bună de a stabili o perspectivă prin intermediul site-ului lor. Ei demonstrează o dorință generală de a ajuta, deoarece lucrează alături de alți consilieri în beneficiul clienților. În al doilea rând, site-ul lor evidențiază cauzele specifice pe care le susțin în pagina Fundației Centura. Această pagină prezintă obiectivele lor și arată posibililor clienți exemple specifice ale eforturilor lor comunității.

6. Personalizați cu o pagină de echipă

O pagină de echipă face ca un site web family office să se simtă mai ușor de identificat. Prin includerea de fotografii profesionale și o scurtă descriere a fiecărui membru al echipei, site-ul pune accent pe latura umană a conducerii unui family office. Acest lucru face ca site-ul să se simtă mai transparent, susținând o perspectivă pozitivă a mărcii.

Consultanți financiari Harvest:

Pagina echipei Harvest Financial Advisors pune accentul pe conexiune înaintea profesionalismului. Fiecare biografie evidențiază realizările individuale înainte de a nota ceva personal despre fiecare individ. În acest fel, pagina de echipă servește la ecou valorilor biroului de familie, făcând în același timp membrii biroului respectiv mai identificabili și de încredere.

Site-urile web oferă birourilor de familie o oportunitate unică de marketing. Spre deosebire de site-urile de consiliere standard, un site de family office nu este neapărat axat pe generarea de lead-uri. În schimb, site-ul web acționează ca un panou digital, spunând povestea biroului și stabilind o perspectivă publică. Definirea acestei narațiuni este incredibil de importantă, deoarece atât atrage și este împărtășită de potențiali clienți. Folosind exemplele și datele de mai sus, birourile de familie își pot folosi site-ul web pentru a stabili în mod eficient identitatea narativă și a mărcii.