Como elaborar uma estratégia de marketing para Family Offices

A maioria dos consultores usa o marketing para geração e captura de leads para aumentar sua base de clientes. Os family offices, por outro lado, tradicionalmente permanecem privados com pouca necessidade de uma percepção pública mais ampla. Mas houve uma mudança recente, à medida que os family offices começam a incorporar estratégias de marketing semelhantes às das empresas padrão de gestão de patrimônio.

No entanto, a mudança para o marketing de family offices não está fora da necessidade de geração de leads. Pelo contrário, surge da necessidade de se diferenciar da concorrência crescente, comunicar estratégias de gestão personalizadas e desenvolver uma narrativa que atraia e seja compartilhada por famílias de alta renda. As plataformas digitais se tornaram a solução para esses problemas, alavancando técnicas de marketing para priorizar a percepção do público.

Tendências no Desenvolvimento da Estratégia de Marketing do Family Office

O relatório da BackBay Communications sobre marketing de family office reconhece três maneiras gerais pelas quais os family offices estão começando a criar sua percepção pública – websites, relações públicas e marketing de conteúdo:

Essas estratégias priorizam a comunicação sucinta e orientada por valor e estabelecem uma demarcação entre os family offices concorrentes. É por isso que os sites são essenciais para os family offices, pois funcionam como uma plataforma para apresentar as outras duas estratégias – PR e marketing de conteúdo.

Sites:

Os sites oferecem a oportunidade de descoberta de um family office, pois funcionam como um outdoor e uma primeira apresentação. No entanto, muitas pessoas acreditam que alguém com um alto patrimônio líquido não procuraria online por um consultor, mas isso não é verdade, como demonstrado por um dos clientes da Twenty Over Ten:

Louco pensar que alguém com um patrimônio líquido como esse procura no Google um planejador, mas quando você pensa sobre isso, por que não? Nós olhamos para o Google para todo o resto.

Um site pode funcionar como um lar para um family office ser descoberto. Mas, existem algumas diferenças importantes entre os princípios de web design de um family office e uma empresa padrão. Em geral, os escritórios familiares:

• Exibir informações limitadas por página
• Forneça declarações sucintas e orientadas a valor
• Destaque a gestão de patrimônio geracional
• Demonstrar valores pessoais

As empresas padrão usam estratégias semelhantes para se diferenciar dos concorrentes, mas essas quatro são mais francas no site de um family office. Isso ocorre porque eles respondem a preocupações mais específicas de famílias de alta renda e apoiam essas preocupações com relações públicas e marketing de conteúdo. Em geral, os sites de family office também devem ter em mente a frequência com que seu site é atualizado e devem incluir quaisquer plug-ins que permitam que o site acesse facilmente os serviços. A inclusão de recursos como um plug-in para o Calendly permitirá que os visitantes acessem a agenda de um family office e encontrem um horário apropriado para uma reunião. Recursos como esse devem sempre adicionar ao design geral dos sites e não prejudicar ou distrair a qualidade.

Relações Públicas (RP):

Com a percepção na vanguarda da estratégia de marketing de um family office, não é surpresa que as relações públicas sejam uma característica dominante. Ao trabalhar com outros meios de comunicação, os family offices podem ajudar a fortalecer sua marca por meio de canais além dos seus. As funções de relações públicas são construtoras de narrativas, criando uma história em torno das intenções e ações de um family office. Essa narrativa é compartilhada e atrai famílias de alta renda que desejam investir nos mesmos valores do family office.

Mas lembre-se de que os clientes de family office levam em consideração um conjunto diversificado de responsabilidades financeiras – levando muitos escritórios a se diferenciar ainda mais, enfatizando diferentes valores e serviços. O Family Office Exchange destaca os fatores de decisão das famílias de alta renda no gráfico abaixo:

E, como a representação online de um family office, uma página da web está na vanguarda da percepção. Muitos sites destacarão ações filantrópicas como resultado e as usarão como forma de destacar as diferenças entre outros escritórios e os seus próprios.

Marketing de conteúdo:

Os escritórios familiares querem demonstrar uma consciência superior de seu setor. E, junto com as tendências crescentes de marketing entre os family offices, também houve uma mudança nas taxas de investimento direto. De acordo com o Global Family Office Report da FINTRX, os investimentos diretos aumentaram desde 2010:

Os investimentos diretos exigem confiança e conhecimento. Mas, além disso, os family offices querem mostrar como determinam as escolhas de investimento, considerando as circunstâncias financeiras e éticas. O marketing de conteúdo funciona como um canal para demonstrar essas considerações. O marketing de conteúdo permite que um family office projete extrema competência e estabeleça uma marca pessoal. Estratégias de conteúdo bem-sucedidas para family offices incluem:

• Blogging : Uma excelente ferramenta para otimização de mecanismos de pesquisa, ou a capacidade de um site ser encontrado. Family offices podem usar isso para fornecer relatórios de mercado, notícias de investimentos ou qualquer coisa aplicável aos interesses de seu público
• Mídia social: embora o social seja normalmente usado como uma ferramenta de conscientização e geração de leads, a mídia social é uma oportunidade para os family offices alavancarem as relações públicas ou promoverem outros canais de conteúdo, fortalecendo a percepção do público e estabelecendo autoridade como líder do setor
• Produção de vídeo : Na mesma linha dos princípios de web design acima, assistir a um vídeo fornece informações mais rapidamente, economizando tempo do espectador. Mas também é mais emocionalmente evocativo, permitindo que o vídeo reforce a narrativa de um family office melhor do que uma postagem de blog singular
• E- mail : Semelhante às mídias sociais, essa é uma ótima maneira de os family offices divulgarem seus outros conteúdos e fortalecerem a reputação de informações confiáveis. Ele pode ser usado para distribuir postagens de blog ou notificar seguidores de novos episódios de podcast
• Podcasts : Aproveitando as vantagens de blogs e vídeos, os podcasts são uma ótima maneira de atingir todos os pontos problemáticos de um cliente com alto patrimônio líquido. Eles fornecem informações detalhadas e podem ser ouvidos enquanto se realiza outra atividade, economizando tempo

Usando um site para comercializar um Family Office

Usando o web design para encontrar um equilíbrio entre valores e informações, os family offices podem estabelecer uma perspectiva de marca e se diferenciar de outros escritórios. Os princípios gerais de web design de um family office podem ser destacados de várias maneiras. Aqui estão alguns exemplos de alguns de nossos clientes em Twenty Over Ten:

1. Estabeleça um layout e estilo memoráveis

Muitos sites de family offices limitam a quantidade de informações por página, economizando tempo para possíveis clientes. Informações limitadas significam que cada palavra tem valor extra, portanto, estabelecer um layout e estilo de escrita eficazes é fundamental. Tenha em mente perspectiva e branding, qual é a história do family office? Como é único? Lembre-se dessas coisas ao remover qualquer linguagem de preenchimento para manter as páginas da web claras.

Consultores de Riqueza da Constelação:

O site Constellation Wealth Advisors presta atenção especial às opções de layout e estilo usando um layout minimalista para maior clareza e atenção do usuário. O menu de navegação é bem pensado e organizado passo a passo, colocando clientes e valores na vanguarda da conversa. O estilo de cópia empregado em todo o site o torna memorável. Das palavras soltas à omissão intencional das letras maiúsculas, a escrita do site se destaca. Isso serve para identificar valores, sem sobrecarregar a página com pontos de dados e imagens. Em vez disso, as imagens na constelação aumentam a sensação geral da página da Web, dando-lhe uma aparência limpa e profissional.

2. Conecte os serviços aos valores

Semelhante ao princípio de design acima, definir claramente os serviços economiza tempo dos possíveis clientes e melhora a confiança por meio da transparência. E, assim como copy e layout, os serviços devem ser claros e baseados nos valores do family office. Conectar serviços a valores lembrará aos visitantes a história do family office e reforçará a perspectiva e a marca estabelecidas.

Riqueza Privada Beacon Hill:

A página de destino da Beacon Hill Private Wealth é aberta com uma ampla visão dos serviços que podem ser clicados para obter mais detalhes. O site também fornece diagramas para destacar os benefícios exclusivos. Mas o que o torna especial é a personalização intencional aplicada a páginas como The Beacon Hill Difference. Usando vídeo e filmando conselheiros reais, vemos o uso de uma linguagem que vai além dos dados. O vídeo é conhecido por ser incrivelmente eficaz, e é exatamente isso que esses vídeos são. Eles economizam tempo, são emocionais e conectam os serviços do family office aos seus valores – que o mundo financeiro seja informado pelo mundo pessoal, e não o contrário.

3. Foco em Necessidades Específicas

Os family offices sabem que as necessidades de um cliente de alto patrimônio líquido são complexas, como mostra a tabela no início deste post. Muitos family offices podem tentar agir como um todo para essas necessidades, mas, semelhante a outras práticas de marketing, é melhor focar suas intenções. Afinal, públicos de nicho fornecem melhores resultados com tanta concorrência.

Estratégias de Aposentadoria LLC. Gestão de Riqueza e Vida:

O site da Retirement Strategies LLC coloca ênfase imediata e consistente nas necessidades de riqueza da família. O site divide seu processo em etapas simples antes de descrever os benefícios. Essas informações são mantidas em uma única página, proporcionando ao leitor informações simples e de fácil acesso, economizando tempo do visitante.

4. Aproveite os benefícios da diversidade de conteúdo

O marketing de conteúdo fornece suporte às outras duas tendências de family office. O conteúdo pode tornar os sites confiáveis, transformá-los em uma fonte de informação, tornar-se mais pesquisável e fornecer um recurso gratuito. Obviamente, os benefícios dependem do tipo de conteúdo e, naturalmente, o conteúdo utilizado deve ser baseado nas necessidades do seu público.

Grupo Financeiro Cobre Beech:

Organizado de forma inversa a muitos dos outros family offices nesta lista, o Copper Beech Financial Group integra o marketing de conteúdo em seu processo coletivo. A Copper Beech oferece um podcast como fonte de conhecimento enquanto ancora grande parte do site a um conteúdo separado, apresentado na primeira página e ecoado em outras. A partir daqui, as páginas seguintes continuam focadas no visitante, aumentando a curiosidade que foi iniciada na primeira página. Isso é realizado na maioria do site, mesmo em locais onde você não esperaria. Por exemplo, a seção Processo destaca os valores da empresa por meio do exemplo do que é preciso para ser um cliente. Ao instigar a curiosidade dos visitantes e apoiá-la com etapas acionáveis, o site leva você a interagir com o conteúdo deles e entrar em contato para se conectar.

5. Demonstrar Valores Através de Causas Específicas:

Para muitos family offices, parte do estabelecimento de uma perspectiva é definir como eles apoiam sua comunidade. A incorporação de causas específicas torna clara essa perspectiva.

Consultoria de Riqueza Centura:

O Centura Wealth Advisory faz um bom trabalho ao estabelecer uma perspectiva por meio de seu site. Eles demonstram uma vontade geral de ajudar, pois trabalham ao lado de outros consultores em benefício dos clientes. Em segundo lugar, seu site destaca causas específicas que eles apoiam na página da Centura Foundation. Esta página descreve seus objetivos e mostra possíveis clientes exemplos específicos de seus esforços na comunidade.

6. Personalize com uma página de equipe

Uma página de equipe faz com que um site de family office pareça mais relacionável. Ao incluir fotos profissionais e uma breve descrição de cada membro da equipe, o site enfatiza o lado humano de administrar um family office. Isso faz com que o site pareça mais transparente, apoiando uma perspectiva positiva da marca.

Consultores Financeiros da Colheita:

A página da equipe da Harvest Financial Advisors enfatiza a conexão antes do profissionalismo. Cada biografia destaca as realizações individuais antes de observar algo pessoal sobre cada indivíduo. Dessa forma, a página da equipe serve para ecoar os valores do family office, ao mesmo tempo em que torna os membros desse escritório mais relacionáveis ​​e confiáveis.

Os sites oferecem aos escritórios familiares uma oportunidade única de marketing. Ao contrário dos sites de consultoria padrão, um site de family office não é necessariamente focado na geração de leads. Em vez disso, o site funciona como um outdoor digital, contando a história do escritório e estabelecendo uma perspectiva pública. Definir essa narrativa é incrivelmente importante, pois atrai e é compartilhada por clientes em potencial. Usando os exemplos e dados acima, os family offices podem utilizar seu site para estabelecer efetivamente a narrativa e a identidade da marca.