SaaS Satış Kapasitesi Planlaması: En İyi Adım Adım Kılavuz

Bahçe çitleri yapmaya alışmışsanız ancak 4. çeyreğin sonunda Çin Seddi'ni inşa etmeye karar verdiyseniz, yapacağınız ilk şey tüm ekipmanı edindiğinizden ve ihtiyacınız olan tüm işçileri işe aldığınızdan emin olmaktı. yapılan iş.

Bunu yapmak için öncelikle mevcut bina kapasitenizi anlamanız gerekir.

Şimdi satış ekibinizin hedefinin 4. çeyreğin sonunda 5 milyon dolar gelir elde etmek olduğunu hayal edin. Bunu başarmak için, muhtemelen bu hedefe ulaşmak için gerekli tüm araçlara ve personele sahip olduğunuzdan emin olmanız gerekir.

Ama neye ihtiyacın olacağını nasıl bilebilirsin ki?!

Harika bir soru, blogumuzun isimsiz okuyucusu. Paniğe gerek yok. Her zaman olduğu gibi, sizin için buradayız.

Hedeflerinize ulaşmak için neye ihtiyacınız olduğunu belirlemek için en başarılı şirketlerin oyun kitabından bir sayfa çıkarmanız gerekecek. SaaS satışlarında bu, bir satış kapasitesi planına ihtiyacınız olacağı anlamına gelir.

Satış kapasite planı nedir?

Bir satış kapasitesi planı, satış temsilcilerinin sayısını ve türünü ve gelir hedeflerinizi karşılamak için ihtiyaç duyacağınız kaynakları tahmin etmenize olanak tanır.

Örneğin, önümüzdeki 12 ayda 5 milyon ABD Doları gelir elde etmek istiyorsanız, bir satış kapasitesi planı, tam tekrar sayısını (AE'ler, BDR'ler, SDR'ler, vb.) geçmiş satış verilerinize dayalı numara.

Bir satış kapasitesi planı oluşturmak için, satış ekibinizin kapasitesine ve performansına dayalı olarak en yüksek gelirinizi tahmin etmenize veya planlamanıza yardımcı olacak bir finansal modele (genellikle Excel veya Google E-Tablolar'da yapılır) ihtiyacınız vardır. Gelecekteki satış hedeflerinize ulaşmanızı sağlayacak bir finansal model oluşturmak için geçmiş satış verilerinizi (her bir satış temsilcisi türünün ayda, yılda veya üç ayda bir ne kadar gelir getirdiğini) kullanın. Geçmiş verileri kullanarak ileriye dönük bir plan oluşturarak, tam olarak hangi pozisyonları ve ne zaman işe alacağınızı bilirsiniz.

Neden bir satış kapasitesi planına ihtiyacınız var?

Çoğu şirket, ulaşmak istedikleri hedefi bilir, ancak buna ulaşmak için gerekli adımları uygulamada başarısız olur. İddialı bir üst sıraya ihtiyacınız olsa da, oraya ulaşmak istiyorsanız bir satış kapasitesi planına da ihtiyacınız var.

Satış kapasitesi planlamasının temel amacı

Satış kapasitesi planlamasının amacı, satış ekibinizi gelir hedeflerinizi karşılayacak şekilde nasıl genişleteceğinizi anlamaktır. Satış hedeflerinize ulaşmak için öngörülebilir, tekrarlanabilir bir model oluşturmak için satışlardan tahminde bulunmayı amaçlar.

SaaS satışlarında satış kapasitesi planlamasının kullanılması neden önemlidir?

Satış kapasitesi planlaması, ekibinizin beklenen satış performansını ölçmenize olanak tanır. Mevcut ekibinizi kullanarak mümkün olan maksimum gelir, en yüksek gelir hedefine ulaşmak için yeterli değilse, satış etkinleştirme yoluyla kapasiteyi artırmanın veya ekibinizin boyutunu artırmanın yollarını bulmanız gerekir.

Ancak kapasite planlaması yalnızca en önemli hedeflerinizi planlamanıza izin vermekle kalmaz, aynı zamanda ekibin becerileri, kullanılabilirliği ve performansı konusunda şeffaflık sunar. Satış ekiplerinin zamanında ve bütçe dahilinde teslimat yapmasını sağlar.

Kapasite planlaması şunları yapmanızı sağlar:

• Kaynakları planlayın ve bunları uygun maliyetli bir şekilde kullanın
• Kaynak ve teknoloji gereksinimlerini karşılamak için maliyet tasarrufu sağlayan ve verimli yolları belirleyin
• Yetenek boşluklarını doğru bir şekilde doldurmanızı sağlayarak, ne zaman ve kimin işe alınacağına dair veriye dayalı bilgiler sağlayın
• Ekibin, stratejik ve ticari girişimlerinizi gerçekleştirecek becerilere sahip olduğundan emin olun

3 basit adımda SaaS şirketiniz için bir satış kapasitesi planı oluşturun

Kapasite planlaması size para kazandıracak ve kaynaklarınızı etkili bir şekilde planlamanıza yardımcı olacaktır. Satış kapasitenizi başarılı bir şekilde planlamak için gereken üç ana adıma bakalım.

Adım 1: Ekip yapınızı anlayın

Her satış ekibi benzersizdir ve farklı rollere sahiptir. Bu, satış kapasitenizi planlarken, diğerlerinin yanı sıra her rolün sorumlulukları, becerileri ve maaşları dahil olmak üzere çeşitli rolleri parçaladığınızdan emin olmanız gerektiği anlamına gelir.

Mevcut satış ekibinizin yapısını belirleyip analiz ettiğinizde, çalışan sayınızdaki boşlukları bulabilir, istediğiniz teklife ulaşmak için gereken anlaşmaları belirleyebilir ve her bir rol için anlaşma boyutunu belirleyebilirsiniz.

Bu süreç, hedefinize ulaşmak için kaç potansiyel müşteriyi dönüştürmeniz gerektiğini hiç olmadığı kadar kolay bir şekilde ölçmenizi sağlar. Her ekip üyesiyle ilişkili YG'ye odaklanmak, hedef gelirinize ulaşmanıza yardımcı olabilir.

Şimdi yapmanız gerekenler:

Satış temsilcisi verilerinizi anlamak için HRIS yazılımınızı kullanın. İşte öğrenmeniz gereken bazı şeyler:

• Kaç satış temsilciniz var?
• Ne tür satış temsilcileri bunlar?
• Ne zamandır şirketteler?
• Hangi sektörlerde veya departmanlarda çalışıyorlar?

2. Adım: Ortalama anlaşma boyutunuzu belirleyin

Ortalama anlaşma büyüklüğünü belirlemek, satış kapasitesi planlamanızda önemlidir.

Evet biliyoruz, mantıklı olan üst düzey rollerin en yüksek değerli anlaşmaları tamamlamasıdır. Ancak bu, yalnızca bu üst düzey yönetici pozisyonlarına odaklanmanız gerektiği anlamına mı geliyor? Tabii ki değil. Bunun nedeni, satış kapasitesini planlarken, işe alacağınız her role ortalama anlaşma boyutları atamanız gerekmesidir.

Role bağlı olarak, her ekip üyesi artan sorumluluk ve değer duygusuna sahip olacak, daha üretken hale gelecek ve bu da farklı roller arasındaki maaş farklılıklarını haklı çıkaracaktır.

Ayrıca her rolün kotasını karşılamak için kaç anlaşma gerektiğini hesaplamalı ve gelir hedeflerini karşılamak için gereken yeni işe alım sayısını bildirmelisiniz.

Ortalama anlaşma boyutunu hesaplamak için, kapatılan anlaşmaları belirlemeli ve bunları kapatan satış temsilcisine göre gruplara ayırmalısınız. Bunu yaptıktan sonra, ortalama anlaşma boyutunu bulmak için toplam anlaşma değerini anlaşma sayısına bölmeniz yeterlidir.

Şimdi yapmanız gerekenler:

Geçmiş satış verilerini bulmak için CRM'nizi kullanın. Her bir satış temsilcisi türü için aşağıdaki veri noktalarını bulun:

• Son dönemde (örn. 12 ay) kaç satış yapıldı?
• Anlaşmalar ne boyutta oldu?
• Satışlar ne kadar sürdü?
• CRM'de anlaşmalar kaç aşamadan geçti?
• Her aşama ne kadar sürdü?
• Kazanan şirketlerin demografisi nedir?
• Kaybedilen şirketlerin demografik özellikleri nelerdir?
• Kaç satış kayboldu?

3. Adım: Kota ve rampa varsayımları yapın

Artık mevcut satış çalışan sayınızı ve geçmiş satış verilerinizi anladığınıza göre, bunu hedef gelirinize bağlamanız ve hedefinize ulaşmak için finansal planı oluşturmanız gerekir.

İlk olarak, ekibinizin tahmini geliri olan kotanızı belirleyin (örneğin, 12 ayda kota hedefi 5 milyon ABD dolarıdır). Ardından, birinci ve ikinci adımdaki verileri kullanarak satış ekibinin bunu karşılaması için bir plan oluşturun.

İşte biraz zorlaştığında. Tüm satış temsilcileri farklı rollere, pazarlara, sektörlere ve şirket deneyimine sahip olduğundan, satış kapasite planınızın performansları hakkında bazı varsayımlarda bulunması gerekir.

Yeni işe alınanların daha deneyimli akranları kadar başarılı olmasını bekleyemezsiniz. Yani rampayı da hesaplamanız gerekiyor; yeni çalışanların gelir hedeflerini karşılamaya başlaması için gereken süre.

Rampayı hesaplarken, işe alım süresini, satış döngüsünün uzunluğunu ve ekip üyeleriniz için tipik teklif verme süresini unutmayın. Kapasite planlamanızda rampayı değerlendirdikten sonra, hedeflerinize ulaşmak için neye ihtiyaç duyduğunuz konusunda daha kapsamlı bir anlayışa sahip olursunuz.

Temsilci türüne bağlı olarak pazarlama kampanyası performansı, ortalama anlaşma boyutu, ürün lansmanları, kapanış oranları ve aylık ortalama anlaşmalar gibi geçmiş verileri de kullanmanız gerekir.

Her bir rol için kotayı belirlediğinizde, bunu gelecekteki gelir hedeflerinizle karşılaştırmanız gerekir. Onlara ulaşmak için yeni insanlara katılmanız gerekebilir.

Şimdi yapmanız gerekenler:

CRM ve HRIS verilerini kullanarak artık performansla ilgili varsayımlarda bulunabilirsiniz. Aşağıdaki metrikleri hesaplayın:

• Her bir temsilci türü belirli bir zaman diliminde kaç satış yapar?
• Yeni çalışanlar için rampa süresi nedir?
• En üst sıradaki hedefe ulaşmak için kaç temsilciye ihtiyacınız var?
• Her bir satış temsilcisi türünün maliyeti nedir?

Doğru araçlarla satış kapasitenizi artırın

Yukarıdaki adımları izlerseniz, satış kapasitesi planlaması, gelecekteki satışları ve büyümeyi tahmin etme konusunda tahmin yürütmenize yardımcı olacaktır. Eğitimli varsayımları ve geçmiş verileri kullanarak en önemli hedeflerinize ulaşmak için gerçekçi bir işe alım planı oluşturabilirsiniz.

Ancak satış ekibinizden daha fazlasını elde etmek, hedeflerinizi tutturmak ve başarılı bir yıl geçirmek istiyorsanız, satış ekibinizi her seferinde satış kotalarını kırmak için ihtiyaç duydukları araçlarla donatın.

Walnut, etkileşimli ve kişiselleştirilmiş ürün demoları oluşturmalarına olanak tanıyarak satış temsilcilerini güçlendiren bir satış deneyimi platformudur. Bunlar, satış sürecinin başlarında potansiyel müşterilerinizle paylaşılabilir, böylece potansiyel müşteriler ürününüzü en baştan kendileri görebilirler.

Demo sürecinizi optimize etmek, ekibinizin satış sürecinizi hızlandırmasına olanak tanır, böylece kapasitelerini artırabilirsiniz. Sadece satışlarınızı artırmakla kalmayacak, aynı zamanda platform, müşteri işe alım sürecini daha ilgi çekici hale getirmek için de kullanılabilir. Ürün eğitimleri oluşturarak karmaşayı azaltabileceksiniz.

Dahası, yerleşik analitik, demolarda nelerin işe yaradığına dair veriye dayalı bilgiler sunar; bu, satış konuşmanızı iyileştirebileceğiniz, satış döngülerini küçültebileceğiniz ve daha fazla anlaşma yapabileceğiniz anlamına gelir.

Peki ne bekliyorsun? Ekranın üst kısmındaki o büyük mor “Başlayın” düğmesine tıklayarak şimdi bizimle bir toplantı rezervasyonu yapın.