SaaS Endüstrisi için Satış Etkinleştirme: 6 Kolay Adımda Stratejinizi Oluşturun

Satış etkinleştirmeyi anlamak mı istiyorsunuz?

O halde amacımız, satış etkinleştirmeyi anlamanızı sağlamaktır. Bunu yapmak için, hedefinize ulaşabilmeniz için size içerik ve ipuçları vereceğiz.

Satış etkinleştirme, satış ekiplerinin daha iyi performans göstermesine yardımcı olduğu için SaaS için çok önemlidir. Satış temsilcilerinin, konuşmalarını ve satış yaklaşımlarını optimize etmek için araçlar ve bilgiler sağlayarak potansiyel müşterileri aktif olarak ödeme yapan müşterilere dönüştürmelerine yardımcı olur.

Satış etkinleştirme nedir ve neden önemlidir?

Satış etkinleştirme, satış ekiplerinin hedef kitleleriyle daha iyi etkileşim kurmasına, müşteri adaylarını beslemesine ve potansiyel müşterilerini dönüştürmesine yardımcı olan bir içerik, ürün ve hizmet alanını ifade eder.

Amaç, satış ekibinin dönüşümleri artırmasına ve bir olası satışın dönüştürülmesi için gereken süreyi azaltmasına yardımcı olmaktır. Etkili satış etkinleştirme, satış ekibinize eğitim, teminat, araçlar, kaynaklar vb. dahil olmak üzere tüm satış süreci boyunca ihtiyaç duydukları araçları sağlar.

Ekibinizi donatarak, satış etkinleştirme şunları yapmalıdır:

• Kapanış oranlarını artırın
• Satış döngülerini azaltın
• Mükemmel satış süreçleri
• Verimliliği artır

6 adımda SaaS için satış etkinleştirme nasıl uygulanır?

SaaS'ınızda satış etkinleştirmenizi uygulamak için gereken adımlar şunlardır:

Adım 1: Mevcut durumunuzu denetleyin

Neyi başarmaya çalıştığınızı belirlemenin ilk adımı, şu anda nerede olduğunuzu tam olarak anlamaktır. Bunu yapmak için mevcut hedeflerinizi ve KPI'larınızı analiz etmeniz, bunların ne kadar iyi çalıştığını belirlemeniz ve üstesinden gelmeniz gereken sorunları belirlemeniz gerekir.

Görev:

Kilit paydaşlarla röportaj, anket ve beyin fırtınası yapın. Aşağıdaki soruları sorun:

• Şu anda neredeyiz ve hedeflerimiz neler?
• Çözmek istediğimiz hangi acılarımız var?
• Ne biliyoruz işe yarıyor?
• Zayıf yönlerimiz nerede?
• Hangi roller (AE'ler, SDR'ler, randevu belirleyiciler) en fazla başarıya sahiptir?
• Satış sürecimizde hangi aşama geliştirilebilir?

2. Adım: KPI'larınızı tanımlayın

Neye ulaşmak istediğinizi bilmiyorsanız, bir satış etkinleştirme stratejisi oluşturmanın ve buna kaynak ayırmanın bir anlamı yoktur. Mevcut durumunuzu denetledikten sonra, nereye varmak istediğinize karar vermeniz gerekir.

Satış etkinleştirme stratejisini nihai hedefe göre bilgilendirmek için SMART (Belirli, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, İlgili ve Zamana Bağlı) hedefler veya KPI'lar oluşturabilirsiniz. Başka bir deyişle, nereye varmak istediğinizi biliyorsanız, oraya ulaşmak için adımları tersine çevirebilir ve başarıyı ölçebilir ve ekip üyelerini sorumlu tutabilirsiniz.

Satış etkinleştirme metriklerini aşağıda daha ayrıntılı olarak ele alacağız, ancak bazı KPI örnekleri şunları içerebilir:

• 2022'de MRR'yi %50 Arttırın
• Satış döngülerini her çeyrekte %10 oranında azaltın
• Ürün demosu etkileşimini %50 artırın

Görev:

Satış KPI'larınızı tanımlayın. SMART hedefleri olduklarından emin olun.

3. Adım: Stratejinizi oluşturun

Birinci adımda mevcut durumunuzu belirlediniz ve ikinci adımda nereye varmak istediğinize karar verdiniz.

Şimdi bunu ileriye dönük bir stratejiye çevirmeniz gerekiyor. Aşağıdaki bölümleri planınıza dahil edin:

• Stratejinin uygulanmasından sorumlu olacak kişi ve ekipler ile hangi rollerin hangi sorumluluklara sahip olacağı
• Satış içeriği, eğitim ve diğer araçları etkinleştirmek için gereken kaynaklar (aşağıda daha ayrıntılı olarak ele alınacaktır)
• Ulaşmayı hedeflediğiniz KPI'lar (örneğin, altı ayda satışları %10 artırmak veya 4. çeyrekte ek 250.000 ABD Doları geliri artırmak)
• Nihai sonuca ulaşmanızı sağlayacak adımlar (ek işe alımlar, yeni teknoloji, daha fazla özellik vb.)

Görev:

Satış etkinleştirme göreviniz ve KPI'larınızla net bir strateji yazın. Nereye ulaşmak istediğinizi, ona kimin sahip olacağını ve oraya ulaşmak için gereken adımları ekleyin. Belge ayrıntılı olmalı, ancak bunaltıcı olmamalıdır.

4. Adım: Teminatı iyileştirin

Strateji, KPI'larınızı karşılamak için ihtiyaç duyduğunuz kaynakları özetledi, ancak muhtemelen zaten kullanabileceğiniz, iyileştirebileceğiniz veya süreçlerinizden çıkarabileceğiniz bir ton içeriğiniz var.

Ardından, birlikte çalıştığınız malzemeleri optimize ettikten sonra, bir adım daha ileri gitmeli ve hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak teknolojiyi bulmalısınız.

Şirketinizin ihtiyaçlarını karşılamak için her zamankinden daha fazla satış etkinleştirme platformu var. İyileştirebileceğiniz alanları belirleyerek satış teknolojisi yığınınızı oluşturmaya başlayabilirsiniz. Doğru teknolojiyi kullandığınızdan emin olmak, SaaS şirketiniz için bir öncelik olmalıdır.

Satış ekibinizin kullanabileceği kaynakları denetleyerek başlayın:

• Şu anda potansiyel müşterilerle neler paylaşıyorlar? Etkili mi?
• Potansiyel müşterilerle paylaştıkları demolar ilgi çekici mi?
• Mümkün olan en iyi vaka çalışmalarını kullanıyorlar mı?
• Her şey güncel mi?
• Her şey kolayca erişilebilir mi?
• İçeriğin etkinliğine ilişkin herhangi bir veriyi analiz edin

Görev:

E-posta şablonları ve demo komut dosyalarından sözleşmelere ve fiyatlandırma elektronik tablolarına kadar, satış döngüsünün başlangıcından kapanışına kadar gereken tüm içeriği iyileştirin.

Satış deneyimini optimize etmek ve potansiyel müşterilere satış sürecinin başlarında ürününüzü kendileri için deneme fırsatı vermek için satış teminatınıza etkileşimli satış demoları uygulayın.

Satış temsilcilerinin potansiyel müşterilere değer odaklı demolar göndermesini daha kolay ve hızlı hale getirerek, boşa harcanan zamanı azaltır ve verimliliği artırırsınız. Ayrıca müşteri adaylarına en iyi içeriği gönderdiğinizden emin olursunuz.

Adım 5: Rolleri ve sorumlulukları atayın

Bu kulağa bariz gelebilir, ancak herkesin rolü ve sorumluluğu konusunda net olması çok önemlidir. Satış etkinleştirmenin başarılı olması için tüm ekip üyelerinizin işbirliği yapmasını kolaylaştırmanız gerekir. Bu, ekibin her bir üyesini tam olarak neden sorumlu oldukları konusunda güncel tutmak anlamına gelir.

Görev:

Bunu yapmak için, satış etkinleştirme stratejiniz kimin/hangi departmanın neyden sorumlu olduğunu belirlemelidir, örneğin:

• Kaynakların oluşturulması: Bazen satış ekibi bunları kendileri oluşturur, bazen de bilgileri sağlar ve pazarlama ekibinin kaynakları oluşturmasını sağlar. Demo oluşturmaya gelince, satış ekipleri de geliştiricilerin yardımına güveniyordu. (Ceviz sayesinde artık buna gerek yok.)

• Sürecin yönetimi: Süreç çalışmaya başladığında, yönetiminden birisi sorumlu olmalıdır. Ekip üyelerinin stratejide belirtilen yöntemleri izlemesini sağlamak genellikle satış yöneticilerinin sorumluluğundadır.

Adım 6: Stratejiyi yürütün ve bir geri bildirim döngüsü oluşturun

Stratejinizi oluşturdunuz, ekip üyelerinizi tahsis ettiniz, kaynaklarınızı oluşturdunuz ve yürütmenin ortasındasınız. Şimdi anahtar, ilgili ekip üyelerinin iyileştirme için geri bildirim ve öneriler sunmasına izin vermektir.

Program işlemeye başladığında, satış ekibiniz onlara neyin yardımcı olacağını anlayacak, pazarlama ise dönüşüm oranları için en iyi olanı girebilecek. Unutmayın, bu bir plan yapmak ve ona sıkı sıkıya bağlı kalmak değildir; nihai sonuçlara ulaşmak için birlikte çalışmakla ilgilidir.

Bir satış etkinleştirme Slack kanalı oluşturmayı düşünün ve ilgili tüm ekip üyelerini katılmaya davet edin. Veya fikirler üzerinde beyin fırtınası yapmak için haftalık bir toplantı oluşturun. Önemli olan iletişimi açık tutmak ve birbirinden öğrenmektir.

Görev:

Tüm ilgili ekip üyeleri için geri bildirim ve açık iletişim kanalları için düzenli bir program oluşturun.

Satış etkinleştirmenin başarılı olup olmadığı nasıl doğrulanır: Bilmeniz gereken temel KPI'lar

Satış etkinleştirmenin ne olduğunu ve nasıl uygulanacağını ele aldık. Ardından, satış etkinleştirme programınızın başarılı olup olmadığını nasıl değerlendireceğinizi belirleyelim. Satış etkinleştirme süreçlerinizin başarısını ölçmek için genel KPI'lar şunlardır:

Kazanma/Kaybetme Oranı

Kazanma/kaybetme oranı, başarılı, kazanan fırsatların başarısız, kaybedilen fırsatlara oranıdır. Başka bir deyişle, bu KPI, kazandığınız fırsatları kaybettiğiniz fırsatlarla karşılaştırır, kazançları ve kayıpları yan yana koyar.

Kazanç/kayıp oranını belirlemek için kazançları kayıplara bölün. Bu kadar basit.

Kazanç/kayıp oranı formülü: (Kazanılan fırsatlar) / (kaybedilen fırsatlar)

Rampa zamanı

Rampa süresi, yeni bir satış temsilcisinin eğitimi tamamlaması ve tam üretkenlik ve verimliliğe ulaşması için gereken süredir. Satış rampa süresini hesaplamanın en basit yolu, işletmenizin satış döngülerinin uzunluğuna bakmaktır.

Örneğin, ortalama anlaşmanızın kapanması iki ila dört ay sürerse, başlangıç ​​temsilcinizin iki ay içinde tamamen üretken olması gerekir. Bu durumda, satış rampası süresi formülü şu şekildedir: (ortalama satış döngüsü) + 60 gün

Ayrıca eğitim süresini ve deneyim seviyesini de hesaba katarak satış rampa süresini hesaplayabilirsiniz. Bir eğitim süresinin ortalama satış döngüsüne ortalama süreyi deneyim düzeyine eklemelisiniz.

Örneğin, üç aylık deneyime sahip bir satış temsilcisi tutarsanız, bu deneyimi hesaplamaya eklersiniz. Deneyimi hesaba katarken satış rampası süresi formülü: (eğitim süresi) + (ortalama satış döngüsü uzunluğu) + (deneyim seviyesi)

Döngü uzunluğu

Bir satış döngüsü, bir potansiyel müşteriyle ilk temas ile bir anlaşmanın sonuçlandırılması arasındaki zamandır. Çoğu işletme, zorlayıcı satış tahminleri oluşturmak için ortalama satış döngüsünü hesaplar.

Bu KPI'yi ölçmek basittir. Her anlaşmayı kapatmak için geçen toplam gün sayısını ekleyin ve sonuçları toplam anlaşma sayısına bölün.

Örneğin, üç anlaşma üzerinde çalışıyorsanız:

• Anlaşma 1 10 gün sürdü
• 2. anlaşma 20 gün sürdü
• 3. Anlaşma 25 gün sürdü

Ortalama satış döngüsü, toplamda 10 + 20 + 25 = 55 gün olur, 3'e (anlaşma sayısı) bölünür ve ortalama 18 günlük bir satış döngüsü verir.

SaaS satış etkinleştirmenizi artırmak için Walnut nasıl kullanılır?

Buraya kadar okuduysanız, SaaS şirketiniz için satış etkinleştirmenin temel olduğunun sizin için tamamen netleştiğini umuyoruz. Sadece satış ekibinizin ihtiyaç duyduğu tüm teminatlara sahip olmasını sağlamakla kalmayacak, aynı zamanda satış ekibinizin çabalarının daha fazlasının gerçekten anlaşmalar kazanmaya odaklanmasını da sağlayacaktır.

Satışları dönüştürmek, müşterilerinize keyifli ve ilgi çekici bir satış deneyimi sunmakla ilgilidir. Walnut, satış ekibinizin aramalarda kullanabileceği veya pazarlama ekibinizin e-postalara veya web sitenize ekleyebileceği özelleştirilebilir etkileşimli demolar sunar.

Platform tamamen kodsuz, çarpmaya dayanıklı ve kullanımı gerçekten çok kolay. Bu şekilde satış temsilcileriniz her potansiyel müşteri için demoları kolayca kişiselleştirebilir ve onların SaaS ürününüzü satış sürecinin başlarında deneyimlemelerine izin verebilir. Bu, satış döngülerini kısaltacak ve her iki taraf için de daha iyi bir deneyim yaratacaktır.

Potansiyel müşterilerin ürün demonuz, satışlarınız ve diğer pazarlama çabalarınızla nasıl etkileşime girdiğine dair gerçek bilgiler vererek genel satış etkinleştirme sürecini iyileştirmek için Walnut'un yerleşik analitiğini de kullanabilirsiniz.

Ceviz ile çatlamaya hazır mısınız? Ekranın üst kısmındaki o büyük mor “Başlayın” düğmesine tıklayarak şimdi bizimle bir toplantı rezervasyonu yapın.