SaaS için Satış Tahmini ve Planlaması İçin En İyi Kılavuz

Şirketinizin SaaS satışları için tahmin nedir?

Pekala, her yerde meteorologlar kusura bakmasın, ama umarım satışlarınızı tahmin ederken, onların yağmur yağacağını söylediklerinden daha kesin bir tahmin elde edebilirsiniz. (Eğer sebepsiz yere şemsiye getirmek zorunda kalırsak BİR KEZ DAHA…)

Sorun şu ki, tıpkı hava durumunu tahmin etmek gibi, SaaS satışlarınızı tahmin etmek de karmaşık bir prosedürdür ve istatistiklere ve geçmiş trendlere dayanmaktadır.

İyi haber şu ki, bu blog ile satış tahmini yöntemlerini, planlama stratejilerini, karşılaşabileceğiniz yaygın tuzakların üstesinden gelmeyi ve satış demo verilerinizin nasıl yardımcı olabileceğini anlamaya başlayabileceksiniz.

SaaS satış tahmini nedir?

Satış planı veya tahmini, gelecekteki satış tahminlerini bilgilendirmek için geçmiş satış performansı verilerini derleyen bir elektronik tablo raporudur.

Satış tahmininin ana faydalarından biri, belirli bir dönemde yapmayı bekleyebileceğiniz satış sayısını tahmin etmektir. Bu verileri takip etmek, satış ekiplerinizin sorumlu kalmasını sağlar ve satış kampanyalarının beklentileri ve KPI'ları karşılamasını sağlamaya yardımcı olur.

Satış tahmini aynı zamanda stratejinizi, satış yaklaşımınızı ve pazarlamanızı beklentilere göre ayarlamanın harika bir yoludur. Bu, SaaS şirketinizin verimliliğini en üst düzeye çıkarmaya yardımcı olur ve işletmenizin tüm alanlarını uyumlu tutar.

Dahası, talebi tahmin ettiğinizde, nerede tasarruf edebileceğinizi görmek için daha geniş süreç zincirine bakabilirsiniz. Daha yüksek talep seviyelerini daha düşük seviyelere karşı tahmin edebilmek bunu sağlar.

SaaS için satış tahmininin ana hedefleri nelerdir?

Satış tahmininin en yaygın amaçlarından bazıları şunlardır:

• Geçmiş verilere dayanarak gelecekteki satışları tahmin edin.
  Bir satış temsilcisi, yönetici veya satış ekibi olarak göreviniz tahminleri karşılamak veya aşmak. Bu kotalar ancak doğru bir satış tahminine dayandıkları takdirde gerçekçi olabilir.
• Karar verme, bütçeleme ve risk yönetimi konusunda yardım.
  Çeyrek sonunda veya yıl sonunda işinizin nerede olacağını net bir şekilde anlayarak, diğer departmanlarınızı bu beklentileri karşılayacak şekilde daha iyi planlayabilirsiniz.
• Uzun vadede satış ve gelir hedefleri belirlemek.
  Sadece kısa vadeli düşünmeyin. İşletmenizin gelecek yıllarda nasıl büyüyebileceğini anlamak için satış tahmininizi kullanın.
• İşletmenizin satış performansını iyileştirin.
  Geçmiş verilerinize göz kulak olmak ve geleceği planlamak, işletmenizin geliri artırmasına, müşteri memnuniyetini ve müşteriyi elde tutma oranını artırmasına ve daha pek çok şeye yardımcı olur.

SaaS'ınız için bir satış tahmini yürütürken karşılaşabileceğiniz zorluklar

Yerinizde olsaydık, bu faydaları okuyor olurduk ve ilk düşündüğümüz şey şu olurdu: Sorun ne?

Kendi başına satış tahmininde "yakalama" yoktur, ancak yola çıkmadan önce anlamanız gereken birkaç şey vardır:

Satış tahmini zaman alır.

Veri toplamayı, analiz etmeyi ve tahminler oluşturmayı içerdiğinden bu görev için önemli miktarda zaman harcamanız gerekecek. Doğru teknolojiyle yürütmek çok daha basit ve daha hızlı olabilir.

Tahmin hiçbir zaman tam olarak doğru değildir.

Tıpkı hava durumu tahminleri gibi, hiçbir tahmin %100 doğru olmayacaktır. Sonuçta, bu sadece eğitimli bir tahmin. Ne yazık ki, konu geleceği tahmin etmeye geldiğinde her zaman bir hata payı olduğunu kabul etmeniz gerekiyor.

SaaS satış tahmininize hazırlanmak için 3 temel adım

Artık neden bir satış tahmini yapmanız gerektiğini biliyorsunuz. Bir sonraki adım, birini yürütmektir.

Bir satış tahminine başlamanın ana adımları şunlardır:

1. Adım: Satış hattınızı düzenleyin

Henüz yapmadıysanız, satış hunisi boru hattınız için bir sistem oluşturmanız gerekir. Çoğu şirkette bu, olası satışların geçmesi için önceden belirlenmiş aşamalara sahip paylaşılan bir CRM aracılığıyla gerçekleştirilir.

Elbette bu, şirketinize ve kullanım durumlarına bağlı olarak değişecektir. Ancak, bir satış hattı şöyle görünebilir:

• Yeni müşteri adayı: Bu, soğuk bir müşteri adayı veya daha fazla bilgi için ulaşan biri olabilir.
• Nitelikli müşteri adayı : Satış ekibinden gelen soruları yanıtladıktan sonra SaaS'ınıza ilgi gösteren müşteri adayı.
• Demo: Bir lider, ekibinizle bir demo talep ettiğinde bu aşamaya geçebilir.
• Teklif: Teklifi gönderdikten sonra, müşteri adayı bu aşamaya geçebilir.
• Kazanılan veya kaybedilen fırsat: Müşteri adayı SaaS'inizi satın alır veya müşteri adayı soğuyarak veya satın alma niyeti olmadığını teyit ederek sürecin dışında kalır.

İşlem hattınız için bir aşama listesi ve bir müşteri adayının aşamadan aşamaya ne zaman ve neden hareket ettiğini belirleyen tüm satış temsilcileri tarafından kullanılmak üzere standart bir işletim prosedürü oluşturun. Yönergeleri tüm ekip üyeleriyle paylaşın.

2. Adım: Başarıyı ölçmek için KPI'ları ayarlayın

Performansı ölçmek için sonuç olarak ne görmeyi beklediğinizi belirlemeniz gerekir. Satış kotaları veya KPI'lar, SaaS'ınız için gelir, randevular, aramalar veya diğer önemli satış ölçümleriyle ilgili olabilir.

Bu adımda önemli olan, satış kampanyalarınızın başarısını değerlendirmek için hangi metrikleri ölçmeniz gerektiğini anlamaktır.

İlk olarak, ölçmek istediğiniz metrikleri seçin. Ardından, neyi başarmaya çalıştığınıza karar verin. Son olarak, her bir KPI'ya nasıl ulaşacağınızı özetleyen yazılı bir plan oluşturun.

3. Adım: Rolleri ve sorumlulukları tahsis edin

Satış tahmininizi daraltmak için pazarlama, satış, İK ve finansın yardımına ihtiyacınız olacak. Her departman, tahmine eklemek için kendi içgörülerine sahip olacaktır. Örneğin, İK ek satış kaynaklarına ayrılan bütçeyi onaylarken, pazarlama, reklam harcama bütçelerinde veya satış verilerini etkileyecek diğer kampanyalarda yapılan değişiklikleri onaylayabilir.

Bu nedenle, başlamadan önce, ilgili tüm ekip üyelerine roller atayın. Her ekibin liderlerinin, ekip üyelerinin neyden sorumlu olduğunun farkında olduğundan emin olun. Bireylerle paylaşmak için roller ve sorumluluklar içeren bir belge oluşturun ve görevler ve son tarihler atamak için bir proje yönetim sistemi kullanmayı düşünün. Sonraki çeyrekler ve aylar için check-in için bir program oluşturarak döngüyü kapatın.

Geleceğinizi tahmin etmek için 5 satış tahmin yöntemi

Ardından, satış tahmin yöntemlerinden hangisini uygulayacağınıza karar vermeniz gerekir. Doğru ya da yanlış cevap yoktur ve bu, iş modelinize, bütçenize, ekip büyüklüğünüze ve diğer faktörlere bağlı olacaktır.

Gelecekteki SaaS satışlarınızı tahmin etmek için uygulayabileceğiniz en yaygın satış tahmini yöntemleri şunlardır:

Fırsat aşaması tahmini

Her satış hattının soğuk kurşundan kapanışa kadar bir dizi aşaması vardır. Kesin aşamalar şirketten şirkete değişse de, bir müşteri potansiyel müşteri hattının son aşamasına ne kadar yaklaşırsa, satın alma olasılığı o kadar yüksek olur.

Bu nedenle, bu yöntem, satış hattınızın içindeki verileri kullanmayı içerir. Bir zaman çerçevesi seçin, belirli bir aşamada her anlaşmaya tahsis edilecek bir ağırlık veya puan seçin ve ardından anlaşmanın değerini kapanış olasılığı ile çarpın. Borudaki tüm anlaşmalar için bunu yapana kadar durulayın ve tekrarlayın.

Bu en doğru yöntem olmayabilir (örneğin, bir aşamada aylarca bekleyen bir anlaşmayı, aşamalardan hızla geçen bir müşteri adayıyla aynı şekilde değerlendirirsiniz), ancak yapması basit ve kolaydır.

Satış döngüsünün uzunluğu

Bu teknik, potansiyel müşterinin temsilci ile ne kadar süredir konuştuğuna bağlı olarak bir olasılık belirlemenizi söyler.

Örneğin, ortalama satış döngünüz üç ay ise, iki aydır hazır olan bir müşteri adayının kapanmasına bir ay varken, yeni bir müşteri adayının hala üç ayı beslemesi olabilir.

Kabul, basit, ancak satın almaya hazır gelen müşteri adaylarını dikkate almıyor. Gelen kutunuza düşen müşteri adayı tamamen üründe satılır. Ayrıca, soğuyan ancak yine de sizinle etkileşime giren olası satışları hesaba katmaz, bu nedenle hata payı vardır.

Sezgisel tahmin

Ekibinizin bilgilerine güvenebilir ve sadece olası satışın kapanmaya ne kadar yakın olduğunu sorabilirsiniz. Daha sonra bu nitel verileri, olası satışın kapanma olasılığını ve gelir düzeyini gösteren bir Excel modeli oluşturmak için kullanırsınız.

Bir yandan, satış temsilcisinin en güncel bilgilere sahip olacağı ve zaman çerçevesini ve anlaşma boyutunu doğru bir şekilde tahmin edebileceği açıktır. Bununla birlikte, diğer yandan, tahminlerinizi, ikisi de istatistiksel analiz için en iyisi olmayan tahminlere ve içgüdüsel duygulara bırakıyor.

Tarihsel tahmin yöntemi

Bunu yapmanın basit bir yolu, aynı zaman dilimini (örneğin, 4. Çeyrek) almak ve bir sonraki 4. Çeyrek için tahminde bulunmak için geçen yılın satış rakamlarını kullanmaktır. Kolaydır, ancak hata için çok yer bırakır.

Ek kaynaklar, daha fazla ürün eklemiş olabilirsiniz veya talebi artıran veya azaltan dış pazar güçleri olabilir. Bu yöntemi gerçek bir tahmin değil, yalnızca bir kılavuz olarak kullanın.

çok değişkenli analiz

Çok değişkenli analiz yöntemi karmaşıktır, ancak muhtemelen en doğru olanıdır. Satış döngüsü, rampa süresi, satış kaynakları, mevsimsellik, geçmiş veriler vb. gibi mevcut tüm verilerinizi kullanmayı içerir. Doğru olsa da, bir veri analiz aracına ve süreçte eğitim almış birine ihtiyacınız olacak, bu nedenle küçük bir girişim değil.

Ölçmek ve karşılamak istediğiniz KPI'lar için en uygun yöntemi seçin. Ardından tekniği anladığınızdan ve uygulamak için ihtiyacınız olan araçlara sahip olduğunuzdan emin olun.

Tahmininizi iyileştirmek için demo verilerinizi kullanın

Walnut'ta satış ekiplerinin ürünlerini tanıtma şeklini gözden geçiriyoruz. Walnut, potansiyel müşterilerinize çözümünüzü göstermesi için "demo aşaması"nı beklemek yerine, etkileşimli ve her müşteri adayı için özelleştirilmiş kişiselleştirilmiş ürün demoları oluşturmanıza olanak tanır. Bu, satış ekiplerinin her alıcı için satın alma yolculuğunu daha iyi karşılamasını sağlar.

Geleneksel demoların aksine, web sitenize etkileşimli ürün turları yerleştirerek, bunları pazarlama materyallerinizde kullanarak ve satış çağrılarının ardından özelleştirilmiş demolar göndererek potansiyel müşterilerinize ürününüzü erkenden deneyimlemelerini sağlayabilirsiniz.

Alıcı yolculuğu boyunca, satış tahmininizi bilgilendirmek için demo analizlerinizi kullanıyor olabilirsiniz. Yerleşik analitik, müşterilerinizin hangi özellikleri beğendiğini, nerede bıraktıklarını ve hangi demoların en yüksek dönüşüm oranlarına yol açtığını öğrenmenize olanak tanır. Etkileşimli demolarınızın nasıl satış sağladığını anlayarak, dönüşümleri artırmak için teklifi optimize edebilirsiniz.

Henüz yapmadıysanız, ekranın üst kısmındaki büyük mor “Başlayın” düğmesine tıklayarak bizimle hemen bir toplantı rezervasyonu yapın.