KOBİ Satışlarını Artırmak için Müşteri Başarı Programı Kullanmak

Mutlu müşteriler en iyi satış elemanlarınızdır. Herhangi bir KOBİ satış girişiminde, misyonunuzun bir parçası, yalnızca bu müşterilerin daha fazla satın almak için geri gelmelerini değil, aynı zamanda marka misyonerleri olarak da hizmet etmelerini sağlamak için müşteri sadakati oluşturmaktır. Müşteri güveni oluşturabilir ve sadakat yaratabilirseniz, o müşteri sizi savunacaktır. Dahası, mutlu müşteriler elde tutmak, yeni müşteriler edinmenin maliyetinin beşte biridir.

Her mutlu müşteri için muhtemelen dokuz tavsiye alırsınız, ancak her mutsuz müşteri için 29 olumsuz rapor alırsınız. Bu nedenle, müşteri başarısını teşvik etmek hayati önem taşımaktadır. Müşterilerin yazılım ve self servis portallar sayesinde iş ilişkileri üzerinde kontrol sahibi oldukları yeni müşteri çağında, müşteri başarısını sürdürmek ve işinizi ölçeklendirmek için yeni müşteri ilişkileri stratejilerini uyarlamanız gerekiyor. Abonelik, paket ve katmanlı fiyatlandırma içeren yeni fiyatlandırma modelleri de müşteri ilişkisinin doğasını değiştiriyor. Anlaşmayı kapatmanın tek hedef olduğu günleri çoktan geride bıraktık. Müşteri başarısını sağlayan devam eden ilişkileri sürdürmek, müşteri kaybını azaltır, ürününüz için olumlu savunucuları teşvik eder ve müşteri ilişkilerini derinleştirmek için size çapraz satış ve yukarı satış fırsatı verir.

Ancak, müşteri sadakatini artırmak ve KOBİ satışlarını artırmak için müşteri mutluluğunu artırmak için iyi hazırlanmış bir müşteri başarı programına ihtiyacınız var.

Müşteri Bağlılığı Stratejinize Öncelik Verme

Kalıcı müşteri ilişkileri, sadece anlaşmayı tamamladığınız için gerçekleşmez. Bir müşteri katılımı stratejisine ihtiyacınız var. Ve tüm KOBİ'ler işiniz için önemli olsa da, tüm KOBİ satışları genel başarınıza eşit katkıda bulunmaz.

KOBİ müşterilerinize öncelik vererek başlayın. Daha yüksek bir yaşam boyu değer vaat eden stratejik hesaplar, daha fazla birebir etkileşim ve kişisel ilgi gerektiren, yüksek temaslı hesaplar olarak belirlenmelidir. Zaman içinde satış değerini artırma olasılığı daha düşük olan müşteriler dikkat gerektirir, ancak aynı düzeyde VIP hizmeti sağlamak uygun maliyetli değildir. İşin püf noktası, satış yatırım getirinizi alt üst etmeden daha küçük müşterilerin kendilerini önemli hissetmelerini sağlamak için dijital ve incelikli dokunma stratejilerini kullanmaktır.

Katmanlama kuralları, iş modelinize bağlı olacaktır. KOBİ müşterilerinize satın almalarının boyutuna veya lisans sayılarına göre öncelik vermek isteyebilirsiniz. Katılımın ömrü boyunca daha büyük potansiyele sahip olan daha küçük KOBİ satışlarını tercih etmek isteyebilirsiniz. Pazara giriş stratejiniz ne olursa olsun, KOBİ satışlarınızı yıllık yinelenen gelir ve müşteri başına satış sonrası destek maliyeti açısından sıralayın.

Segmentasyonunuzun bir parçası olarak risk altındaki müşterileri belirlediğinizden emin olun. Müşteriler, finansal zorluklar, piyasa koşulları, kötü müşteri hizmetleri veya bir dizi başka nedenden dolayı risk altında olabilir. Müşterilerinizi genel değere ve potansiyel değere göre katmanlara ayırırsanız, risk altındaki müşterilerin sorunlarını ele almak için ekipler tahsis etmek daha kolaydır.

Müşteri İlişkilerini Otomatikleştirme

KOBİ'ler Amerika Birleşik Devletleri'ndeki tüm işletmelerin yüzde 99,7'sini oluşturuyor, ancak toplam müşterilerinizin yalnızca küçük bir bölümünü oluşturabilirler. Daha az gelir vaat ediyorlarsa, onlara üst düzey müşterilerle aynı yüksek temas yaklaşımını sunmak uygun maliyetli değildir. Bunun yerine, otomasyonla bu KOBİ hesapları için daha iyi müşteri hizmeti sunabilirsiniz:

Düzenli Temas Noktalarını Otomatikleştirin : Temas noktalarını müşteri yaşam döngüsüne programlayarak müşterilerle devam eden iletişimi sürdürün. E-posta otomasyonu için CRM yazılımınızı kullanmak yaygın bir stratejidir. Yararlı ürün ipuçları ve önerileriyle yeni müşteriler için bir dizi alıştırma mesajı planlayabilirsiniz. İlişkiyi sürdürmek için düzenli haber bültenleri, özel teklifler ve diğer mesajları planlayın. Ayrıca bir abonelik veya garantinin sona ermesinden önce bir dizi yenileme mesajı planlayabilirsiniz. Bu tür özel e-postalar oldukça etkili olabilir ve gerektiğinde müdahale etmesi için her zaman bir satış temsilcisini uyarabilirsiniz.

Kendi Kendine Yardım Platformları : İstatistikler, müşterilerin yüzde 75'inin kendi kendine yardımı uygun bir müşteri hizmeti yaklaşımı olarak gördüğünü gösteriyor. Ayrıntılı çevrimiçi kılavuzlar, SSS'ler ve diğer kaynaklar sağlamak, müşterilerin kendi sorularını yanıtlamasını kolaylaştırır. Analytics, müşterilerin en çok zorluk yaşadığı alanları veya en çok soruyu neyin oluşturduğunu ortaya çıkaracak ve bu kendi kendine yardım alanlarını iyileştirebilir, hatta bu sorunları ele almak için kaynak önerme konusunda proaktif olabilirsiniz.

Web Tabanlı Eğitim : Çevrimiçi eğitim hizmetleri sağlamak, etkileşimli müşteri desteği sağlamanın ve hatta KOBİ müşterilerine çapraz satış ve ek satış sağlamanın uygun maliyetli bir yoludur. Müşteriler, bir ürün için temel kullanım durumlarını veya uygulamalarını gözden geçirebilir ve hatta ek ürünleri veya yükseltmeleri keşfedebilir. Çevrimiçi sohbet, özel personele ihtiyaç duymadan gerçek zamanlı destek sağlamanın kolay ve popüler bir yolu haline geldi.

Tabii ki, otomasyon araçlarıyla bile yine de kişisel bir dokunuşa ihtiyacınız var. Müşterilerin, onlara ve ihtiyaçlarına önem verdiğinizi hissetmeleri gerekir. Müşterilerin kendilerini beslendiğini ve sadece paralarını değil, onların ihtiyaçlarını da önemsediğinizi hissetmesine ihtiyacınız var. Her müşteriye değer verilmesi gerekir ve bu değerin gösterilmesi müşteri deneyimini geliştirir. Yalnızca otomatik sistemlere güvenmeyin. Müşterilerle bire bir, insan teması yoluyla bir ilişki kurmak, müşteri ihtiyaçlarını ve endişelerini daha iyi anlamanıza yardımcı olacak ve onları müşteri olarak tutmayı kolaylaştıracaktır.

Sonuç olarak, satış ekibi, KOBİ'lerin satış başarısını artırmak ve KOBİ müşterilerinin üst düzey hizmet aldıklarını hissetmelerini sağlamak için çeşitli araçlara sahiptir. Satış temsilcileri, CRM yazılımı, çevrimiçi izleme, analitik, anketler ve diğer araçlarla donanmıştır, böylece müşterileri hakkında her zamankinden daha fazla bilgi sahibi olurlar. Müşteri etkileşimini ve güvenini besleyen kişiselleştirilmiş bir müşteri ilişkileri stratejisi geliştirmemeleri için hiçbir sebep yok.

SMB satış desteğini ölçeklendirmek sizi ilgilendiriyorsa, her zaman dışarıdan uzmanlar getirebilirsiniz. Birçok şirket, satış programlarını ölçeklendirmeyi ve olumlu, proaktif müşteri başarı programlarını sürdürmeyi zor buluyor. Akıllı şirketler, daha fazla personel ekleyerek ölçeklendirmeye çalışmak yerine, yeni işleri kapatabilecek ve bir etkileşimin yaşam döngüsü boyunca müşteri başarısını besleyebilecek satış ortakları getirerek iç satışlarını dış kaynak kullanıyor. Müşteri ilişkileri programınızı nasıl geliştireceğinizi ve kuruluşunuz genelinde müşteri başarılarından en iyi şekilde nasıl yararlanacağınızı size gösterebiliriz.