Satış Temsilcilerini Yönetirken Güçlendirme Sağlamanın 2 Yolu

“İnsanlar sizin en değerli kaynağınızdır” sözünü hiç şüphesiz duymuşsunuzdur. Hiçbir yerde bu, B2B satış dünyasından daha doğru olamaz. Deneyimli, kendini adamış, bilgili satış uzmanları, özellikle onları değerli olmaları için yetkilendiriyorsanız, en değerli varlığınızdır. İyi satış temsilcileri, yalnızca kotaları doldurmakla görevlendirilmiş hizmet robotları veya sipariş alıcılar değildir; onlar sattıklarının değerini, bu değer teklifinin müşteri ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını ve gelir yaratma motorunuzun can damarını anlayan yetenekli profesyonellerdir. Satış temsilcilerini etkin bir şekilde yönetmek söz konusu olduğunda, onları başarılı olmaları için güçlendirmek her zaman daha iyi sonuçlar verir.

Satış ekibinizi güçlendirmek, onlara sadece bir kota atadığınız ve teslim etmek için onları serbest bıraktığınız anlamına gelmez. Bu, satış temsilcilerini, önemli kararlar alma ve satış sonuçlarında sahiplenme ve gurur duyma yetkisine sahip olmaları için yönetmek anlamına gelir. Satış temsilcilerinizi güçlendirmek için onlara başarı için gerekli araçları vermeniz ve bu araçları nasıl etkili bir şekilde kullanacaklarını göstermeniz gerekir. Ayrıca, yönetimin beklentilerini anlamaları için bir açıklık ve iletişim kültürü oluşturmanız ve onları bu beklentileri karşılamak için ihtiyaç duydukları bilgi ve kaynaklarla donatmanız gerekir.

Müşterileriniz söz konusu olduğunda, satış ekibinizin şirket olduğunu unutmayın. Onlar ilk temas noktası ve dolayısıyla şirketin yüzüdür, bu nedenle olumlu olmaları ve soruları yanıtlamak ve müşterilerin sorunlarını çözmek için ihtiyaç duydukları tüm bilgilerle hazırlıklı olmaları önemlidir. Bilgili, iyi eğitimli satış temsilcilerini ön saflara koymak, satış ekibini müşteri hizmetlerini geliştirirken aynı zamanda en iyi performansı sergilemeye motive eder. Satış ekibinizin tamamen bağlı kalmasına ihtiyacınız var ve katılım, yetkilendirme gerektiriyor.

Güçlendirmenin Üç C'si

Yetkili satış temsilcileri için çeşitli unsurlar gereklidir, ancak bunların hepsi satış temsilcilerini etkin bir şekilde yönetmekten kaynaklanır. Bu, satış gücü güçlendirmesinin üç C'sini teşvik etmek anlamına gelir: kültür, netlik ve koçluk.

1. Kültür —Satış ekibinize en yüksek performansı elde etmeleri için ilham vermek bir boşlukta yapılmaz. Şirketinizin kültürü, özgüvene ve kişisel başarıya ilham vermelidir. Hem müşteri hem de bireysel temsilcinin genel satış çabasına katkısı için değeri kutlaması gerekir. Bir lider olarak, yüksek beklentiler belirlersiniz ve satış ekibinin her bir üyesini bu beklentileri karşılamak ve bireyler olarak tatmin edilmiş hissetmek için yüksek düzeyde performans göstermeye motive etmek istersiniz.

Yetkilendirme de güven üzerine kuruludur. Tabii ki, mevcut en iyi yetenekleri işe almak istersiniz, ancak onlar yalnızca yönetim tarzınızın izin verdiği ölçüde performans gösterebilirler. Satış temsilcilerinizin işlerini bilmeleri için onlara güvenin ve size vermelerini umduğunuz çabayı onlara verin. Başarıları ve kilometre taşlarını kabul edin. Girişlerini isteyin. Temsilcilerin ihtiyaç duyduklarında yardım istemeye istekli oldukları ve sağlıklı bir rekabet duygusunun olduğu işbirlikçi bir kültür yaratın.

2. Açıklık —Bir satış yetkilendirme kültürü yaratmak, etkili iletişim ve hepsinden önemlisi netlik gerektirir. Bu, net hedefler ve beklentiler belirlemek ve ayrıca iyi tanımlanmış sorumluluk alanları oluşturmak anlamına gelir.

Sadece onlardan ne beklendiğini değil, aynı zamanda kim, ne zaman, neden ve nasıl olduğunu da söyleyerek satış ekibini bilgi ile güçlendirmek istiyorsunuz. Örneğin, belirli bölgelerden, hesaplardan ve işlevlerden kimin sorumlu olduğunu açıkça belirtin. Beklentilerinizin bir parçası olarak son tarihler belirleyin, böylece herkes görevlerin ne zaman biteceğini anlar. Nedenini açıklamak için önemli kararların ardındaki düşüncenizi açıklayın; veya en azından, ekibin performans hedeflerinin temelini anlamasına yardımcı olmak için hangi bilgilerin gerekli olduğunu düşündüğünüzü söyleyin. Bunun bir örneği, daha fazla şirketin çeşitli yönetim kararlarını desteklemek için finansal hedeflerini çalışanlarla nasıl paylaştığıdır. Her şeyden önce, hangi araçların mevcut olduğu ve bunları en iyi nasıl kullanacakları da dahil olmak üzere beklediğiniz sonuçları nasıl elde edeceklerini gösterin.

Beklentileri netleştirirken, ortak satış hedefleri oluşturmak da yetkilendirmeyi teşvik edecektir. Hedeflerin belirlenmesi işbirlikçi olmalıdır. Açık diyaloğu teşvik etmek ve bilgi paylaşmak, herkesin kabul edebileceği, karşılıklı olarak kabul edilebilir hedefler oluşturmayı kolaylaştırır.

3. Koçluk —Satış temsilcilerini yönetirken işiniz sadece çıtayı ayarlamak değil, aynı zamanda onlara beklentileri nasıl aşacaklarını göstermektir. Yetkilendirmenin bir parçası, satış temsilcilerinize profesyonel ilerleme konusunda yardımcı olmaktır. Bilgi güçtür ve ne kadar çok eğitim verirseniz, satış ekibiniz o kadar güçlü hissedecektir. Koçluğun tutarlı, tarafsız ve her bireyin ihtiyaçlarına göre şekillendirildiğinden emin olun.

Takım üyelerinin kendi performanslarını ve gelişimlerini takip edebilmeleri için koçluk stratejinizin bir parçası olarak metrikleri kullanın. Ayrıca nicel sonuçlar ve nitel performans arasında bağlantı kurmaya yardımcı olduğunuzdan emin olun; Sonuçlarla ilgili olarak etkinlik. MarketStar'da, bir satış sorumluluğu ve eğitim platformu olarak Faaliyetleri, Hedefleri ve Sonuçları (AOR) izleyen bir çerçeve kullanıyoruz.

Yetkilendirme Doğru Araçları Gerektirir

Eğitime ek olarak, satış ekibinin doğru araçlara ihtiyacı vardır. Etkili bir satış teknolojisi yığınına sahip olmak, temsilcilere satış süreçleri üzerinde daha fazla kontrol ve bağımsız karar alma sürecini bilgilendirebilecek daha fazla içgörü sağlar. Buna karşılık, doğru araçlara sahip olmamak veya doğru araçları etkili bir şekilde kullanmamak satış süreçlerini aksatabilir, ortalama satış döngüsünü uzatabilir ve genel olarak gelir hedeflerine ulaşma yeteneğinizi engelleyebilir.

Teknoloji yığınının bir parçası olarak, potansiyel müşterileri nitelendirmek ve önceliklendirmek için araçlara, müşteri ve potansiyel müşteri verilerini izlemek için CRM araçlarına, veri yönetimine ve araştırmayı kolaylaştırmak için analitiklere sahip olduğunuzdan emin olun. Otomasyon ve makine öğrenimi, e-posta, arama günlükleri, potansiyel müşteri takibi ve diğer rutin görevler gibi bazı satış süreçlerini kolaylaştırabilir, böylece temsilciler en iyi yaptıkları şeyi, yani satışları yapma konusunda yetkilendirilir!

Satış teknolojisi yığınına ek olarak, yetkili bir satış ekibinin en son kaynaklar ve içerik konusunda güncel tutulması gerekir. Çoğu zaman pazarlama, yeni teknik incelemeler, vaka çalışmaları, blog gönderileri ve hatta kampanyalar olduğunda satışları bilgilendirmez. Temsilciler ne kadar çok satış malzemesine sahip olurlarsa, o kadar iyi performans gösterebilirler. Ekiple düzenli olarak yeni içeriği gözden geçirin, tamamlayıcı ve tamamlayıcı materyallerin merkezi bir deposunu oluşturun ve yeni içerik eklendiğinde herkesin bildiğinden emin olun.

Birçok yönden, satış ekibinizi güçlendirmek, başarının önündeki engelleri kaldırmakla ilgilidir. Satış hunisini doldurmak, lider kalifikasyonu ve hatta koçluk gibi bu görevlerin çoğu dışarıdan temin edilebilir. MarketStar'ın Hizmet Olarak SatışⓇ teklifi, engelleri ortadan kaldırarak, özel kaynaklar sağlayarak ve proaktif koçluk ve 3 C'ler aracılığıyla satış temsilcilerinizin daha üretken olmasına yardımcı olarak satış ekibinizi güçlendirmek için tasarlanmıştır. Gerçek güçlendirme budur.