2 formas de proporcionar empoderamiento al administrar representantes de ventas

Sin duda ha escuchado la frase: “Las personas son su recurso más valioso”. En ninguna parte es eso más cierto que en el mundo de las ventas B2B. Los profesionales de ventas experimentados, comprometidos e inteligentes son su activo más valioso, especialmente si los capacita para que sean valiosos. Los buenos representantes de ventas no son bots de servicio o tomadores de pedidos simplemente encargados de cumplir con las cuotas; son profesionales calificados que entienden el valor de lo que venden, cómo esa propuesta de valor satisface las necesidades del cliente y el elemento vital de su motor de generación de ingresos. Cuando se trata de administrar a los representantes de ventas de manera efectiva, empoderarlos para que tengan éxito siempre produce mejores resultados.

Empoderar a su equipo de ventas no significa que simplemente les asigne una cuota y los libere para que entreguen. Significa gestionar a los representantes de ventas para que tengan la autoridad necesaria para tomar decisiones clave y apropiarse y enorgullecerse de los resultados de ventas. Para empoderar a sus representantes de ventas, debe brindarles las herramientas necesarias para el éxito y mostrarles cómo usar esas herramientas de manera efectiva. También debe crear una cultura de apertura y comunicación para que entiendan las expectativas de la gerencia y dotarlos de la información y los recursos que necesitan para cumplir con esas expectativas.

Recuerda que para tus clientes, tu equipo de ventas es la empresa. Son el primer punto de contacto y, por lo tanto, la cara de la empresa, por lo que es importante que sean positivos y estén preparados con toda la información que necesitan para responder preguntas y resolver los problemas de los clientes. Poner representantes de ventas informados y bien capacitados en la primera línea motiva al equipo de ventas a rendir al máximo al mismo tiempo que mejora el servicio al cliente. Necesita que su equipo de ventas esté completamente comprometido, y el compromiso requiere empoderamiento.

Las tres C del empoderamiento

Se requieren varios elementos para los representantes de ventas empoderados, pero todo se deriva de la gestión eficaz de los representantes de ventas. Eso significa promover las tres C del empoderamiento de la fuerza de ventas: cultura, claridad y entrenamiento.

1. Cultura : inspirar a su equipo de ventas para lograr el máximo rendimiento no se logra en el vacío. La cultura de su empresa debe inspirar la autosuficiencia y el logro personal. Debe celebrar el valor , tanto para el cliente como para la contribución del representante individual al esfuerzo general de ventas. Como líder, establece altas expectativas y desea motivar a cada miembro del equipo de ventas para que se desempeñe a un alto nivel para cumplir con esas expectativas y sentirse realizado como individuos.

El empoderamiento también se basa en la confianza. Por supuesto, desea contratar al mejor talento disponible, pero solo pueden desempeñarse en la medida en que lo permita su estilo de gestión. Fomenta la confianza en tus representantes de ventas para que conozcan su trabajo y dales el esfuerzo que esperas que te den. Reconocer logros e hitos. Solicite su opinión. Cree una cultura de colaboración en la que los representantes estén dispuestos a pedir ayuda cuando la necesiten y haya una sensación de sana competencia.

2. Claridad : la creación de una cultura de ventas de empoderamiento requiere una comunicación eficaz y, sobre todo, claridad. Esto significa establecer metas y expectativas claras, así como establecer áreas de responsabilidad bien definidas.

Desea empoderar al equipo de ventas con información diciéndoles no solo lo que se espera de ellos, sino también quién, cuándo, por qué y cómo. Por ejemplo, aclare quién es responsable de territorios, cuentas y funciones específicos. Establezca plazos como parte de sus expectativas para que todos entiendan cuándo vencen las tareas. Explique su pensamiento detrás de las decisiones clave para explicar por qué; o al menos transmita la información que considere necesaria para ayudar al equipo a comprender la base de los objetivos de rendimiento. Un ejemplo de esto es cómo más empresas comparten sus objetivos financieros con los empleados para respaldar diversas decisiones de gestión. Sobre todo, muéstreles cómo obtener los resultados que espera, incluidas las herramientas disponibles y la mejor manera de usarlas.

Al aclarar las expectativas, establecer metas de ventas conjuntas también promoverá el empoderamiento. El establecimiento de objetivos debe ser colaborativo. Promover el diálogo abierto y el intercambio de información facilita el establecimiento de metas mutuamente aceptables que todos puedan aceptar.

3. Coaching : al administrar representantes de ventas, su trabajo no es solo establecer el estándar, sino también mostrarles cómo superar las expectativas. Parte del empoderamiento es ayudar a sus representantes de ventas con el avance profesional. El conocimiento es poder, y cuanto más capacitación proporcione, más empoderado se sentirá su equipo de ventas. Asegúrese de que el entrenamiento sea consistente, imparcial y adaptado a las necesidades de cada individuo.

Utilice métricas como parte de su estrategia de entrenamiento para que los miembros del equipo puedan realizar un seguimiento de su propio rendimiento y mejora. También asegúrese de ayudar a establecer conexiones entre los resultados cuantitativos y el desempeño cualitativo; actividad en relación con los resultados. En MarketStar, utilizamos un marco que rastrea actividades, objetivos y resultados (AOR) como una plataforma de capacitación y responsabilidad de ventas.

El empoderamiento requiere las herramientas adecuadas

Además de la formación, el equipo comercial necesita las herramientas adecuadas. Tener una pila de tecnología de ventas eficiente brinda a los representantes más control sobre los procesos de ventas y más información que puede informar la toma de decisiones independiente. Por el contrario, no tener las herramientas adecuadas o no usar las herramientas adecuadas de manera efectiva puede obstaculizar los procesos de ventas, alargar el ciclo de ventas promedio e impedir su capacidad general para alcanzar los objetivos de ingresos.

Como parte de la pila tecnológica, asegúrese de tener las herramientas para calificar y priorizar clientes potenciales, herramientas de CRM para rastrear datos de clientes y prospectos, administración de datos y análisis para facilitar la prospección. La automatización y el aprendizaje automático pueden agilizar algunos procesos de ventas, como el correo electrónico, los registros de llamadas, el seguimiento de prospectos y otras tareas rutinarias para que los representantes estén capacitados para hacer lo que mejor saben hacer: ¡vender!

Además de la pila de tecnología de ventas, un equipo de ventas capacitado debe mantenerse actualizado sobre los últimos recursos y contenido. Con demasiada frecuencia, el departamento de marketing no mantiene informadas las ventas cuando hay nuevos documentos técnicos, estudios de casos, publicaciones de blog o incluso campañas. Cuantos más materiales de venta tengan los representantes, mejor podrán desempeñarse. Revise el contenido nuevo con el equipo regularmente, cree un depósito central de materiales complementarios y colaterales, y asegúrese de que todos sepan cuándo se agrega contenido nuevo.

En muchos sentidos, empoderar a su equipo de ventas se trata de eliminar los impedimentos para el éxito. Muchas de esas tareas, como llenar el embudo de ventas, la calificación de clientes potenciales e incluso el entrenamiento, se pueden subcontratar. La oferta Sales-as-a-ServiceⓇ de MarketStar está diseñada para empoderar a su equipo de ventas eliminando obstáculos, brindando recursos dedicados y ayudando a sus representantes de ventas a ser más productivos a través del entrenamiento proactivo y las 3 C. Eso es verdadero empoderamiento.