営業担当者を管理する際に権限を与える 2 つの方法

「人はあなたの最も貴重なリソースです」というフレーズを聞いたことがあるでしょう。 B2B 販売の世界ほど、それが当てはまる場所はありません。 経験豊富で献身的で知識豊富な営業担当者は、特に彼らに価値を与える力を与えれば、最も価値のある資産です。 優れた営業担当者は、ノルマを達成するだけのサービス ボットや受注担当者ではありません。 彼らは、販売する商品の価値、その価値提案が顧客のニーズをどのように満たしているか、収益創出エンジンの生命線を理解している熟練した専門家です。 営業担当者を効果的に管理する場合、営業担当者が成功できるようにすることで、常により良い結果が得られます。

営業チームに力を与えるということは、単にノルマを割り当てて、成果を出すために解放するという意味ではありません。 これは、営業担当者が重要な決定を下し、所有権を持ち、営業結果に誇りを持てる権限を持つように管理することを意味します。 営業担当者に力を与えるには、成功に必要なツールを提供し、それらのツールを効果的に使用する方法を示す必要があります。 また、彼らが経営陣の期待を理解し、その期待に応えるために必要な情報とリソースを提供できるように、開放性とコミュニケーションの文化を構築する必要があります。

顧客に関する限り、営業チームは会社であることを忘れないでください。 彼らは最初の連絡先であり、したがって会社の顔であるため、積極的に質問に答え、顧客の問題を解決するために必要なすべての情報を準備することが重要です。 十分な知識と訓練を受けた営業担当者を最前線に配置することで、営業チームが最高のパフォーマンスを発揮すると同時に、顧客サービスを向上させることができます。 営業チームが完全に関与する必要があり、関与にはエンパワーメントが必要です。

エンパワーメントの 3 つの C

権限を与えられた営業担当者にはさまざまな要素が必要ですが、それはすべて営業担当者を効果的に管理することから始まります。 これは、営業力強化の 3 つの C である文化、明快さ、コーチングを促進することを意味します。

1. 文化— 最高のパフォーマンスを達成するために営業チームを鼓舞することは、孤立した状態ではできません。 あなたの会社の文化は、自立と個人の達成を刺激するものでなければなりません。 顧客と、販売活動全体に対する個々の担当者の貢献の両方に対して、価値を祝う必要があります。 リーダーとして、あなたは高い期待を設定し、営業チームの各メンバーが高いレベルでその期待に応え、個人として充実感を感じられるように動機付けたいと考えています。

エンパワーメントも信頼の上に成り立っています。 もちろん、利用可能な最高の人材を採用したいと考えていますが、彼らはあなたの管理スタイルが許す範囲でしか能力を発揮できません。 営業担当者が自分の仕事を理解してくれることへの信頼を育み、彼らがあなたに与えてくれることを期待する努力を彼らに与えてください。 成果とマイルストーンを認めます。 彼らの意見を求めてください。 担当者が必要なときに喜んで助けを求め、健全な競争の感覚があるような協力的な文化を作りましょう。

2. 明確性 — エンパワーメントの販売文化を作るには、効果的なコミュニケーションと、何よりも明確さが必要です。 これは、明確な目標と期待を設定し、明確に定義された責任範囲を確立することを意味します。

営業チームに期待されることだけでなく、誰が、いつ、なぜ、どのように行うのかを伝えることで、営業チームに情報を提供したいと考えています。 たとえば、特定のテリトリー、アカウント、機能の責任者を明確にします。 期待の一部として締め切りを設定し、タスクの期限がいつなのかを全員が理解できるようにします。 その理由を説明するために、重要な決定の背後にあるあなたの考えを説明してください。 または、少なくとも、パフォーマンス目標の基礎をチームが理解するのに役立つと思われる情報を伝えます。 この一例は、さまざまな経営上の意思決定をサポートするために、財務目標を従業員と共有する企業が増えていることです。 何よりも、利用可能なツールとその最適な使用方法を含め、期待する結果を得る方法を彼らに示してください。

期待を明確にすることで、共同販売目標を設定することでエンパワーメントも促進されます。 目標の設定は協力的でなければなりません。 オープンな対話を促進し、情報を共有することで、誰もが受け入れられる相互に受け入れられる目標を設定しやすくなります。

3. コーチング— 営業担当者を管理するときの仕事は、基準を設定するだけでなく、期待を超える方法を示すことでもあります。 エンパワーメントの一部は、営業担当者の昇進を支援することです。 知識は力です。トレーニングを提供すればするほど、営業チームは力を発揮します。 コーチングは一貫性があり、公平で、各個人のニーズに合わせて調整されていることを確認してください。

チームメンバーが自分のパフォーマンスと改善を追跡できるように、コーチング戦略の一部として指標を使用します。 また、定量的な結果と定性的なパフォーマンスを関連付けるのに役立つようにしてください。 結果に関連する活動。 MarketStar では、活動、目的、結果 (AOR) を追跡するフレームワークを販売説明責任およびトレーニング プラットフォームとして使用しています。

エンパワーメントには適切なツールが必要

トレーニングに加えて、販売チームには適切なツールが必要です。 効率的なセールス テクノロジー スタックを持つことで、担当者はセールス プロセスをより詳細に制御し、独立した意思決定に役立つ洞察を得ることができます。 対照的に、適切なツールを持っていない、または適切なツールを効果的に使用していない場合、販売プロセスが妨げられ、平均的な販売サイクルが長くなり、収益目標を達成するための全体的な能力が妨げられる可能性があります.

技術スタックの一部として、見込み客を特定して優先順位を付けるためのツール、顧客と見込み客のデータを追跡するための CRM ツール、データ管理、および見込み客を促進するための分析があることを確認してください。 自動化と機械学習により、メール、通話履歴、見込み客のフォローアップ、その他の定型業務などの一部の営業プロセスを合理化できるため、担当者は最も得意とすること、つまり営業を行うことができます。

セールス テック スタックに加えて、権限を与えられたセールス チームは、最新のリソースとコンテンツを常に最新の状態に保つ必要があります。 新しいホワイト ペーパー、ケース スタディ、ブログ投稿、さらにはキャンペーンがあったとしても、マーケティングがセールスに情報を提供しないことがあまりにも多くあります。 営業担当者は、販売資料が多ければ多いほど、パフォーマンスが向上します。 チームで新しいコンテンツを定期的に確認し、資料と補足資料の中央リポジトリを作成し、新しいコンテンツが追加されたときに全員が確実に把握できるようにします。

多くの点で、営業チームに力を与えることは、成功への障害を取り除くことです。 セールス ファネルの充填、リードの評価、さらにはコーチングなど、これらのタスクの多くはアウトソーシングできます。 MarketStar の Sales-as-a-ServiceⓇ サービスは、障害を取り除き、専用のリソースを提供し、積極的なコーチングと 3 つの C を通じて営業担当者の生産性を高めることで、営業チームに力を与えるように設計されています。 それが真のエンパワーメントです。