2 façons de donner de l'autonomie lors de la gestion des commerciaux

Vous avez sans doute entendu la phrase : « Les gens sont votre ressource la plus précieuse. Cela n'est nulle part plus vrai que dans le monde des ventes B2B. Des professionnels de la vente expérimentés, engagés et avertis sont votre atout le plus précieux, surtout si vous leur donnez les moyens d'être précieux. Les bons commerciaux ne sont pas des robots de service ou des preneurs de commandes simplement chargés d'atteindre des quotas ; ce sont des professionnels qualifiés qui comprennent la valeur de ce qu'ils vendent, comment cette proposition de valeur répond aux besoins des clients et la pierre angulaire de votre moteur de génération de revenus. Lorsqu'il s'agit de gérer efficacement les commerciaux, leur donner les moyens de réussir donne toujours de meilleurs résultats.

Responsabiliser votre équipe de vente ne signifie pas simplement leur attribuer un quota et les libérer pour livrer. Cela signifie gérer les commerciaux afin qu'ils aient le pouvoir de prendre des décisions clés et qu'ils s'approprient et soient fiers des résultats des ventes. Pour responsabiliser vos commerciaux, vous devez leur donner les outils nécessaires pour réussir et leur montrer comment utiliser ces outils efficacement. Vous devez également créer une culture d'ouverture et de communication afin qu'ils comprennent les attentes de la direction et les doter des informations et des ressources dont ils ont besoin pour répondre à ces attentes.

N'oubliez pas qu'en ce qui concerne vos clients, votre équipe de vente est l'entreprise. Ils sont le premier point de contact et donc le visage de l'entreprise, il est donc important qu'ils soient positifs et préparés avec toutes les informations dont ils ont besoin pour répondre aux questions et résoudre les problèmes des clients. Placer des commerciaux informés et bien formés en première ligne motive l'équipe de vente à donner le meilleur d'elle-même tout en améliorant le service client. Vous avez besoin que votre équipe de vente soit pleinement engagée, et l'engagement nécessite une responsabilisation.

Les trois C de l'autonomisation

Divers éléments sont nécessaires pour que les commerciaux soient autonomes, mais tout découle d'une gestion efficace des commerciaux. Cela signifie promouvoir les trois C de l'autonomisation de la force de vente : culture, clarté et coaching.

1. Culture — Inspirer votre équipe de vente pour atteindre des performances optimales ne se fait pas dans le vide. La culture de votre entreprise doit inspirer l'autonomie et l'accomplissement personnel. Il doit célébrer la valeur , à la fois pour le client et pour la contribution du représentant individuel à l'effort de vente global. En tant que leader, vous fixez des attentes élevées et souhaitez motiver chaque membre de l'équipe de vente à performer à un niveau élevé pour répondre à ces attentes et se sentir épanoui en tant qu'individu.

L'autonomisation repose également sur la confiance. Bien sûr, vous voulez embaucher les meilleurs talents disponibles, mais ils ne peuvent performer que dans la mesure où votre style de gestion le permet. Renforcez la confiance en vos commerciaux pour qu'ils connaissent leur travail et donnez-leur l'effort que vous espérez qu'ils vous donneront. Reconnaître les réalisations et les jalons. Demandez leur avis. Créez une culture collaborative dans laquelle les représentants sont prêts à demander de l'aide quand ils en ont besoin et il y a un sentiment de saine concurrence.

2. Clarté — La création d'une culture de vente axée sur l'autonomisation nécessite une communication efficace et, surtout, de la clarté. Cela signifie établir des objectifs et des attentes clairs, ainsi qu'établir des domaines de responsabilité bien définis.

Vous voulez donner à l'équipe de vente des informations en leur disant non seulement ce qu'on attend d'eux, mais aussi qui, quand, pourquoi et comment. Par exemple, indiquez clairement qui est responsable de territoires, de comptes et de fonctions spécifiques. Fixez des délais dans le cadre de vos attentes afin que tout le monde comprenne quand les tâches sont dues. Expliquez votre réflexion derrière les décisions clés pour expliquer pourquoi ; ou au moins, communiquez les informations que vous jugez nécessaires pour aider l'équipe à comprendre le fondement des objectifs de performance. Un exemple de cela est la façon dont de plus en plus d'entreprises partagent leurs objectifs financiers avec leurs employés pour soutenir diverses décisions de gestion. Surtout, montrez-leur comment obtenir les résultats que vous attendez, y compris quels outils sont disponibles et comment les utiliser au mieux.

En clarifiant les attentes, l'établissement d'objectifs de vente communs favorisera également l'autonomisation. La définition des objectifs doit être collaborative. La promotion d'un dialogue ouvert et le partage d'informations facilitent l'établissement d'objectifs mutuellement acceptables que tout le monde peut accepter.

3. Coaching - Lorsque vous gérez des commerciaux, votre travail ne consiste pas seulement à fixer la barre, mais aussi à leur montrer comment dépasser les attentes. Une partie de l'autonomisation consiste à aider vos commerciaux à progresser professionnellement. Savoir, c'est pouvoir, et plus vous fournissez de formation, plus votre équipe de vente se sentira responsabilisée. Assurez-vous que le coaching est cohérent, impartial et adapté aux besoins de chacun.

Utilisez des mesures dans le cadre de votre stratégie de coaching afin que les membres de l'équipe puissent suivre leurs propres performances et améliorations. Assurez-vous également d'aider à établir des liens entre les résultats quantitatifs et les performances qualitatives ; l'activité en rapport avec les résultats. Chez MarketStar, nous utilisons un cadre qui suit les activités, les objectifs et les résultats (AOR) en tant que plate-forme de responsabilité et de formation des ventes.

L'autonomisation nécessite les bons outils

En plus de la formation, l'équipe de vente a besoin des bons outils. Disposer d'une pile de technologies de vente efficace donne aux commerciaux plus de contrôle sur les processus de vente et plus d'informations qui peuvent éclairer la prise de décision indépendante. En revanche, ne pas disposer des bons outils ou ne pas les utiliser efficacement peut entraver les processus de vente, allonger le cycle de vente moyen et entraver votre capacité globale à atteindre vos objectifs de revenus.

Dans le cadre de la pile technologique, assurez-vous de disposer des outils pour qualifier et hiérarchiser les prospects, des outils CRM pour suivre les données des clients et des prospects, de la gestion des données et des analyses pour faciliter la prospection. L'automatisation et l'apprentissage automatique peuvent rationaliser certains processus de vente tels que les e-mails, les journaux d'appels, le suivi des prospects et d'autres tâches de routine afin que les commerciaux puissent faire ce qu'ils font le mieux : vendre !

En plus de la pile de technologies de vente, une équipe de vente habilitée doit être tenue au courant des dernières ressources et contenus. Trop souvent, le marketing ne tient pas les ventes informées lorsqu'il y a de nouveaux livres blancs, des études de cas, des articles de blog ou même des campagnes. Plus les représentants ont de matériel de vente, plus ils peuvent être performants. Passez régulièrement en revue le nouveau contenu avec l'équipe, créez un référentiel central de documents collatéraux et supplémentaires, et assurez-vous que tout le monde sait quand un nouveau contenu est ajouté.

À bien des égards, responsabiliser votre équipe de vente consiste à éliminer les obstacles au succès. Bon nombre de ces tâches, telles que le remplissage de l'entonnoir de vente, la qualification des prospects et même le coaching, peuvent être externalisées. L'offre Sales-as-a-ServiceⓇ de MarketStar est conçue pour responsabiliser votre équipe de vente en supprimant les obstacles, en fournissant des ressources dédiées et en aidant vos commerciaux à être plus productifs grâce à un coaching proactif et aux 3 C. C'est la véritable autonomisation.