管理销售代表时提供授权的 2 种方法
已发表: 2022-08-24
你肯定听过这句话，“人是你最宝贵的资源”。 在 B2B 销售的世界中，没有比这更真实的了。 经验丰富、敬业且精明的销售专业人员是您最宝贵的资产，尤其是当您赋予他们价值时。 优秀的销售代表不是服务机器人或简单地完成配额任务的订单接受者； 他们是熟练的专业人士，他们了解所售商品的价值、价值主张如何满足客户需求以及创收引擎的命脉。 在有效管理销售代表方面，授权他们取得成功总是会产生更好的结果。
赋予您的销售团队权力并不意味着您只需为他们分配配额并让他们放松交付。 这意味着管理销售代表，以便他们有权做出关键决策并拥有所有权并为销售结果感到自豪。 为了授权您的销售代表，您需要为他们提供成功所需的工具，并向他们展示如何有效地使用这些工具。 您还需要营造一种开放和沟通的文化，以便他们了解管理层的期望，并为他们提供满足这些期望所需的信息和资源。
请记住，就您的客户而言，您的销售团队就是公司。 他们是第一个接触点，因此也是公司的面孔，因此对他们来说，积极并准备好回答问题和解决客户问题所需的所有信息非常重要。 将消息灵通、训练有素的销售代表放在一线可以激励销售团队在改善客户服务的同时发挥最佳表现。 您需要您的销售团队充分参与，而参与需要授权。
赋权的三个 C
授权销售代表需要各种元素，但这一切都源于有效管理销售代表。 这意味着促进销售人员授权的三个 C：文化、清晰度和指导。
1. 文化——激励您的销售团队实现最佳绩效并不是凭空完成的。 贵公司的文化必须激发自力更生和个人成就。 它需要为客户和个人代表对整体销售工作的贡献庆祝价值。 作为领导者，您设定了很高的期望，并希望激励销售团队的每个成员在高水平上表现，以满足这些期望并作为个人感到满足。
赋权也建立在信任之上。 当然，您想聘请最优秀的人才，但他们只能在您的管理风格允许的范围内发挥作用。 培养对您的销售代表的信任，以了解他们的工作，并给予他们您希望他们给予您的努力。 承认成就和里程碑。 征求他们的意见。 创建一种协作文化，在这种文化中，代表愿意在需要帮助时寻求帮助，并且有一种健康竞争的感觉。
2. 清晰——创建授权的销售文化需要有效的沟通，最重要的是清晰。 这意味着设定明确的目标和期望，以及建立明确的责任范围。
您不仅要告诉销售团队对他们的期望，还要告诉他们谁、何时、为什么以及如何，从而为销售团队提供信息。 例如，明确谁负责特定区域、帐户和职能。 将最后期限设置为您期望的一部分，以便每个人都了解任务何时到期。 解释你在关键决策背后的想法，解释原因； 或者至少传达您认为需要哪些信息来帮助团队了解绩效目标的基础。 这方面的一个例子是越来越多的公司如何与员工分享他们的财务目标，以支持各种管理决策。 最重要的是，向他们展示如何获得您期望的结果，包括可用的工具以及如何最好地使用它们。
在明确预期的同时，建立联合销售目标也将促进赋权。 设定目标应该是协作的。 促进公开对话和共享信息可以更容易地建立每个人都可以接受的相互接受的目标。
3. 辅导——在管理销售代表时，你的工作不仅是设定标准，还要向他们展示如何超越预期。 授权的一部分是帮助您的销售代表提高专业水平。 知识就是力量，您提供的培训越多，您的销售团队就会感到越有能力。 确保指导是一致的、公平的，并根据每个人的需求量身定制。
将指标用作教练策略的一部分，以便团队成员可以跟踪自己的表现和改进。 还要确保帮助在定量结果和定性绩效之间建立联系； 与结果相关的活动。 在 MarketStar，我们使用跟踪活动、目标和结果 (AOR) 的框架作为销售责任和培训平台。
赋权需要正确的工具
除了培训，销售团队还需要合适的工具。 拥有高效的销售技术堆栈可以让销售代表更好地控制销售流程并获得更多洞察力，从而为独立决策提供信息。 相比之下，没有正确的工具，或者没有有效地使用正确的工具，可能会阻碍销售流程，延长平均销售周期，并阻碍您实现收入目标的整体能力。
作为技术堆栈的一部分，确保您拥有确定潜在客户资格和优先级的工具、跟踪客户和潜在客户数据的 CRM 工具、数据管理和分析以促进潜在客户。 自动化和机器学习可以简化一些销售流程，例如电子邮件、通话记录、潜在客户跟进和其他日常任务，以便销售代表能够做他们最擅长的事情——销售！
除了销售技术堆栈之外，授权的销售团队还需要了解最新的资源和内容。 很多时候，当有新的白皮书、案例研究、博客文章，甚至是活动时，营销部门并没有让销售人员了解情况。 销售代表拥有的销售材料越多，他们的表现就越好。 定期与团队一起审查新内容，创建附属和补充材料的中央存储库，并确保每个人都知道何时添加了新内容。
在许多方面，授权您的销售团队是为了消除成功的障碍。 其中许多任务，例如填充销售漏斗、潜在客户资格，甚至指导，都可以外包。 MarketStar 的销售即服务Ⓡ 产品旨在通过消除障碍、提供专用资源以及通过主动指导和 3C 帮助您的销售代表提高工作效率来增强您的销售团队的能力。 这才是真正的赋能。
