2 maneiras de fornecer empoderamento ao gerenciar representantes de vendas

Você já deve ter ouvido a frase: “As pessoas são seu recurso mais valioso”. Em nenhum lugar isso é mais verdadeiro do que no mundo das vendas B2B. Profissionais de vendas experientes, comprometidos e experientes são seu ativo mais valioso, especialmente se você os capacitar para serem valiosos. Bons representantes de vendas não são bots de serviço ou tomadores de pedidos simplesmente encarregados de atingir cotas; eles são profissionais qualificados que entendem o valor do que estão vendendo, como essa proposta de valor atende às necessidades do cliente e a força vital de seu mecanismo de geração de receita. Quando se trata de gerenciar representantes de vendas de forma eficaz, capacitá-los para o sucesso sempre gera melhores resultados.

Capacitar sua equipe de vendas não significa apenas atribuir a eles uma cota e liberá-los para entregar. Significa gerenciar os representantes de vendas para que eles tenham autoridade para tomar decisões importantes e se apropriar e se orgulhar dos resultados de vendas. Para capacitar seus representantes de vendas, você precisa fornecer a eles as ferramentas necessárias para o sucesso e mostrar a eles como usar essas ferramentas de forma eficaz. Você também precisa criar uma cultura de abertura e comunicação para que eles entendam as expectativas da administração e os arme com as informações e os recursos necessários para atender a essas expectativas.

Lembre-se de que, no que diz respeito aos seus clientes, sua equipe de vendas é a empresa. Eles são o primeiro ponto de contato e, portanto, a cara da empresa, por isso é importante que sejam positivos e preparados com todas as informações necessárias para tirar dúvidas e resolver os problemas dos clientes. Colocar representantes de vendas informados e bem treinados na linha de frente motiva a equipe de vendas a ter o melhor desempenho ao mesmo tempo em que melhora o atendimento ao cliente. Você precisa que sua equipe de vendas esteja totalmente engajada, e o engajamento requer capacitação.

Os Três Cs do Empoderamento

Vários elementos são necessários para representantes de vendas capacitados, mas tudo decorre do gerenciamento eficaz dos representantes de vendas. Isso significa promover os três Cs do empoderamento da força de vendas: cultura, clareza e coaching.

1. Cultura — Inspirar sua equipe de vendas a alcançar o melhor desempenho não é feito no vácuo. A cultura da sua empresa deve inspirar autoconfiança e realização pessoal. Ele precisa celebrar o valor , tanto para o cliente quanto para a contribuição do representante individual para o esforço geral de vendas. Como líder, você define altas expectativas e deseja motivar cada membro da equipe de vendas a ter um desempenho de alto nível para atender a essas expectativas e se sentir realizado como indivíduo.

O empoderamento também se baseia na confiança. É claro que você deseja contratar os melhores talentos disponíveis, mas eles só podem ter desempenho na medida em que seu estilo de gerenciamento permite. Promova a confiança em seus representantes de vendas para conhecer seus trabalhos e dê a eles o esforço que você espera que eles façam. Reconheça as conquistas e os marcos. Peça sua entrada. Crie uma cultura colaborativa na qual os representantes estejam dispostos a pedir ajuda quando precisarem e haja uma sensação de competição saudável.

2. Clareza — Criar uma cultura de vendas de capacitação requer comunicação eficaz e, acima de tudo, clareza. Isso significa definir metas e expectativas claras, bem como estabelecer áreas de responsabilidade bem definidas.

Você deseja capacitar a equipe de vendas com informações, dizendo não apenas o que se espera deles, mas também quem, quando, por que e como. Por exemplo, deixe claro quem é responsável por territórios, contas e funções específicos. Defina prazos como parte de suas expectativas para que todos entendam quando as tarefas são devidas. Explique seu pensamento por trás das principais decisões para explicar o porquê; ou pelo menos transmita quais informações você acha que são necessárias para ajudar a equipe a entender a base das metas de desempenho. Um exemplo disso é como mais empresas estão compartilhando suas metas financeiras com os funcionários para apoiar várias decisões de gestão. Acima de tudo, mostre a eles como obter os resultados esperados, incluindo quais ferramentas estão disponíveis e a melhor forma de usá-las.

Ao esclarecer as expectativas, estabelecer metas de vendas conjuntas também promoverá o empoderamento. A definição de objetivos deve ser colaborativa. Promover o diálogo aberto e o compartilhamento de informações facilita o estabelecimento de metas mutuamente aceitáveis ​​que todos possam aceitar.

3. Coaching — Ao gerenciar representantes de vendas, seu trabalho não é apenas definir o padrão, mas também mostrar a eles como superar as expectativas. Parte do empoderamento é ajudar seus representantes de vendas com o avanço profissional. Conhecimento é poder, e quanto mais treinamento você fornecer, mais capacitada sua equipe de vendas se sentirá. Certifique-se de que o coaching seja consistente, imparcial e adaptado às necessidades de cada indivíduo.

Use métricas como parte de sua estratégia de coaching para que os membros da equipe possam acompanhar seu próprio desempenho e aprimoramento. Certifique-se também de ajudar a fazer conexões entre resultados quantitativos e desempenho qualitativo; atividade no que se refere aos resultados. Na MarketStar, usamos uma estrutura que rastreia atividades, objetivos e resultados (AOR) como uma plataforma de treinamento e responsabilidade de vendas.

A capacitação requer as ferramentas certas

Além do treinamento, a equipe de vendas precisa das ferramentas certas. Ter uma pilha de tecnologia de vendas eficiente dá aos representantes mais controle sobre os processos de vendas e mais insights que podem informar a tomada de decisões independente. Por outro lado, não ter as ferramentas certas ou não usar as ferramentas certas de forma eficaz pode prejudicar os processos de vendas, prolongar o ciclo médio de vendas e impedir sua capacidade geral de atingir as metas de receita.

Como parte da pilha de tecnologia, certifique-se de ter as ferramentas para qualificar e priorizar leads, ferramentas de CRM para rastrear dados de clientes e prospects, gerenciamento de dados e análises para facilitar a prospecção. A automação e o aprendizado de máquina podem agilizar alguns processos de vendas, como e-mail, registros de chamadas, acompanhamento de prospects e outras tarefas de rotina, para que os representantes tenham o poder de fazer o que fazem de melhor: vender!

Além da pilha de tecnologia de vendas, uma equipe de vendas capacitada precisa estar atualizada sobre os recursos e conteúdos mais recentes. Muitas vezes, o marketing não mantém as vendas informadas quando há novos whitepapers, estudos de caso, postagens em blogs ou até mesmo campanhas. Quanto mais os representantes de materiais de venda tiverem, melhor eles poderão ter um desempenho. Revise o novo conteúdo com a equipe regularmente, crie um repositório central de materiais complementares e colaterais e certifique-se de que todos saibam quando o novo conteúdo é adicionado.

De muitas maneiras, capacitar sua equipe de vendas é remover impedimentos para o sucesso. Muitas dessas tarefas, como preenchimento do funil de vendas, qualificação de leads e até coaching, podem ser terceirizadas. A oferta Sales-as-a-ServiceⓇ da MarketStar foi projetada para capacitar sua equipe de vendas removendo obstáculos, fornecendo recursos dedicados e ajudando seus representantes de vendas a serem mais produtivos por meio de treinamento proativo e dos 3 Cs. Esse é o verdadeiro empoderamento.