2 Cara Memberikan Pemberdayaan saat Mengelola Tenaga Penjualan

Anda pasti pernah mendengar ungkapan, “Orang adalah sumber daya Anda yang paling berharga.” Tidak ada tempat yang lebih benar daripada di dunia penjualan B2B. Profesional penjualan yang berpengalaman, berkomitmen, dan cerdas adalah aset Anda yang paling berharga, terutama jika Anda memberdayakan mereka untuk menjadi berharga. Tenaga penjualan yang baik bukanlah bot layanan atau pengambil pesanan yang hanya ditugaskan untuk mencapai kuota; mereka adalah profesional terampil yang memahami nilai dari apa yang mereka jual, bagaimana proposisi nilai itu memenuhi kebutuhan pelanggan, dan sumber kehidupan mesin penghasil pendapatan Anda. Dalam hal mengelola tenaga penjualan secara efektif, memberdayakan mereka untuk berhasil selalu memberikan hasil yang lebih baik.

Memberdayakan tim penjualan Anda tidak berarti Anda hanya memberi mereka kuota dan membebaskan mereka untuk dikirim. Ini berarti mengelola tenaga penjualan sehingga mereka memiliki wewenang untuk membuat keputusan penting dan merasa memiliki serta bangga dengan hasil penjualan. Untuk memberdayakan tenaga penjualan Anda, Anda perlu memberi mereka alat yang diperlukan untuk sukses dan menunjukkan kepada mereka cara menggunakan alat tersebut secara efektif. Anda juga perlu menciptakan budaya keterbukaan dan komunikasi sehingga mereka memahami harapan manajemen, dan mempersenjatai mereka dengan informasi dan sumber daya yang mereka butuhkan untuk memenuhi harapan tersebut.

Ingatlah bahwa sejauh menyangkut pelanggan Anda, tim penjualan Anda adalah perusahaannya. Mereka adalah titik kontak pertama dan wajah perusahaan, jadi penting bagi mereka untuk bersikap positif dan siap dengan semua informasi yang mereka butuhkan untuk menjawab pertanyaan dan memecahkan masalah pelanggan. Menempatkan tenaga penjualan yang terinformasi dan terlatih di garis depan memotivasi tim penjualan untuk melakukan yang terbaik pada saat yang sama mereka meningkatkan layanan pelanggan. Anda membutuhkan tim penjualan Anda untuk terlibat sepenuhnya, dan keterlibatan membutuhkan pemberdayaan.

Tiga C Pemberdayaan

Berbagai elemen diperlukan untuk tenaga penjualan yang diberdayakan, tetapi semuanya berasal dari mengelola tenaga penjualan secara efektif. Itu berarti mempromosikan tiga C pemberdayaan tenaga penjualan: budaya, kejelasan, dan pembinaan.

1. Budaya —Mengilhami tim penjualan Anda untuk mencapai kinerja puncak tidak dilakukan dalam ruang hampa. Budaya perusahaan Anda harus menginspirasi kemandirian dan pencapaian pribadi. Itu perlu merayakan nilai , baik untuk pelanggan dan untuk kontribusi perwakilan individu terhadap upaya penjualan secara keseluruhan. Sebagai seorang pemimpin, Anda menetapkan harapan yang tinggi dan ingin memotivasi setiap anggota tim penjualan untuk tampil di tingkat tinggi untuk memenuhi harapan tersebut dan merasa terpenuhi sebagai individu.

Pemberdayaan juga dibangun di atas kepercayaan. Tentu saja, Anda ingin merekrut talenta terbaik yang tersedia, tetapi mereka hanya dapat bekerja sejauh yang dimungkinkan oleh gaya manajemen Anda. Tumbuhkan kepercayaan pada tenaga penjualan Anda untuk mengetahui pekerjaan mereka dan beri mereka upaya yang Anda harapkan akan mereka berikan kepada Anda. Mengakui pencapaian dan pencapaian. Mintalah masukan mereka. Ciptakan budaya kolaboratif di mana perwakilan bersedia meminta bantuan saat mereka membutuhkannya dan ada rasa persaingan yang sehat.

2. Kejelasan —Menciptakan budaya penjualan yang memberdayakan membutuhkan komunikasi yang efektif dan, yang terpenting, kejelasan. Ini berarti menetapkan tujuan dan harapan yang jelas, serta menetapkan area tanggung jawab yang terdefinisi dengan baik.

Anda ingin memberdayakan tim penjualan dengan informasi dengan memberi tahu mereka tidak hanya apa yang diharapkan dari mereka, tetapi juga siapa, kapan, mengapa, dan bagaimana. Misalnya, jelaskan siapa yang bertanggung jawab atas wilayah, akun, dan fungsi tertentu. Tetapkan tenggat waktu sebagai bagian dari harapan Anda sehingga semua orang mengerti kapan tugas jatuh tempo. Jelaskan pemikiran Anda di balik keputusan kunci untuk menjelaskan alasannya; atau setidaknya berikan informasi apa yang Anda rasa diperlukan untuk membantu tim memahami dasar untuk tujuan kinerja. Salah satu contohnya adalah bagaimana lebih banyak perusahaan berbagi tujuan keuangan mereka dengan karyawan untuk mendukung berbagai keputusan manajemen. Di atas segalanya, tunjukkan kepada mereka cara mendapatkan hasil yang Anda harapkan, termasuk alat apa yang tersedia dan cara terbaik untuk menggunakannya.

Dalam memperjelas harapan, menetapkan tujuan penjualan bersama juga akan mendorong pemberdayaan. Menetapkan tujuan harus kolaboratif. Mempromosikan dialog terbuka dan berbagi informasi memudahkan untuk menetapkan tujuan yang dapat diterima bersama yang dapat diterima semua orang.

3. Pembinaan —Saat mengelola tenaga penjualan, tugas Anda tidak hanya menetapkan standar, tetapi juga menunjukkan kepada mereka cara melampaui harapan. Bagian dari pemberdayaan adalah membantu tenaga penjualan Anda dengan kemajuan profesional. Pengetahuan adalah kekuatan, dan semakin banyak pelatihan yang Anda berikan, tim penjualan Anda akan semakin merasa berdaya. Pastikan pembinaan konsisten, seimbang, dan disesuaikan dengan kebutuhan masing-masing individu.

Gunakan metrik sebagai bagian dari strategi pembinaan Anda sehingga anggota tim dapat melacak kinerja dan peningkatan mereka sendiri. Juga pastikan untuk membantu membuat hubungan antara hasil kuantitatif dan kinerja kualitatif; kegiatan yang berkaitan dengan hasil. Di MarketStar, kami menggunakan kerangka kerja yang melacak Aktivitas, Tujuan, dan Hasil (AOR) sebagai platform pelatihan dan akuntabilitas penjualan.

Pemberdayaan Membutuhkan Alat yang Tepat

Selain pelatihan, tim penjualan membutuhkan alat yang tepat. Memiliki tumpukan teknologi penjualan yang efisien memberi perwakilan lebih banyak kontrol atas proses penjualan dan lebih banyak wawasan yang dapat menginformasikan pengambilan keputusan independen. Sebaliknya, tidak memiliki alat yang tepat, atau tidak menggunakan alat yang tepat secara efektif, dapat menghambat proses penjualan, memperpanjang siklus penjualan rata-rata, dan menghambat kemampuan Anda secara keseluruhan untuk mencapai sasaran pendapatan.

Sebagai bagian dari tumpukan teknologi, pastikan Anda memiliki alat untuk memenuhi syarat dan memprioritaskan prospek, alat CRM untuk melacak data pelanggan dan prospek, manajemen data, dan analitik untuk memfasilitasi pencarian calon pelanggan. Otomasi dan pembelajaran mesin dapat menyederhanakan beberapa proses penjualan seperti email, log panggilan, tindak lanjut prospek, dan tugas rutin lainnya sehingga perwakilan diberdayakan untuk melakukan yang terbaik—menjual!

Selain tumpukan teknologi penjualan, tim penjualan yang diberdayakan perlu terus mengikuti perkembangan sumber daya dan konten terbaru. Terlalu sering, pemasaran tidak menginformasikan penjualan saat ada whitepaper baru, studi kasus, posting blog, atau bahkan kampanye. Semakin banyak perwakilan materi penjualan, semakin baik kinerja mereka. Tinjau konten baru dengan tim secara teratur, buat gudang pusat untuk materi tambahan dan jaminan, dan pastikan semua orang tahu kapan konten baru ditambahkan.

Dalam banyak hal, memberdayakan tim penjualan Anda adalah tentang menghilangkan hambatan menuju kesuksesan. Banyak dari tugas tersebut, seperti mengisi saluran penjualan, kualifikasi prospek, dan bahkan pembinaan, dapat dialihdayakan. Penawaran Sales-as-a-ServiceⓇ MarketStar dirancang untuk memberdayakan tim penjualan Anda dengan menghilangkan hambatan, menyediakan sumber daya khusus, dan membantu perwakilan penjualan Anda menjadi lebih produktif melalui pembinaan proaktif dan 3 C. Itulah pemberdayaan yang sebenarnya.