طريقتان لتوفير التمكين عند إدارة مندوبي المبيعات

لا شك أنك سمعت العبارة ، "الأشخاص هم أهم مواردك". لا يوجد مكان أكثر صحة من هذا في عالم مبيعات B2B. إن محترفي المبيعات ذوي الخبرة والالتزام والذكاء هم أثمن ما تملكه ، خاصة إذا قمت بتمكينهم ليكونوا ذا قيمة. إن مندوبي المبيعات الجيدين ليسوا روبوتات خدمة أو متلقين أوامر مكلفين ببساطة بتحقيق الحصص ؛ إنهم محترفون ماهرون يفهمون قيمة ما يبيعونه ، وكيف يلبي عرض القيمة هذا احتياجات العملاء ، وشريان الحياة لمحرك توليد الإيرادات الخاص بك. عندما يتعلق الأمر بإدارة مندوبي المبيعات بفعالية ، فإن تمكينهم من النجاح يؤدي دائمًا إلى نتائج أفضل.

لا يعني تمكين فريق المبيعات الخاص بك أنك تقوم فقط بتعيين حصة لهم وتحريرهم من أجل التسليم. وهذا يعني إدارة مندوبي المبيعات بحيث يكون لديهم السلطة لاتخاذ القرارات الرئيسية وامتلاك الملكية والاعتزاز بنتائج المبيعات. لتمكين مندوبي المبيعات لديك ، تحتاج إلى منحهم الأدوات اللازمة للنجاح وإظهار كيفية استخدام هذه الأدوات بفعالية. تحتاج أيضًا إلى إنشاء ثقافة الانفتاح والتواصل حتى يفهموا توقعات الإدارة ، وتزودهم بالمعلومات والموارد التي يحتاجون إليها لتلبية تلك التوقعات.

تذكر أنه بقدر ما يتعلق الأمر بعملائك ، فإن فريق المبيعات الخاص بك هو الشركة. هم نقطة الاتصال الأولى وبالتالي وجه الشركة ، لذلك من المهم بالنسبة لهم أن يكونوا إيجابيين ومستعدين بكل المعلومات التي يحتاجونها للإجابة على الأسئلة وحل مشاكل العملاء. إن تعيين مندوبي مبيعات مطلعين ومدربين تدريباً جيداً في الخطوط الأمامية يحفز فريق المبيعات على الأداء بأفضل ما لديهم في نفس الوقت الذي يقومون فيه بتحسين خدمة العملاء. أنت بحاجة إلى أن يشارك فريق المبيعات الخاص بك بشكل كامل ، وتتطلب المشاركة التمكين.

العناصر الثلاثة للتمكين

هناك عناصر مختلفة مطلوبة لمندوبي المبيعات المتمكنين ، ولكن كل ذلك ينبع من الإدارة الفعالة لمندوبي المبيعات. وهذا يعني تعزيز العناصر الثلاثة لتمكين فريق المبيعات: الثقافة والوضوح والتدريب.

1. الثقافة - إن إلهام فريق المبيعات الخاص بك لتحقيق ذروة الأداء لا يتم من فراغ. يجب أن تلهم ثقافة شركتك الاعتماد على الذات والإنجاز الشخصي. يحتاج إلى الاحتفال بالقيمة ، سواء بالنسبة للعميل أو لمساهمة المندوبين الفرديين في جهود المبيعات الإجمالية. كقائد ، أنت تضع توقعات عالية وترغب في تحفيز كل عضو في فريق المبيعات على الأداء على مستوى عالٍ لتلبية تلك التوقعات والشعور بالرضا كأفراد.

التمكين مبني أيضًا على الثقة. بالطبع ، تريد توظيف أفضل المواهب المتاحة ، لكن لا يمكنهم الأداء إلا بالقدر الذي يسمح به أسلوبك في الإدارة. عزز الثقة في مندوبي المبيعات لديك لمعرفة وظائفهم ومنحهم الجهد الذي تأمل أن يقدموه لك. اعترف بالإنجازات والمعالم. اسأل عن مدخلاتهم. قم بإنشاء ثقافة تعاونية يكون فيها المندوبون على استعداد لطلب المساعدة عندما يحتاجون إليها ويكون هناك شعور بالمنافسة الصحية.

2. الوضوح - يتطلب تكوين ثقافة مبيعات للتمكين التواصل الفعال ، والأهم من ذلك كله ، الوضوح. وهذا يعني تحديد أهداف وتوقعات واضحة ، وكذلك تحديد مجالات مسؤولية محددة جيدًا.

تريد تمكين فريق المبيعات بالمعلومات من خلال إخبارهم ليس فقط بما هو متوقع منهم ، ولكن أيضًا من ومتى ولماذا وكيف. على سبيل المثال ، وضح من هو المسؤول عن مناطق وحسابات ووظائف محددة. حدد المواعيد النهائية كجزء من توقعاتك حتى يفهم الجميع متى يحين موعد المهام. اشرح تفكيرك وراء القرارات الرئيسية لشرح السبب ؛ أو على الأقل نقل المعلومات التي تشعر أنها ضرورية لمساعدة الفريق على فهم أساس أهداف الأداء. أحد الأمثلة على ذلك هو كيفية مشاركة المزيد من الشركات لأهدافها المالية مع الموظفين لدعم قرارات الإدارة المختلفة. قبل كل شيء ، أظهر لهم كيفية الحصول على النتائج التي تتوقعها ، بما في ذلك الأدوات المتاحة وأفضل طريقة لاستخدامها.

في توضيح التوقعات ، سيؤدي تحديد أهداف المبيعات المشتركة إلى تعزيز التمكين. يجب أن يكون تحديد الأهداف تعاونية. يسهّل تعزيز الحوار المفتوح وتبادل المعلومات وضع أهداف مقبولة للطرفين يمكن للجميع قبولها.

3. التدريب - عند إدارة مندوبي المبيعات ، فإن وظيفتك لا تقتصر فقط على تحديد المعايير ، ولكن أيضًا لتظهر لهم كيفية تجاوز التوقعات. جزء من التمكين هو مساعدة مندوبي المبيعات في التقدم المهني. المعرفة قوة ، وكلما زاد التدريب الذي تقدمه ، زاد شعور فريق المبيعات لديك بالتمكين. تأكد من أن التدريب متسق ومنصف ومصمم وفقًا لاحتياجات كل فرد.

استخدم المقاييس كجزء من استراتيجية التدريب الخاصة بك حتى يتمكن أعضاء الفريق من تتبع أدائهم وتحسينهم. تأكد أيضًا من المساعدة في إقامة روابط بين النتائج الكمية والأداء النوعي ؛ النشاط من حيث صلته بالنتائج. في MarketStar ، نستخدم إطار عمل يتتبع الأنشطة والأهداف والنتائج (AOR) كمحاسبة المبيعات ومنصة التدريب.

التمكين يتطلب الأدوات الصحيحة

بالإضافة إلى التدريب ، يحتاج فريق المبيعات إلى الأدوات المناسبة. يمنح امتلاك مجموعة تقنية مبيعات فعالة للممثلين مزيدًا من التحكم في عمليات المبيعات والمزيد من الأفكار التي يمكن أن تساعد في اتخاذ القرارات المستقلة. في المقابل ، يمكن أن يؤدي عدم امتلاك الأدوات المناسبة ، أو عدم استخدام الأدوات المناسبة بشكل فعال ، إلى إعاقة عمليات المبيعات ، وإطالة متوسط ​​دورة المبيعات ، وإعاقة قدرتك الإجمالية على تحقيق أهداف الإيرادات.

كجزء من المكدس التكنولوجي ، تأكد من أن لديك الأدوات اللازمة لتأهيل العملاء المحتملين وتحديد أولوياتهم ، وأدوات CRM لتتبع بيانات العملاء والتوقعات وإدارة البيانات والتحليلات لتسهيل البحث عن العملاء المحتملين. يمكن للأتمتة والتعلم الآلي تبسيط بعض عمليات المبيعات مثل البريد الإلكتروني ، وسجلات المكالمات ، ومتابعة العملاء المحتملين ، والمهام الروتينية الأخرى بحيث يتم تمكين الممثلين للقيام بما يفعلونه بشكل أفضل ، ألا وهو البيع!

بالإضافة إلى مجموعة تقنيات المبيعات ، يحتاج فريق المبيعات المتمكن إلى البقاء على اطلاع دائم بأحدث الموارد والمحتوى. في كثير من الأحيان ، لا يبقي التسويق المبيعات على اطلاع عندما تكون هناك أوراق بيضاء جديدة أو دراسات حالة أو منشورات مدونة أو حتى حملات. كلما زاد عدد مندوبي المواد المباعة ، كان أداءهم أفضل. راجع المحتوى الجديد مع الفريق بانتظام ، وأنشئ مستودعًا مركزيًا للضمانات والمواد التكميلية ، وتأكد من أن الجميع يعرف متى تتم إضافة محتوى جديد.

من نواحٍ عديدة ، يتعلق تمكين فريق المبيعات بإزالة عوائق النجاح. يمكن الاستعانة بمصادر خارجية للعديد من هذه المهام ، مثل ملء مسار المبيعات ، وتأهيل العميل الرئيسي ، وحتى التدريب. تم تصميم عرض "المبيعات كخدمة" من MarketStar لتمكين فريق المبيعات الخاص بك من خلال إزالة العقبات ، وتوفير موارد مخصصة ، ومساعدة مندوبي المبيعات لديك على أن يكونوا أكثر إنتاجية من خلال التدريب الاستباقي و 3 C's. هذا هو التمكين الحقيقي.