2 moduri de a oferi împuternicire atunci când gestionați reprezentanții de vânzări

Fără îndoială, ai auzit expresia „Oamenii sunt cea mai valoroasă resursă a ta”. Nicăieri nu este mai adevărat decât în ​​lumea vânzărilor B2B. Profesioniștii în vânzări cu experiență, dedicați și pricepuți sunt cel mai valoros atu al dvs., mai ales dacă îi împuterniciți să fie valoroși. Reprezentanții de vânzări buni nu sunt roboți de serviciu sau preluatori de comenzi pur și simplu însărcinați cu realizarea cotelor; sunt profesioniști calificați care înțeleg valoarea a ceea ce vând, modul în care această propunere de valoare satisface nevoile clienților și motorul dvs. de generare de venituri. Când vine vorba de gestionarea eficientă a reprezentanților de vânzări, împuternicirea acestora pentru a reuși aduce întotdeauna rezultate mai bune.

Împuternicirea echipei dvs. de vânzări nu înseamnă doar să le atribuiți o cotă și să le lăsați să fie livrate. Înseamnă să gestionezi reprezentanții de vânzări, astfel încât aceștia să aibă autoritatea de a lua decizii cheie și să-și asumă responsabilitatea și mândria de rezultatele vânzărilor. Pentru a vă împuternici reprezentanții de vânzări, trebuie să le oferiți instrumentele necesare pentru succes și să le arătați cum să le folosească eficient. De asemenea, trebuie să creați o cultură a deschiderii și a comunicării, astfel încât să înțeleagă așteptările managementului și să le înarmați cu informațiile și resursele de care au nevoie pentru a îndeplini aceste așteptări.

Amintiți-vă că, în ceea ce privește clienții dvs., echipa dvs. de vânzări este compania. Ei sunt primul punct de contact și, prin urmare, fața companiei, așa că este important pentru ei să fie pozitivi și pregătiți cu toate informațiile de care au nevoie pentru a răspunde la întrebări și a rezolva problemele clienților. Punerea în prima linie a reprezentanților de vânzări informați și bine pregătiți motivează echipa de vânzări să performeze la maximum, în același timp, îmbunătățind serviciul pentru clienți. Aveți nevoie ca echipa dvs. de vânzări să fie pe deplin implicată, iar implicarea necesită împuternicire.

Cele trei C ale împuternicirii

Sunt necesare diverse elemente pentru reprezentanții de vânzări împuterniciți, dar totul provine din gestionarea eficientă a reprezentanților de vânzări. Aceasta înseamnă promovarea celor trei C ale împuternicirii forței de vânzări: cultură, claritate și coaching.

1. Cultură — Inspirarea echipei de vânzări pentru a atinge performanța maximă nu se face în vid. Cultura companiei dumneavoastră trebuie să inspire încredere în sine și realizare personală. Trebuie să celebreze valoarea , atât pentru client, cât și pentru contribuția reprezentantului individual la efortul general de vânzări. În calitate de lider, stabiliți așteptări mari și doriți să motivați fiecare membru al echipei de vânzări să performeze la un nivel înalt pentru a îndeplini aceste așteptări și a se simți împlinit ca indivizi.

Împuternicirea se bazează și pe încredere. Desigur, doriți să angajați cei mai buni talente disponibile, dar aceștia pot performa numai în măsura în care stilul dvs. de management vă permite. Încurajează încrederea în reprezentanții tăi de vânzări pentru a le cunoaște locurile de muncă și a le oferi efortul pe care speri că ți-l vor face. Recunoașteți realizările și reperele. Cereți contribuția lor. Creați o cultură de colaborare în care reprezentanții sunt dispuși să ceară ajutor atunci când au nevoie și există un sentiment de concurență sănătoasă.

2. Claritate — Crearea unei culturi de vânzări a împuternicirii necesită o comunicare eficientă și, mai ales, claritate. Aceasta înseamnă stabilirea unor obiective și așteptări clare, precum și stabilirea unor zone de responsabilitate bine definite.

Doriți să împuterniciți echipa de vânzări cu informații spunându-le nu numai ce se așteaptă de la ei, ci și cine, când, de ce și cum. De exemplu, clarificați cine este responsabil pentru anumite teritorii, conturi și funcții. Stabiliți termene ca parte a așteptărilor dvs., astfel încât toată lumea să înțeleagă când trebuie să fie îndeplinite sarcinile. Explicați-vă gândirea din spatele deciziilor cheie pentru a explica de ce; sau cel puțin transmiteți ce informații considerați că sunt necesare pentru a ajuta echipa să înțeleagă fundamentul obiectivelor de performanță. Un exemplu în acest sens este modul în care mai multe companii își împărtășesc obiectivele financiare cu angajații pentru a sprijini diferite decizii de management. Mai presus de toate, arată-le cum să obțină rezultatele pe care le aștepți, inclusiv ce instrumente sunt disponibile și cum să le folosești cel mai bine.

În clarificarea așteptărilor, stabilirea obiectivelor comune de vânzări va promova, de asemenea, împuternicirea. Stabilirea obiectivelor ar trebui să fie în colaborare. Promovarea dialogului deschis și partajarea informațiilor facilitează stabilirea unor obiective reciproc acceptabile pe care toată lumea le poate accepta.

3. Coaching — Când gestionați reprezentanți de vânzări, treaba dumneavoastră nu este doar să stabiliți standardul, ci și să le arătați cum să depășească așteptările. O parte din împuternicire este să vă ajutați reprezentanții de vânzări cu avansare profesională. Cunoașterea înseamnă putere și cu cât oferiți mai multă formare, cu atât echipa dvs. de vânzări se va simți mai împuternicită. Asigurați-vă că coaching-ul este consecvent, echitabil și adaptat nevoilor fiecărui individ.

Utilizați valorile ca parte a strategiei dvs. de coaching, astfel încât membrii echipei să își poată urmări propria performanță și îmbunătățire. De asemenea, asigurați-vă că ajutați să faceți conexiuni între rezultatele cantitative și performanța calitativă; activitate în ceea ce privește rezultatele. La MarketStar, folosim un cadru care urmărește activități, obiective și rezultate (AOR) ca platformă de instruire și responsabilitate în vânzări.

Împuternicirea necesită instrumentele potrivite

Pe lângă instruire, echipa de vânzări are nevoie de instrumentele potrivite. Având o stivă eficientă de tehnologie de vânzări, le oferă reprezentanților mai mult control asupra proceselor de vânzări și mai multe informații care pot informa procesul independent de luare a deciziilor. În schimb, lipsa instrumentelor potrivite sau neutilizarea eficientă a instrumentelor potrivite poate împiedica procesele de vânzări, poate prelungi ciclul mediu de vânzări și poate împiedica capacitatea generală de a atinge obiectivele de venituri.

Ca parte a stivei tehnologice, asigurați-vă că aveți instrumente pentru a califica și prioritiza clienții potențiali, instrumente CRM pentru a urmări datele clienților și potențial, gestionarea datelor și analize pentru a facilita prospectarea. Automatizarea și învățarea automată pot eficientiza unele procese de vânzare, cum ar fi e-mailul, jurnalele de apeluri, urmărirea potențialului și alte sarcini de rutină, astfel încât reprezentanții să fie împuterniciți să facă ceea ce fac cel mai bine: să vândă!

În plus față de tehnologia de vânzări, o echipă de vânzări împuternicită trebuie să fie ținută la curent cu cele mai recente resurse și conținut. De prea multe ori, marketingul nu informează vânzările atunci când există noi documente albe, studii de caz, postări pe blog sau chiar campanii. Cu cât reprezentanții au mai multe materiale de vânzare, cu atât pot performa mai bine. Examinați în mod regulat conținutul nou împreună cu echipa, creați un depozit central de materiale colaterale și suplimentare și asigurați-vă că toată lumea știe când este adăugat conținut nou.

În multe feluri, împuternicirea echipei dvs. de vânzări înseamnă înlăturarea obstacolelor în calea succesului. Multe dintre aceste sarcini, cum ar fi completarea pâlniei de vânzări, calificarea potențialului și chiar coachingul, pot fi externalizate. Oferta MarketStar Sales-as-a-ServiceⓇ este concepută pentru a-ți împuternici echipa de vânzări prin înlăturarea obstacolelor, oferind resurse dedicate și ajutându-ți reprezentanții de vânzări să fie mai productivi prin coaching proactiv și 3 C. Aceasta este adevărata împuternicire.