영업 담당자를 관리할 때 권한을 부여하는 2가지 방법

"사람이 가장 소중한 자원이다"라는 말을 들어보셨을 것입니다. B2B 판매의 세계보다 더 진실한 곳은 없습니다. 경험이 풍부하고 헌신적이며 정통한 영업 ​​전문가는 가장 소중한 자산입니다. 훌륭한 영업 담당자는 단순히 할당량을 달성하는 임무를 맡은 서비스 봇이나 주문 접수자가 아닙니다. 그들은 판매하는 것의 가치, 그 가치 제안이 고객 요구를 충족시키는 방법, 수익 창출 엔진의 생명줄을 이해하는 숙련된 전문가입니다. 영업 담당자를 효과적으로 관리할 때 성공할 수 있도록 권한을 부여하면 항상 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

영업 팀의 역량을 강화한다는 것은 단순히 할당량을 할당하고 제공할 수 있도록 풀어놓는 것을 의미하지 않습니다. 영업 담당자가 주요 결정을 내리고 영업 결과에 대한 주인의식과 자부심을 가질 수 있도록 관리하는 것을 의미합니다. 영업 담당자에게 권한을 부여하려면 성공에 필요한 도구를 제공하고 이러한 도구를 효과적으로 사용하는 방법을 보여주어야 합니다. 또한 경영진의 기대치를 이해하고 이러한 기대치를 충족하는 데 필요한 정보와 리소스를 제공할 수 있도록 개방성과 의사소통의 문화를 조성해야 합니다.

고객에 관한 한 영업 팀 은 회사임을 기억하십시오. 그들은 첫 번째 연락 창구이자 회사의 얼굴이므로 질문에 답하고 고객의 문제를 해결하는 데 필요한 모든 정보를 긍정적으로 준비하는 것이 중요합니다. 정보에 입각하고 잘 훈련된 영업 담당자를 최전선에 배치하면 영업 팀이 고객 서비스를 개선하는 동시에 최선을 다하도록 동기를 부여합니다. 영업 팀이 완전히 참여해야 하며 참여에는 권한 부여가 필요합니다.

권한 부여의 세 가지 C

영업사원에게 권한을 부여하기 위해서는 다양한 요소가 필요하지만, 이는 모두 영업사원을 효과적으로 관리하는 데서 비롯됩니다. 이는 영업 인력 권한 부여의 세 가지 C인 문화, 명확성 및 코칭을 홍보하는 것을 의미합니다.

1. 문화 —최고의 성과를 달성하도록 영업 팀을 고무시키는 것은 진공 상태에서 이루어지지 않습니다. 회사의 문화는 자립과 개인적 성취를 고무해야 합니다. 고객과 전체 영업 노력에 대한 개별 담당자의 기여 모두에 대한 가치 를 축하해야 합니다. 리더로서 높은 기대치를 설정하고 영업 팀의 각 구성원이 높은 수준에서 수행하여 이러한 기대치를 충족하고 개인으로서 성취감을 느끼도록 동기를 부여하려고 합니다.

권한 부여도 신뢰를 기반으로 합니다. 물론 가능한 최고의 인재를 고용하고 싶지만 그들은 당신의 관리 스타일이 허용하는 범위 내에서만 수행할 수 있습니다. 영업 담당자가 자신의 직업을 알고 기대하는 노력을 기울이도록 신뢰를 조성하십시오. 성취와 이정표를 인정하십시오. 그들의 의견을 묻습니다. 담당자가 필요할 때 기꺼이 도움을 요청하고 건전한 경쟁 의식이 있는 협업 문화를 조성하십시오.

2. 명확성 - 권한을 부여하는 영업 문화를 만들려면 효과적인 의사 소통과 무엇보다도 명확성이 필요합니다. 이는 명확한 목표와 기대치를 설정하고 잘 정의된 책임 영역을 설정하는 것을 의미합니다.

당신은 영업팀에게 그들에게 무엇을 기대하는지 뿐만 아니라 누가, 언제, 왜, 어떻게 정보를 제공할 수 있는지에 대한 정보를 제공하고자 합니다. 예를 들어, 특정 영역, 계정 및 기능에 대한 책임이 누구에게 있는지 명확히 하십시오. 모든 사람이 작업 마감 시간을 이해할 수 있도록 기한을 예상의 일부로 설정하십시오. 이유를 설명하기 위해 주요 결정에 대한 귀하의 생각을 설명하십시오. 또는 최소한 팀이 성과 목표의 기초를 이해하는 데 필요하다고 느끼는 정보를 전달하십시오. 이에 대한 한 가지 예는 더 많은 회사가 다양한 경영 결정을 지원하기 위해 재무 목표를 직원과 공유하는 방법입니다. 무엇보다도 사용 가능한 도구와 최적의 사용 방법을 포함하여 기대하는 결과를 얻는 방법을 보여주십시오.

기대치를 명확히 할 때 공동 판매 목표를 설정하면 권한 부여도 촉진됩니다. 목표 설정은 협력적이어야 합니다. 열린 대화를 장려하고 정보를 공유하면 누구나 수용할 수 있는 상호 수용 가능한 목표를 더 쉽게 설정할 수 있습니다.

3. 코칭 —영업 담당자를 관리할 때 귀하의 임무는 기준을 설정하는 것뿐만 아니라 기대치를 초과하는 방법을 보여주는 것입니다. 권한 부여의 일부는 전문적인 발전을 통해 영업 담당자를 돕는 것입니다. 지식은 힘이며 더 많은 교육을 제공할수록 영업 팀은 더 많은 권한을 갖게 됩니다. 코칭이 일관되고 공평하며 각 개인의 필요에 맞게 조정되었는지 확인하십시오.

메트릭을 코칭 전략의 일부로 사용하여 팀 구성원이 자신의 성과와 개선 사항을 추적할 수 있도록 합니다. 또한 정량적 결과와 정성적 성과를 연결하는 데 도움이 되도록 합니다. 결과와 관련된 활동. MarketStar에서는 영업 책임 및 교육 플랫폼으로 활동, 목표 및 결과(AOR)를 추적하는 프레임워크를 사용합니다.

권한 부여에는 올바른 도구가 필요합니다

교육 외에도 영업 팀에는 올바른 도구가 필요합니다. 효율적인 영업 기술 스택을 보유하면 영업 담당자가 영업 프로세스를 더 잘 제어할 수 있고 독립적인 의사 결정에 정보를 제공할 수 있는 더 많은 통찰력을 얻을 수 있습니다. 대조적으로, 올바른 도구가 없거나 올바른 도구를 효과적으로 사용하지 않으면 판매 프로세스를 방해하고 평균 판매 주기를 연장하며 전반적인 수익 목표 달성 능력을 저해할 수 있습니다.

기술 스택의 일부로 잠재 고객을 검증하고 우선 순위를 지정하는 도구, 고객 및 잠재 고객 데이터를 추적하는 CRM 도구, 데이터 관리, 잠재 고객 발굴을 용이하게 하는 분석이 있는지 확인하십시오. 자동화 및 기계 학습은 이메일, 통화 기록, 잠재 고객 후속 조치 및 기타 일상적인 작업과 같은 일부 영업 프로세스를 간소화하여 담당자가 가장 잘하는 일인 판매를 수행할 수 있는 권한을 부여할 수 있습니다.

영업 기술 스택 외에도 권한이 있는 영업 팀은 최신 리소스와 콘텐츠에 대한 최신 정보를 유지해야 합니다. 새 백서, 사례 연구, 블로그 게시물 또는 캠페인이 있을 때 마케팅에서 영업 정보를 제공하지 않는 경우가 너무 많습니다. 영업 담당자가 더 많이 보유할수록 더 나은 성과를 낼 수 있습니다. 팀과 함께 새 콘텐츠를 정기적으로 검토하고, 보조 자료 및 보충 자료의 중앙 저장소를 만들고, 새 콘텐츠가 추가될 때 모든 사람이 알도록 합니다.

여러 면에서 영업팀의 역량을 강화하는 것은 성공의 장애물을 제거하는 것입니다. 판매 깔때기 채우기, 리드 자격, 심지어 코칭과 같은 많은 작업을 아웃소싱할 수 있습니다. MarketStar의 Sales-as-a-ServiceⓇ 오퍼링은 장애물을 제거하고, 전담 리소스를 제공하고, 적극적인 코칭과 3C를 통해 영업 담당자의 생산성을 높여 영업 팀의 역량을 강화하도록 설계되었습니다. 그것이 진정한 권한 부여입니다.