2 modi per fornire potenziamento durante la gestione dei rappresentanti di vendita

Senza dubbio hai sentito la frase "Le persone sono la tua risorsa più preziosa". In nessun luogo è più vero che nel mondo delle vendite B2B. Professionisti delle vendite esperti, impegnati ed esperti sono la tua risorsa più preziosa, soprattutto se gli dai la possibilità di essere preziosi. I buoni rappresentanti di vendita non sono robot di servizio o ordinatori semplicemente incaricati di raggiungere le quote; sono professionisti qualificati che comprendono il valore di ciò che stanno vendendo, in che modo tale proposta di valore soddisfa le esigenze dei clienti e la linfa vitale del tuo motore di generazione di entrate. Quando si tratta di gestire efficacemente i rappresentanti di vendita, consentire loro di avere successo produce sempre risultati migliori.

Rafforzare il tuo team di vendita non significa semplicemente assegnare loro una quota e lasciarli liberi di consegnare. Significa gestire i rappresentanti di vendita in modo che abbiano l'autorità per prendere decisioni chiave e assumersi la responsabilità e l'orgoglio dei risultati di vendita. Per potenziare i tuoi rappresentanti di vendita, devi fornire loro gli strumenti necessari per il successo e mostrare loro come utilizzare tali strumenti in modo efficace. È inoltre necessario creare una cultura di apertura e comunicazione in modo che comprendano le aspettative del management e forniscano loro le informazioni e le risorse di cui hanno bisogno per soddisfare tali aspettative.

Ricorda che per quanto riguarda i tuoi clienti, il tuo team di vendita è l'azienda. Sono il primo punto di contatto e quindi il volto dell'azienda, quindi è importante che siano positivi e preparati con tutte le informazioni necessarie per rispondere alle domande e risolvere i problemi dei clienti. Mettere in prima linea rappresentanti di vendita informati e ben formati motiva il team di vendita a dare il meglio di sé e allo stesso tempo migliora il servizio clienti. Hai bisogno che il tuo team di vendita sia pienamente coinvolto e il coinvolgimento richiede potenziamento.

Le tre C dell'empowerment

Sono necessari vari elementi per i rappresentanti di vendita autorizzati, ma tutto deriva dalla gestione efficace dei rappresentanti di vendita. Ciò significa promuovere le tre C dell'empowerment della forza vendita: cultura, chiarezza e coaching.

1. Cultura : ispirare il tuo team di vendita a raggiungere le massime prestazioni non è fatto nel vuoto. La cultura della tua azienda deve ispirare fiducia in se stessi e risultati personali. Deve celebrare il valore , sia per il cliente che per il contributo del singolo rappresentante allo sforzo di vendita complessivo. In qualità di leader, stabilisci aspettative elevate e desideri motivare ogni membro del team di vendita a esibirsi ad un livello elevato per soddisfare tali aspettative e sentirti soddisfatto come individui.

L'empowerment si basa anche sulla fiducia. Naturalmente, vuoi assumere i migliori talenti disponibili, ma possono esibirsi solo nella misura consentita dal tuo stile di gestione. Incoraggia la fiducia nei tuoi rappresentanti di vendita per conoscere il loro lavoro e dare loro lo sforzo che speri che ti diano. Riconosci i traguardi raggiunti e le pietre miliari. Chiedi il loro contributo. Creare una cultura collaborativa in cui i rappresentanti siano disposti a chiedere aiuto quando ne hanno bisogno e vi sia un senso di sana competizione.

2. Chiarezza — Creare una cultura di vendita di responsabilizzazione richiede una comunicazione efficace e, soprattutto, chiarezza. Ciò significa stabilire obiettivi e aspettative chiari, nonché stabilire aree di responsabilità ben definite.

Vuoi fornire informazioni al team di vendita dicendo loro non solo cosa ci si aspetta da loro, ma anche chi, quando, perché e come. Ad esempio, chiarisci chi è responsabile di territori, account e funzioni specifici. Imposta le scadenze come parte delle tue aspettative in modo che tutti capiscano quando sono scaduti i compiti. Spiega il tuo pensiero dietro le decisioni chiave per spiegare perché; o almeno impartire le informazioni che ritieni necessarie per aiutare il team a comprendere le basi degli obiettivi di prestazione. Un esempio di ciò è il modo in cui sempre più aziende condividono i propri obiettivi finanziari con i dipendenti per supportare varie decisioni di gestione. Soprattutto, mostra loro come ottenere i risultati che ti aspetti, inclusi quali strumenti sono disponibili e come utilizzarli al meglio.

Nel chiarire le aspettative, la definizione di obiettivi di vendita congiunti promuoverà anche l'empowerment. La definizione degli obiettivi dovrebbe essere collaborativa. Promuovere un dialogo aperto e condividere le informazioni rende più facile stabilire obiettivi reciprocamente accettabili che tutti possono accettare.

3. Coaching : quando gestisci i rappresentanti di vendita, il tuo compito non è solo quello di impostare il livello, ma anche di mostrare loro come superare le aspettative. Parte dell'empowerment è aiutare i tuoi rappresentanti di vendita con l'avanzamento professionale. La conoscenza è potere e più formazione fornisci, più il tuo team di vendita si sentirà potenziato. Assicurati che il coaching sia coerente, imparziale e su misura per le esigenze di ogni individuo.

Utilizza le metriche come parte della tua strategia di coaching in modo che i membri del team possano monitorare le proprie prestazioni e miglioramenti. Assicurati anche di aiutare a stabilire connessioni tra risultati quantitativi e prestazioni qualitative; attività in relazione ai risultati. In MarketStar, utilizziamo un framework che tiene traccia di attività, obiettivi e risultati (AOR) come piattaforma di formazione e responsabilità delle vendite.

L'empowerment richiede gli strumenti giusti

Oltre alla formazione, il team di vendita ha bisogno degli strumenti giusti. Avere uno stack tecnologico di vendita efficiente offre ai rappresentanti un maggiore controllo sui processi di vendita e più approfondimenti che possono informare il processo decisionale indipendente. Al contrario, non disporre degli strumenti giusti, o non utilizzare gli strumenti giusti in modo efficace, può ostacolare i processi di vendita, allungare il ciclo di vendita medio e ostacolare la tua capacità complessiva di raggiungere gli obiettivi di guadagno.

Come parte dello stack tecnologico, assicurati di disporre degli strumenti per qualificare e dare priorità ai lead, strumenti CRM per tenere traccia dei dati di clienti e potenziali clienti, gestione dei dati e analisi per facilitare la ricerca di potenziali clienti. L'automazione e l'apprendimento automatico possono semplificare alcuni processi di vendita come e-mail, registri delle chiamate, follow-up dei potenziali clienti e altre attività di routine in modo che i rappresentanti abbiano il potere di fare ciò che sanno fare meglio: vendere!

Oltre allo stack tecnico di vendita, un team di vendita autorizzato deve essere tenuto aggiornato sulle risorse e sui contenuti più recenti. Troppo spesso, il marketing non tiene informate le vendite quando ci sono nuovi whitepaper, case study, post di blog o persino campagne. Più materiali di vendita hanno i rappresentanti, migliori saranno le loro prestazioni. Esamina regolarmente i nuovi contenuti con il team, crea un repository centrale di materiali collaterali e supplementari e assicurati che tutti sappiano quando vengono aggiunti nuovi contenuti.

In molti modi, potenziare il tuo team di vendita significa rimuovere gli ostacoli al successo. Molte di queste attività, come il riempimento del funnel di vendita, la qualificazione dei lead e persino il coaching, possono essere esternalizzate. L'offerta Sales-as-a-ServiceⓇ di MarketStar è progettata per potenziare il tuo team di vendita rimuovendo gli ostacoli, fornendo risorse dedicate e aiutando i tuoi rappresentanti di vendita a essere più produttivi attraverso un coaching proattivo e le 3 C. Questo è il vero potenziamento.