2 sposoby na wzmocnienie pozycji podczas zarządzania przedstawicielami handlowymi

Bez wątpienia słyszałeś zdanie: „Ludzie są twoim najcenniejszym zasobem”. Nigdzie nie jest to bardziej prawdziwe niż w świecie sprzedaży B2B. Doświadczeni, zaangażowani i doświadczeni specjaliści ds. sprzedaży są Twoim najcenniejszym zasobem, zwłaszcza jeśli pozwolisz im być wartościowymi. Dobrzy przedstawiciele handlowi nie są botami usługowymi ani zleceniodawcami, których zadaniem jest jedynie osiągnięcie limitów; to wykwalifikowani profesjonaliści, którzy rozumieją wartość tego, co sprzedają, w jaki sposób ta propozycja wartości spełnia potrzeby klientów oraz siłę napędową silnika generowania przychodów. Jeśli chodzi o skuteczne zarządzanie przedstawicielami handlowymi, umożliwienie im odniesienia sukcesu zawsze przynosi lepsze rezultaty.

Wzmocnienie pozycji zespołu sprzedaży nie oznacza po prostu przypisania mu limitu i uwolnienia go w celu dostarczenia. Oznacza to zarządzanie przedstawicielami handlowymi tak, aby mieli uprawnienia do podejmowania kluczowych decyzji oraz brania na siebie odpowiedzialności i dumy z wyników sprzedaży. Aby wzmocnić swoich przedstawicieli handlowych, musisz dać im narzędzia niezbędne do osiągnięcia sukcesu i pokazać im, jak skutecznie z nich korzystać. Musisz także stworzyć kulturę otwartości i komunikacji, aby rozumieli oczekiwania kierownictwa i uzbroić ich w informacje i zasoby, których potrzebują, aby spełnić te oczekiwania.

Pamiętaj, że jeśli chodzi o Twoich klientów, Twoim zespołem sprzedaży jest firma. Są pierwszym punktem kontaktu, a tym samym twarzą firmy, dlatego ważne jest, aby byli pozytywni i przygotowani ze wszystkimi informacjami, których potrzebują, aby odpowiadać na pytania i rozwiązywać problemy klientów. Umieszczenie dobrze poinformowanych, dobrze wyszkolonych przedstawicieli handlowych na pierwszej linii frontu motywuje zespół sprzedażowy do osiągania najlepszych wyników przy jednoczesnej poprawie obsługi klienta. Potrzebujesz pełnego zaangażowania zespołu sprzedaży, a zaangażowanie wymaga wzmocnienia.

Trzy K inicjacji

Dla upoważnionych przedstawicieli handlowych wymagane są różne elementy, ale wszystko to wynika z efektywnego zarządzania przedstawicielami handlowymi. Oznacza to promowanie trzech K wzmacniania siły sprzedaży: kultury, przejrzystości i coachingu.

1. Kultura — Inspirowanie zespołu sprzedaży do osiągania najwyższej wydajności nie odbywa się w próżni. Kultura Twojej firmy musi inspirować samodzielność i osobiste osiągnięcia. Musi celebrować wartość , zarówno dla klienta, jak i wkładu poszczególnych przedstawicieli w ogólny wysiłek sprzedażowy. Jako lider stawiasz wysokie wymagania i chcesz zmotywować każdego członka zespołu sprzedażowego do działania na wysokim poziomie, aby sprostać tym oczekiwaniom i czuć się spełnionym indywidualnie.

Empowerment opiera się również na zaufaniu. Oczywiście chcesz zatrudnić najlepsze dostępne talenty, ale mogą one działać tylko w takim stopniu, na jaki pozwala Twój styl zarządzania. Wzmacniaj zaufanie do swoich przedstawicieli handlowych, aby znali ich pracę i dawali im wysiłek, którego masz nadzieję, że dadzą tobie. Doceniaj osiągnięcia i kamienie milowe. Poproś o ich wkład. Stwórz kulturę współpracy, w której przedstawiciele są gotowi prosić o pomoc, gdy jej potrzebują, i daje poczucie zdrowej rywalizacji.

2. Przejrzystość — Stworzenie kultury sprzedaży opartej na upodmiotowieniu wymaga skutecznej komunikacji, a przede wszystkim jasności. Oznacza to ustalenie jasnych celów i oczekiwań, a także ustalenie dobrze zdefiniowanych obszarów odpowiedzialności.

Chcesz wyposażyć zespół sprzedaży w informacje, mówiąc im nie tylko czego się od nich oczekuje, ale także kto, kiedy, dlaczego i jak. Na przykład wyjaśnij, kto jest odpowiedzialny za określone terytoria, konta i funkcje. Ustaw terminy jako część swoich oczekiwań, aby wszyscy wiedzieli, kiedy zadania są należne. Wyjaśnij swoje myślenie stojące za kluczowymi decyzjami, aby wyjaśnić, dlaczego; lub przynajmniej przekaż informacje, które Twoim zdaniem są potrzebne, aby pomóc zespołowi zrozumieć podstawy celów związanych z wydajnością. Jednym z przykładów jest to, że coraz więcej firm dzieli się swoimi celami finansowymi z pracownikami, aby wspierać różne decyzje zarządcze. Przede wszystkim pokaż im, jak uzyskać oczekiwane rezultaty, w tym jakie narzędzia są dostępne i jak najlepiej z nich korzystać.

W sprecyzowaniu oczekiwań, ustalenie wspólnych celów sprzedażowych będzie również promować upodmiotowienie. Ustalanie celów powinno być oparte na współpracy. Promowanie otwartego dialogu i dzielenie się informacjami ułatwia ustalanie akceptowalnych dla obu stron celów, które każdy może zaakceptować.

3. Coaching — Zarządzając przedstawicielami handlowymi, Twoim zadaniem jest nie tylko ustawienie poprzeczki, ale także pokazanie im, jak przekraczać oczekiwania. Częścią wzmocnienia jest pomaganie przedstawicielom handlowym w awansie zawodowym. Wiedza to potęga, a im więcej zapewnisz szkoleń, tym silniejszy poczuje się Twój zespół sprzedaży. Upewnij się, że coaching jest spójny, bezstronny i dostosowany do indywidualnych potrzeb.

Wykorzystaj metryki jako część swojej strategii coachingowej, aby członkowie zespołu mogli śledzić własne wyniki i postępy. Upewnij się również, że pomagasz w tworzeniu powiązań między wynikami ilościowymi a wydajnością jakościową; aktywność, ponieważ odnosi się do wyników. W MarketStar używamy struktury, która śledzi działania, cele i wyniki (AOR) jako platformy odpowiedzialności sprzedaży i szkolenia.

Wzmocnienie wymaga odpowiednich narzędzi

Oprócz szkoleń zespół sprzedaży potrzebuje odpowiednich narzędzi. Posiadanie wydajnego stosu technologii sprzedaży daje przedstawicielom większą kontrolę nad procesami sprzedaży i więcej informacji, które mogą pomóc w podejmowaniu niezależnych decyzji. W przeciwieństwie do tego, brak odpowiednich narzędzi lub nieefektywne korzystanie z odpowiednich narzędzi może utrudnić procesy sprzedaży, wydłużyć średni cykl sprzedaży i utrudnić ogólną zdolność do osiągnięcia celów związanych z przychodami.

W ramach stosu technologicznego upewnij się, że masz narzędzia do kwalifikowania i ustalania priorytetów potencjalnych klientów, narzędzia CRM do śledzenia danych klientów i potencjalnych klientów, zarządzanie danymi i analizy ułatwiające pozyskiwanie klientów. Automatyzacja i uczenie maszynowe może usprawnić niektóre procesy sprzedaży, takie jak poczta e-mail, rejestry połączeń, obserwacja potencjalnych klientów i inne rutynowe zadania, dzięki czemu przedstawiciele będą mogli robić to, co robią najlepiej — sprzedawać!

Oprócz stosu technologii sprzedaży, wzmocniony zespół sprzedaży musi być na bieżąco z najnowszymi zasobami i treściami. Zbyt często marketing nie informuje o sprzedaży, gdy pojawiają się nowe oficjalne dokumenty, studia przypadków, posty na blogu, a nawet kampanie. Im więcej sprzedających materiałów mają przedstawiciele, tym lepiej mogą sobie radzić. Regularnie przeglądaj nowe treści z zespołem, twórz centralne repozytorium materiałów pomocniczych i materiałów uzupełniających oraz upewnij się, że wszyscy wiedzą, kiedy dodana zostanie nowa treść.

Pod wieloma względami wzmocnienie zespołu sprzedaży polega na usuwaniu przeszkód na drodze do sukcesu. Wiele z tych zadań, takich jak wypełnianie lejka sprzedażowego, kwalifikacja leadów, a nawet coaching, można zlecić na zewnątrz. Oferta MarketStar „Sprzedaż jako usługa” ma na celu wzmocnienie Twojego zespołu sprzedaży poprzez usuwanie przeszkód, zapewnianie dedykowanych zasobów i pomaganie Twoim przedstawicielom handlowym w zwiększeniu produktywności poprzez proaktywne coachingi i zasady 3 C. To jest prawdziwa inicjacja.