2 способа расширить возможности при управлении торговыми представителями

Вы, несомненно, слышали фразу: «Люди — ваш самый ценный ресурс». Нигде это так не верно, как в мире продаж B2B. Опытные, целеустремленные, сообразительные специалисты по продажам — ваш самый ценный актив, особенно если вы даете им возможность быть ценными. Хорошие торговые представители — это не сервисные боты или приемщики заказов, которым просто поручено выполнять квоты; это опытные профессионалы, которые понимают ценность того, что они продают, то, как это ценностное предложение отвечает потребностям клиентов, и являются жизненной силой вашего двигателя получения дохода. Когда дело доходит до эффективного управления торговыми представителями, предоставление им возможности добиться успеха всегда дает лучшие результаты.

Расширение возможностей вашей команды по продажам не означает, что вы просто назначаете им квоту и даете им свободу выполнять заказы. Это означает управление торговыми представителями таким образом, чтобы они имели право принимать ключевые решения и брать на себя ответственность и гордиться результатами продаж. Чтобы расширить возможности своих торговых представителей, вам нужно дать им инструменты, необходимые для успеха, и показать им, как эффективно использовать эти инструменты. Вам также необходимо создать культуру открытости и общения, чтобы они понимали ожидания руководства и вооружали их информацией и ресурсами, необходимыми для удовлетворения этих ожиданий.

Помните, что с точки зрения ваших клиентов ваша команда по продажам — это компания. Они являются первым контактным лицом и, следовательно, лицом компании, поэтому для них важно быть позитивными и подготовленными со всей необходимой информацией, чтобы отвечать на вопросы и решать проблемы клиентов. Направление информированных, хорошо обученных торговых представителей на передовую мотивирует отдел продаж работать с максимальной отдачей, в то же время улучшая обслуживание клиентов. Вам нужно, чтобы ваша команда по продажам была полностью вовлечена, а вовлеченность требует расширения возможностей.

Три «С» расширения прав и возможностей

Для наделенных полномочиями торговых представителей требуются различные элементы, но все они связаны с эффективным управлением торговыми представителями. Это означает продвижение трех составляющих расширения прав и возможностей продавцов: культуры, ясности и коучинга.

1. Культура. Вдохновение вашего отдела продаж на достижение максимальной производительности не происходит в вакууме. Культура вашей компании должна вдохновлять на уверенность в себе и личные достижения. Он должен отмечать ценность как для клиента, так и для вклада отдельного представителя в общие усилия по продажам. Как лидер, вы возлагаете большие надежды и хотите мотивировать каждого члена отдела продаж работать на высоком уровне, чтобы соответствовать этим ожиданиям и чувствовать себя реализованным как личность.

Расширение прав и возможностей также строится на доверии. Конечно, вы хотите нанять лучших специалистов, но они могут работать только в той мере, в какой это позволяет ваш стиль управления. Доверьтесь своим торговым представителям, чтобы они знали свою работу, и прилагайте к ним усилия, которые, как вы надеетесь, они приложат к вам. Признавайте достижения и вехи. Спросите их мнение. Создайте культуру сотрудничества, в которой продавцы готовы обращаться за помощью, когда они в ней нуждаются, и существует чувство здоровой конкуренции.

2. Ясность. Создание культуры продаж требует эффективного общения и, прежде всего, ясности. Это означает постановку четких целей и ожиданий, а также установление четко определенных сфер ответственности.

Вы хотите предоставить отделу продаж информацию, сообщая им не только о том, что от них ожидается, но и о том, кто, когда, почему и как. Например, проясните, кто отвечает за определенные территории, учетные записи и функции. Установите сроки как часть своих ожиданий, чтобы все понимали, когда задачи должны быть выполнены. Объясните свое мышление, стоящее за ключевыми решениями, чтобы объяснить, почему; или, по крайней мере, сообщите, какая информация, по вашему мнению, необходима, чтобы помочь команде понять основу для целей производительности. Одним из примеров этого является то, как все больше компаний делятся своими финансовыми целями с сотрудниками для поддержки различных управленческих решений. Прежде всего, покажите им, как получить ожидаемые результаты, в том числе какие инструменты доступны и как лучше всего их использовать.

При уточнении ожиданий установление совместных целей продаж также будет способствовать расширению возможностей. Постановка целей должна быть совместной. Содействие открытому диалогу и обмену информацией облегчает установление взаимоприемлемых целей, приемлемых для всех.

3. Коучинг. При управлении торговыми представителями ваша задача состоит не только в том, чтобы установить планку, но и в том, чтобы показать им, как превзойти ожидания. Частью расширения прав и возможностей является помощь вашим торговым представителям в профессиональном росте. Знания — сила, и чем больше обучения вы проводите, тем сильнее чувствует себя ваша команда по продажам. Убедитесь, что коучинг является последовательным, беспристрастным и адаптированным к потребностям каждого человека.

Используйте метрики как часть своей стратегии коучинга, чтобы члены команды могли отслеживать свои собственные результаты и улучшения. Также не забудьте помочь установить связь между количественными результатами и качественными показателями; деятельность, связанная с результатами. В MarketStar мы используем структуру, которая отслеживает действия, цели и результаты (AOR) в качестве платформы для учета продаж и обучения.

Расширение прав и возможностей требует правильных инструментов

Помимо обучения, отделу продаж нужны правильные инструменты. Наличие эффективного стека технологий продаж дает торговым представителям больший контроль над процессами продаж и больше информации, которая может помочь в принятии независимых решений. Напротив, отсутствие правильных инструментов или неэффективное использование правильных инструментов может затруднить процессы продаж, удлинить средний цикл продаж и помешать вашей общей способности достичь целей по доходам.

В рамках технологического стека убедитесь, что у вас есть инструменты для квалификации и определения приоритетов потенциальных клиентов, инструменты CRM для отслеживания данных о клиентах и ​​потенциальных клиентах, управления данными и аналитики для облегчения поиска. Автоматизация и машинное обучение могут оптимизировать некоторые процессы продаж, такие как электронная почта, журналы вызовов, отслеживание потенциальных клиентов и другие рутинные задачи, чтобы торговые представители могли заниматься тем, что у них получается лучше всего, — продавать!

В дополнение к стеку технологий продаж, уполномоченная команда по продажам должна быть в курсе последних ресурсов и контента. Слишком часто маркетинг не информирует о продажах, когда появляются новые технические документы, тематические исследования, сообщения в блогах или даже кампании. Чем больше торговых материалов есть у представителей, тем лучше они могут работать. Регулярно просматривайте новый контент вместе с командой, создайте центральный репозиторий сопутствующих и дополнительных материалов и следите за тем, чтобы все знали о добавлении нового контента.

Во многих отношениях расширение прав и возможностей вашей команды продаж связано с устранением препятствий на пути к успеху. Многие из этих задач, такие как заполнение воронки продаж, квалификация лидов и даже коучинг, можно передать на аутсорсинг. Предложение MarketStar «Продажи как услугаⓇ» предназначено для расширения возможностей вашей команды по продажам за счет устранения препятствий, предоставления выделенных ресурсов и помощи вашим торговым представителям в повышении производительности за счет проактивного коучинга и «3 C». Это истинное расширение прав и возможностей.