2 Möglichkeiten zur Stärkung der Vertriebsmitarbeiter

Sicherlich haben Sie schon einmal den Satz gehört: „Menschen sind Ihre wertvollste Ressource.“ Nirgendwo gilt das mehr als in der Welt des B2B-Vertriebs. Erfahrene, engagierte und versierte Vertriebsprofis sind Ihr wertvollstes Gut, insbesondere wenn Sie sie dazu befähigen, wertvoll zu sein. Gute Vertriebsmitarbeiter sind keine Service-Bots oder Auftragsannehmer, die nur damit beauftragt sind, Quoten zu erreichen; Sie sind qualifizierte Fachleute, die den Wert dessen, was sie verkaufen, verstehen, wie dieses Wertversprechen die Kundenbedürfnisse erfüllt, und das Lebenselixier Ihrer Umsatzgenerierungsmaschine. Wenn es darum geht, Vertriebsmitarbeiter effektiv zu managen, führt die Befähigung zum Erfolg immer zu besseren Ergebnissen.

Die Stärkung Ihres Vertriebsteams bedeutet nicht, dass Sie ihm einfach ein Kontingent zuweisen und es für die Lieferung freigeben. Es bedeutet, Vertriebsmitarbeiter so zu managen, dass sie die Befugnis haben, wichtige Entscheidungen zu treffen, Verantwortung zu übernehmen und stolz auf die Verkaufsergebnisse zu sein. Um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu stärken, müssen Sie ihnen die für den Erfolg erforderlichen Tools an die Hand geben und ihnen zeigen, wie sie diese Tools effektiv einsetzen. Sie müssen auch eine Kultur der Offenheit und Kommunikation schaffen, damit sie die Erwartungen des Managements verstehen und sie mit den Informationen und Ressourcen ausstatten, die sie benötigen, um diese Erwartungen zu erfüllen.

Denken Sie daran, dass Ihr Verkaufsteam für Ihre Kunden das Unternehmen ist . Sie sind die erste Anlaufstelle und damit das Gesicht des Unternehmens, daher ist es wichtig, dass sie positiv eingestellt und mit allen Informationen ausgestattet sind, die sie benötigen, um Fragen zu beantworten und Kundenprobleme zu lösen. Indem Sie informierte, gut ausgebildete Vertriebsmitarbeiter an vorderster Front einsetzen, wird das Vertriebsteam motiviert, Höchstleistungen zu erbringen und gleichzeitig den Kundenservice zu verbessern. Ihr Vertriebsteam muss voll engagiert sein, und Engagement erfordert Empowerment.

Die drei Cs der Ermächtigung

Für befähigte Vertriebsmitarbeiter sind verschiedene Elemente erforderlich, aber alles ergibt sich aus der effektiven Verwaltung von Vertriebsmitarbeitern. Das bedeutet, die drei Cs der Verkaufsförderung zu fördern: Kultur, Klarheit und Coaching.

1. Kultur – Ihr Vertriebsteam zu Spitzenleistungen zu inspirieren, geschieht nicht im luftleeren Raum. Ihre Unternehmenskultur muss zu Eigenständigkeit und persönlicher Leistung anregen. Es muss den Wert zelebrieren, sowohl für den Kunden als auch für den Beitrag des einzelnen Vertriebsmitarbeiters zu den gesamten Verkaufsanstrengungen. Als Führungskraft setzen Sie hohe Erwartungen und möchten jedes Mitglied des Vertriebsteams dazu motivieren, Höchstleistungen zu erbringen, um diese Erwartungen zu erfüllen und sich als Individuen erfüllt zu fühlen.

Empowerment baut auch auf Vertrauen auf. Natürlich möchten Sie die besten verfügbaren Talente einstellen, aber sie können nur so viel leisten, wie es Ihr Führungsstil zulässt. Fördern Sie das Vertrauen in Ihre Vertriebsmitarbeiter, dass sie ihre Aufgaben kennen, und geben Sie ihnen die Mühe, die Sie sich von ihnen erhoffen. Erkenne Errungenschaften und Meilensteine ​​an. Bitten Sie um ihren Beitrag. Schaffen Sie eine Kultur der Zusammenarbeit, in der Vertriebsmitarbeiter bereit sind, um Hilfe zu bitten, wenn sie sie brauchen, und in der ein gesundes Konkurrenzdenken herrscht.

2. Klarheit – Die Schaffung einer Verkaufskultur der Selbstbestimmung erfordert effektive Kommunikation und vor allem Klarheit. Das bedeutet, klare Ziele und Erwartungen zu setzen sowie klar definierte Verantwortungsbereiche festzulegen.

Sie möchten das Verkaufsteam mit Informationen versorgen, indem Sie ihnen nicht nur sagen, was von ihnen erwartet wird, sondern auch, wer, wann, warum und wie. Stellen Sie beispielsweise klar, wer für bestimmte Gebiete, Konten und Funktionen verantwortlich ist. Legen Sie Fristen als Teil Ihrer Erwartungen fest, damit jeder versteht, wann Aufgaben fällig sind. Erklären Sie Ihr Denken hinter wichtigen Entscheidungen, um zu erklären, warum; oder geben Sie zumindest die Informationen weiter, die Ihrer Meinung nach erforderlich sind, um dem Team zu helfen, die Grundlage für Leistungsziele zu verstehen. Ein Beispiel dafür ist, wie immer mehr Unternehmen ihre finanziellen Ziele mit ihren Mitarbeitern teilen, um verschiedene Managemententscheidungen zu unterstützen. Zeigen Sie ihnen vor allem, wie Sie die erwarteten Ergebnisse erzielen, einschließlich der verfügbaren Tools und deren Verwendung.

Bei der Klärung der Erwartungen wird die Festlegung gemeinsamer Verkaufsziele auch die Selbstbestimmung fördern. Das Setzen von Zielen sollte kooperativ sein. Die Förderung eines offenen Dialogs und des Austauschs von Informationen erleichtert es, für beide Seiten akzeptable Ziele festzulegen, die alle akzeptieren können.

3. Coaching – Beim Management von Vertriebsmitarbeitern besteht Ihre Aufgabe nicht nur darin, Maßstäbe zu setzen, sondern ihnen auch zu zeigen, wie sie Erwartungen übertreffen können. Ein Teil der Befähigung besteht darin, Ihren Vertriebsmitarbeitern bei der beruflichen Weiterentwicklung zu helfen. Wissen ist Macht, und je mehr Schulungen Sie anbieten, desto stärker wird sich Ihr Vertriebsteam fühlen. Stellen Sie sicher, dass das Coaching konsistent, ausgewogen und auf die Bedürfnisse jedes Einzelnen zugeschnitten ist.

Verwenden Sie Metriken als Teil Ihrer Coaching-Strategie, damit Teammitglieder ihre eigene Leistung und Verbesserung verfolgen können. Achten Sie auch darauf, Verbindungen zwischen quantitativen Ergebnissen und qualitativer Leistung herzustellen; Aktivität in Bezug auf Ergebnisse. Bei MarketStar verwenden wir ein Framework, das Aktivitäten, Ziele und Ergebnisse (AOR) als Vertriebsverantwortlichkeits- und Schulungsplattform verfolgt.

Empowerment erfordert die richtigen Werkzeuge

Neben Schulungen benötigt das Vertriebsteam die richtigen Tools. Ein effizienter Vertriebstechnologie-Stack gibt Vertriebsmitarbeitern mehr Kontrolle über Vertriebsprozesse und mehr Einblicke, die eine unabhängige Entscheidungsfindung unterstützen können. Im Gegensatz dazu kann das Fehlen der richtigen Tools oder der nicht effektive Einsatz der richtigen Tools Verkaufsprozesse behindern, den durchschnittlichen Verkaufszyklus verlängern und Ihre allgemeine Fähigkeit beeinträchtigen, Umsatzziele zu erreichen.

Stellen Sie als Teil des Tech-Stacks sicher, dass Sie über die Tools verfügen, um Leads zu qualifizieren und zu priorisieren, CRM-Tools, um Kunden- und Interessentendaten zu verfolgen, Datenmanagement und Analysen, um die Kundenakquise zu erleichtern. Automatisierung und maschinelles Lernen können einige Verkaufsprozesse wie E-Mail, Anrufprotokolle, Nachverfolgung potenzieller Kunden und andere Routineaufgaben optimieren, sodass die Vertriebsmitarbeiter das tun können, was sie am besten können – Verkaufen!

Zusätzlich zum Verkaufs-Tech-Stack muss ein leistungsfähiges Verkaufsteam über die neuesten Ressourcen und Inhalte auf dem Laufenden gehalten werden. Zu oft informiert das Marketing den Vertrieb nicht, wenn es neue Whitepaper, Fallstudien, Blogbeiträge oder sogar Kampagnen gibt. Je mehr Verkaufsmaterialien Vertriebsmitarbeiter haben, desto besser können sie ihre Leistung erbringen. Überprüfen Sie regelmäßig neue Inhalte mit dem Team, erstellen Sie ein zentrales Repository für Begleitmaterial und ergänzende Materialien und stellen Sie sicher, dass jeder weiß, wenn neue Inhalte hinzugefügt werden.

In vielerlei Hinsicht geht es bei der Stärkung Ihres Vertriebsteams darum, Erfolgshindernisse zu beseitigen. Viele dieser Aufgaben, wie das Füllen des Verkaufstrichters, die Lead-Qualifizierung und sogar das Coaching, können ausgelagert werden. Das Sales-as-a-ServiceⓇ-Angebot von MarketStar wurde entwickelt, um Ihr Vertriebsteam zu stärken, indem es Hindernisse beseitigt, dedizierte Ressourcen bereitstellt und Ihren Vertriebsmitarbeitern hilft, durch proaktives Coaching und die 3 Cs produktiver zu werden. Das ist wahre Ermächtigung.