판매 용어: 알아야 할 100가지 약어 및 용어

영업 및 마케팅의 세계에 들어가는 것은 새로운 나라로 이사하는 것과 같습니다. 무슨 일이 일어나고 있는지 이해하려면 언어를 배워야 합니다.

모든 판매 전문 용어가 빠르게 머리를 뽑고 싶거나 스스로에게 불을 붙이고 싶게 만드는 경우에도 걱정하지 마십시오. 월넛이 여기 있습니다. (그리고 두뇌에 정말 좋은 실제 호두도 마찬가지입니다.)

판매 용어를 향상시키기 위해 읽고 참조하고 공유할 수 있는 편리한 용어집을 만들었습니다. 이 페이지를 북마크에 추가하고 혼란스러운 새로운 판매 용어를 발견할 때마다 다시 방문하십시오.

판매 어휘를 늘리는 최고의 가이드:

ㅏ

1. ABC

판매의 ABC는 당신이 해야 할 가장 중요한 일을 의미합니다: 항상 마감하십시오 . 당신이 무엇을 하고 있든, 당신의 목표는 그러한 거래를 성사시키는 것임을 잊지 마십시오.

2. 계정 기반 모든 것(ABE)

이 B2B 영업 전략은 전체 팀이 특정 고가치 계정을 대상으로 하도록 합니다. 계정 기반 마케팅의 뒤를 이은 이 접근 방식은 회사의 나머지 부분도 계정으로 이동하여 다음 단계로 이동합니다.

3. 계정 기반 마케팅(ABM)

광범위한 일반 고객에게 제품을 마케팅하는 것과는 대조적으로 이 전략은 거래를 성사시키기 위해 특정 계정에 마케팅 캠페인을 지시하는 것을 말합니다. 이것은 한때 참신한 아이디어였지만 지금은 B2B 기업의 80% 이상이 이 접근 방식을 사용합니다.

4. 계정 기반 판매(ABS)

이 포괄적인 용어는 판매하려는 대규모 우선 순위 계정을 식별하고 특정 대상을 대상으로 리소스를 할당하는 전반적인 전략을 나타냅니다.

5. 계정 개발 담당자(ADR)

이 직책의 임무는 잠재 고객을 식별하고 잠재 고객을 선별하며 계정 임원에게 전달될 때까지 이를 육성하는 것입니다.

6. 계정 임원(AE)

계정 관리자의 임무는 특정 고객 계정에 대한 책임을 지고, 그들과 관계를 구축하고, 궁극적으로 거래를 성사시키는 것입니다.

7. 아이다

Attention/Awareness, Interest, Desire 및 Action의 약어로서 판매 깔때기의 4단계입니다.

8. 연간 계약 금액(ACV)

고객과 다년 계약에 서명하는 경우 연간 계약의 수익을 추적하려면 이 메트릭이 필요합니다.

9. 연간 반복 수익(ARR)

이 편리한 측정항목을 사용하여 연간 구독 기반 수익을 추적하세요.

10. 평균판매가격(ASP)

이 제품이나 서비스는 일반적으로 얼마에 판매됩니까? 이는 시장 전체 또는 회사 내 평균을 나타낼 수 있습니다.

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11. B2B

"Business to Business"의 약자로 제품이나 서비스를 다른 기업에 판매하는 기업의 시장을 의미합니다.

12. B2C

B2B와 달리 "Business to Consumer"의 약자로 제품을 사용할 사람들에게 직접 판매하는 비즈니스를 의미합니다.

13. 반트

잠재 고객이 실제 거래인지 확인하려면 다음 네 가지 요소를 확인하십시오.

• 그들은 당신의 제품에 대해 지불 할 예산이 있습니까?
• 귀하 의 연락처는 거래에 서명할 권한이 있습니까?
• 당신이 판매 하는 것이 필요합니까?
• 이 구매를 완료하기 위한 예상 시간은 어떻게 됩니까 ?
  

14. 블루버드

이 속어 판매 용어는 예기치 않게 발생하는 흥미로운 기회 또는 판매를 나타냅니다.

15. 깔때기 바닥(BoFu)

판매 깔때기의 맨 아래는 잠재 고객이 거래 완료에 매우 가까워지고 있는 때입니다.

16. 구매자 행동

이 용어는 구매자의 구매 프로세스, 구매 결정 및 제품 사용 이면의 추진 요인을 나타냅니다. 여기에는 필요와 목표, 위험을 감수하려는 의지, 환경적 요인 등이 포함될 수 있습니다.

17. 구매자 페르소나

시장 조사를 사용하고 기존 고객을 추적하여 구매자의 가장 일반적이거나 이상적인 특성을 좁힙니다. 그런 다음 이러한 특성을 대상 고객을 나타내는 페르소나로 바꾸십시오. 이렇게 하면 마케팅 팀이 캠페인을 지시하고 영업 팀이 리드를 검증하는 데 도움이 됩니다.

18. 구매 기준

고객이 구매하기 전에 제품 또는 서비스에 대해 알아야 하는 모든 것(예: 제품이 무엇인지, 필요한 이유, 비용 등)

19. 구매 의도

잠재 고객의 콘텐츠 소비, 사이트 방문 및 커뮤니케이션을 기반으로 구매 의도를 결정합니다.

20. 구매 절차 / 채택 절차

잠재 고객이 제품에 대해 배우고 사용하기까지 거쳐야 하는 과정입니다.

21. 매수 신호

고객이 구매할 준비가 되었다는 명시적이거나 미묘한 단서입니다.

씨

22. 챌린저 판매 모델

매튜 딕슨(Matthew Dixon)과 브렌트 아담슨(Brent Adamson)의 책 The Challenger Sale 을 기반으로 한 이 이론은 영업 사원이 다섯 가지 유형의 영업 사원 중 하나인 "도전자"를 모방하도록 권장합니다. 도전자는 잠재 고객이 원하는 것, 필요로 하는 것, 가치 있는 것을 이해함으로써 잠재 고객에게 새로운 관점을 제공하는 사람들입니다. 그들은 또한 프로세스를 확실히 제어함으로써 판매를 완료합니다.

23. 이탈률

두려운 해지율은 구독을 취소하거나 회사와의 비즈니스를 중단한 고객의 비율을 나타냅니다. 이탈 수를 총 고객 수로 나누어 이탈률을 계산합니다.

24. 클릭률(CTR)

클릭 유도문안을 클릭한 전체 사용자 수 대비 클릭 유도문안을 클릭한 사용자의 비율입니다.

25. 닫힌 기회

이 용어는 영업 담당자가 판매로 거래를 성사시키는 성사 기회(좋은 종류)와 거래 없이 거래가 성사된 폐사 기회(나쁜 종류)를 나타냅니다.

26. 마감 비율

총 리드 수와 비교하여 거래를 성사시킨 잠재 고객의 비율입니다.

27. 콜드 콜

이전에 상호 작용한 적이 없는 사람에게 전화하는 것.

28. 소비자

종종 "구매자"와 같은 의미로 사용되는 소비자는 실제로 제품이나 서비스를 궁극적으로 사용하는 사람, 구매한 사람일 수도 있고 아닐 수도 있는 사람을 구체적으로 나타냅니다.

29. 내용

텍스트, 이미지, 비디오 등을 포함하여 잠재 구매자와 소통하는 데 사용되는 모든 자료

30. 콘텐츠 관리 시스템(CMS)

기업이 WordPress 또는 Wix와 같은 디지털 콘텐츠를 만들고 편집하는 데 도움이 되는 소프트웨어입니다.

31. 전환율

구매자로 전환하는 리드의 비율입니다.

32. 교차 판매

처음에 구매하려고 의도한 것 외에 추가로 제품이나 서비스를 판매하는 행위. 이는 최초 판매 시점이나 이후에 발생할 수 있습니다.

33. 고객 확보 비용(CAC)

신규 고객 확보의 총 비용. 마케팅 비용과 판매 비용을 더한 다음 마감한 판매 수로 나누어 계산할 수 있습니다.

34. 고객평생가치(CLV)

특정 고객이 전체 관계를 통해 비즈니스에 가져올 예상 가치입니다.

35. 고객 관계 관리(CRM)

CRM을 사용하면 비즈니스에서 고객과의 모든 상호 작용 및 경험을 추적하고 기록할 수 있습니다. 또한 표적 마케팅, 고객 피드백 획득, 판매 추적 등을 도와줄 수 있습니다.

디

36. 의사결정자

판매를 언급할 때 의사 결정자는 구매를 완료할 수 있는 권한과 능력을 가진 회사 또는 가정의 사람입니다.

37. 수요 창출

제품이나 서비스에 대한 수요와 과대 광고를 생성하는 마케팅 프로세스.

38. 디스커버리 콜

발견 전화는 판매자가 잠재 구매자의 요구 사항에 대해 배우고, 리드를 검증하고, 관계를 구축할 수 있는 잠재 구매자와의 첫 번째 전화입니다.

39. 드립 캠페인

마케팅 퍼널을 통해 리드를 이동시키려는 잠재 고객의 조치를 기반으로 장기간에 걸쳐 전송되는 일련의 자동화된 이메일입니다.

이자형

40. 강화

소비자가 더 즐길 수 있도록 제품이나 서비스를 업데이트하는 것.

41. 엄, EOQ, EOY

월말, 분기말, 연말.

에프

42. 팹

잠재 고객에게 설명해야 하는 제품의 세 가지 측면:

• 기능 : 기능
• 장점 : 이러한 기능이 중요한 이유
• B 혜택: 삶에 긍정적인 영향을 미치는 방법
  

43. 기능

불만 사항을 완화하거나 요구 사항을 충족하는 데 도움이 될 수 있는 제품의 특정 측면.

44. 플라이휠

1898년에 처음 도입된 전통적인 판매 깔때기에 작별 인사를 하고 플라이휠 판매 프로세스에 작별 인사를 하십시오. 이 개념은 판매 프로세스를 플라이휠과 같은 것으로 시각화합니다. 즉, 거대하고 끊임없이 회전하며 추진력을 구축하는 휠입니다. 아이디어는 고객을 목표로 보는 것이 아니라 행복한 고객이 새로운 고객을 찾는 데 미치는 영향과 영향력을 고려하고 활용해야 한다는 것입니다.

45. 예측

과거 데이터를 기반으로 생산량과 미래 매출을 예측하는 행위. 이는 보다 데이터 기반 비즈니스 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

G

46. ​​게이트키퍼

정보 전달을 가능하게 하거나 막는 사람(비서 또는 개인 비서)으로 귀하와 예정된 수신자 사이에 있습니다.

47. 시장 진출 전략

기업의 시장 출시 전략은 제품을 만들고 시장에 출시하기 위한 전반적인 계획입니다. 즉, 제품이 기능면에서 유용하고 경쟁 제품보다 경쟁 우위를 유지하도록 하는 것입니다.

48. GPCTBA/C&I

리드를 검증할 때 분석해야 하는 모든 것:

• 목표 : 잠재 고객이 달성하고자 하는 것은 무엇입니까?
• 계획 : 이러한 목표를 달성하기 위해 현재 진행 중인 작업은 무엇입니까?
• C 도전: 현재와 미래의 장애물을 어떻게 극복할 수 있습니까?
• 타임 라인: 위의 모든 기간은 어떻게 됩니까?
• B 예산: 얼마를 쓸 수 있습니까?
• 권위 : 누가 거래를 옹호할 수 있습니까? 거래를 성사시킬 챔피언은 누구입니까?
• 결과 : 목표를 달성하지 못함으로써 잠재 고객이 잃게 되는 것은 무엇입니까?
• 내 말: 그들을 만나서 얻을 수 있는 것은 무엇입니까?
  

나

49. 인바운드 리드

리드가 브랜드에 접근하고 제품에 대한 관심을 표현할 때.

50. 독립 소프트웨어 공급업체

Walnut과 같은 소프트웨어를 구축 및 판매하는 비즈니스입니다.

51. 내부 영업 담당자

대면 대신 일반적으로 전화나 이메일을 통해 원격으로 영업을 하는 영업 담당자입니다.

케이

52. 핵심성과지표(KPI)

달성하고자 하는 주요 측정 가능한 목표는 올바른 방향으로 나아가고 있음을 나타냅니다. 비즈니스의 KPI를 정의하는 것은 진행 상황을 추적하는 중요한 방법입니다.

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53. 토지 및 확장

이 판매 전략은 먼저 회사와 거래를 성사시키는 것을 목표로 하지만 이 고객에게 제공하는 서비스 범위를 확장하고 수익을 늘리기 위해 노력하는 프로세스를 나타냅니다.

54. 리드

귀하의 제품에 관심을 표명했지만 아직 구매하지 않은 사람.

55. 리드 생성

리드를 획득하는 행위. 기업은 사이트 방문자가 연락처 정보를 공유하여 데모를 요청하거나, 백서를 다운로드하거나, 뉴스레터나 블로그를 구독하도록 하여 리드를 생성할 수 있습니다.

56. 리드 육성

비즈니스에서 리드와 접촉할 수 있게 되면 구매 준비가 될 때까지 리드를 육성해야 합니다. 이메일, 전화 통화, 데이터 공유 등을 통해 이를 수행할 수 있습니다.

57. 리드 자격

모든 리드가 동일하게 만들어진 것은 아닙니다. 구매 가능성이 없는 타이어 키커에게 시간을 보내고 구매 가능성이 있는 사람들을 간과하지 않으려면 리드를 검증하는 것이 중요합니다. GPCTBA/C&I 프레임워크를 사용하여 이를 수행할 수 있습니다.

58. 리드 득점

리드가 회사에 가져올 수 있는 인지된 가치를 기반으로 각 리드에 상대적인 점수를 적용하는 리드 검증 전술입니다.

59. 라이프사이클 마케팅

이 마케팅 전략은 거래 서명을 최종 단계로 보지 않는 것의 중요성을 강조합니다. 대신 잠재 고객을 고객으로 전환한 다음 귀하의 비즈니스를 지지하는 사람으로 전환하는 데 도움이 됩니다.

60. 평생 가치(LTV)

특정 고객으로부터 귀하의 비즈니스가 벌어들일 총 예상 이익을 계산하는 방법입니다.

61. LTV:CAC

이 중요한 메트릭은 신규 고객 획득 비용 또는 고객 획득 비용(CAC)을 고객의 평생 가치(LTV)와 비교합니다.

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62. 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)

마케팅 콘텐츠에 대한 참여를 기반으로 구매 가능성이 더 높다고 판단한 리드를 MQL이라고 합니다.

63. 깔때기 중간(MoFu)

판매 깔때기의 중간 단계. 이 시점에서 리드는 일반적으로 자신의 문제점과 요구 사항에 대한 솔루션을 조사합니다. 이 단계의 목표는 리드를 더욱 편안하고 구매할 준비가 되도록 육성하는 것입니다.

64. 월간 반복 수익(MRR)

구독 기반 회사에 대한 이 중요한 지표는 매월 수입 증가를 계산하는 데 도움이 됩니다.

65. 멀티스레딩

제품이나 SaaS를 더 큰 회사에 판매할 때 조직 내의 여러 개인 및 의사 결정자와 대화해야 할 수 있습니다. 이러한 유형의 거래를 다중 스레딩이라고 합니다.

N

66. 순 프로모터 점수(NPS)

이 측정항목은 다른 고객에게 귀하의 제품이나 서비스를 홍보하려는 의향을 1-10으로 순위를 매겨 고객의 전반적인 만족도를 추적합니다. 설문 조사를 제공하여 이것을 배울 수 있습니다.

영형

67. 이의 제기

판매 반대는 잠재 고객이 귀하의 제품에 대한 유보를 표명하거나 이의를 제기하는 경우입니다. 이의를 제기하는 원인과 이의를 처리하는 방법에 대해 배우는 것은 성공적인 판매를 만드는 데 큰 부분을 차지합니다.

68. 온보딩

온보딩 프로세스는 판매 직후의 단계로 고객이 제품이나 서비스를 알게 됩니다.

69. 아웃바운드 판매

아웃바운드 판매는 담당자가 일반적으로 콜드 콜, 이메일 또는 소셜 미디어를 통해 잠재 고객과 초기 접촉을 하는 판매 프로세스입니다.

피

70. 통증점

이것은 잠재 고객이 어려움을 겪고 있고 해결책을 찾고 있는 영역입니다. 마케팅 및 영업 팀은 제품이 솔루션을 제공할 수 있는 방법을 설명하기 위해 잠재 고객의 문제점을 찾는 데 집중해야 합니다.

71. 성과 계획

생산량을 늘리기 위해 실적이 저조한 영업 담당자에게 제공되는 계획입니다. 성과 계획이 있으면 영업 팀이 특정 목표를 달성하는 데 도움이 되며 팀 리더가 피드백과 조언을 제공할 수 있습니다. 이는 때때로 "성과 개선 계획(PIP)"이라고도 합니다.

72. 연락처

판매하려는 회사 내 연락처가 연락처입니다. 그 또는 그녀는 일반적으로 의사 결정의 적극적인 부분이며 프로세스를 진행하는 데 도움이 됩니다.

73. 포지셔닝 성명서

영업 담당자는 영업 통화가 시작될 때 포지셔닝 진술을 사용하여 대화를 시작하고 잠재 고객의 고충으로 주제를 조정합니다. 이것의 목적은 궁극적으로 제품이 솔루션을 제공할 수 있는 방법을 설명하는 것입니다.

74. 제품 적격 리드(PQL)

MQL 또는 SQL과 달리 PQL은 무료 평가판 또는 프리미엄 모델을 통해 제품을 실제로 시험해보고 사용한 유망한 자격을 갖춘 리드입니다.

75. 이익 마진

이것은 결국 회사가 벌어들이는 이익의 양을 측정합니다. (총 수익 - 총 비용) / 총 수익과 같이 계산할 수 있습니다.

76. 탐사

전도를 위한 잠재적인 단서를 찾고, 선별하고, 수집하는 행위.

77. 강아지 닫기

"Puppy dog ​​close"는 고객이 의심할 여지 없이 사랑에 빠지고 작별 인사를 하고 싶지 않을 때까지 무료로 의무 없이 제품을 사용할 수 있도록 합니다. (강아지를 집에 며칠 데려다가 결국 돌려주지 못하는 사람처럼.)

큐

78. 자격을 갖춘 리드

조직에서 결정한 특정 기준을 충족하면서 제품에 대해 자세히 알아보거나 판매 프로세스를 진행하는 데 관심을 표시하는 리드입니다. 귀하의 기준은 잠재 고객의 산업, 규모, 위치 등에 따라 달라질 수 있습니다. 잠재 고객은 마케팅 팀(MQL)을 통해 자격을 부여하거나 영업 팀(SQL)에서 영업 파이프라인을 더 아래로 지정할 수 있습니다.

79. 할당량

할당된 기간 동안 담당자가 벌어야 하는 매출 또는 수익 금액입니다.

에스

80. SaaS

서비스로서의 소프트웨어. SaaS 회사의 몇 가지 예로는 Walnut, Dropbox, Hubspot, Salesforce 등이 있습니다.

81. 판매 챔피언

당신의 판매 챔피언은 당신이 판매하려는 회사 내에서 당신의 제품이나 서비스의 필요성을 확신하고 당신을 대신해 다른 의사결정자들과 논쟁을 벌이는 사람입니다.

82. 판매 데모

영업 데모 또는 제품 데모는 영업 담당자가 잠재 고객에게 제품을 선보이는 영업 프로세스의 단계입니다. 한때는 경험이 제한적이고 난처한 사고를 당하기 쉬웠지만 이제는 기업에서 Walnut과 같은 프로그램을 사용하여 완벽한 대화형 판매 경험을 만들 수 있습니다.

83. 영업 개발 담당자(SDR)

비즈니스 개발 담당자(BDR)라고도 하는 SDR의 역할은 잠재적인 리드를 검증하는 것입니다.

84. 판매 지원

영업 팀이 꽃을 피우려면 물, 태양 및 소프트웨어, 도구 및 리소스와 같은 기타 기본 사항을 제공해야 합니다. 이것은 그들이 성공할 수 있도록 도와줍니다.

85. 판매 깔때기

깔때기 모양의 판매 프로세스 시각화인 판매 깔때기는 잠재 고객이 전환하기 위해 취해야 하는 다양한 단계로 구성됩니다. 여기에는 인식, 관심, 고려, 의도, 평가 및 구매가 포함됩니다.

86. 판매 방법론

팀이 판매를 생성하기 위해 사용하는 전반적인 철학, 원칙 및 가치. 영업 팀은 종종 특정 방법론을 사용하도록 교육을 받고 동기를 부여받습니다. 가장 인기 있는 판매 방법론에는 SPIN 판매, 도전자 판매 모델 및 솔루션 판매가 있습니다.

87. 판매 파이프라인

판매 파이프라인은 구매자로 전환하는 잠재 고객의 다단계 프로세스를 추적하는 방법입니다. 명확한 파이프라인이 있으면 영업 팀이 각 잠재 고객의 단계와 그룹 전체의 진행 상황을 추적하는 데 도움이 됩니다.

88. 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)

MQL과 달리 이 잠재 고객은 영업 팀의 자격도 얻었으므로 거래를 성사시키기 위해 계정 임원에게 전달할 준비가 되었습니다.

89. 서비스 수준 계약(SLA)

SaaS 회사의 SLA는 일반적으로 조직이 고객에게 제공할 합의된 기술 지원 리소스를 나타냅니다.

마케팅 및 영업 팀에는 각 역할의 기대치와 원하는 결과를 결정하기 위한 SLA가 있을 수도 있습니다. 마케팅 SLA는 일반적으로 팀이 제공하는 리드의 양과 품질로 구성되며 영업 SLA는 팀이 각 리드에 투입하는 빈도와 노력을 지시합니다.

90. 마케팅

영업 팀과 SaaS 마케팅 팀이 동기화되어 협력하면 한 단어가 됩니다.

91. 소셜 판매

판매를 위해 소셜 미디어를 사용하는 점점 더 인기 있는 프로세스.

92. 솔루션 판매

이 일반적인 B2B 영업 방법론은 영업 담당자가 잠재 고객의 문제점을 찾은 다음 제품을 사용하여 솔루션을 개발하고 제안하도록 권장합니다.

93. 스핀 판매

잠재 고객에게 다음 네 가지 요소에 대해 질문하여 고객 중심 영업 프로세스를 만드십시오.

• 상황: 잠재 고객의 현재 상황은 어떻 습니까?
• 문제 : 특정 문제가 있습니까?
• 이러한 문제점이 비즈니스에 미치는 영향은 무엇 입니까?
• N eed-payoff: 귀하의 제품이 어떻게 필요를 제공할 수 있습니까?
  

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94. 타이어 키커

이것은 구매에 관심이 있는 것처럼 보이지만 결코 구매하지 않는 사람들을 지칭하는 업계 용어입니다. 잠재 고객이 귀하의 제품을 구매할 수 있는 능력과 예산을 가지고 있는지 처음부터 확인하여 이러한 시간 낭비를 피하십시오.

95. 깔때기 상단(ToFu)

유입경로의 상단은 잠재적으로 관심이 있는 사람들의 광범위한 청중 사이에서 제품에 대한 인지도를 높이는 것을 목표로 가장 넓습니다.

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96. 고유한 판매 포인트/제안(USP)

귀하의 비즈니스를 차별화하는 요소는 무엇입니까? 당신의 경쟁자가 가지고 있지 않은 것은 무엇입니까? 이것이 고유한 판매 포인트(USP)입니다.

97. 상향 판매

이 판매 전략은 잠재 고객이 처음에 구매하려고 했던 것보다 더 큰 제품을 선택하도록 하는 것을 목표로 합니다. "한 달에 몇 달러만 더 내면 이러한 모든 보너스 기능을 얻을 수 있습니다."라고 생각하십시오.

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98. 가치 제안

고객이 제품을 구매하고 싶어해야 하는 이유에 대한 명확한 설명.

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99. 가중 판매 파이프라인

잠재 고객이 판매 깔때기의 위치에 따라 거래를 성사시킬 가능성에 따라 평가되는 판매 파이프라인입니다.

100. 고래

모든 영업 담당자는 고래를 잡고 싶어합니다. 영업 용어에서 고래는 회사에 큰 잠재력을 가진 잠재 고객을 나타냅니다. 그러나 유감스럽게도 고래는 희귀하고 잡기가 어렵습니다.