MQL คืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญสำหรับการขาย B2B SaaS

เผยแพร่แล้ว: 2022-11-06

เนยถั่วและเยลลี่ มักกะโรนีและชีส. ขนมปังและเนย. วอลนัทและการสาธิตผลิตภัณฑ์

สิ่งเหล่านี้ดูเหมือนจะถูกสร้างขึ้นมาเพื่อไปด้วยกัน (คุณบอกได้ไหมว่าเราหิวนิดหน่อย?)

เช่นเดียวกับการปฏิบัติเหล่านี้ มีสองแผนกภายในบริษัท B2B ของคุณที่ทำงานร่วมกันได้เกือบสมบูรณ์แบบ: การตลาดและการขาย

ความสัมพันธ์ระหว่างการตลาดและการขายคืออะไร?

แม้ว่าการทำงานร่วมกันด้านการตลาดและการขายที่ดีอาจประเมินค่าไม่ได้ ซึ่งแตกต่างจากคอมโบอาหารเหล่านี้ แต่บางครั้งกลุ่มเหล่านี้อาจมีความสัมพันธ์ที่ซับซ้อนกว่าเล็กน้อย เพราะในขณะที่การตลาดพูดกับผู้ชมที่กว้างขึ้น การขายจะเน้นไปที่ลูกค้าแต่ละราย

งานของการตลาดคือการบอกเล่าเกี่ยวกับบริษัทของคุณ สร้างแบรนด์ และดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย พวกเขากำลังโวยวายเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาของคุณจากบนหลังคา กระตุ้นให้ผู้คนเข้ามาและเรียนรู้เพิ่มเติมหรือลองด้วยตัวเอง เป้าหมายหลักของพวกเขาคือการกระจายคำให้กว้างไกลเพื่อให้ผู้ที่ได้รับประโยชน์จากโซลูชันของคุณนึกถึงบริษัทของคุณก่อน

อย่างไรก็ตาม ฝ่ายขายมักจะเป็นคนที่ทักทายผู้เยี่ยมชมเหล่านี้เมื่อพวกเขามาถึง พวกเขาพูดคุยกับพวกเขาเป็นรายบุคคลและพยายามทำให้พวกเขาปิดข้อตกลงกับธุรกิจของคุณ

แต่เนื่องจากเป้าหมายที่แตกต่างกันมากของสองแผนกนี้ บางครั้งอาจมีการตัดการเชื่อมต่อระหว่างลีดที่การตลาดส่งต่อไปยังฝ่ายขายอย่างกระตือรือร้นและประเภทของลีดที่ฝ่ายขายเห็นว่ามีค่า

ด้วยเหตุผลดังกล่าว เพื่อให้ได้ความเชื่อมโยงที่เหมือนเนยถั่วและเยลลี่ระหว่างสองทีมนี้ พวกเขาจำเป็นต้องทำงานร่วมกันเพื่อให้มีคุณสมบัติเป็นลีด B2B

MQL ย่อมาจากอะไร และหมายความว่าอย่างไร

MQL ย่อมาจาก Marketing-Qualified Lead

กล่าวโดยสรุป ลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ผ่านการรับรองโดยทีมการตลาดว่าเหมาะสมที่จะย้ายไปที่ทีมขาย

แม้ว่าบริษัท B2B SaaS ทุกแห่งและทีมการตลาดทุกทีมจะมีคุณสมบัติในลีดที่แตกต่างกันเล็กน้อย แต่ MQL มักจะมีส่วนร่วมกับสื่อทางการตลาดในลักษณะใดรูปแบบหนึ่งเพื่อให้ถือว่าเป็นลีดที่ดี ซึ่งอาจรวมถึงการตอบกลับสื่อการตลาดในอีเมลหรือโพสต์โซเชียล ดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ สมัครรับจดหมายข่าว หรือเข้าร่วมกิจกรรม

ลูกค้าเป้าหมายมักจะมีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์ที่กำหนดโดยทีมขาย ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับตำแหน่งของลูกค้าเป้าหมายในบริษัท อุตสาหกรรมของบริษัท หรือรายละเอียดพื้นฐานอื่นๆ

เหตุใดบริษัท B2B SaaS จึงสำคัญที่จะใช้ MQL

MQL เป็นเพียงวิธีในการสร้างทีมการตลาดที่มีสีสัน สร้างสรรค์ และ (โดยปกติ) ที่บ้าบิ่นเล็กน้อยรู้สึกว่ามีความสำคัญหรือไม่? มีประโยชน์ต่อการขายจริงหรือ?

แน่นอนพวกเขาเป็น แต่มีการถกเถียงกันทั่วทั้งอุตสาหกรรมเกี่ยวกับมูลค่าของ MQL

MQL อาจแตกต่างกันในแง่ของคุณภาพและความตั้งใจในการซื้อ ผู้ที่ดาวน์โหลดเอกสารทางเทคนิคหรือเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บเกี่ยวกับเรื่องใดเรื่องหนึ่งอาจยังไม่พร้อมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ SaaS เฉพาะของคุณ แน่นอนว่าพวกเขาไม่พร้อมที่จะซื้อเหมือนคนที่ได้พูดคุยกับทีมขายของคุณและขอสาธิตการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ

แต่ในขณะเดียวกัน นั่นไม่ได้หมายความว่า MQL จะไม่มีค่า ในฐานะธุรกิจ SaaS คุณต้องสร้าง MQL เพื่อป้อนช่องทางการขายและบรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณ พนักงานขายจำเป็นต้องดูแลและมีส่วนร่วมกับลีดเหล่านั้นต่อไป แม้ว่าจะใช้เวลาในการเปลี่ยนใจเลื่อมใสนานกว่าเล็กน้อย ตราบใดที่ MQL บางตัวกลายเป็นลูกค้า มันก็เพิ่มมูลค่า วิธีที่ดีที่สุดเพื่อให้แน่ใจว่า MQL กลายเป็นลูกค้าคือการระบุพวกเขาตั้งแต่เนิ่นๆ

วิธีการทำเครื่องหมายหรือระบุ MQL ของคุณอย่างถูกต้อง

ทีมขายและการตลาดต้องทำงานร่วมกันเพื่อกำหนดวิธีการคัดเลือกลีดของพวกเขา ต่อไปนี้คือวิธีที่พวกเขาสามารถรับรองลูกค้าเป้าหมายร่วมกันได้:

  1. สร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP)

ลีดที่ดีที่สุดคือลีดที่ตรงกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) ICP คือคำอธิบายของลูกค้าในอุดมคติสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

ลูกค้าในอุดมคติคือผู้ที่ได้รับประโยชน์อย่างมากจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและจะนำคุณค่าสูงสุดมาสู่ธุรกิจของคุณ

ทีมการตลาดและการขายควรสร้างโปรไฟล์ ICP ในแง่ของขนาดของบริษัท กิจกรรม บริษัทมีสถานะที่ดีเพียงใด และเหตุผลหลักในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ยิ่งลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดของคุณเข้าใกล้ ICP มากเท่าไหร่ โอกาสที่คุณจะทำ Conversion เหล่านั้นก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น และโอกาสที่พวกเขาจะเลิกใช้ในอนาคตก็จะน้อยลงเท่านั้น

  1. รวบรวมคำติชมจากตัวแทนขาย

ทีมการตลาดควรนั่งคุยกับทีมขายเพื่อหาว่าลีดคนใดที่พวกเขาพบว่ามีคุณสมบัติและดูแลง่ายที่สุด

การตลาดไม่สามารถให้คำมั่นที่จะส่งมอบเฉพาะลีดที่ตรงกับเกณฑ์นี้ แต่จะช่วยกำหนดลีดที่พวกเขาควรมุ่งเน้นได้อย่างแน่นอน เป็นความคิดที่ดีที่จะทำงานร่วมกับตัวแทนเพื่อพิจารณาว่าปัจจัยใดเป็นตัวแทนมากที่สุดในฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณ

นี่คือคำถามบางส่วนที่คุณสามารถถามทีมขายของคุณได้:

  • คุณปิดข้อตกลงกับบริษัทท้องถิ่นหรือบริษัทในเขตภูมิศาสตร์อื่นเป็นหลักหรือไม่?
  • พวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมใด?
  • ขนาดบริษัทเฉลี่ยอยู่ที่เท่าไร?
  • ผู้ใช้ของคุณมีความคล้ายคลึงกันใดบ้างที่จะช่วยกำหนดว่าลูกค้าเป้าหมายใดควรมุ่งเน้น?
  1. ตรวจสอบรอยเท้าดิจิทัล

แผนกการตลาดมีข้อมูลดิจิทัลมากมายอยู่ใกล้แค่ปลายนิ้ว พวกเขาควรประเมินจุดเข้าของลีดที่เกี่ยวข้องกับว่าลีดเหล่านั้นกำลังจะปิดหรือไม่

ตัวอย่างเช่น หากลีดส่วนใหญ่ที่เข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บทำการซื้อต่อ คุณสามารถจัดอันดับลีดที่เข้าสู่ระบบด้วยวิธีนี้ให้สูงกว่าจุดเข้าใช้งานอื่นๆ ที่มีประสิทธิภาพน้อยกว่า จุดเริ่มต้นอาจรวมถึงการดาวน์โหลด เวลาที่ใช้ในหน้า Landing Page เฉพาะ หรือกิจกรรมโซเชียลมีเดีย

การตลาดควรตรวจสอบให้แน่ใจด้วยว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถระบุตนเองว่าเป็น MQL ได้โดยการเพิ่มป๊อปอัปหรือช่องทำเครื่องหมายที่อนุญาตให้ระบุได้ว่าต้องการให้พนักงานขายติดต่อกับพวกเขาหรือไม่

  1. แก้ไขคำจำกัดความลูกค้าเป้าหมายของคุณเป็นประจำ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลีดมีวิวัฒนาการแบบเดียวกับที่ธุรกิจของคุณทำ

ทีมการตลาดและการขายจำเป็นต้องแก้ไขคำจำกัดความของ ICP เป็นประจำ และทำการอัปเดตและแก้ไขหากจำเป็น วิธีการที่ใช้ได้ผลสำหรับคุณในตอนนี้อาจไม่ได้ผลในอนาคตเสมอไป ดังนั้นให้ทบทวนคำจำกัดความของโอกาสในการขายทุกไตรมาสหรือครึ่งปี

  1. รวมการสาธิตในสื่อการตลาดของคุณ

พนักงานขายจะบอกคุณว่าลูกค้าที่เข้าสู่ช่วงสาธิตมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสมากกว่า แต่คุณไม่จำเป็นต้องรอจนกว่าจะถึงเวลานั้นเพื่อให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้สาธิต

คุณสามารถสร้างทัวร์ชมผลิตภัณฑ์แบบอินเทอร์แอกทีฟซึ่งมุ่งเน้นไปที่ผู้ซื้อหรือ ICP ที่แตกต่างกัน และฝังไว้ในหน้า Landing Page เพื่อกระตุ้น Conversion คุณสามารถทำให้พวกเขาเป็นเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดและอนุญาตให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถดูได้เมื่อพวกเขาส่งที่อยู่อีเมลแล้วเท่านั้น ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถติดตามว่าพวกเขาโต้ตอบกับมันอย่างไร และวัดความสนใจของพวกเขาในผลิตภัณฑ์ของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเรียนรู้ว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ดูการสาธิตแบบเต็ม คลิกผ่านหลายครั้ง หรือแบ่งปันกับเพื่อนร่วมทีมของพวกเขามักจะสนใจที่จะพูดคุยกับตัวแทนเพื่อทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ

การตลาดกับการขายต้องร่วมมือกัน

ความร่วมมือระหว่างการตลาดและการขายเป็นกุญแจสู่ MQL ที่ดีขึ้น ซึ่งจะเคลื่อนไปตามช่องทางและเปลี่ยนเป็นลูกค้า

เริ่มต้นด้วยการทำงานร่วมกับทีมขายของคุณเพื่อพิจารณาว่าลูกค้าในอุดมคติจะมีหน้าตาเป็นอย่างไร รวบรวมข้อมูลลูกค้าด้วยการพูดคุยกับตัวแทนและตรวจสอบรอยเท้าดิจิทัลที่ลูกค้าทำ Conversion เมื่อคุณสร้างคำจำกัดความแล้ว คุณควรแก้ไขอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้มีความเกี่ยวข้อง คุณยังสามารถรวมการสาธิตเชิงโต้ตอบที่ปรับแต่งได้เข้ากับหน้า Landing Page และเว็บไซต์ของคุณเพื่อกระตุ้นลีดไปยังทีมขายขาเข้าของคุณอย่างนุ่มนวล

ความสามารถในการสร้างการสาธิตส่วนบุคคลและเน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางสามารถเปลี่ยนวิธีการขายของคุณได้ ไม่เพียงแต่จะช่วยให้คุณรวบรวมลีดทางการตลาดเท่านั้น แต่ยังสามารถใช้โดยทีมขายของคุณเพื่อมอบประสบการณ์การขายที่ดียิ่งขึ้นแก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ผลลัพธ์ที่ได้คือผู้ซื้อที่รักคุณซื้อจากบริษัท SaaS B2B ของคุณ

ดังนั้นสิ่งที่คุณรอ? กดปุ่ม "เริ่มต้น" สีม่วงขนาดใหญ่ที่ด้านบนของหน้าจอเพื่อเริ่มปรับปรุงช่องทางการขายของคุณวันนี้