โซลูชันการขายเทียบกับ การขายสินค้า: ข้อดีและข้อเสียสำหรับบริษัท B2B SaaS

การขายผลิตภัณฑ์ของคุณฟังดูดีใช่ไหม

เราอยู่ที่นี่เพื่อสอนคุณสิ่งหนึ่งหรือสองสิ่ง เพราะบางครั้ง การขายผลิตภัณฑ์ของคุณอาจเป็นสิ่งที่แย่ที่สุดที่คุณสามารถทำได้ หากคุณกำลังพยายามขายสินค้าของคุณ

ใช่คุณอ่านถูกต้อง ให้เราอธิบาย

ในการพิจารณาว่าอะไรทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณดีกว่าคู่แข่ง มีสองวิธีในการเข้าถึง

สัญชาตญาณของคุณอาจเป็นการเริ่มต้นรายการคุณสมบัติเจ๋ง ๆ ทั้งหมดและเปรียบเทียบราคาของคุณ แต่นั่นอาจไม่ใช่การเคลื่อนไหวที่ดีที่สุดสำหรับคุณในขณะนี้ ตัวอย่างเช่น อาจเป็นความคิดที่ดีกว่าที่จะประเมินว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหาของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นได้อย่างไร

ในบทความนี้ เราจะเปรียบเทียบความแตกต่างระหว่างการขายผลิตภัณฑ์และการขายโซลูชันโดยละเอียดยิ่งขึ้น เพื่อช่วยให้คุณตัดสินใจได้ว่าวิธีการใดจะมีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับอุตสาหกรรมและผลิตภัณฑ์ของคุณ

การขายโซลูชันคืออะไรและการขายผลิตภัณฑ์คืออะไร และอะไรคือความแตกต่างระหว่าง @#!$

อันดับแรก ใจเย็นๆ เราจะอธิบายทุกอย่าง

พนักงานขายทุกคนมีสไตล์การขายของตัวเอง ไม่ว่าคุณจะเป็นพนักงานขายผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ที่คุณขายเป็นส่วนใหญ่ และสิ่งที่สะท้อนกับลูกค้าของคุณ มาทำลายมันกันเถอะ:

การขายสินค้าคืออะไร?

การขายสินค้าคือการที่ทีมขายให้ความสำคัญกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์เมื่อพยายามขาย รูปแบบการขายเน้นถึงสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ทำ คุณลักษณะที่มี และจุดราคา

ตัวอย่างเช่น หากผู้ขายผลิตภัณฑ์ต้องการขายปากกาลูกลื่น Bic ปากกาลูกลื่นสีน้ำเงิน พวกเขาอาจพูดถึงรูปร่างและการไหลของหมึก และอาจถึงขนาดเขียนได้ก่อนที่หมึกจะแห้ง ลักษณะทั้งหมดนี้เป็นคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ ดังนั้นตัวแทนคือการขายผลิตภัณฑ์

ในการขาย B2B SaaS เมื่อตัวแทนขายสินค้า มักจะหมายความว่าพวกเขาต้องการปิดการขายอย่างรวดเร็วและดำเนินการต่อไป

ข้อดีของการขายสินค้า

• พนักงานขายสามารถแบ่งปันการเสนอขายแบบเดียวกันกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคน ซึ่งต้องการการเตรียมการน้อยกว่า
• เหมาะสำหรับสินค้าธรรมดาที่ขายตามคุณลักษณะ
• เป็นวิธีที่ดีในการขายสินค้าตามราคาเป็นตัวสร้างความแตกต่าง

ข้อเสียของการขายสินค้า

• มีส่วนร่วมน้อยกว่าการขายโซลูชัน
• ไม่ตอบคำถามของลูกค้าหรือพูดกับประเด็นปัญหาของลูกค้า ซึ่งทำให้ดูเหมือนไม่ค่อยเกี่ยวข้อง
• ให้ความสำคัญกับคุณสมบัติมากกว่ามูลค่าที่มอบให้
• ไม่ได้ช่วยพนักงานขายและลูกค้าในการพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์นั้นเหมาะสมกับลูกค้าเฉพาะรายหรือไม่
• เน้นระยะสั้น ไม่ใช่คุณค่าระยะยาวของลูกค้า

การขายโซลูชันคืออะไร?

แทนที่จะเน้นที่การอธิบายตัวผลิตภัณฑ์ การขายโซลูชันเน้นวิธีที่ผลิตภัณฑ์สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าแต่ละราย

โดยทั่วไปแล้ว ทีมขายที่เกี่ยวข้องกับการขายโซลูชันช่วยให้ลูกค้ามีเหตุผลในการซื้อผลิตภัณฑ์ในเชิงลึกและระยะยาวมากขึ้น พวกเขาให้ความสำคัญอย่างมากกับจุดปวดของลูกค้าที่อาจประสบและวิธีที่ผลิตภัณฑ์สามารถช่วยแก้ปัญหาได้ พวกเขาเน้นย้ำถึงวิธีที่ผลิตภัณฑ์สามารถเป็นสินทรัพย์ต่อธุรกิจของลูกค้า และผลกระทบหรือผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ที่พวกเขาอาจคาดหวัง

โดยพื้นฐานแล้ว การขายสินค้ามุ่งเน้นไปที่การปิดการขายในระยะสั้นที่รวดเร็ว ในขณะที่การขายโซลูชันมักจะพิจารณาภาพรวมที่ใหญ่กว่า

ข้อดีของการขายโซลูชัน

• ยกระดับการสนทนาและทำให้ลูกค้ามีส่วนร่วมมากขึ้น
• ช่วยให้ตัวแทนขายรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าได้โดยถามคำถามที่เกี่ยวข้อง
• มุ่งเน้นไปที่คุณค่าที่ผลิตภัณฑ์มอบให้กับลูกค้าและผลลัพธ์ที่ส่งมอบได้ ไม่ใช่แค่คุณลักษณะเท่านั้น
• ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายแสดงให้เห็นว่าพวกเขาเข้าใจลูกค้าอย่างถ่องแท้ โดยวางตำแหน่งให้เป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้
• ช่วยให้ลูกค้าตระหนักว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมกับธุรกิจของพวกเขา ช่วยเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าและการรักษาลูกค้า

ข้อเสียของการขายโซลูชัน

• ต้องการความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มากขึ้น
• ต้องการการวิจัยเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ
• ใช้เวลานานในการขายให้กับลูกค้าโดยใช้วิธีการขายโซลูชัน

การขายผลิตภัณฑ์และการขายโซลูชันแตกต่างกันอย่างไรเมื่อพูดถึงกระบวนการขาย SaaS

การขายสินค้าจะได้ผลดีเมื่อคุณขายสินค้าที่มีต้นทุนต่ำและเคลื่อนไหวเร็ว ซึ่งไม่มีความแตกต่างระหว่างโซลูชันหรือผลิตภัณฑ์มากนัก เช่น สินค้าขายปลีก

แต่ถ้าคุณเป็นบริษัท B2B SaaS ที่มีแพ็คเกจที่ปรับแต่งได้สูงหรือเทคโนโลยีที่ซับซ้อน คุณต้องมีแนวทางการขายโซลูชัน

มาดูกันว่าแนวทางทั้งสองมีความแตกต่างกันอย่างไรในทางปฏิบัติในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย

รอบคัดเลือก

ในระหว่างขั้นตอนคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย ทีมขายจะกำหนดว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหมาะสมกับธุรกิจหรือไม่

ผู้ขายสินค้าจะเน้นที่คุณสมบัติของสินค้าและอธิบายว่าสินค้าคืออะไรและถามว่าลูกค้าต้องการซื้อหรือไม่

ในทางกลับกัน ผู้ขายโซลูชันจะพยายามทำความเข้าใจจุดบกพร่องของลูกค้าก่อนแล้วจึงอธิบายว่าทำไมโซลูชันของพวกเขาจึงเหมาะสม

นี่คือตัวอย่างการขายสินค้าระหว่างขั้นตอนการรับรอง

"สวัสดี! เรามีคุณลักษณะ CRM ที่จะบันทึกการโทรและบันทึกย่อโดยอัตโนมัติ นอกจากนี้เรายังมีซอฟต์แวร์โทรออกอัตโนมัติที่จะลดเวลาการขายแต่ละครั้ง 30 วินาที และเหนือสิ่งอื่นใด เราเรียกเก็บเงินเพียง $35 ต่อที่นั่ง จากปกติ $50 คุณสนใจไหม?"

นี่คือตัวอย่างการขายโซลูชันระหว่างขั้นตอนคุณสมบัติ

“ปัญหาใดบ้างที่คุณกำลังประสบกับการจัดการลูกค้าสัมพันธ์? ปัญหานี้มีความสำคัญเพียงใด? คุณคิดว่าทีมของคุณเสียเวลากับการป้อนข้อมูลด้วยตนเองในแต่ละวันมากแค่ไหน?

“ฉันคิดว่าเราอาจลดเวลานั้นลงอย่างมากด้วยโซลูชันของเรา คุณอยากรู้มากกว่านี้ไหม”

เวทีพิท

ในระหว่างขั้นตอนเสนอขาย พนักงานขายทำงานเพื่ออธิบายให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบว่าโซลูชันหรือผลิตภัณฑ์ของตนเป็นตัวเลือกที่เหมาะสมสำหรับพวกเขา

ผู้ขายสินค้ามักจะมีการเสนอขายแบบมาตรฐานและแบบซ้อมสำหรับลูกค้าทุกราย โดยปกติแล้วจะเป็นเทคนิคเฉพาะ เน้นที่การกำหนดราคา และคุณสมบัติของคุณลักษณะ

การนำเสนอโซลูชันมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์และเน้นที่ลูกค้าเป็นศูนย์กลางมากขึ้น พวกเขาอาจกล่าวถึงคุณลักษณะต่างๆ แต่จะเกี่ยวข้องกับวิธีที่ช่วยให้บริษัทบรรลุเป้าหมายเท่านั้น สนามมีความเฉพาะตัวสูง

นี่คือตัวอย่างการขายสินค้าระหว่างช่วงเสนอขาย

“โซลูชัน CRM ของเรามาพร้อมกับเครื่องมือดักจับลูกค้าเป้าหมาย โซลูชันการจัดการงาน ฟังก์ชันการรายงาน เทมเพลตไปป์ไลน์การขาย และอื่นๆ เราใช้การรวมตัวเรียกเลขหมายขายอัตโนมัติสำหรับการโทรออก”

นี่คือตัวอย่างการขายโซลูชันในช่วงเสนอขาย

“คุณได้พูดไปแล้วว่าคุณกังวลว่าพนักงานจะโทรหาฝ่ายขายน้อยกว่า 50 ครั้งต่อวัน เนื่องจากปัญหาด้านประสิทธิภาพที่คุณเคยพบกับโซลูชันซอฟต์แวร์ CRM ในปัจจุบันของคุณ และจำนวนอินพุตด้วยตนเองที่คุณต้องทำ

“เราสามารถเพิ่มยอดขายรายวันของคุณเป็นสองเท่าผ่านระบบอัตโนมัติ เนื่องจากคุณกล่าวว่าระบบโทรศัพท์ของคุณเป็นปัญหาเช่นกัน เราสามารถผสานรวมกับโปรแกรมโทรออกสำหรับการขายผ่านบุคคลที่สาม ซึ่งสามารถประหยัดเวลาในการโทรแต่ละครั้งได้มากขึ้น ซึ่งจะทำให้คุณได้รับสายมากขึ้น 75 วันต่อวัน ที่อัตราการปิดปัจจุบันของคุณ นั่นอาจหมายถึงรายได้พิเศษ $5,000 ทุกวัน”

เวทีสาธิต

ขั้นตอนสาธิตคือการที่พนักงานขายหยุดบอกลูกค้าว่าผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันของตนทำอะไรได้บ้างและเริ่มนำเสนอผลิตภัณฑ์

แนวทางการขายผลิตภัณฑ์จะใช้การนำเสนอตัวอย่างมาตรฐานเดียวกันสำหรับลูกค้าทุกราย โดยไม่คำนึงถึงอุตสาหกรรมหรือความต้องการของลูกค้า

แนวทางที่มุ่งเน้นการแก้ปัญหาจะนำการสาธิตการขายที่เป็นส่วนตัวและมีการโต้ตอบสูงมาสู่ลูกค้า โดยแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์จะแก้ปัญหาได้อย่างไร

นี่คือตัวอย่างการขายสินค้าระหว่างช่วงสาธิต

“คุณสามารถดูคุณสมบัติทั้งหมดในแดชบอร์ดของเราได้ที่นี่ คุณสามารถนำเข้าข้อมูล กำหนดบทบาท วาดรายงาน และเรียกใช้การคำนวณ”

นี่คือตัวอย่างการขายโซลูชันในช่วงสาธิต

“คุณได้กล่าวว่าการรายงานเป็นปัญหาใหญ่สำหรับคุณ เพราะคุณมีความเข้าใจที่จำกัดในสิ่งที่พนักงานของคุณยุ่งอยู่ จริงไหม?

“ให้ฉันแสดงให้คุณเห็นว่าซอฟต์แวร์ของเราจัดการกับปัญหาอย่างไร ที่นี่คุณมีข้อมูลทั้งหมดที่ดึงมาจากแหล่งต่าง ๆ รวบรวมและประมวลผลและแสดงในแดชบอร์ดเดียว”

ขั้นตอนการเจรจา

ในขั้นตอนสุดท้าย พนักงานขายต้องปิดการขายและยอมรับเงื่อนไข

ผู้ขายสินค้าเป็นนักเจรจาต่อรองอย่างหนัก พวกเขาเชื่อว่าผลิตภัณฑ์ของตนมีคุณค่าและพยายามเพิ่มยอดขายให้กับคุณลักษณะต่างๆ พวกเขาไม่เต็มใจที่จะปรับให้เข้ากับความต้องการของลูกค้าและขายสินค้าตามที่เป็นอยู่

ผู้ขายโซลูชันยินดีเจรจาเสมอ พวกเขาแนะนำการผสมผสานของคุณสมบัติและแผนการกำหนดราคาที่เหมาะสมสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อรับประโยชน์สูงสุดจากข้อตกลง พวกเขาตั้งใจฟังอย่างถี่ถ้วนเมื่อจัดการกับข้อโต้แย้ง และสามารถแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของตนยังเหมาะสมอยู่อย่างไร

นี่คือตัวอย่างการขายสินค้าระหว่างขั้นตอนการเจรจา

“โชคไม่ดีที่เราไม่มีความยืดหยุ่นในราคานั้น แต่คุณจะได้รับแพ็คเกจทั้งหมดในระดับนั้น รวมถึงคุณสมบัติการรายงานและการวิเคราะห์ และห้าที่นั่งสำหรับผู้ใช้ของคุณ”

นี่คือตัวอย่างการขายโซลูชันระหว่างขั้นตอนการเจรจา

“ตกลง ดังนั้นงบประมาณของคุณคือ $200 ต่อผู้ใช้ใช่ไหม

“คุณบอกว่าคุณมีโซลูชันการจัดการผู้ติดต่ออยู่แล้ว ดังนั้นเราจึงไม่ต้องการสิ่งนั้น ฉันสามารถตัดคุณลักษณะการรายงานบางอย่างที่คุณบอกว่าคุณไม่คิดว่าจะใช้ได้ และนั่นจะทำให้เรามีเงินถึง $189 ต่อผู้ใช้หนึ่งราย มันใช้ได้ผลสำหรับคุณหรือเปล่า”

วิธีอัปเกรดกระบวนการขายของคุณเพื่อให้มุ่งเน้นโซลูชันมากขึ้น

ในการขาย B2B SaaS การขายโดยมุ่งเน้นที่โซลูชันมากกว่าผลิตภัณฑ์มักจะเป็นรูปแบบที่ดีที่สุดสำหรับตัวแทนขายที่จะปฏิบัติตาม ไม่ได้หมายความว่าตัวแทนขายไม่ควรเข้าใจรายละเอียดทางเทคนิคที่ละเอียดยิ่งขึ้นของโซลูชันที่พวกเขาขาย ลูกค้าทุกคนมีความแตกต่างกัน และบางคนอาจชอบพูดคุยเกี่ยวกับราคาหรือคุณลักษณะโดยละเอียดมากกว่าลูกค้ารายอื่นๆ

สิ่งที่ทำให้วิธีการขายโซลูชันเหนือกว่าคือลูกค้าเป็นศูนย์กลาง โดยมุ่งเน้นที่ความต้องการและความต้องการของลูกค้าแต่ละราย และปรับแต่งประสบการณ์การขายสำหรับพวกเขา การขายทุกครั้งควรเป็นแบบเฉพาะตัวและเน้นที่ความต้องการ ไม่ใช่เฉพาะคุณลักษณะและประโยชน์ทั่วไป

การใช้แพลตฟอร์มสาธิตผลิตภัณฑ์อย่าง Walnut จะทำให้ตัวแทนฝ่ายขายของคุณนำเสนอการสาธิตการขายที่เป็นส่วนตัวและโต้ตอบได้ ซึ่งจะจัดการกับจุดบอดเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย พวกเขายังสามารถให้โอกาสลูกค้าได้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ด้วยตนเองและรู้สึกดีขึ้นเกี่ยวกับวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์

ซึ่งจะช่วยให้ทีมของคุณสร้างประสบการณ์การขายที่ปรับแต่งเฉพาะตัวสำหรับลูกค้าแต่ละราย นั่นหมายความว่าคุณสามารถขายโซลูชันทั้งหมดได้ ไม่ใช่แค่ผลิตภัณฑ์เท่านั้น

พร้อมที่จะปฏิวัติการสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ จองการประชุมกับเราตอนนี้โดยคลิกปุ่ม "เริ่มต้น" สีม่วงขนาดใหญ่ที่ด้านบนของหน้าจอ