เคล็ดลับในการขายแบบ B2B: การระบุและแก้ไขจุดบกพร่องของลูกค้า
เผยแพร่แล้ว: 2022-11-06อะไรดึงดูดลูกค้าให้มาที่ธุรกิจ B2B ของคุณ? เจ็บแน่นอน!
ท้ายที่สุดไม่มีความเจ็บปวดไม่ได้รับ
แต่เหตุผลหลักที่ลูกค้ามาใช้บริการของคุณก็เพราะคุณกำลังเสนอวิธีบรรเทาปัญหาเฉพาะหรือปัญหาที่พวกเขาประสบอยู่
จุดปวดแตกต่างกันไปในแต่ละลูกค้าในลักษณะและผลกระทบ แม้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอาจแก้ปัญหาได้หลายอย่าง แต่สิ่งสำคัญคือต้องระบุว่าสิ่งใดมีความสำคัญต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากที่สุดก่อนที่จะนำเสนอ
มาดูกันว่าจุดอ่อนคืออะไร เหตุใดจึงสำคัญ และคุณควรเข้าหาจุดอ่อนในธุรกิจของคุณอย่างไร
Pain Point ของลูกค้าคืออะไร? และทำไมพวกเขาถึงมีความสำคัญ?
จุดปวดของลูกค้าหมายถึงปัญหาใดๆ ที่ส่งผลเสียต่อลูกค้าของคุณ
ในการขาย B2B SaaS หมายถึงความเจ็บปวดที่เกิดขึ้นในการทำงาน ซึ่งอาจรวมถึงกระบวนการที่ล้าสมัยและใช้เวลานานซึ่งลดประสิทธิภาพการทำงาน ขาดการสนับสนุนในการเดินทางทางธุรกิจ หรือการจ่ายเงินมากเกินไปสำหรับโซลูชันที่อาจมีราคาถูกกว่าที่อื่นแต่ด้วย ฟังก์ชั่นเดียวกัน
เมื่อคุณระบุจุดปวดของลูกค้าได้แล้ว คุณสามารถปรับแต่งการเสนอขาย การสาธิตการขาย และปรับแต่งแคมเปญการตลาดในลักษณะที่แสดงให้เห็นว่าโซลูชันของคุณเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการจัดการกับความท้าทายเหล่านี้
จุดปวดของลูกค้า B2B ที่พบบ่อยที่สุด
จุดปวดโดยทั่วไปค่อนข้างเป็นสากล เราสามารถแบ่ง Pain Point ออกเป็น 5 หมวดหมู่ทั่วไป ได้แก่ การเงิน ประสิทธิภาพการทำงาน บุคลากร กระบวนการ และการสนับสนุน เมื่อคุณระบุหมวดหมู่ที่ลูกค้า B2B ของคุณจัดอยู่ในประเภทได้แล้ว คุณสามารถสร้างเอกสารการขายที่แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหาได้อย่างไร
คะแนนความเจ็บปวดทางการเงิน
จุดปวดทางการเงินส่งผลกระทบต่อความสามารถในการทำกำไรหรือผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ของธุรกิจ พวกเขากลายเป็นปัญหาในระหว่างการลดงบประมาณหรือการเปลี่ยนแปลงเชิงลบในตลาด ในบางครั้ง ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีก็มาถึงซึ่งสามารถประหยัดเงินของธุรกิจได้
เมื่อต้องรับมือกับความเจ็บปวดทางการเงิน เป้าหมายหลักของคุณคือการพิสูจน์ว่าโซลูชันของคุณสามารถมอบมูลค่าที่เหมาะสมในราคาที่เหมาะสม
ตัวอย่างคะแนนความเจ็บปวดทางการเงิน
- แผนการสมัครสมาชิกราคาแพง
- ซื้อซ้ำราคาสูง
- ค่าธรรมเนียมแพงสำหรับสมาชิกในทีมเพิ่มเติมแต่ละคน
จุดปวดผลผลิต
เวลาเป็นสิ่งสำคัญในธุรกิจใดๆ เจ้าของธุรกิจต้องการให้พนักงานใช้เวลาของตนให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด และกิจกรรมหรือกระบวนการใดๆ ที่ทำให้พวกเขาเสียสมาธิหรือใช้เวลานานเกินไปควรถูกขจัดออกไป
เพื่อแก้ปัญหา Pain Point เหล่านี้ คุณต้องอธิบายว่าโซลูชันของคุณสามารถทำให้สิ่งต่างๆ ง่ายขึ้นและประหยัดเวลาสำหรับลูกค้าของคุณได้อย่างไร
ตัวอย่าง Pain point ของผลผลิต
- ระบบปฏิบัติการที่ไม่มีประสิทธิภาพ
- เวลาหยุดทำงานมากเกินไป
- เสียเวลามากเกินไปกับอินพุตแบบแมนนวลซึ่งอาจเป็นแบบอัตโนมัติ
- เอกสารเยอะเกินไป
จุดปวดคน
การจัดหาผู้มีความสามารถถือเป็นความท้าทายครั้งใหญ่สำหรับธุรกิจส่วนใหญ่ เช่นเดียวกับปัญหาด้านการจัดการผลิตภาพและการรักษาพนักงาน ลูกค้าที่มี Pain Point พยายามดิ้นรนเพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากพนักงาน
โซลูชันของคุณต้องช่วยพวกเขาจัดการกับปัญหาวัฒนธรรม การลาออก หรือปัญหาการฝึกอบรม
ตัวอย่างความเจ็บปวดของผู้คน
- ความยากลำบากในการรักษาพนักงาน
- ขาดแรงจูงใจหรือขวัญกำลังใจต่ำของพนักงาน
- ความยากลำบากในการดึงดูดหรือสรรหาผู้มีความสามารถ
- ขาดการอบรม
- ขาดการสื่อสาร
ความเจ็บปวดของกระบวนการ
กระบวนการหมายถึงวิธีที่ธุรกิจโต้ตอบกับลูกค้า กระบวนการที่ไม่ดีสามารถส่งผลเสียต่อธุรกิจได้ นั่นเป็นเพราะว่าหากไม่มีการสื่อสารที่เหมาะสม ขาดการดูแลหลังการขาย หรือไม่ให้ข้อมูลที่ถูกต้องและความโปร่งใส ธุรกิจของคุณมักจะสูญเสียโอกาสในการขายและขัดขวางลูกค้า
ตัวอย่างจุดปวดของกระบวนการ
- ความยากลำบากในการเชื่อมต่อลูกค้าไปยังแผนกที่ถูกต้อง
- เวลาจัดส่งช้า
- ขั้นตอนการสมัครที่ยุ่งยาก
- สื่อสารผิด
รองรับจุดปวด
ลูกค้าอาจมีการสนับสนุนลูกค้าหรือปัญหาในการเริ่มต้นใช้งานของลูกค้าซึ่งทำให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์เริ่มต้นที่ไม่ค่อยดีนักกับธุรกิจ
ตัวอย่างการสนับสนุน Pain Point
- ขาดการปฐมนิเทศ
- การฝึกอบรมไม่เพียงพอ
- การบริการลูกค้าแย่
- ขาดข้อมูล
วิธีง่ายๆ แต่มีประสิทธิภาพในการระบุจุดปวดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
เว้นแต่ลูกค้าของคุณจะบอกคุณโดยตรงว่าพวกเขากำลังพยายามแก้ไขอะไร คุณจะต้องขุดค้นเล็กน้อยเพื่อค้นหาว่าปัญหาของพวกเขาคืออะไร
บางครั้งพวกเขาเองจะไม่รู้ว่าพวกเขากำลังเจ็บปวดเพราะพวกเขาไม่รู้ว่าจะมีวิธีที่ดีกว่านี้ ในกรณีนี้ คุณอาจต้องให้ความรู้ผู้ซื้อเกี่ยวกับความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ
มี 4 วิธีที่แตกต่างกันในการพิจารณาว่าจุดปวดคืออะไร รวมถึง:
- ทำวิจัยลูกค้าเชิงคุณภาพ
จัดการประชุมเชิงปฏิบัติการกับลูกค้าของคุณหรือกับอุตสาหกรรมที่คุณตั้งเป้าที่จะให้บริการเพื่อหารือเกี่ยวกับปัญหาที่พวกเขาพบในกระบวนการทำงานปัจจุบัน
- เปิดการสนทนากับลูกค้า
เมื่อคุณอยู่ในสายการค้นพบของคุณ อย่าเข้าสู่การขายโดยตรง พูดคุยกับลูกค้าของคุณและถามคำถามมากมาย
- แบ่งปันความคิดเห็นของลูกค้าทั่วทั้งทีมขายของคุณ
พนักงานขายอยู่ในแนวหน้าและได้ยินเสียงของลูกค้าทุกวัน ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เกี่ยวกับวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยแก้ปัญหาแต่ละรายการมีประโยชน์อย่างยิ่งในการเรียนรู้ประเด็นปัญหาของลูกค้า
- อ่านบทวิจารณ์เชิงลบ ติดตามหน้าโซเชียลมีเดีย และฟอรัมการวิจัย
มีแนวโน้มว่าจะมีเพจมากมายที่อุทิศให้กับอุตสาหกรรมของคุณ สำรวจสิ่งเหล่านี้เพื่อเปิดเผยจุดปวดมากมายที่ลูกค้ามีกับผลิตภัณฑ์และโซลูชันที่มีอยู่
จัดการกับปัญหาของลูกค้าในการขายแบบ B2B
เมื่อคุณทราบปัญหาของลูกค้าแล้ว คุณสามารถปรับแต่งเครื่องมือการขายและการตลาดเพื่อแสดงให้เห็นว่าโซลูชันของคุณสามารถแก้ไขปัญหาเหล่านี้ได้อย่างไร
วิธีที่ดีที่สุดในการจัดการกับ Pain Point ของลูกค้าคืออะไร?
วิธีที่เหมาะสมที่สุดในการแก้ปัญหาความยุ่งยากของลูกค้านั้นขึ้นอยู่กับว่าคุณอยู่ในขั้นตอนการขายที่ใด
จุดปวดเฉพาะอุตสาหกรรมจะถูกนำมาใช้ในระหว่างแคมเปญการตลาดที่กว้างขึ้นของคุณเพื่อดึงดูดธุรกิจใหม่ และจุดปวดเฉพาะลูกค้าจะต้องได้รับการแก้ไขในขั้นตอนสาธิตหรือขั้นตอนการเสนอขายเพื่อปิดการขาย
ใช้จุดปวดระหว่างแคมเปญการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายและ SEO
เมื่อลูกค้ามีปัญหา พวกเขาหันไปหาแหล่งเดียวกับคุณ นั่นคือ Google
โดยปกติ Google จะเป็นช่องทางแรกในการติดต่อเมื่อเราซื้อโซลูชันหรือแก้ไขข้อผิดพลาด ดังนั้นใช้ประโยชน์จากโฆษณาบนการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายและ SEO เพื่อประโยชน์ของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณใช้โซลูชันการจ่ายเงินเดือน ขอให้ฝ่ายการตลาดของคุณสร้างโฆษณาหรือบล็อกโพสต์ที่เน้นประเด็นปัญหาในอุตสาหกรรม
ตัวอย่างเช่น: “ระบบเงินเดือนที่ช้าทำให้คุณปวดหัว? ลองใช้ระบบบัญชีเงินเดือนและระบบบัญชีที่ปราศจากข้อผิดพลาดและรวดเร็ว”
ใช้จุดปวดในหน้า Landing Page
หน้า Landing Page เป็นเครื่องมือสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ เนื่องจากคุณสามารถสร้างหน้า Landing Page หลายหน้าที่พูดถึงปัญหาแต่ละจุดที่ลูกค้าอาจมี สมมติว่าคุณนำเสนอโซลูชัน SaaS HR คุณสามารถสร้างหน้า Landing Page ที่กำหนดเองเพื่อสร้างโอกาสในการขายตามปัญหาแต่ละจุดซึ่งโซลูชันของคุณแก้ไขได้ ซึ่งรวมถึง:
- “ไม่พบพรสวรรค์ที่เหมาะสม? เราสามารถช่วย."
- “ปัญหาการรักษาพนักงานทำให้คุณอยากลาออกหรือไม่? ลองใช้วิธีแก้ปัญหาของเราก่อน”
- “ต้องการเครื่องมือวิเคราะห์ HR ที่ดีกว่านี้หรือไม่? ใช้พวกเรา!”
ใช้ Pain Point ในการขยายงานของคุณ
เมื่อทีมขายของคุณเข้าถึงลูกค้า พวกเขาสามารถใช้ความเจ็บปวดของลูกค้าเพื่อดึงดูดความสนใจได้
แม้แต่ในหัวเรื่องอีเมลของคุณ คุณสามารถอธิบายปัญหาเฉพาะที่คุณรู้ว่าลูกค้าของคุณกำลังประสบอยู่ ตัวอย่างเช่น บอกพวกเขาตรงๆ ในหัวเรื่องว่า “คุณจ่ายเงินมากเกินไปสำหรับ HRCM ของคุณ” หรือ “นี่คือวิธีที่คุณสามารถลดความปั่นป่วนของลูกค้าและให้บริการลูกค้าของคุณได้ดียิ่งขึ้น”
ใช้ Pain Point ระหว่างช่วงสาธิตการขาย
ในขั้นตอนสาธิต ทีมขายมักจะมีความคิดที่ดีว่าปัญหาใดที่รบกวนธุรกิจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การสาธิตผลิตภัณฑ์เป็นที่ที่คุณสามารถแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะแก้ไขปัญหาเหล่านี้ได้อย่างไรในทางปฏิบัติ
ปรับแต่งการสาธิตของคุณเพื่อพูดคุยกับประเด็นปัญหาที่สำคัญที่สุดที่ลูกค้าได้รับ:
- ย้ำถึงปัญหาที่บริษัทประสบและผลกระทบที่มีต่อธุรกิจของพวกเขา
- ระบุสั้นๆ เกี่ยวกับคุณสมบัติที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมีที่แก้ไขปัญหา
- ใช้ปัจจัย “ว้าว” โดยการแสดงผลิตภัณฑ์ของคุณในการใช้งานจริง และวิธีการที่สามารถช่วยเฉพาะในการล้างกระบวนการ ลดงานที่เสียเวลา ประมวลผลข้อมูลจำนวนมหาศาล ฯลฯ
- ปิดการขายโดยแชร์กรณีศึกษาหรือคำรับรองที่แสดงให้เห็นว่าโซลูชันของคุณประหยัดเวลาและเงินให้กับลูกค้ารายอื่นๆ ได้มากเพียงใด
มุ่งเน้นไปที่จุดปวดหลักหนึ่งหรือสองจุด ตามผลกระทบและลำดับความสำคัญต่อธุรกิจของลูกค้า
วิธีใช้แพลตฟอร์มสาธิตผลิตภัณฑ์ของ Walnut เพื่อแก้ไขจุดอ่อนของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
การสาธิตของคุณต้องพูดโดยตรงกับประเด็นปัญหาและความต้องการของลูกค้า ซอฟต์แวร์ของคุณอาจมีราคาถูกกว่าคู่แข่ง แต่ถ้าลูกค้าสนใจกระบวนการอัตโนมัติที่จะช่วยประหยัดเวลามากกว่า การเปรียบเทียบราคาจะไม่เปลี่ยนใจ
นั่นคือเหตุผลที่การปรับแต่งการสาธิตของคุณให้เหมาะกับธุรกิจ อุตสาหกรรม และเป้าหมายของลูกค้าจะช่วยโน้มน้าวให้ลูกค้าเชื่อว่าโซลูชันของคุณคือหนทางที่จะไป
การสาธิตการขายของคุณต้องพิสูจน์ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีค่ามากกว่าคู่แข่ง ดังนั้นอย่านำเสนอแบบท่องจำโดยใช้สไลด์มาตรฐานหรือคำรับรอง วาดภาพว่าธุรกิจของพวกเขาจะเป็นอย่างไรหากพวกเขาซื้อโซลูชันของคุณ รูปภาพและกราฟิกดึงดูดความสนใจได้ดีกว่าการสื่อสารด้วยวาจา ดังนั้นการสาธิตจากประสบการณ์จะดึงดูดจินตนาการได้มากกว่าภาพ
ใช้แพลตฟอร์มอย่าง Walnut เพื่อสร้างการสาธิตเชิงโต้ตอบที่เป็นส่วนตัวซึ่งจะทำให้ลูกค้าของคุณมีโอกาสได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยตนเอง สร้างการสาธิตอย่างรวดเร็วตั้งแต่เริ่มต้น หรือเลือกการสาธิตที่ใช้ก่อนหน้านี้จากไลบรารีของคุณ ที่แสดงให้เห็นอย่างสมบูรณ์แบบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขความเจ็บปวดของลูกค้ารายนี้ได้อย่างไร
การสาธิตของคุณไม่ควรบอกลูกค้าว่าคุณจะแก้ไขจุดอ่อนของพวกเขาได้อย่างไร ควรแสดงให้พวกเขาเห็น
เรียนรู้ความเจ็บปวดและเพลิดเพลินไปกับผลกำไร
ไม่มีอะไรมีประสิทธิภาพมากไปกว่าการบรรเทาความเจ็บปวดของลูกค้าและทำให้ผู้คนบรรลุเป้าหมายได้ง่ายขึ้น
การทำความเข้าใจประเด็นปัญหาของลูกค้าเป็นองค์ประกอบพื้นฐานของการขายที่ประสบความสำเร็จ ซึ่งเป็นสาเหตุที่ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องทำความคุ้นเคยกับปัญหาที่ลูกค้ากำลังประสบอยู่และแสดงให้เห็นว่าบริษัทสามารถแก้ปัญหาได้อย่างไร
หากคุณต้องการความช่วยเหลือในการสร้างการสาธิตที่มีส่วนร่วมและเป็นส่วนตัวซึ่งแสดงวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไขจุดบกพร่องของลูกค้า B2B ให้อัปเกรดแพลตฟอร์มการสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณ
พร้อมที่จะปฏิวัติการสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ จองการประชุมกับเราตอนนี้โดยคลิกปุ่ม "เริ่มต้น" สีม่วงขนาดใหญ่ที่ด้านบนของหน้าจอ