รูปแบบการขาย SPIN สำหรับ SaaS: เคล็ดลับและตัวอย่างเพื่อปิดดีลเพิ่มเติม

เผยแพร่แล้ว: 2022-11-06

Flo Rida กล่าวว่าดีที่สุด:

“ คุณหมุนยอดขายของฉันไปรอบ ๆ ทางขวา /

เมื่อคุณลงไป เมื่อคุณลงไป"

นั่นเป็นวิธีที่เนื้อเพลงไปใช่ไหม

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด การขายในพื้นที่ B2B นั้นซับซ้อนแม้ว่าคุณจะเป็นผู้เชี่ยวชาญก็ตาม ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคาดหวังการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมากกว่าที่เคย รอบการขายที่สั้นลง และความยืดหยุ่นที่มากขึ้นจากตัวแทนฝ่ายขาย เพื่อที่จะประสบความสำเร็จอย่างแท้จริง คุณต้องสามารถแจ้งให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบได้ทันทีว่าคุณเข้าใจจุดอ่อนของพวกเขาอย่างแท้จริงและสามารถช่วยพวกเขาได้ ก่อนที่คุณจะพยายามขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการใช้วิธีการขายแบบ SPIN ช่วยให้ทีมขายของคุณเข้าใจว่าลูกค้าของพวกเขามาจากไหน พวกเขาอยู่ที่ไหนในช่องทางการขายแบบ B2B และสิ่งที่พวกเขาต้องการจากธุรกิจของคุณ วิธีการ SPIN ทำงานโดยถามคำถามสำคัญๆ หลายชุดเพื่อให้ได้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับตำแหน่งของลูกค้าก่อนที่จะลงลึกในสนาม

การเรียนรู้วิธีใช้การขายแบบ SPIN และประเภทคำถามหลักที่พนักงานขายของคุณสามารถปรับใช้เป็นสิ่งสำคัญยิ่งสำหรับความสำเร็จในอุตสาหกรรม B2B

SPIN ขายอะไร?

Neil Rackham คิดค้น SPIN ขายในปี 1980 Rackham พบว่าการโทรขายที่ประสบความสำเร็จมีรูปแบบคำถามที่พบบ่อย ซึ่งเขาเรียกว่า SPIN

SPIN ย่อมาจากคำถามสี่ประเภทที่เขาระบุ: Situation, Problem, Implication และ Need Payoff

การแบ่งคำถามเกี่ยวกับการขายออกเป็นสี่หมวดหมู่นี้จะช่วยขจัดความคลุมเครือและความยากในการเจรจาการขายด้วยการระบุหัวข้อทั่วไปที่ช่วยให้ตัวแทนขายเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การจัดหาหมวดหมู่คำถามที่กว้างขึ้นให้กับทีมของคุณ ช่วยให้พวกเขาตั้งคำถามที่เข้ากับอารมณ์และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างเป็นธรรมชาติ แทนที่จะอ่านจากรายการคำถามที่เจาะจงมากเกินไปซึ่งส่งถึงผู้บริโภคล่วงหน้า

วิธีการขาย SPIN คืออะไร?

ทฤษฎีที่อยู่เบื้องหลังวิธีการขาย SPIN คือช่วยให้ทีมขายสามารถให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาเข้าใจอย่างถ่องแท้ และความเจ็บปวดและปัญหาของพวกเขาจะได้รับการแก้ไขอย่างเหมาะสม

แทนที่จะขายยากตามคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์หรือโซลูชัน คุณปล่อยให้ลูกค้าสรุปผลของตนเองและตระหนักถึงความต้องการของพวกเขาสำหรับข้อเสนอของคุณด้วยตัวเอง

วิธี SPIN เช่นเดียวกับ Challenger Model เป็นวิธีที่แน่นอนในการแก้ปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและหลีกเลี่ยงความซ้ำซากจำเจของการขายแบบคลาสสิก การรวมโมเดลชาเลนเจอร์และวิธีการขายแบบ SPIN เข้าด้วยกัน ตัวแทนฝ่ายขายสามารถควบคุมการขายและปิดการขายได้

8 ข้อดีของการขาย SPIN

การขายแบบ SPIN มีประโยชน์มากมายที่ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการสนทนาด้านการขายและอัตราการแปลง

ต่อไปนี้คือประโยชน์บางประการที่ทีมขายของคุณสามารถได้รับโดยใช้วิธี SPIN:

ทำให้เข้าใจโอกาสและจุดปวดได้ง่ายขึ้น
ช่วยให้ตัวแทนทราบว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตัดสินใจซื้ออย่างไร
ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกระบวนการซื้อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
สร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริงมากขึ้น ซึ่งสร้างความไว้วางใจระหว่างผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและผู้ขาย
ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายหลีกเลี่ยงขั้นตอนการเสนอขายโดยปิดการขายระหว่างการสนทนาที่ตรงประเด็นและไม่เป็นทางการ
หากเทคนิคการขาย SPIN ทำได้ดี ตัวแทนขายจะมีข้อโต้แย้งน้อยกว่าปกติเพราะจะช่วยให้พวกเขาสามารถวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการ SaaS ของคุณเป็นวิธีแก้ปัญหาที่มีประสิทธิภาพสำหรับจุดบอดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
ให้กรอบการทำงานที่มั่นคงสำหรับการวางแผนกิจกรรมการขายและความพยายามที่เน้นที่พฤติกรรมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
สร้างแผนปฏิบัติการที่มีประสิทธิภาพสำหรับการพัฒนาทักษะในการทำงานของพนักงานขาย

SPIN ขายคำถามและตัวอย่าง

โอเค ถึงเวลาที่เราทุกคนรอคอย มาดูกันว่าคำถามสี่ประเภทคืออะไร แล้วเราจะยกตัวอย่างของแต่ละคำถามให้คุณฟัง

คำถามสถานการณ์

ตามความหมายของชื่อ คำถามเกี่ยวกับสถานการณ์จะช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายเข้าใจสถานการณ์ปัจจุบันของผู้ซื้อได้ ตัวแทนฝ่ายขายมักจะเข้าสู่การขายหนักโดยไม่เข้าใจสถานการณ์ของลูกค้า โดยมุ่งเน้นที่ผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาขาย แทนที่จะเป็นลูกค้าและความต้องการของพวกเขา

คำถามเกี่ยวกับสถานการณ์ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายใช้เวลาสักครู่เพื่อทำความเข้าใจว่าเกิดอะไรขึ้นในธุรกิจของลูกค้า และผลิตภัณฑ์ของคุณอาจช่วยเหลือพวกเขาในการแก้ปัญหานั้นได้อย่างไร มันสร้างบริบทเพื่อปรับและปรับแต่งการเสนอขายของพวกเขา ทำให้พวกเขามีประสิทธิภาพมากขึ้น

ตัวอย่างคำถามสถานการณ์:

กระบวนการปัจจุบันของคุณเป็นอย่างไร?
คุณกำลังใช้เครื่องมืออะไรอยู่?
ที่ผ่านมาคุณเคยใช้อะไรบ้าง? ผลเป็นอย่างไร?
คุณใช้เครื่องมือเหล่านี้บ่อยแค่ไหน?

คำถามปัญหา

เมื่อคุณเข้าใจสถานการณ์ปัจจุบันของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว คุณสามารถเริ่มขุดลึกลงไปอีกเล็กน้อย

คำถามเกี่ยวกับปัญหาเป็นตัวกำหนดปัญหาต่างๆ ที่ลูกค้าของคุณประสบ จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องเข้าใจปัญหาจากมุมมองของลูกค้า ไม่ใช่ของคุณเอง ถ้าลูกค้าไม่รู้ว่าตัวเองมีปัญหาก็ไม่มีปัญหา! การช่วยให้ทั้งสองฝ่ายเข้าใจปัญหาจะช่วยให้ทีมขายของคุณแสดงวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาเหล่านี้ได้ในท้ายที่สุด

สิ่งสำคัญคือต้องไม่เริ่มนำเสนอวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหาได้ในทันที ในขั้นตอนนี้ เพียงฟังคำตอบและถามคำถามติดตามผล

ตัวอย่างคำถามปัญหา:

คุณรู้สึกว่ากระบวนการของคุณดีเท่าที่ควรหรือไม่?
อะไรที่ฉุดรั้งคุณในกระบวนการปัจจุบันของคุณ?
ปัญหาเหล่านี้มักเกิดขึ้นเมื่อใด
อะไรทำให้เกิดปัญหานี้?
ใครประสบปัญหานี้?
สิ่งนี้ส่งผลต่อประสิทธิภาพการทำงาน/การซื้อผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย/การดำเนินงานของทีมคุณอย่างไร?

คำถามเชิงนัย

ตอนนี้เราเข้าใจขั้นตอนการทำงานของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและปัญหาที่พวกเขาเผชิญแล้ว ถึงเวลาทำความเข้าใจขอบเขตของปัญหาเหล่านี้มากขึ้น

คำถามเชิงนัยจะเน้นไปที่ปัญหาที่คุณพบและช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณเข้าใจว่าปัญหาเหล่านี้ทำให้เกิดต้นทุนที่แท้จริง เพราะในขณะที่ลูกค้าของคุณอาจรู้ว่าพวกเขามีปัญหาบางอย่างในธุรกิจ พวกเขาอาจไม่ได้คิดถึงวิธีที่ปัญหาเหล่านี้ทำให้พวกเขาต้องเสียค่าใช้จ่ายในแง่ของเงิน เวลา และทรัพยากรที่สูญเสียไป

คำถามเชิงนัยจะช่วยให้ลูกค้าของคุณตระหนักว่าพวกเขาไม่ได้ใช้ทรัพย์สินของตนเท่าที่ควร และช่วยสร้างความรู้สึกเร่งด่วน

ตัวอย่างคำถามเชิงนัย:

คุณเสียเวลากับกระบวนการที่ไม่มีประสิทธิภาพมากน้อยเพียงใดทุกสัปดาห์?
คุณคิดว่าทีมของคุณจะประสบความสำเร็จได้อีกมากเพียงใดหากพวกเขาไม่เผชิญกับปัญหาเหล่านั้น
ปัญหาเหล่านี้เคยส่งผลกระทบต่อความสามารถในการให้บริการ/สินค้าแก่ลูกค้าหรือไม่?
สิ่งนี้ส่งผลกระทบต่อกระแสเงินสดเข้าสู่องค์กรอย่างไร?
มีการร้องเรียนจากลูกค้าหรือการยกเลิกเนื่องจากปัญหาเหล่านี้หรือไม่?

ต้องการคำถามผลตอบแทน

ส่วนนี้จะรวบรวมส่วนอื่นๆ ทั้งหมดไว้ด้วยกัน เพราะในที่สุด ก็ได้เวลาพูดคุยถึงความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและวิธีที่คุณสามารถช่วยเหลือได้

แทนที่จะบอกพวกเขาว่าวิธีแก้ปัญหาของคุณจะช่วยพวกเขาแก้ปัญหา เป้าหมายของขั้นตอนนี้คือให้พวกเขาได้ข้อสรุปนี้ด้วยตนเอง วิธีการทำคือมีคำถามเกี่ยวกับผลตอบแทนที่ต้องการ

คุณได้กำหนดขั้นตอนแล้วโดยตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ซื้อและผู้ขายอยู่ในหน้าเดียวกันเกี่ยวกับปัญหาที่พวกเขาเผชิญและผลกระทบของปัญหาเหล่านั้น ดังนั้น หากพวกเขาทำได้ดีในการตั้งเวที ลูกค้า ณ จุดนี้ควรตระหนักว่าพวกเขาต้องการโซลูชัน

ตอนนี้คุณสามารถอธิบายได้ว่าทำไมธุรกิจของคุณถึงมีโซลูชั่นที่สมบูรณ์แบบที่สามารถช่วยพวกเขาแก้ไขจุดบอดได้

ตัวอย่างคำถามผลตอบแทนที่ต้องการ:

เครื่องมือที่ทำให้กระบวนการทำงานด้วยตนเองของคุณเป็นแบบอัตโนมัติจะลดการใช้จ่ายล่วงเวลา/ปรับปรุงการจัดส่งหรือไม่
มันจะมีค่าสำหรับทีมของคุณหรือไม่?
ทีมงานของคุณจะประหยัดเงินได้มากน้อยเพียงใดหากคุณทำให้กระบวนการบางอย่างเป็นแบบอัตโนมัติได้
Y จะช่วยให้บรรลุ/กำจัด X หรือไม่
มันจะมีประโยชน์ขนาดไหนถ้าทีมของคุณทำได้…?

เคล็ดลับเพิ่มเติมสำหรับการนำเทคนิคการขาย SPIN ไปใช้

หากคุณมาไกลถึงขนาดนี้ เราต้องการมอบเคล็ดลับโบนัสที่คุณสามารถนำไปใช้ร่วมกับคุณได้ เพราะในขณะที่เทคนิคการขาย SPIN นั้นง่ายพอๆ กับการถามคำถามในรูปแบบและลำดับที่ถูกต้อง แต่อาจต้องใช้การฝึกฝนเพื่อให้ถูกต้อง

เคล็ดลับบางประการที่สามารถช่วยให้ตัวแทนขายของคุณเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้:

ถามคำถามที่กระตุ้น: ตัวแทนฝ่ายขายที่ต้องการโดดเด่นจำเป็นต้องพูดในสิ่งที่ดึงดูดผู้ซื้อ ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ชอบพนักงานขายที่พูดแต่สิ่งที่ดีกับพวกเขา แต่พวกเขาไว้วางใจผู้ที่ท้าทายพวกเขาให้มองปัญหาของพวกเขาในรูปแบบใหม่ ดังนั้น หากคุณต้องการแยกตัวเองออกจากกัน ให้เชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วยการถามคำถามที่ยั่วยุ
ปิดความกระตือรือร้นที่มากเกินไป: เราทุกคนรู้ดีว่าภาพลักษณ์ของพนักงานขายที่ก้าวร้าวซึ่งคิดบวกมากเกินไปและน่ารำคาญ ลดระดับลงและจำไว้ว่าพนักงานขายไม่จำเป็นต้องกระตือรือร้นมากเกินไป ให้เน้นที่ความจริงใจแทนเนื่องจากการพูดคุยกับคนที่จริงใจจะทำให้สดชื่น จำไว้ว่าสิ่งนี้ไม่ได้หมายความว่าคุณควรหยาบคายกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณในการแสดงตัวตนที่แท้จริง
ทำทุกอย่างเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า: ไม่มีอะไรมากเกี่ยวกับสิ่งนี้ พนักงานขายควรพยายามให้ความสำคัญกับสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการ การขายมากเกินไปเป็นอุปสรรคและป้องกันไม่ให้ตัวแทนสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดมากขึ้น: พูดให้น้อยลงและฟังให้มากขึ้นเป็นวิธีที่แน่นอนในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ตัวแทนฝ่ายขายทราบเรื่องนี้ในขณะที่มีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ทำให้พวกเขาสามารถพูดคุยได้มากขึ้น
ทำความเข้าใจกับความท้าทายหลัก: ตัวแทนฝ่ายขายควรถามคำถามที่เน้นที่ความผิดหวังของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และเจาะลึกเพื่อค้นหาว่าความผิดหวังดังกล่าวส่งผลต่อพวกเขาอย่างไร
ถามคำถามปลายเปิด: เมื่อคุณถามคำถาม ให้พื้นที่แก่ลูกค้าของคุณเพื่ออธิบายรายละเอียด แทนที่จะถามว่า “ปกติคุณทำ…?” ถามว่า “ปกติคุณเป็นอย่างไรบ้าง…?” สิ่งนี้บังคับให้ลูกค้าลงรายละเอียดและให้ข้อมูลเชิงลึกมากขึ้น
อย่าข้ามการบ้านของคุณ: คำถามไม่ควรมาแทนที่การวิจัยเบื้องหลังและคุณสมบัติ คุณควรติดต่อฝ่ายขายเพื่อทราบเกี่ยวกับขนาดของบริษัทและปัญหาที่พวกเขาพบมากที่สุดเท่าที่จะทำได้
อย่าพูดถึงผลิตภัณฑ์/โซลูชันของคุณจนจบ: ทำตามขั้นตอนของคำถามอย่างรอบคอบก่อนที่จะนำเสนอโซลูชันของคุณ
ใช้แพลตฟอร์มสาธิตเพื่อประโยชน์ของคุณ: เมื่อต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้อย่างไร คุณสามารถใช้แพลตฟอร์มสาธิตผลิตภัณฑ์ที่ปรับแต่งได้ เช่น Walnut วิธีนี้จะช่วยให้ลูกค้าได้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ด้วยตนเองและได้สัมผัสถึงวิธีการทำงาน

การขายโดยยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางเป็นวิธีเดียวที่จะขายได้

วิธีการ SPIN นั้นมีประสิทธิภาพมากเพราะทำให้ความต้องการของลูกค้าเป็นแนวหน้าและเป็นศูนย์กลางตั้งแต่เริ่มต้น ตัวแทนฝ่ายขายเติบโตขึ้นเพื่อทำความเข้าใจสถานการณ์เฉพาะของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ปัญหาของพวกเขา และผลกระทบของปัญหาเหล่านั้น เพื่อให้พวกเขาสามารถมุ่งเน้นไปที่จุดปวดที่ผลิตภัณฑ์/โซลูชันของคุณสามารถแก้ไขได้

หากคุณต้องการสร้างประสบการณ์การซื้อที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางอย่างแท้จริงสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย คุณต้องติดอาวุธให้ทีมขายของคุณด้วยแพลตฟอร์มที่จะช่วยให้พวกเขาสร้างการสาธิตการขายแบบโต้ตอบและเป็นส่วนตัวได้ จากนั้นพวกเขาจะสามารถแสดง แทนที่จะบอก ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับมูลค่าผลิตภัณฑ์ของคุณในระหว่างขั้นตอนผลตอบแทนความต้องการ

ใช้แพลตฟอร์มอย่าง Walnut เพื่อสร้างประสบการณ์การขายใหม่ และเสนอกระบวนการขายที่มีคุณค่า เฉพาะบุคคล สม่ำเสมอ เป็นมนุษย์ และโปร่งใสแก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ซึ่งจะจัดการกับปัญหาเฉพาะของพวกเขาทุกครั้ง จากการโทรเพื่อค้นพบ ตลอดการเจรจา และแม้กระทั่งผ่านกระบวนการความสำเร็จของลูกค้า Walnut จะช่วยให้ผู้ซื้อของคุณรักการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

พร้อมที่จะปฏิวัติการสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ จองการประชุมกับเราตอนนี้โดยคลิกปุ่ม "เริ่มต้น" สีม่วงขนาดใหญ่ที่ด้านบนของหน้าจอ