วิธีสร้างกลยุทธ์การแบ่งกลุ่มลูกค้าที่ประสบความสำเร็จ

ความงามของการตลาดสมัยใหม่คือคุณสามารถเข้าถึงผู้ชมจำนวนมากของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ด้วยการคลิกเพียงไม่กี่ครั้ง โดยไม่คำนึงถึงสถานที่ตั้ง นำพวกเขามาที่ไซต์ของคุณ ให้เหตุผลที่พวกเขาอยู่ต่อ และ—โว้ว! คุณสร้างแคมเปญการตลาดที่ประสบความสำเร็จ

ถ้ามันง่ายขนาดนั้น

เมื่อผู้ชมผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเติบโตขึ้น ความหลากหลายในสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาก็เช่นกัน หากไม่มีการวางแผนอย่างรอบคอบ ความพยายามทางการตลาดของคุณอาจทำให้คนหูหนวก (หรือรบกวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า)

และเนื่องจากคนส่วนใหญ่หาข้อมูลผลิตภัณฑ์หรือบริการทางออนไลน์ก่อนตัดสินใจซื้อ เว็บไซต์ของคุณจึงมักจะเป็นโอกาสแรกและสุดท้ายที่คุณต้องสร้างความประทับใจที่ดี

การแบ่งกลุ่มกลยุทธ์ของคุณช่วยป้องกันสิ่งนี้โดยการแบ่งตลาดของคุณออกเป็นกลุ่มๆ ที่มีลักษณะเฉพาะร่วมกัน วิธีนี้ช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายแต่ละกลุ่มได้อย่างแม่นยำด้วยเลเซอร์ เพิ่มโอกาสที่พวกเขาจะอยู่ในไซต์ของคุณและหวังว่าจะทำการซื้อ

คู่มือนี้แสดงวิธีสร้างกลยุทธ์การแบ่งกลุ่มลูกค้าเพื่อช่วยให้คุณยกระดับแคมเปญการตลาดดิจิทัลไปอีกระดับ

การแบ่งส่วนลูกค้าคืออะไร?

การแบ่งส่วนลูกค้าเป็นกระบวนการในการแบ่งฐานลูกค้าออกเป็นกลุ่มบุคคลที่มีลักษณะคล้ายคลึงกันในลักษณะเฉพาะ ลักษณะที่ใช้ในการสร้างกลุ่มอาจเป็นข้อมูลประชากร ภูมิศาสตร์ พฤติกรรม หรือจิตวิทยา

สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าการแบ่งส่วนลูกค้าไม่เหมือนกับการแบ่งส่วนตลาด ซึ่งแบ่งตลาดออกเป็นกลุ่มต่างๆ

ความแตกต่างที่สำคัญคือการแบ่งส่วนตลาดดูที่ภาพรวม ในขณะที่การแบ่งส่วนลูกค้าจะดูที่ตัวบุคคล การแบ่งส่วนตลาดเป็นเรื่องเกี่ยวกับการระบุโอกาส ในขณะที่การแบ่งส่วนลูกค้าเป็นเรื่องเกี่ยวกับความเข้าใจและการกำหนดเป้าหมายเป็นรายบุคคล

ตัวอย่างเช่น แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซที่ขายรองเท้าให้กับผู้ชาย ผู้หญิง และเด็ก จะต้องสร้างแคมเปญการตลาดที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละกลุ่มตลาด แต่พวกเขายังต้องพัฒนากลุ่มลูกค้าที่แยกจากกันภายในกลุ่มเหล่านั้น เช่น 'รองเท้าวิ่งผู้ชาย 'รองเท้าส้นสูงของผู้หญิง และ 'รองเท้านักเรียนสำหรับเด็ก

นักการตลาดเพิ่งเริ่มแบ่งกลุ่มลูกค้าตามปัจจัยทางจิตวิทยา เช่น ไลฟ์สไตล์ บุคลิกภาพ และค่านิยม

สิ่งนี้เกิดขึ้นได้เนื่องจากการมาถึงของข้อมูลขนาดใหญ่และความก้าวหน้าของแมชชีนเลิร์นนิง ทำให้นักการตลาดสามารถติดตามและเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าในระดับที่ลึกกว่ามาก

ไม่ว่าคุณจะเลือกแบ่งกลุ่มลูกค้าด้วยวิธีใด เป้าหมายก็คือการสร้างกลุ่มบุคคลที่คล้ายกันซึ่งคุณสามารถกำหนดเป้าหมายด้วยข้อความและข้อเสนอที่ปรับแต่งได้

การแบ่งกลุ่มลูกค้ามีประโยชน์อย่างไร?

ในโลกที่คนทั่วไปถูกทิ้งระเบิดด้วยข้อความทางการตลาดถึง 10,000 ข้อความทุกวัน การสร้างกลยุทธ์ที่ตัดเสียงรบกวนและพูดคุยกับผู้ชมเป้าหมายเป็นการส่วนตัวมีความสำคัญมากกว่าที่เคย

แทนที่จะใช้แนวทางเดียวที่เหมาะกับทุกคน การแบ่งกลุ่มลูกค้าจะมอบประโยชน์ดังต่อไปนี้ให้กับนักการตลาดดิจิทัล:

• การปรับให้ เป็นส่วนตัวที่ดีขึ้น : การแบ่งกลุ่มลูกค้าช่วยให้คุณสร้างข้อความและข้อเสนอที่ปรับแต่งให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละกลุ่ม ทำให้พวกเขารู้สึกเหมือนกับว่าแคมเปญได้รับการออกแบบมาโดยเฉพาะสำหรับพวกเขา
• ประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้น: ด้วยการทำความเข้าใจว่าลูกค้าของคุณต้องการและต้องการอะไร คุณสามารถสร้างประสบการณ์โดยรวมที่ดีขึ้นสำหรับพวกเขา ตั้งแต่เมื่อพวกเขามาถึงเว็บไซต์ของคุณจนถึงเมื่อพวกเขาทำการซื้อ
• ROI ที่ได้รับการปรับปรุง: การกำหนดเป้าหมายการตลาดของคุณไปยังผู้ที่มีแนวโน้มที่จะทำ Conversion มากที่สุด คุณสามารถเพิ่มโอกาสในการเห็นผลตอบแทนจากการลงทุนในเชิงบวก
• ความได้เปรียบทางการแข่งขัน: ในโลกที่ทุกคนต่อสู้เพื่อเรียกร้องความสนใจ ผู้ที่สามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าและสร้างประสบการณ์เฉพาะบุคคลได้จะมีความได้เปรียบที่ชัดเจนเหนือผู้ที่ไม่ทำแบบนั้น

ดังที่สตีฟ จ็อบส์กล่าวไว้อย่างมีชื่อเสียงว่า “ผู้คนไม่รู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร จนกว่าคุณจะแสดงให้พวกเขาเห็น”

ด้วยการแบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณ คุณสามารถแสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาต้องการอะไรและเมื่อใดที่พวกเขาต้องการ เพิ่มโอกาสที่พวกเขาจะอยู่ต่อและอาจถึงขั้นทำการซื้อ

กลยุทธ์การแบ่งกลุ่มลูกค้ามีลักษณะอย่างไร

กลยุทธ์การแบ่งส่วนลูกค้าที่แข็งแกร่งจะรวมข้อมูลจากแหล่งต่างๆ เพื่อสร้างโปรไฟล์ลูกค้าที่ครอบคลุม จากนั้นโปรไฟล์เหล่านี้จะนำไปใช้เพื่อพัฒนาแคมเปญการตลาดที่ตรงเป้าหมายซึ่งมีแนวโน้มที่จะสอดคล้องกับแต่ละกลุ่มมากขึ้น

การแบ่งกลุ่มยังเกี่ยวข้องกับการทดสอบและการเพิ่มประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่องเพื่อให้แน่ใจว่าแคมเปญของคุณมีประสิทธิภาพมากที่สุด

ในท้ายที่สุด กลยุทธ์การแบ่งกลุ่มลูกค้าที่ประสบความสำเร็จจะช่วยให้คุณสร้างแคมเปญการตลาดที่เป็นส่วนตัว มีความเกี่ยวข้อง และมีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งจะพูดกับลูกค้าของคุณในระดับมนุษย์

มาสำรวจองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดบางประการของกลยุทธ์การแบ่งกลุ่มลูกค้า:

บุคลิกของผู้ซื้อ

การแบ่งกลุ่มเริ่มต้นด้วยความเข้าใจที่มั่นคงเกี่ยวกับผู้ซื้อของคุณ หากไม่มีพื้นฐานนี้ การสร้างแคมเปญที่ตรงเป้าหมายและตรงใจผู้ชมของคุณก็เป็นไปไม่ได้

แนวคิดของ "ผู้ซื้อ" อาจเป็นอย่างนั้นในปี 2010 แต่ก็ยังคงเป็นหนึ่งในองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของกลยุทธ์การแบ่งกลุ่มลูกค้า

ผู้ซื้อคือตัวแทนกึ่งสมมุติของลูกค้าในอุดมคติของคุณโดยอิงจากข้อมูลจากฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณเป็นผู้ค้าปลีกสินค้าแฟชั่นสำหรับผู้หญิง ผู้ซื้อของคุณอาจมีข้อมูลเช่น:

• ข้อมูลประชากร: หญิง อายุ 25-34 ปี โสด
• ที่ตั้ง: ลอนดอน
• รายได้: £30,000-£40,000
• ไลฟ์สไตล์: เน้นอาชีพ, เก่งโซเชียล, สนใจแฟชั่นและเทรนด์

เมื่อคุณเข้าใจลักษณะผู้ซื้อของคุณดีแล้ว คุณสามารถเริ่มคิดถึงวิธีแบ่งกลุ่มพวกเขาได้

สำหรับร้านค้าปลีกแฟชั่นสตรีของเรา เกณฑ์การแบ่งส่วนที่เป็นไปได้บางประการอาจรวมถึง:

• อายุ: พฤติกรรมการซื้อระหว่างคนรุ่นมิลเลนเนียลและ Gen X ต่างกันอย่างไร
• ที่ตั้ง: ชาวเมืองเลือกซื้อสินค้าต่างจากคนในพื้นที่ชนบทหรือไม่?
• รายได้: ผู้ซื้อสินค้าฟุ่มเฟือยต้องการอะไร และเราจะดึงดูดพวกเขาได้อย่างไร
• ไลฟ์สไตล์: ผู้หญิงทำงานยุ่งต้องการอะไรจากแบรนด์ของเรา?
• บริบท: อะไรเป็นความต้องการที่แตกต่างกันของผู้ซื้อที่ซื้อในโอกาสพิเศษกับผู้ที่ซื้อสินค้าพื้นฐาน?

นี่เป็นเพียงตัวอย่างเล็กๆ น้อยๆ ของวิธีที่คุณสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณ

สิ่งสำคัญคือการเริ่มต้นด้วยความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ จากนั้นจึงทดลองเพื่อดูว่าสิ่งใดดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ

ข้อมูลพฤติกรรม

นอกจากบุคลิกของผู้ซื้อแล้ว ข้อมูลพฤติกรรมยังเป็นองค์ประกอบที่สำคัญอีกประการหนึ่งของการแบ่งกลุ่มลูกค้า

ข้อมูลพฤติกรรมรวมถึงทุกอย่างตั้งแต่ประวัติการซื้อและพฤติกรรมการท่องเว็บไปจนถึงการมีส่วนร่วมทางอีเมลและการโต้ตอบกับโซเชียลมีเดีย ข้อมูลนี้มีค่ามากในการทำความเข้าใจว่าลูกค้าของคุณโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณอย่างไรและสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณเปิดร้านอีคอมเมิร์ซที่ขายเครื่องประดับทำมือ การใช้ข้อมูลพฤติกรรม คุณอาจแบ่งกลุ่มลูกค้าตาม:

• การซื้อล่าสุด: ลูกค้าที่ซื้อในเดือน หกเดือน หรือปีที่แล้ว
• พฤติกรรมการท่องเว็บ: ลูกค้าที่เคยเข้าชมไซต์ของคุณหลายครั้งแต่ยังไม่ได้ทำการซื้อ
• การมีส่วนร่วมกับอีเมล: ลูกค้าที่เปิดและคลิกผ่านอีเมลของคุณ
• ปฏิสัมพันธ์ทางโซเชียลมีเดีย: ลูกค้าที่พูดถึงแบรนด์ของคุณบนโซเชียลมีเดีย

คุณยังสามารถทำสิ่งต่างๆ ได้มากขึ้นด้วยการแบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณตาม "คะแนนการมีส่วนร่วม" ของพวกเขา เมตริกนี้พิจารณาวิธีต่างๆ ทั้งหมดที่ลูกค้าโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณ รวมถึงการเข้าชมเว็บไซต์ การคลิกอีเมล การโต้ตอบกับโซเชียลมีเดีย และอื่นๆ

แนวคิดก็คือ ยิ่งลูกค้ามีส่วนร่วมมากเท่าไร ก็ยิ่งมีโอกาสซื้อมากขึ้นเท่านั้น ด้วยการแบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณตามคะแนนการมีส่วนร่วม คุณสามารถสร้างแคมเปญที่ตรงเป้าหมายซึ่งมีแนวโน้มที่จะทำให้เกิดการขายมากขึ้น

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

การแบ่งส่วนและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณไปพร้อมกัน ท้ายที่สุด การแบ่งกลุ่มลูกค้ามีเป้าหมายเพื่อสร้างแคมเปญการตลาดที่เป็นส่วนตัว มีความเกี่ยวข้อง และมีประสิทธิภาพมากขึ้น

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นมากกว่าแค่การใช้ชื่อของลูกค้าในอีเมล มันเกี่ยวกับการส่งข้อความที่ใช่ไปยังลูกค้าที่ใช่ในเวลาที่เหมาะสม

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณมีกลุ่มลูกค้าที่ไม่ได้ซื้อในหกเดือน คุณอาจส่งอีเมลส่วนบุคคลพร้อมข้อเสนอพิเศษหรือสร้างแคมเปญโซเชียลมีเดียที่กำหนดเป้าหมายสำหรับกลุ่มนี้

ในทางกลับกัน หากคุณมีกลุ่มลูกค้าที่มีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณบ่อยๆ คุณอาจต้องการสร้างโปรแกรมความภักดีหรือกลุ่มลูกค้าวีไอพีสำหรับพวกเขาโดยเฉพาะ

ความเป็นไปได้ไม่มีที่สิ้นสุด แต่สิ่งสำคัญคือการคิดถึงวิธีที่คุณสามารถใช้การแบ่งกลุ่มลูกค้าเพื่อสร้างประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นสำหรับลูกค้าของคุณ

การตลาดอัตโนมัติ

ไม่ใช่แค่การแบ่งส่วนและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเท่านั้นที่สามารถช่วยให้คุณปรับปรุงแคมเปญการตลาดของคุณได้ การตลาดอัตโนมัติเป็นอีกเครื่องมือที่ทรงพลังที่สามารถยกระดับแคมเปญของคุณไปอีกระดับ

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดไม่ใช่แพลตฟอร์มหรือซอฟต์แวร์เฉพาะ แต่เป็นคำที่ใช้อธิบายกระบวนการใช้เทคโนโลยีเพื่อทำให้งานด้านการตลาดเป็นแบบอัตโนมัติ

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดสามารถรวมทุกอย่างตั้งแต่การส่งอีเมลแคมเปญไปจนถึงการสร้างโฆษณาโซเชียลมีเดียที่ตรงเป้าหมาย

ที่มาของภาพ

แนวคิดก็คือการทำให้งานเหล่านี้เป็นไปโดยอัตโนมัติ คุณจะมีเวลาเหลือเฟือที่จะมุ่งเน้นในด้านอื่นๆ ของธุรกิจของคุณ และด้วยการใช้การตลาดอัตโนมัติ คุณสามารถสร้างแคมเปญการตลาดที่เป็นส่วนตัว มีความเกี่ยวข้อง และมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณต้องการสร้างแคมเปญอีเมลแบบแบ่งกลุ่ม ด้วยระบบอัตโนมัติทางการตลาด คุณสามารถตั้งค่าแคมเปญเพื่อส่งอีเมลที่ถูกต้องไปยังลูกค้าที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสมได้โดยอัตโนมัติ

คุณยังสามารถใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพื่อสร้างเนื้อหาแบบไดนามิก นั่นคือเนื้อหาที่เปลี่ยนแปลงตามปฏิสัมพันธ์ของลูกค้ากับแบรนด์ของคุณ

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณมีหน้าผลิตภัณฑ์บนเว็บไซต์ของคุณ เมื่อใช้เนื้อหาแบบไดนามิก คุณสามารถสร้างเวอร์ชันของหน้าที่ออกแบบมาโดยเฉพาะสำหรับลูกค้าที่เคยเข้าชมไซต์ของคุณหลายครั้งแต่ยังไม่ได้ทำการซื้อ

เวอร์ชันหน้านี้อาจมีข้อเสนอพิเศษหรือคำกระตุ้นการตัดสินใจเฉพาะที่ออกแบบมาเพื่อแปลง ด้วยการใช้เนื้อหาแบบไดนามิก คุณสามารถมั่นใจได้ว่าลูกค้าแต่ละรายจะเห็นหน้าผลิตภัณฑ์เวอร์ชันที่เกี่ยวข้องและมีประสิทธิภาพมากที่สุด

แนะนำ: การแบ่งส่วนการตลาดคืออะไรและเหตุใดจึงเป็นการตลาดที่สำคัญ

กลยุทธ์การแบ่งส่วนทั่วไปอาจต้องใช้แพลตฟอร์มเช่น:

• Marketo
• HubSpot
• Pardot
• Eloqua
• คลาวด์การตลาด
• Zapier

คุณอาจต้องการระบบ CRM (การจัดการลูกค้าสัมพันธ์) เช่น Salesforce, Zoho หรือ SugarCRM ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับความต้องการของคุณ

เส้นทางการซื้อที่หลากหลาย

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าลูกค้าทุกคนไม่เหมือนกัน ซึ่งหมายความว่าไม่มีแนวทางการตลาดแบบใดแบบหนึ่งที่เหมาะกับทุกคน ให้สร้างแคมเปญการตลาดต่างๆ เพื่อเข้าถึงลูกค้าในขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางการซื้อแทน

เมื่อเราพูดว่า "การเดินทาง" เราหมายถึงเส้นทางที่ลูกค้าใช้ตั้งแต่การรับรู้ถึงผลิตภัณฑ์ของคุณไปจนถึงการซื้อ เส้นทางนี้จะแตกต่างกันไปสำหรับลูกค้าทุกราย ดังนั้นการสร้างแคมเปญการตลาดที่หลากหลายจึงเป็นสิ่งจำเป็น

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณมีลูกค้าในช่วงเริ่มต้นของเส้นทางการซื้อ พวกเขาอาจไม่คุ้นเคยกับแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณและอาจไม่พร้อมที่จะซื้อ

ในกรณีนี้ คุณอาจต้องการเรียกใช้แคมเปญการรับรู้ แคมเปญประเภทนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อแนะนำลูกค้าให้รู้จักกับแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณอาจทำเช่นนี้กับโฆษณาแบบดิสเพลย์หรือแคมเปญโซเชียลมีเดีย

หากคุณกำหนดเป้าหมายลูกค้ารายนี้ด้วยแคมเปญที่เน้นการซื้อ พวกเขามักจะถูกปิดโดยแคมเปญนั้น ด้วยเหตุนี้ การสร้างกลยุทธ์การแบ่งกลุ่มลูกค้าจึงเป็นสิ่งสำคัญ

การวิเคราะห์ที่แข็งแกร่ง

การแบ่งกลุ่มโดยไม่มีข้อมูลก็เหมือนกับการพยายามเข้าถึงเป้าหมายที่กำลังเคลื่อนที่ นั่นเป็นสาเหตุที่การมีการวิเคราะห์ที่มีประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญมากก่อนที่คุณจะเริ่มแบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณ

มีสิ่งสำคัญสองสามอย่างที่คุณต้องการวัด:

• การเข้าชมเว็บไซต์
• ตัวชี้วัดการมีส่วนร่วม (เช่น เวลาบนไซต์ จำนวนหน้าต่อการเข้าชม อัตราตีกลับ)
• อัตราการแปลง
• มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (LTV)

คุณจะต้องแน่ใจว่าคุณมีวิธีติดตามพฤติกรรมของลูกค้า ซึ่งอาจรวมถึงการติดตามเส้นทางจากการรับรู้สู่การซื้อ

คุณสามารถใช้เครื่องมือต่างๆ สองสามอย่างเพื่อติดตามข้อมูลนี้ รวมทั้ง Google Analytics และ Mixpanel

แพลตฟอร์มเหล่านี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกที่คุณต้องการเพื่อสร้างกลยุทธ์การแบ่งกลุ่มลูกค้าที่ประสบความสำเร็จและปรับปรุงแคมเปญการตลาดของคุณ

การแบ่งส่วนคืออนาคตของการตลาด

ในสภาพการแข่งขันในปัจจุบัน การสร้างกลยุทธ์การแบ่งกลุ่มลูกค้ามีความสำคัญมากกว่าที่เคย ด้วยการแบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณ คุณสามารถสร้างแคมเปญการตลาดที่เป็นส่วนตัว มีความเกี่ยวข้อง และมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ในการสร้างกลยุทธ์การแบ่งกลุ่มลูกค้าที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องมีการวิเคราะห์ที่มีประสิทธิภาพ คุณต้องสร้างแคมเปญการตลาดที่หลากหลายซึ่งออกแบบมาเพื่อเข้าถึงลูกค้าในขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางการซื้อ

กองเทคโนโลยีที่เหมาะสมจะมีบทบาทสำคัญในความสำเร็จของคุณเช่นกัน

ท้ายที่สุด เป้าหมายคือการสร้างกลยุทธ์ที่เหมาะกับความต้องการทางธุรกิจของคุณโดยเฉพาะ หวังว่าบทความนี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกที่จำเป็นในการเริ่มต้น