Robin Bordoli จาก NextRoll: ผู้ซื้อ B2B ใช้เวลา 83% ของเวลาในการซื้อโดยไม่เกี่ยวข้องกับผู้ขาย

จุดข้อมูลที่น่าตื่นตาและน่าทึ่งที่สุดจุดหนึ่งที่ฉันเคยเห็นเมื่อเร็วๆ นี้มาจากบทความล่าสุดของ Marketplace Pulse ที่บอกว่าอีคอมเมิร์ซเพิ่มขึ้น 44.5% ในไตรมาสที่แล้วในสหรัฐอเมริกา

การเติบโตที่น่าประทับใจถึง 44.5% เมื่อเทียบกับการมองเห็นในรูปแบบกราฟิก และดังที่ Marketplace Pulse ชี้ให้เห็น นั่นคือการเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วที่สุดในรอบสองทศวรรษ โดยผลักดันส่วนแบ่งอีคอมเมิร์ซของการค้าปลีกทั้งหมดเป็น 16.1% และสำหรับดราม่าที่มากขึ้นไปอีก หากคุณเลิกขายรถยนต์และรายได้จากบาร์/ร้านอาหาร ยอดขายออนไลน์คิดเป็น 22% ของยอดขายปลีกโดยรวม มากกว่าหนึ่งในห้าดอลลาร์…ตอนนี้เป็นละครที่จริงจัง

การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมผู้บริโภคอย่างรวดเร็วและน่าทึ่งซึ่งเกิดจากการระบาดใหญ่ของโควิด-19 ทำให้บริษัทต่างๆ มีปฏิกิริยาตอบสนองอย่างมากเช่นเดียวกันเพื่อที่จะติดต่อกับลูกค้าของตนได้ ซึ่งหมายความว่าวิธีที่พวกเขาทำการตลาดและโฆษณาเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ไม่ว่าคุณจะขายให้กับผู้บริโภคแต่ละรายหรือธุรกิจอื่นๆ

สัมภาษณ์กับ Robin Bordoli จาก NextRoll เกี่ยวกับผลกระทบของโรคระบาดต่อการตลาด

เพื่อสำรวจว่าการเปลี่ยนแปลงที่เกิดจากแผ่นดินไหวเหล่านี้ส่งผลกระทบต่อการใช้เทคโนโลยีโฆษณาและการตลาดของบริษัททุกขนาดอย่างไร เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันได้จัดการสนทนา LinkedIn Live กับ Robin Bordoli ซีอีโอ NextRoll ผู้ให้บริการแพลตฟอร์มข้อมูลและการตลาดตามบัญชี (ABM) และ D2C ( โดยตรงต่อผู้บริโภค) เทคโนโลยี ด้านล่างนี้คือข้อความถอดเสียงที่แก้ไขแล้วของส่วนหนึ่งของการสนทนาของเรา คลิกที่เครื่องเล่น SoundCloud ที่ฝังไว้เพื่อฟังการสนทนาแบบเต็ม

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: อะไรคือผลกระทบที่ใหญ่ที่สุดต่อการตลาดทั้งแบบ B2B/ABM และ D2C (ส่งตรงถึงผู้บริโภค) ในช่วงการระบาดใหญ่?

Robin Bordoli: เป็นความจริงอย่างยิ่งว่าในเดือนกุมภาพันธ์ มีนาคม และเมษายน โลกจะกดปุ่มหยุดชั่วคราว ดังนั้นการตัดสินใจซื้อจึงล่าช้า การตัดสินใจลงทุนจึงล่าช้า คุณเลิกยุ่งกับสิ่งที่ผมทำอยู่ตอนนี้หรือไม่ อะไรที่จำเป็นอย่างยิ่ง? และนั่นคือผลกระทบครั้งแรกของ COVID-19 แต่อันที่สองซึ่งยาวนานกว่าและมีโครงสร้างมากกว่าคือการเปลี่ยนจากกิจกรรมออฟไลน์เป็นกิจกรรมออนไลน์ เป็นการเร่งการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล ความหมายในธุรกิจ AdRoll ของเรา ซึ่งเป็นธุรกิจที่ให้บริการโดยตรงกับนักการตลาดผู้บริโภค คือ พฤติกรรมของผู้บริโภคหมายความว่าฉันจะไม่ไปที่ร้านในพื้นที่ของฉันอีกต่อไป หรือฉันจะไม่ไปที่หน้าร้านจริงอีกต่อไป ฉัน ที่จริงสั่งซื้อออนไลน์มากขึ้น

และความหมายก็คือมีการเติบโตอย่างรวดเร็ว บางครั้งฉันก็ชอบอธิบายว่าเป็นการระเบิดของ Cambrian ตรงไปยังแบรนด์ผู้บริโภคโดยตรง เช่น บริษัทที่เพิ่งเกิดใหม่ซึ่งขายของสำหรับสวนของคุณ อุปกรณ์ออกกำลังกายที่บ้าน วิธีสร้างความบันเทิงให้ตัวเองแบบใหม่ . มีการระเบิดของบริษัทเหล่านี้เนื่องจากผู้คนใช้เวลาอยู่ที่บ้านมากขึ้นและหมวดหมู่ต่างๆ ก็ถือกำเนิดขึ้นเช่นกัน ถ้าฉันไม่สามารถไปยิมได้ ฉันต้องออกกำลังกาย บางทีฉันอาจต้องการดัมเบลล์ที่บ้าน บางทีฉันต้องการแถบออกกำลังกาย บางทีฉันอาจต้องใช้กระดานโยกเยกเพื่อช่วยในเรื่องความแข็งแรงของแกนกลางลำตัว นั่นคือการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ครั้งหนึ่ง จากออฟไลน์สู่ออนไลน์ ซึ่งได้เกิดขึ้นแล้ว แต่ถ้าคุณไปดูข้อมูลบางส่วนที่กำลังเผยแพร่อยู่ อัตราการเติบโตของอีคอมเมิร์ซตามเปอร์เซ็นต์จะสูงที่สุดที่เคยมีมาเมื่อเทียบปีต่อปี ในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา

การขายแบบ B2B เป็นการโต้ตอบแบบเห็นหน้ากันแบบดิจิทัล

เรากำลังเห็นว่าในตัวเลขตอนนี้ ในพื้นที่ B2B/ABM ซึ่งเป็นที่ที่ธุรกิจ RollWorks ของเราดำเนินการอยู่ มีความคล้ายคลึงกันตรงที่ก่อนที่บริษัทต่างๆ จะทำการขาย การขายส่วนใหญ่จะเป็นการเผชิญหน้ากัน พวกเขาจะไปที่งานกับลูกค้า พวกเขาจะไปงานแสดงสินค้าและมีปฏิสัมพันธ์แบบเห็นหน้ากัน กิจกรรมดังกล่าวได้เข้าสู่โลกออนไลน์และกลายเป็นดิจิทัลไปแล้ว ตอนนี้ฉันขายผ่าน Zoom หรือขายผ่าน LinkedIn สด หรือขายผ่าน Google Hangout, Google Meets หรืองานแสดงสินค้า งานแสดงสินค้าไม่ได้หายไปไหน เป็นเพียงงานเสมือนจริงเท่านั้น ดู Okta ซึ่งเป็นลูกค้ารายใหญ่ของเราและพวกเขาเป็นเจ้าภาพ Oktane ซึ่งเป็นงานลูกค้ารายใหญ่ของพวกเขา และพวกเขาเปลี่ยนจาก "โอ้ พระเจ้า ฉันต้องลงมือทำเองเดี๋ยวนี้"

เมื่อสิ่งนั้นเกิดขึ้น สัญญาณดิจิทัลเหล่านั้นหมายความว่าคุณสามารถกำหนดเป้าหมายและมีประสิทธิภาพมากขึ้นเกี่ยวกับวิธีการทำงานด้านการตลาดและการขายของคุณ เพราะสิ่งที่เคยเป็นแบบออฟไลน์และล่องหน ตอนนี้ออนไลน์และเชื่อมต่อแบบล่องหน ดังนั้นการเปลี่ยนไปใช้พฤติกรรมการซื้อออนไลน์สำหรับผู้ซื้อ B2B จึงเป็นการเร่งรัดสำหรับธุรกิจของเราเช่นกัน นั่นคือสองสามวิธี และถ้าฉันกลับไปที่รูปร่างเหล่านั้น V, U, W และ L มีอีกอันที่กำลังพูดถึงตอนนี้คือ K เหตุผลที่รูปร่าง K คือ ที่ถูกพูดถึงสำหรับบางบริษัท พวกเขากำลังออกมาและเร่งความเร็ว พวกเขากำลังขึ้น-

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: โอ้ บันไดเลื่อน

Robin Bordoli: บันได และบางส่วนสำหรับอีกด้านหนึ่งและกำลังลงบันได ดังนั้นจึงมีบริษัทต่างๆ ที่จะมีผู้ชนะและผู้แพ้ในการเปลี่ยนแปลงโครงสร้างนี้ ธุรกิจที่ได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับธุรกิจดิจิทัลคือธุรกิจที่ได้รับประโยชน์จากสิ่งนี้อย่างไม่สมส่วน

แนวโน้มของธุรกิจขนาดเล็ก: อะไรคือการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นที่สุดสำหรับนักการตลาดในช่วงการแพร่ระบาดที่พยายามเชื่อมต่อกับลูกค้าที่หวาดกลัว ผู้ที่ต้องเปลี่ยนวิธีการทำสิ่งเดิมๆ ในชั่วข้ามคืน และนักการตลาดต้องเปลี่ยนข้อความและแนวทางของพวกเขาอย่างไร ไม่ใช่แค่เปลี่ยนเทคโนโลยี แต่เปลี่ยนวิธีการฟังหรือวิธีการพูดกับลูกค้าและก้าวไปข้างหน้า?

Robin Bordoli: หากมีคำหนึ่งคำที่คุณต้องนึกถึงในฐานะนักการตลาดในสภาพแวดล้อมนี้ นั่นคือความเห็นอกเห็นใจ คุณไม่สามารถส่งข้อความเดียวกันในรูปแบบท่องจำ และระบบอัตโนมัติ ระบบอัตโนมัติ ระบบอัตโนมัติ แต่เป็นการเอาใจใส่และเดินในรองเท้าของลูกค้าและความเข้าใจของคุณ ธุรกิจของเราน่าสนใจเพราะทีมการตลาดของเรากำลังทำการตลาดให้กับเพื่อนนักการตลาด พวกเขาไม่ได้ทำการตลาดให้กับกลุ่มไอทีหรือวิศวกรรม แต่ทำการตลาดให้กับนักการตลาดรายอื่น ดังนั้น ในระดับหนึ่ง พวกเขาควรจะสามารถเห็นอกเห็นใจในทันที เพราะพวกเขาเข้าใจบทบาทนั้นดี แต่ผมคิดว่าด้านที่สองของเรื่องนี้ และนี่คือคำอธิบายที่ใหญ่กว่า ไม่ใช่แค่เกี่ยวกับธุรกิจของเรา แต่เกี่ยวกับธุรกิจทั้งหมด ซึ่งผมคิดว่าอย่างหนึ่ง ของบรรทัดฐานใหม่ที่กำลังเกิดขึ้นคือการเป็นมนุษย์ เป็นของแท้ เลอะเทอะเล็กน้อย

เราอยู่ในกล้องของเราตอนนี้ นี่คือห้องนอนของฉัน. จะเห็นได้ว่าหลังบ้านเรากำลังก่อสร้างอยู่ในขณะนี้ นี่คือห้องนอนของเรา และยังเป็นห้องดูทีวีของเรากับลูกๆ อีกด้วย และลูกสาวของฉันสามารถเดินไปได้ทุกเมื่อ ลูกชายของฉันสามารถเดินไปได้ทุกเวลาและนำอาหารกลางวันมาให้ฉันและนำกาแฟมาให้ฉัน บรรทัดฐานใหม่ประการหนึ่งที่เรากำลังกำหนดขึ้นคือ ไม่เป็นไร และอีกอย่าง มันไม่ใช่อย่างที่มันเป็น แต่ถ้าเห็นก็ควรทักทายคนนั้น คุณไม่ควรทำให้พวกเขารู้สึกอึดอัด เลยคิดว่าความเห็นอกเห็นใจเป็นสิ่งสำคัญมากในฐานะผู้นำในยุคนี้ที่ต้องเปิดใจ จริงใจ ไม่ต้องพยายามหาคำตอบว่าเรามีคำตอบทุกอย่างแล้ว เราก็หมดหนทางแล้ว ห่างออกไป.

เป็นจริง เป็นของแท้ เปิดกว้าง อ่อนแอในสิ่งนั้นเช่นกัน และอีกแง่มุมหนึ่งก็คือมี… ความเป็นผู้นำทางความคิดในใจของฉันเป็นคำที่เป็นพิษเล็กน้อย ณ จุดนี้ ความเป็นผู้นำทางความคิดมีความรู้สึกของคนที่พูดกับคุณ คล้ายกับว่า “โอ้ ฉันเคยขึ้นไปบนภูเขาแล้ว ฉันมีสิ่งนี้ติดตัวมาและบอกเธอด้วย และฉันไม่ได้บอกคุณอย่างแน่ชัดว่าฉันได้มันมาได้อย่างไร หรือทำไมฉันถึงได้มันมา แต่มันวิเศษและลึกลับและเชื่อฉันเถอะ” ดังนั้นเราจึงเกือบคิดว่าตัวเองเป็นผู้นำที่ต่อต้านความคิด และสิ่งที่เราต้องการคิดก็คือคำแนะนำในโลกแห่งความเป็นจริง ในทางปฏิบัติ เชิงปฏิบัติ ดังนั้นเราจึงได้ทำสิ่งต่าง ๆ เช่น การสัมมนาผ่านเว็บเจ็ดนาที ซึ่งคุณจะได้รับเจ็ดเคล็ดลับที่นำไปใช้ได้จริงและนำไปใช้ได้จริง 7 ข้อใน 7 นาที มาเลยเป็นเวลาเจ็ดนาที เพราะยังไงก็ตาม ใครมีเวลา 30 นาทีสำหรับวันนี้บ้าง

มาเลยเป็นเวลาเจ็ดนาที ฟังนะ เราจะติดตามผลงานหากเนื้อหานั้นโดนใจ แต่ทำการทดลองทั้งในรูปแบบต่างๆ และสิ่งที่เรานำเสนอจริงๆ ดังนั้นเราจึงทำ เช่น คู่มือกิจกรรมที่ถูกยกเลิก เมื่อสิ่งนี้เริ่มได้รับผลกระทบอย่างหนักในเดือนกุมภาพันธ์และมีนาคม และงานแสดงสินค้าครั้งแรกถูกยกเลิก สำหรับนักการตลาด B2B ที่น่ากลัวอย่างไม่น่าเชื่อเพราะโดยทั่วไปแล้วในฐานะนักการตลาด B2B อาจประมาณ หนึ่งในสามของงบประมาณของคุณ คุณจึงคิดว่า “การที่ฉันใช้จ่ายเงินไปหนึ่งในสามก็หายไปในชั่วข้ามคืน ฉันจะทำอย่างไร” ดังนั้นเราจึงออกคู่มือกิจกรรมที่ถูกยกเลิก โอเค นี่คือคู่มือแนะนำ เฉพาะเจาะจงมากสำหรับเรื่องนี้ จึงไม่ถือว่าเป็นผู้นำ ไม่เป็นไร นี่คือคู่มือแนะนำที่ละเอียดมากสำหรับใช้พิจารณาว่าจะสำรวจสถานการณ์นี้อย่างไร ฉันคิดว่านั่นเป็นอีกแง่มุมหนึ่ง Brent เป็นมนุษย์ มีจริง เปิดกว้าง ยุ่งนิดหน่อย ไม่เป็นไร. นั่นคือสิ่งที่…

วิธีเปลี่ยนจากการเอาใจใส่สู่การเติบโตของธุรกิจ

แนวโน้มธุรกิจขนาดเล็ก: การ เอาใจใส่เป็นสิ่งที่ยอดเยี่ยม แต่คุณจะเปลี่ยนจากการเอาใจใส่ไปสู่การเติบโตได้อย่างไร คำถามที่ดีจาก Anand Thaker

Robin Bordoli: Empathy เป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างการเชื่อมต่อ การเติบโตนั้นใช้การเชื่อมต่อนั้นจริง ๆ เพื่อทำให้เกิดการกระทำหรือการเปลี่ยนแปลง ดังนั้นฉันจึงไม่คิดว่าพวกเขาแยกจากกัน เราไม่ได้อยู่ที่นั่นเพียงเพื่อโอบกอดนักการตลาดและเห็นอกเห็นใจ เราอยู่ที่นั่นเพื่อให้เห็นอกเห็นใจในการเชื่อมต่อ จากนั้นจึงให้บางสิ่งที่เป็นรูปธรรม สร้างสรรค์ และปฏิบัติแก่พวกเขาเกี่ยวกับวิธีเผชิญกับความท้าทายที่พวกเขาเผชิญอยู่ในขณะนี้ ตัวอย่างเช่น ในตลาด B2B ในโลก ABM สิ่งธรรมชาติอย่างหนึ่งที่เกิดขึ้นเมื่อคุณมีวิกฤตเศรษฐกิจมหภาคคือการที่รูรับแสงของคุณแคบลงกะทันหัน มันเหมือนกับว่า “ฉันไม่สามารถทำโครงการใหม่ได้ ฉันต้องโฟกัสแต่สิ่งที่อยู่ข้างหน้าฉันในสัปดาห์นี้ เดือนนี้ ไตรมาสนี้ ฉันไม่สามารถคิดเกี่ยวกับปีหน้า ฉันไม่สามารถคิดเกี่ยวกับสองปีหรือสามปีต่อจากนี้ ฉันต้องการให้แน่ใจว่าสิ่งที่ฉันใช้จ่ายเงินไปตอนนี้กำลังทำงานอยู่”

และนั่นก็มีผลกับ ABM จริงๆ คำมั่นสัญญาพื้นฐานของ ABM คือการใช้จ่ายเงินในบัญชีที่มีความสำคัญกับคุณ และสามารถเป็นลูกค้าของคุณมากกว่าที่จะสเปรย์และอธิษฐาน อะไรคือวิธียีนอุปสงค์ที่โดดเด่นในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา ซึ่งใช้ตะกั่วเป็นหลัก และการเปรียบเทียบว่าจะมีการจับปลาด้วยอวน ขอผมสร้างเนื้อหาบางส่วน เอาแหขนาดใหญ่ออกไปในทะเล ตักปลาเหล่านี้ทั้งหมด 90% ของพวกมันไม่เกี่ยวข้องกับฉัน และฉันโยนมันกลับ และ 10% ฉันเก็บไว้ มันเป็นบัญชีที่ซื้อจริง สำหรับฉัน. เราได้ย้ายไปยังโลกที่ข้อมูลและความสามารถของแมชชีนเลิร์นนิงอยู่ในขณะนี้ ซึ่งคุณสามารถกำหนดเป้าหมายไปยังบัญชีและบุคคลที่เหมาะสมในบัญชีได้มากขึ้น และทำให้แน่ใจว่าคุณใช้จ่ายเงินเฉพาะกับบัญชีเหล่านั้นในสิ่งอื่นๆ อีกมากมาย ทางเป้าหมายเช่นกัน