NextRollのRobinBordoli：B2Bの購入者は、時間の83％をベンダーとの関わりのない購入の旅に費やしています。

私が最近見た中で最も劇的で目を見張るようなデータポイントの1つは、最近のMarketplace Pulseの記事からのものであり、米国ではeコマースが過去の四半期に比べて44.5％増加したことを示唆しています。

成長音の44.5％と同じくらい印象的ですが、グラフ形式で見るのと比べると見劣りします。 そして、Marketplace Pulseが指摘しているように、これは20年以上で最も速い増加であり、小売全体のeコマースシェアを16.1％に押し上げています。 さらにドラマでは、自動車販売とバー/レストランの収益を取り上げると、オンライン販売が小売売上全体の22％を占めました。 5ドルに1つ以上…今ではそれは深刻なドラマです。

COVID-19のパンデミックによって引き起こされた、このような急速で劇的な消費者行動の変化により、企業は顧客とのつながりを維持するために同じように劇的に反応するようになっています。 つまり、個人消費者への販売であろうと他の企業への販売であろうと、彼らのマーケティングと宣伝の方法は絶えず変化しています。

パンデミックがマーケティングに与える影響についてのNextRollのRobinBordoliへのインタビュー

これらの地震の変化があらゆる規模の企業による広告およびマーケティングテクノロジーの使用にどのように影響しているかを掘り下げるために、私は最近、データプラットフォームおよびアカウントベースマーケティング（ABM）およびD2C（消費者に直接）技術。 以下は、会話の一部を編集したトランスクリプトです。 埋め込まれたSoundCloudプレーヤーをクリックして、完全な会話を聞いてください。

中小企業の動向：パンデミックの間、B2B / ABMとD2C（Direct to Consumer）の両方のマーケティングに最大の影響は何でしたか？

ロビン・ボルドリ： 2月、3月、4月、世界は基本的に一時停止ボタンを押したのは確かです。 それで、購入の決定は遅れ、投資の決定は遅れます、あなたは私が今していることに縮小しますか？ 絶対に必要なものは何ですか？ そしてそれがCOVID-19の最初の影響でした。 しかし、2つ目は、より長く持続し、より構造的なものであり、オフライン活動からオンライン活動への移行です。 これは、デジタルトランスフォーメーションの加速です。 つまり、消費者マーケターに直接サービスを提供するAdRollビジネスでは、消費者行動とは、私が地元の店舗に行かなくなったり、実店舗に行かなくなったりすることを意味します。実際にもっとオンラインで注文します。

そしてそれはまた、急速な成長があったことを意味します、私は時々それをあなたの庭のためのもの、家庭用フィットネス機器、あなた自身を楽しませる新しい方法を販売している真新しい会社が生まれるような消費者ブランドへの直接のカンブリア爆発として説明したいと思います。 人々が家でより多くの時間を過ごし、カテゴリーも生まれてきているので、これらの会社は爆発的に増えています。 ジムに行けない場合は、運動する必要があります。自宅でダンベルが必要な場合もあれば、運動バンドが必要な場合もあります。コアの強さを高めるためにウォブルボードが必要な場合もあります。 これは、オフラインからオンラインへの大きな転換の1つであり、すでに起こっていましたが、現在公開されているデータの一部を見ると、パーセンテージベースでのeコマースの成長率は過去最高です。過去10年間で。

B2Bセールスは対面からデジタルインタラクションへ

ですから、今の数字でそれを確認しています。 RollWorksビジネスが運営されているB2B/ABMスペースでは、企業が販売する前は、多くの販売が対面して行われるという点で似ています。 彼らはオンサイトで顧客に行き、見本市に行き、顔を合わせて交流します。 その活動もオンラインになり、デジタル化されました。 そのため、現在、Zoomで販売しているか、LinkedInライブで販売しているか、Google Hangout、Google Meets、またはトレードショーで販売しています。 見本市は消えていません、彼らはただ仮想になりました。 私たちの大口顧客であるOktaを見てください。彼らは彼らの大口顧客イベントであるOktaneを主催しました。 そして彼らは、「ああ、なんてことだ、私が今それを事実上やらなければならないのは、直接のことになるだろう」と言った。

それが起こったとき、それらのデジタル信号は、以前はオフラインで見えなかったものがオンラインになり、見えないように接続されているため、マーケティングと販売の実行方法についてはるかに的を絞って効率的にできることを意味します。 そのため、B2B購入者のオンライン購入行動への移行は、私たちのビジネスにとっても促進剤です。 これにはいくつかの方法があります。V、U、W、Lの形状に戻ると、今話題になっているもう1つの形状であるKがあります。K形状の理由は次のとおりです。話されているのは一部の企業のためのものであり、彼らは実際にそれから出てきて加速している、彼らは上昇している-

中小企業の動向：ああ、エスカレーター。

ロビン・ボルドリ：階段、そして実際には反対側にあり、階段を下りているところもあります。 したがって、企業があり、この構造的変化には勝者と敗者があります。 デジタルビジネス向けに最適化されているのは、これから不釣り合いに恩恵を受けているものです。

中小企業の動向：パンデミックのマーケターにとって、怖がっている顧客とつながりを持ち、従来のやり方を一夜にして変えなければならなかったマーケターにとって、最も必要な変化は何でしたか。アプローチは、テクノロジーを変えるだけでなく、耳を傾ける方法や、顧客に対応して前進する方法を変えるのでしょうか。

ロビン・ボルドリ：この環境でマーケティング担当者として頭に入れておく必要のある言葉が1つあるとしたら、それは共感です。 同じメッセージを暗記形式で配信することはできません。自動化、自動化、自動化は、顧客の共感と歩み、そして理解に関するものです。 私たちのマーケティングチームは仲間のマーケターにマーケティングを行っているので、それは私たちのビジネスにとって興味深いものです。 彼らはITやエンジニアリングの人々にマーケティングを行っているのではなく、他のマーケターにマーケティングを行っています。 ですから、あるレベルでは、彼らは役割を理解しているので、すぐに共感できるはずですが、これの2番目の側面は、私たちのビジネスだけでなく、すべてのビジネスについてのより大きな解説だと思います。出現しつつある新しい規範の1つは、人間であり、本物であり、少し厄介であることです。

私たちは今カメラに乗っています。 これが私の寝室です。 あなたは私たちの家の後ろが現在建設中であるのを見ることができます。 これが私たちの寝室であり、子供たちがいるテレビルームでもあります。 そして私の娘はいつでも歩くことができました。 私の息子はいつでも歩いて私に昼食を持ってきて、私にコーヒーを持って来ることができました。 私たちが確立している新しい規範の1つは、それは大丈夫だということでした。 ちなみに、大丈夫ではありません。 しかし、それを見たら、その人に挨拶するべきです。 あなたは彼らをぎこちなく感じさせてはいけません。 ですから、共感は、この時代のリーダーとして、オープンであり、本物であり、ベニアを上げようとせず、すべての答えを手に入れ、ボタンを押したままにすることが非常に重要だと思います。あちらへ。

本物であり、本物であり、オープンであり、その点でも脆弱です。 そして、そのもう1つの側面は、間違いなく…ということです。私の頭の中の思考リーダーシップは、現時点では少し中毒の用語です。 思考のリーダーシップには、人々があなたに話しかける感覚があります。 「ああ、私は山に登って、これを持ってあなたに持って行った。どうやって手に入れたのか、なぜ手に入れたのか、正確には教えていない。しかし、それは魔法であり、神秘的であり、私を信じてください。」 そして、私たちはほとんど自分たちを反思考のリーダーだと思っています。 そして、私たちが考えたいのは、実用的で実用的な現実世界のアドバイスです。 そして、7分間のウェビナーのように、7分間で7つの実際の実用的なヒントを得ることができます。ところで、最近は30分間の余裕があるので、7分間続けてください。

だから、7分間来て、聞いてください。共鳴している場合は、資料をフォローアップします。 しかし、実際に提供するものだけでなく、両方の異なる形式で実験してください。 たとえば、2月と3月に大きな打撃を受け始めたときに、キャンセルされたイベントガイドを作成しました。最初のトレードショーはキャンセルされていました。これは、通常B2Bマーケターとして、予算の3分の1。 ですから、あなたはこう思います。 私は何をしますか？" そこで、キャンセルされたイベントガイドを作成しました。これは非常に具体的なプレイブックです。 したがって、それはリーダーシップとは考えられていませんでした。 それは大丈夫でした、これはこの特定の状況を実際にナビゲートする方法を考えるための非常に詳細なプレイブックです。 ですから、それは別の側面だと思います。ブレントは人間であり、本物であり、オープンであり、少し厄介です。 それは大丈夫。 それが…

共感からビジネスの成長への道

中小企業の動向：共感は素晴らしいです。 しかし、どのようにして共感から成長へと移行しますか？ AnandThakerからのすばらしい質問。

ロビン・ボルドリ：共感はつながりを確立することです。 成長は実際にそのつながりを利用して行動や変化をもたらします。 だから私はそれらを別々のものとは考えていません。 私たちは、マーケティング担当者の周りに腕を組んで共感するだけでなく、彼らが現在直面している課題にどのように立ち向かうかについて、つながり、実際に具体的、建設的、実用的な何かを彼らに与えるために共感を持っています。 したがって、たとえば、B2B市場、ABMの世界では、マクロ経済危機が発生したときに発生する自然なことの1つは、突然の絞り込みです。 「まあ、新しいプロジェクトを引き受けることはできません。 今週、今月、今四半期、目の前にあることに集中する必要があります。 来年は考えられません。 今から2年か3年くらいは考えられません。 私が今お金を使っているものが今機能していることを確認したいのです。」

そして、それは実際にABMに影響を及ぼします。 ABMの基本的な約束は、スプレーして祈るのではなく、自分にとって重要で顧客になることができるアカウントにお金を使うことです。 過去10年間、鉛ベースの主要な需要生成方法論は何でしたか。また、ネットを使った釣りとの類似性もあります。 だから私はいくつかのコンテンツを作成し、大きな網を海に出し、これらの魚をすべてすくい上げます、それらの90％は私に関係がなく、私はそれらを投げ返し、10％は私が保持します、それらは実際に購入するアカウントです私のため。 実際にデータと機械学習の機能が利用できるようになり、アカウントとアカウント内の適切なユーザーをより的確にターゲットにできるようになり、それらのアカウントだけにもっと多くのお金を費やすことができるようになりました。ターゲットを絞った方法も。