NextRoll의 Robin Bordoli: B2B 구매자는 공급업체에 참여하지 않고 구매 여정에 시간의 83%를 보냅니다.

내가 최근에 본 가장 극적이고 놀라운 데이터 포인트 중 하나는 최근 Marketplace Pulse 기사에서 나온 것으로 전자상거래가 미국의 지난 분기 동안 44.5% 증가했음을 시사합니다.

44.5%의 성장음이 인상적이라 그래픽으로 봤을 때와 비교하면 허전합니다. 그리고 Marketplace Pulse가 지적한 바와 같이 이는 20년 동안 가장 빠른 증가율로 전체 소매에서 전자 상거래 점유율을 16.1%로 끌어 올렸습니다. 그리고 더 드라마틱하게 자동차 판매와 술집/레스토랑 매출을 빼면 전체 소매 매출의 22%를 온라인 매출이 차지했다. 5달러 중 1달러 이상은…이제 진지한 드라마입니다.

COVID-19 전염병으로 인한 소비자 행동의 이러한 빠르고 극적인 변화로 인해 기업은 고객과의 연결을 유지하기 위해 극적으로 대응하고 있습니다. 즉, 개별 소비자에게 판매하든 다른 비즈니스에 판매하든 관계없이 마케팅 및 광고 방식이 지속적으로 변경됩니다.

팬데믹이 마케팅에 미치는 영향에 대한 NextRoll의 Robin Bordoli와의 인터뷰

이러한 엄청난 변화가 모든 규모의 회사에서 광고 및 마케팅 기술 사용에 어떤 영향을 미치고 있는지 알아보기 위해 저는 최근 데이터 플랫폼 및 계정 기반 마케팅(ABM) 및 D2C( 소비자에게 직접) 기술. 아래는 우리 대화의 일부를 편집한 대본입니다. 내장된 SoundCloud 플레이어를 클릭하면 전체 대화를 들을 수 있습니다.

중소기업 동향: 팬데믹 기간 동안 B2B/ABM 및 D2C(직접 소비자) 마케팅에 가장 큰 영향을 미친 것은 무엇입니까?

Robin Bordoli: 2월, 3월, 4월에 세계가 기본적으로 일시 정지 버튼을 눌렀다는 것은 절대적으로 사실입니다. 그래서 구매 결정이 늦어지고, 투자 결정이 늦어지고, 당신은 내가 지금 무엇을 하고 있는지 다시 생각하고 있습니까? 절대적으로 필수적인 것은 무엇입니까? 그리고 그것이 COVID-19의 첫 번째 영향이었습니다. 그러나 더 오래 지속되고 더 구조적인 두 번째 것은 오프라인 활동에서 온라인 활동으로의 전환입니다. 디지털 혁신의 가속화입니다. 그래서 이것이 소비자 마케터에게 직접 서비스를 제공하는 비즈니스인 AdRoll 비즈니스에서 의미하는 바는 소비자 행동이 의미하는 바는 제가 더 이상 지역 매장에 가지 않거나 더 이상 실제 매장에 가지 않는다는 것입니다. 실제로 더 많은 온라인 주문.

그리고 그것이 의미하는 바는 또한 급속한 성장이 있었다는 것입니다. 저는 때때로 그것을 캄브리아기 시대의 폭발적인 성장으로 귀하의 정원, 가정용 피트니스 장비, 자신을 즐겁게 하는 새로운 방법을 판매하는 새로운 회사가 탄생하는 것과 같은 소비자 브랜드에 대한 직접적 폭발이라고 설명하고 싶습니다. . 사람들이 집에서 더 많은 시간을 보내고 카테고리도 생겨나면서 이러한 회사가 폭발적으로 증가하고 있습니다. 체육관에 갈 수 없다면 운동을 해야 합니다. 집에 덤벨이 필요할 수도 있고, 운동 밴드가 필요할 수도 있고, 코어 근력 강화에 도움이 되는 워블 보드가 필요할 수도 있습니다. 이것은 오프라인에서 온라인으로의 큰 변화 중 하나입니다. 이미 일어나고 있는 일입니다. 하지만 지금 공개되고 있는 일부 데이터를 살펴보면 전자 상거래의 백분율 기준 성장률이 그 어느 때보다도 높습니다. 지난 10년 동안.

B2B 영업은 대면에서 디지털 상호 작용으로 진행

그래서 우리는 지금 숫자에서 그것을 보고 있습니다. RollWorks 비즈니스가 운영되는 B2B/ABM 공간에서는 회사가 판매를 시작하기 전에 판매의 대부분이 직접 대면해야 한다는 점에서 유사합니다. 그들은 고객에게 현장에 갈 것이고 무역 박람회에 갈 것이고 대면 상호 작용을 할 것입니다. 그 활동도 온라인화되어 디지털화되었습니다. 이제 Zoom을 통해 판매하거나 LinkedIn 라이브를 통해 판매하거나 Google 행아웃, Google Meet 또는 무역 박람회를 통해 판매하고 있습니다. 무역 박람회는 사라지지 않고 가상으로 바뀌었습니다. 우리의 큰 고객인 Okta를 보십시오. 그리고 그들은 그들의 큰 고객 이벤트인 Oktane을 주최했습니다. 그리고 그들은 "오 맙소사, 이제 거의 직접 해봐야 겠습니다."라고 말했습니다.

그런 일이 발생하면 이러한 디지털 신호를 통해 마케팅 및 판매를 실행하는 방법에 대해 훨씬 더 표적이 되고 효율적일 수 있습니다. 예전에는 오프라인에 있었고 보이지 않던 것이 이제는 온라인에 있고 보이지 않게 연결되어 있기 때문입니다. 따라서 B2B 구매자의 온라인 구매 행동으로의 전환은 우리 비즈니스에도 가속도가 붙습니다. 그래서 그것은 몇 가지 방법입니다. 그래서 제가 V, U, W, L 모양으로 돌아가면 지금 이야기되고 있는 또 다른 것이 있습니다. 바로 K입니다. 그래서 K 모양이 된 이유는 이야기되고 있는 것은 일부 회사에 대한 것입니다. 실제로 밖으로 나와 가속화하고 있습니다.

중소기업 동향: 오, 에스컬레이터.

로빈 보르돌리: 계단, 그리고 일부는 실제로 반대편을 위해 계단을 내려가는 것입니다. 따라서 회사가 있고 이 구조적 변화에서 승자와 패자가 있을 것입니다. 디지털 비즈니스에 최적화된 기업이 불균형적으로 혜택을 받는 기업입니다.

Small Business Trends: 팬데믹 시대에 두려워하는 고객과 연결하려고 하는 마케터, 하룻밤 사이에 전통적인 방식을 바꿔야 했던 마케터, 그리고 마케터가 메시지와 메시지를 어떻게 바꿔야 하는 지에 가장 필요한 변화는 무엇입니까? 접근 방식은 단순히 기술을 변경하는 것이 아니라 고객의 의견을 경청하는 방식이나 고객을 대하고 앞으로 나아가는 방식을 변경하는 것입니까?

Robin Bordoli: 이 환경에서 마케터로서 가장 먼저 염두에 두어야 할 단어가 있다면 그것은 공감입니다. 단순히 암기된 형태로 같은 메시지를 전달할 수 없으며 자동화, 자동화, 자동화, 공감과 고객의 입장에서 걷고 이해하는 것입니다. 우리 마케팅 팀이 동료 마케터들에게 마케팅을 하고 있기 때문에 이는 우리 비즈니스에 흥미로운 일입니다. 그들은 IT나 엔지니어링 분야의 사람들을 대상으로 하는 마케팅이 아니라 다른 마케팅 담당자를 대상으로 하는 마케팅입니다. 그래서 어느 정도 수준에서는 그들이 역할을 이해하기 때문에 즉시 공감할 수 있어야 하지만, 나는 이것의 두 번째 측면이라고 생각합니다. 그리고 이것은 우리의 비즈니스뿐만 아니라 모든 비즈니스에 대한 더 큰 논평이라고 생각합니다. 등장하고 있는 새로운 규범 중 하나는 인간적이고, 진정성 있고, 약간 지저분한 것입니다.

우리는 지금 카메라에 있습니다. 이건 나의 침실이야. 우리 집 뒤에서 지금 공사 중인 것을 볼 수 있습니다. 그래서 이것은 우리의 침실이자 우리 아이들과 함께하는 TV방이기도 합니다. 그리고 제 딸은 언제든지 걸을 수 있었습니다. 내 아들은 언제든지 걸을 수 있고 나에게 점심을 가져다주고 커피를 가져다 줄 수 있습니다. 우리가 수립한 새로운 규범 중 하나는 괜찮습니다. 그리고 그건 그렇고, 괜찮습니다. 하지만 그것을 본다면 그 사람에게 인사를 해야 합니다. 그들을 어색하게 만들어서는 안 됩니다. 그래서 저는 공감이 이 시대의 리더로서 매우 중요하다고 생각합니다. 열려 있고, 진정성 있고, 겉치레를 하려고 하지 않고 모든 답을 얻었고 우리는 버튼을 눌러야 했습니다. 그런 일이 사라졌습니다. 떨어져 있는.

현실적이어야 하고, 진정성 있고, 개방적이어야 하고, 취약해야 합니다. 그리고 그것의 다른 측면은 분명히... 제 마음 속의 생각 리더십은 이 시점에서 약간 독이 있는 용어입니다. 사고 리더십은 사람들이 당신에게 말을 거는 감각을 가지고 있습니다. "오, 내가 산에 올라갔고 이것을 가지고 당신에게 가져왔습니다. 그리고 내가 그것을 어떻게 얻었는지, 왜 얻었는지 정확히 말하지는 않겠습니다. 그러나 그것은 마법적이고 신비하며 저를 믿으십시오.” 그래서 우리는 스스로를 반 사상적 지도자라고 생각합니다. 그리고 우리가 생각하고 싶은 것은 실용적이고 실용적이며 실제적인 조언입니다. 그래서 우리는 7분 웨비나와 같은 일을 했습니다. 7분 안에 실제 실행 가능한 7가지 팁을 얻을 수 있습니다. 그런데 7분 동안 계속하십시오. 그런데 요즘 누가 30분의 시간을 할애할 수 있겠습니까?

그러니 7분 동안 가세요. 잘 들어요. 자료가 반향을 일으키면 후속 조치를 취하겠습니다. 그러나 우리가 실제로 제공하는 것뿐만 아니라 서로 다른 형식으로 실험하고 있습니다. 그래서 우리는 예를 들어 2월과 3월에 큰 타격을 입기 시작했고 첫 번째 무역 박람회가 취소되었을 때 취소된 이벤트 안내를 했습니다. 일반적으로 B2B 마케터로서 일반적으로 약일 수 있기 때문에 믿을 수 없을 정도로 무서운 B2B 마케터입니다. 예산의 3분의 1. 그래서 당신은 이렇게 생각합니다. 나는 무엇을 합니까?” 그래서 우리는 취소된 이벤트 가이드를 내놓았습니다. 좋습니다. 여기에 아주 구체적인 플레이북이 있습니다. 그래서 그것은 사상적 리더십이 아니었다. 괜찮습니다. 이제 이 특정 상황을 실제로 탐색하는 방법을 생각할 수 있는 매우 자세한 플레이북이 있습니다. 그래서 저는 그것이 그것의 다른 측면이라고 생각합니다. Brent는 인간이고, 현실적이며, 개방적이며, 약간 지저분합니다. 괜찮아요. 그게 무슨…

공감에서 비즈니스 성장으로 가는 방법

소규모 비즈니스 동향: 공감 능력이 뛰어납니다. 하지만 공감에서 성장으로 가는 방법은 무엇입니까? Anand Thaker의 훌륭한 질문입니다.

Robin Bordoli: 공감은 연결을 구축하는 것입니다. 성장은 실제로 그 연결을 사용하여 행동이나 변화를 가져오는 것입니다. 그래서 나는 그것들을 따로따로 생각하지 않는다. 우리는 마케팅 담당자를 둘러싸고 동정심을 나타내기 위해 있는 것이 아니라, 공감할 수 있는 공감대를 갖고 실제로 그들이 현재 직면한 도전에 대처하는 방법에 대해 구체적이고 건설적이며 실용적인 것을 제공하기 위해 있습니다. 예를 들어 B2B 시장, ABM 세계에서 거시 경제 위기가 닥쳤을 때 일어나는 자연스러운 일 중 하나는 갑자기 시야가 좁아지는 것입니다. "글쎄, 난 새로운 프로젝트를 맡을 수 없어. 이번 주, 이번 달, 이번 분기에 나에게 닥칠 일에 집중해야 합니다. 내년은 생각이 안나네요. 지금으로부터 2년, 3년 후에는 생각할 수 없습니다. 내가 지금 돈을 쓰고 있는 것이 지금 당장 효과가 있는지 확인하고 싶습니다.”

그리고 그것은 실제로 ABM에 영향을 미칩니다. ABM의 기본 약속은 스프레이와 기도가 아닌 중요하고 고객이 될 수 있는 계정에 돈을 쓰는 것입니다. 지난 10년 동안 납을 기반으로 한 지배적인 수요 창출 방법론과 그물을 이용한 어업에 대한 비유가 무엇이었습니까? 콘텐츠를 만들고, 큰 그물을 바다에 던지고, 이 모든 물고기를 낚아채고, 그 중 90%는 나와 관련이 없고 다시 버리고 10%는 보관하고 있습니다. 실제로 구매하는 계정입니다. 나를 위한. 우리는 실제로 데이터 및 기계 학습 기능이 이제 계정과 계정 내의 적합한 사람을 훨씬 더 타겟팅할 수 있고 훨씬 더 많은 시간에 해당 계정에만 돈을 지출할 수 있는 세상으로 이동했습니다. 타겟 방식도.