บทความกลยุทธ์แบรนด์: การสร้างแบรนด์ขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจจริงอย่างไร

ในบทความของ Harvard Business Review ที่เขียนโดย Dan Pallotta ผู้ประกอบการชาวอเมริกัน ประโยคสั้นๆ ประโยคหนึ่งได้รวบรวมสาระสำคัญของการสร้างแบรนด์ไว้อย่างกระชับ: “แบรนด์คือทุกสิ่ง และทุกสิ่งคือแบรนด์”

ผู้ซื้อได้เปรียบในกระบวนการซื้อ/ขาย มีอำนาจในการตัดสินใจซื้ออย่างมีข้อมูลและปล่อยให้ผู้ให้บริการโซลูชันมีหน้าที่ในการสร้างรายได้ให้กับธุรกิจของตน

ซึ่งทำให้บทบาทของกลยุทธ์แบรนด์เป็นตัว ขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจอย่างแท้จริง

แบรนด์ที่แข็งแกร่งได้รับการออกแบบมาเพื่อให้ผู้คนซื้อมากขึ้น จ่ายมากขึ้น ตัดสินใจซื้อเร็วขึ้น และยึดติดกับบริษัทจนกว่าพวกเขาจะเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์

พิจารณาบริษัทที่รวบรวมการรายงานข่าวเชิงบวกในฐานะผู้นำตลาด ซึ่งลูกค้าเข้าแถวรอรับผลิตภัณฑ์ของตนก่อนการเปิดตัวใหม่ทุกครั้งโดยไม่คำนึงถึงต้นทุน iPhone X ของ Apple ซึ่งเป็นสมาร์ทโฟนราคา 999 ดอลลาร์ที่ขายในอัตราเลขชี้กำลังเป็นหนึ่ง

ในบริบทของธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) โซลูชันปัญญาประดิษฐ์ IBM Watson เป็นอีกวิธีหนึ่ง บริษัทต่างๆ กำลังลงทุนใน Watson เพื่อให้มีประสิทธิภาพและแข่งขันในตลาดได้มากขึ้น โดยมีวัตถุประสงค์สองประการที่ปรับตำแหน่งใหม่อย่างไร้รอยต่อเพื่อเป็นผลประโยชน์เชิงกลยุทธ์ที่สำคัญในการส่งข้อความของ IBM

Apple เป็นตัวอย่างหนึ่งที่การสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่งทำให้เกิดแรงจูงใจในการซื้อและบรรเทาความกังวลเกี่ยวกับราคาผลิตภัณฑ์

IBM ซึ่งเป็นแบรนด์ที่สูญเสียความเกี่ยวข้อง ตอนนี้ได้รวมแบรนด์ที่แข็งแกร่งเข้ากับการลงทุนด้านการวิจัยและพัฒนา (R&D) เพื่อขับเคลื่อนแรงจูงใจในการซื้อและกำหนดราคาระดับพรีเมียม

ไม่ใช่ทุกบริษัทที่จะกลายเป็นชื่อครัวเรือนหรือชื่ออุตสาหกรรม แต่การสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่งเป็นหนทางสำหรับบริษัทที่จะเติบโตได้แม้จะมีความท้าทายที่ท้าทายต่อการเปลี่ยนแปลงของตลาด

ไม่ว่าคุณจะเผชิญกับการเติบโตของตลาดที่ชะลอตัวหรือความกังวลของนักลงทุนเกี่ยวกับอัตรากำไรที่ต่ำลง การสร้างแบรนด์เชิงกลยุทธ์ให้โอกาสมากมายในการตอบสนองและเกินวัตถุประสงค์ทางธุรกิจ มาเจาะลึกมูลค่าธุรกิจของการสร้างแบรนด์กัน

ความเต็มใจของผู้ซื้อที่จะจ่าย

คุณค่าของการรับรู้สามารถวัดผลได้มากเมื่อพูดถึงการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ เมื่อสองบริษัทขายสินค้าที่แทบจะแยกไม่ออก บริษัทที่มีแบรนด์ที่แข็งแกร่งกว่าจะสามารถรักษาหรือยกระดับราคาได้

ไม่ว่าคุณจะอยู่ในบริการระดับมืออาชีพ ผลิตหรือจัดจำหน่าย ระดับผู้ซื้อความเต็มใจ การจ่ายเงินขึ้นอยู่กับความแข็งแกร่งของแบรนด์ของคุณและส่งผลโดยตรงต่อส่วนแบ่งการตลาด

เมื่อบริษัท B2B แพ้คู่แข่ง ส่วนใหญ่แล้ว สาเหตุหลักไม่ได้อยู่ที่ราคา ยิ่งแบรนด์อ่อนแอ ก็ยิ่งยากที่จะชนะธุรกิจโดยไม่คำนึงถึงราคา และยิ่งราคาต่ำเท่าไร คำถามก็จะยิ่งเกิดขึ้นในใจของผู้ซื้อมากขึ้นเท่านั้น

ผู้ซื้อต้องการซื้อจากแบรนด์ที่แข็งแกร่งในราคาที่พวกเขาถือว่าเท่ากับหรือน้อยกว่ามูลค่าที่แท้จริงที่พวกเขารับรู้เล็กน้อย

และคุณค่าที่แท้จริงของบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณถูกกำหนดโดยความสามารถของแบรนด์ในการสื่อสารสิ่งที่ผู้ซื้อสนใจมากที่สุดอย่างสม่ำเสมอ (ไม่ใช่สิ่งที่บริษัทของคุณให้ความสำคัญ)

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดโดยแบรนด์ที่มีชื่อเสียงที่อ่อนแอกว่าอยู่ที่การส่งข้อความ พวกเขามักจะเน้นที่คุณสมบัติและฟังก์ชันของผลิตภัณฑ์หรือบริการ แทนที่จะสนใจว่าเหตุใดจึงสำคัญหรือมีอะไรอยู่ในนั้นสำหรับผู้ซื้อ

การวางตำแหน่งข้อความของแบรนด์ของคุณที่มีต่อความสนใจของผู้ซื้อช่วยให้คุณสร้างส่วนได้ส่วนเสียมากมายในใจของพวกเขาว่าคุณมีผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ดีกว่าอย่างแท้จริง

วงจรการขาย

ผู้คนมักจะไว้วางใจแบรนด์ที่พวกเขาคุ้นเคยหรืออย่างน้อยก็เคยได้ยินมา พวกเขาไม่รู้สึกบังคับที่จะถามมากเท่าไหร่ คำถาม หรือทำการวิจัยให้มากที่สุดเท่าที่จะทำเพื่อแบรนด์ที่พวกเขาไม่รู้จัก

ด้วยแบรนด์ที่แข็งแกร่ง คุณสามารถแนะนำผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตลอดเส้นทางของผู้ซื้อได้รวดเร็วยิ่งขึ้น ตั้งแต่ขั้นตอนการรับรู้ไปจนถึงขั้นตอนการพิจารณาและการตัดสินใจ กล่าวคือ คุณสามารถยุบวงจรการซื้อได้

สมมติว่าคุณเป็นบริษัทที่ให้บริการอย่างมืออาชีพที่มีการร้องขอข้อเสนอ (RFP) และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้จักบริษัทของคุณเนื่องจากการรับรู้ถึงแบรนด์ที่แข็งแกร่ง ความสำเร็จในอุตสาหกรรมที่มีคุณค่าในการเป็นข่าว และการอ้างอิงจากบุคคลที่สาม

เนื่องจากบริษัทของคุณทำงานอย่างหนักเพื่อส่งมอบคำมั่นสัญญาของแบรนด์สู่ตลาด จึงมีโอกาสที่ดีกว่ามากที่จะลงนาม RFP นั้นโดยไม่ต้องผ่านการเสนอราคาแบบสามขั้นตอน ผู้ซื้อชอบการตัดสินใจที่ปลอดภัย ดังนั้นความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือ เป็น กุญแจ.

ในการทำให้วงจรการขายสั้นลง คุณสามารถทดสอบและดูความสัมพันธ์ระหว่างคุณภาพและการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณได้ ยอดขายที่มากขึ้น ประหยัดเวลามากขึ้น และรายได้ที่เพิ่มขึ้นเป็นส่วนประกอบหลักสำหรับกระแสเงินสดที่เร็วขึ้น

เพื่อย้ำประเด็นก่อนหน้านี้: แบรนด์ที่แข็งแกร่งได้รับการออกแบบมาเพื่อให้ผู้คนซื้อมากขึ้น จ่ายมากขึ้น ตัดสินใจซื้อเร็วขึ้น และยึดติดกับบริษัทจนกว่าพวกเขาจะเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์

ต้นทุนสู่ตลาด

ล่วงเวลา, รู้จักกันดี แบรนด์สามารถพบว่าตัวเองอยู่ในฐานะที่จะใช้จ่ายน้อยลงในด้านการตลาดและการโฆษณา และคุณไม่จำเป็นต้องเป็นผู้เล่นที่ใหญ่ที่สุดในอุตสาหกรรมเพื่อให้มีแบรนด์ที่แข็งแกร่งและเป็นที่ยอมรับ ตลาด การมีอยู่.

ในอุตสาหกรรมบางประเภทที่ชื่อเสียงของบริษัทมาก่อนนั้น ผู้มาใหม่จะได้รับส่วนแบ่งการตลาดจากแบรนด์ที่มีรากฐานดีอยู่แล้วในตลาดจะมีค่าใช้จ่ายสูงกว่าอย่างมาก

โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีที่บริษัทของคุณดำเนินการในอุตสาหกรรมที่ประสบปัญหาการหยุดชะงักอย่างไม่เคยปรากฏมาก่อน ในขณะที่สตาร์ทอัพที่คล่องตัวพบช่องว่างในตลาดและสร้างกรณีที่น่าสนใจสำหรับข้อเสนอใหม่ของพวกเขา แบรนด์ที่มีตำแหน่งที่ดียังคงรักษาความภักดีในหมู่ฐานลูกค้า

เมื่อเผชิญกับการหยุดชะงัก คุณต้องประเมินแบรนด์ของคุณใหม่ และมักจะปรับข้อเสนอคุณค่าของคุณ หากไม่ใช่บริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสามารถปกป้องตำแหน่งเชิงกลยุทธ์ของคุณจากผู้เข้าใหม่ ผลักดันยอดขาย รักษาอัตรากำไรที่แข็งแกร่ง และจัดการกับช่องว่างที่ทำให้สตาร์ทอัพดังกล่าวเป็นเวทีแข่งขัน

คุณยังสามารถกระจายข้อเสนอของคุณหรือรวมเป็นโซลูชันหรือบันเดิลที่น่าสนใจยิ่งขึ้น การทำเช่นนี้สามารถชดเชยเสียงรบกวนที่เกิดจากการแข่งขันและข้อเสนอใหม่ๆ

อาจกล่าวได้เช่นเดียวกันสำหรับตลาดที่ไม่เผชิญกับการหยุดชะงัก เพียงแค่การรีเฟรชหรือเปลี่ยนโฉมแบรนด์ของคุณก็สามารถดึงดูดความสนใจและเหตุผลในการซื้อได้มากขึ้นอย่างที่ไม่เคยมีมาก่อน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคู่แข่งของคุณมีความพึงพอใจและไม่ปกป้องแบรนด์ของตน

การสรรหาและการรักษา

แบรนด์ที่แข็งแกร่งเป็นตัวช่วยอย่างมากสำหรับการจัดหาและรักษาผู้มีความสามารถ ตัวอย่างเช่น เวลาในการสรรหาบุคลากรมีค่าใช้จ่ายที่จับต้องได้มาก ยิ่งใช้เวลานานในการจัดหาผู้มีความสามารถที่เหมาะสมสำหรับตำแหน่งเฉพาะ ก็สามารถเท่ากับการสูญเสียรายได้

แบรนด์ที่แข็งแกร่งช่วยให้คุณเติมเต็มบทบาทที่เปิดกว้างได้อย่างมีประสิทธิภาพและ ราคาไม่แพง . และวัฒนธรรมที่นำเสนอแบรนด์ของคุณอาจส่งผลต่อเงินเดือนที่บริษัทเสนอให้ ตลอดจนระดับทักษะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

มาดูตัวอย่างความสามารถด้านดิจิทัลซึ่งมีความต้องการสูงในหลายอุตสาหกรรม ความท้าทายประการหนึ่งคือการพยายามสร้างความแตกต่างให้กับบริษัทจากผู้เล่นหลักอย่าง Google, Amazon และอื่นๆ

ผู้ที่มีความชำนาญด้านดิจิทัลมักใฝ่ฝันที่จะทำงานให้กับรุ่นใหญ่ในระดับแนวหน้าของผลิตภัณฑ์และนวัตกรรมทางเทคโนโลยี เหตุใดพวกเขาจึงทำงานให้กับบริษัทผู้ผลิตที่มีอิทธิพลในตลาดน้อยกว่ามาก?

นี่คือจุดที่การสร้างแบรนด์มีบทบาทสำคัญ - เป็นกลยุทธ์สำหรับบริษัทของคุณที่จะตอบสนองกับไฮไฟเออร์ดิจิทัลและบอกถึงประโยชน์ที่แท้จริงของการทำงานที่นั่น เช่นเดียวกับทักษะที่เป็นที่ต้องการหลายอย่าง เช่น กฎหมาย วิศวกรรม การแพทย์ และอื่นๆ

จากมุมมองของการรักษาลูกค้า การสร้างแบรนด์เป็นกุญแจสำคัญในการสร้างความภักดีภายใน พนักงานที่เชื่อในแบรนด์ของคุณมีส่วนร่วมมากขึ้นและมีแนวโน้มที่จะทำงานได้ดีในระยะสั้นและระยะยาว และที่สำคัญกว่านั้นคือ พวกเขาจะกลายเป็นผู้สนับสนุนที่พร้อมสนับสนุนค่านิยมของบริษัทคุณทุกวัน

เมื่อเวลาผ่านไป หากปล่อยทิ้งไว้โดยไม่มีใครดูแล แบรนด์สามารถกัดกร่อนและล้มเหลวในการวัดขนาดเดิมในตลาด ซึ่งอาจส่งผลเสียต่อการสรรหาบุคลากร ในทางกลับกัน การรักษาแบรนด์ที่แข็งแกร่งจะช่วยให้คุณสรรหาผู้สมัครที่ดีที่สุด ทำให้มั่นใจว่ากลุ่มผู้มีความสามารถของคุณยังคงมีศักยภาพกับคนรุ่นใหม่แต่ละรุ่น

การควบรวมกิจการ (M&As)

M&As แสดงถึงมูลค่าทางธุรกิจในระยะยาวของการสร้างแบรนด์ การวางตำแหน่งบริษัทของคุณเพื่อขายในราคาระดับพรีเมียม

แบรนด์ที่อ่อนแอมีความเสี่ยงที่จะถูกลดราคาจากฝ่ายที่เสนอราคา แต่แบรนด์ที่สร้างความแตกต่างให้กับบริษัทของคุณได้สำเร็จสามารถกระตุ้นราคาขายให้พุ่งสูงขึ้นหลังจากมีการประมูลซื้อกิจการ

ฝ่ายที่เสนอราคาจะจ่ายเงินให้กับแบรนด์ของคุณเป็นหลัก ไม่ใช่แค่ IP ของบริษัทคุณหรือเครื่องหมายการค้าผลิตภัณฑ์ต่างๆ

หน้าหนึ่งจากฉาก M&A ในเท็กซัส บริษัท Techcess Group ซึ่งเป็นบริษัทให้บริการด้านไอทีในฮูสตัน ถูกซื้อกิจการโดย All Covered ซึ่ง เป็นแผนกหนึ่งของ Konica Minolta Solutions บริษัทได้สร้างชื่อเสียงที่มั่นคงในฐานะผู้ให้บริการโซลูชันที่น่าเชื่อถือและเป็นนวัตกรรมใหม่ ผ่านการรีแบรนด์และการปรับปรุง บริการ 18 เดือน

ผลลัพธ์ที่ได้ก็ส่าย All Covered จ่ายเบี้ยประกันภัยสูงกว่าราคาตลาดอย่างมากสำหรับแบรนด์และกระบวนการขายที่พัฒนาขึ้นผ่านการรีแบรนด์ของ Techcess

การสร้างแบรนด์ไม่เพียงแต่เกี่ยวกับการปรับปรุงการรับรู้ของบริษัทของคุณเท่านั้น แต่ยังทำให้ธุรกิจมีคุณค่ามากขึ้นด้วย กระบวนการสร้างแบรนด์จะประเมินเส้นทางของลูกค้าและจุดติดต่อ ในขณะเดียวกันก็ปรับปรุงการดำเนินงานและการขาย

การลงทุนในการสร้างแบรนด์มีกำไรเพียงเล็กน้อยเมื่อเทียบกับผลตอบแทน เนื่องจากผู้คนจะจ่ายเงินมากขึ้นสำหรับแบรนด์ที่พวกเขาไว้วางใจและชื่นชอบ

ข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมอีกเล็กน้อย

หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการสร้างกลยุทธ์แบรนด์ เรายินดีที่จะสนทนา เราได้รับคำถามเกี่ยวกับการสร้างแบรนด์อยู่ตลอดเวลา ดังนั้นเราจึงแบ่งปันสิ่งที่เราได้เรียนรู้ตลอดหลายปีที่ผ่านมาในคำถามเกี่ยวกับแบรนด์ที่พบบ่อย 7 ข้อนี้ หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกุญแจสำคัญในการกำหนดการเติบโตที่ประสบความสำเร็จของคุณ โปรดดูวิธีวัด ROI ของคุณ