文章品牌戰略：品牌如何推動真正的業務增長
已發表: 2022-08-12在美國企業家丹·帕洛塔 (Dan Pallotta) 撰寫的《哈佛商業評論》(Harvard Business Review) 文章中，一句話簡明扼要地抓住了品牌的精髓：“品牌就是一切，一切都是品牌。”
買家在購買/銷售過程中佔據了上風，有權做出明智的購買決定，並讓解決方案提供商承擔贏得業務的任務。
這使得品牌戰略的作用比以往任何時候都更能促進真正的業務增長。
一個強大的品牌旨在讓人們購買更多、支付更多、做出更快的購買決定並堅持公司，直到他們成為品牌擁護者。
考慮那些獲得積極媒體報導的公司作為市場領導者，他們的客戶在每次新產品發布之前成群結隊地排隊購買他們的產品，無論成本如何。 Apple 的 iPhone X，售價 999 美元的智能手機以指數級的速度銷售，就是其中之一。
在企業對企業 (B2B) 環境中，人工智能解決方案 IBM Watson 是另一個。 公司正在對 Watson 進行投資，以提高在市場上的效率和競爭力——這兩個目標被無縫地重新定位為 IBM 消息傳遞的關鍵戰略優勢。
蘋果就是一個例子，強大的品牌推動了購買動機並減輕了與產品定價相關的擔憂。
IBM，一個已經失去相關性的品牌，現在將強大的品牌與研發 (R&D) 投資相結合，以推動購買動機並設定溢價。
並非每家公司都會成為家喻戶曉的公司或行業名稱，但儘管市場動態充滿挑戰，但強大的品牌塑造是公司蓬勃發展的途徑。
無論您面臨市場增長放緩還是投資者對利潤率下降的擔憂，戰略品牌都提供了多種機會來實現和超越業務目標。 讓我們深入探討品牌的商業價值。
買方支付意願
在產品定價方面，感知的價值是非常可衡量的。 當兩家公司銷售一種幾乎無法區分的產品時，擁有更強大品牌的公司將能夠保持甚至提高價格點。
無論您是從事專業服務、製造還是分銷，採購員的水平
當 B2B 公司輸給競爭對手時，在大多數情況下，主要原因不是價格。 品牌越弱，無論價格如何，就越難贏得業務。 價格越低，買家心中的問題就越多。
買家希望以他們認為等於或略低於其感知內在價值的價格從強勢品牌購買。
您的服務或產品的內在價值取決於您的品牌始終如一地傳達買家最關心的內容（而不是您的公司關心的內容）的能力。
聲譽較弱的品牌最常犯的錯誤在於信息傳遞。 他們傾向於關注產品或服務的特性和功能，而不是為什麼它很重要或對買家來說有什麼好處。
將您的品牌信息定位於買家的利益，使您能夠在他們的心目中建立大量資產，即您擁有真正更好的產品或服務。
銷售週期
人們更有可能信任他們熟悉或至少聽說過的品牌。 他們不覺得有必要問那麼多
憑藉強大的品牌，您可以更快地引導潛在客戶完成購買者的旅程——從意識階段到考慮和決策階段。 換句話說，您可以折疊購買週期。
假設您是一家專業服務公司，提出了征求建議書 (RFP)，由於強大的品牌知名度、具有新聞價值的行業成就和第三方推薦，潛在客戶認可了您的公司。
由於您的公司一直在努力向市場傳遞您的品牌承諾，因此在不經過三階段投標的情況下簽署 RFP 的機會要大得多。 買家喜歡安全的決定，所以信任和信譽
在縮短銷售週期方面，您可以測試並查看品牌質量和知名度之間的相關性。 更多的銷售額、更多的時間節省和更多的收入是加快現金流的核心要素。
重申之前的觀點：強大的品牌旨在讓人們購買更多、支付更多、做出更快的購買決定並堅持使用公司，直到他們成為品牌擁護者。
上市成本
隨著時間的推移，
在某些公司的聲譽高於他們的行業中，新來者從已經在市場上擁有良好種子的品牌獲得市場份額的成本要高得多。
如果您的公司在一個經歷前所未有的顛覆的行業中運營，這一點尤其適用。 雖然敏捷的初創公司已經在市場上找到了空白，並為他們的新產品創造了一個令人信服的案例，但一個定位良好的品牌仍然可以在其客戶群中保持忠誠度。
當面臨顛覆時，您必須重新評估您的品牌，並且經常調整您的價值主張，如果不是您的服務或產品。 您可以保護您的戰略地位免受新進入者的影響，繼續推動銷售，維持強勁的利潤率並解決為上述初創公司提供競爭平台的差距。
您甚至可以使您的產品多樣化或將它們組合成更具吸引力的解決方案或捆綁包。 這樣做可以抵消新的競爭和產品帶來的噪音。
對於沒有面臨中斷的市場也可以這樣說。 簡單地刷新或重塑您的品牌可以獲得前所未有的關注和購買更多產品的理由，尤其是當您的競爭對手變得自滿並且沒有保護他們的品牌時
招聘與保留
強大的品牌對人才的獲取和保留有巨大的幫助。 例如，招聘的時間有一個非常有形的成本。 為特定職位尋找合適人才所需的時間越長，就等於損失了收入。
強大的品牌使您能夠更有效地填補空缺職位
讓我們以數字人才為例，它在多個行業都有很高的需求。 挑戰之一在於試圖將一家公司與穀歌、亞馬遜等主要參與者區分開來。
精通數字技術的人經常夢想為處於產品和技術創新前沿的重量級人物工作。 那麼，他們為什麼要為市場影響力小得多的製造公司工作呢？
這就是品牌扮演重要角色的地方——作為您的公司與數字化高手產生共鳴並闡明在那里工作的真正好處的戰略。 法律、工程、醫療等許多緊缺技能也是如此。
從保留的角度來看，品牌是建立內部忠誠度的關鍵。 相信您的品牌的員工更加敬業，並且可能在短期和長期內表現良好。 而且，也許更重要的是，他們將成為準備好每天捍衛貴公司價值觀的倡導者。
隨著時間的推移，如果無人看管，一個品牌可能會受到侵蝕，無法達到其以前在市場上的地位。 這會對招聘產生不利影響。 另一方面，保持強大的品牌有助於您招聘最優秀的候選人，確保您的人才庫在每一代新員工中保持強大。
併購（M&A）
併購代表了品牌的長期商業價值，將您的公司定位為高價出售。
弱勢品牌很容易被投標方打折搶購。 但是，成功使您的公司與眾不同的品牌可能會在收購出價後觸發其銷售價格飆升。
投標方實質上將為您的品牌買單，而不僅僅是您公司的 IP 或各種產品商標。
借鑒德克薩斯州的併購場景，總部位於休斯頓的 IT 服務公司 Techcess Group於 2015 年被柯尼卡美能達解決方案的子公司 All Covered 收購。該公司已經鞏固了其作為可靠和創新解決方案提供商的聲譽通過 18 個月的品牌重塑和服務增強。
結果是驚人的。 All Covered 為通過 Techcess 的品牌重塑開發的品牌和銷售流程支付了高於市場價格的大量溢價。
品牌塑造不僅是為了提高您公司的認知度，也是為了讓業務本身更有價值。 品牌推廣流程評估客戶旅程和接觸點，同時改善運營和銷售。
與回報相比，品牌投資是微不足道的，因為人們會為他們信任和喜愛的品牌支付更多費用。
更多見解
如果您想了解有關建立品牌戰略的更多信息，我們很樂意與您交流。 我們一直收到有關品牌的問題，因此我們在這 7 個常見的品牌問題中分享了我們多年來所學到的知識。 要了解有關決定您成功增長的關鍵的更多信息，請查看如何衡量您的投資回報率。