David v. Goliath: คนขายของชำแบบดั้งเดิมสามารถยืนหยัดเพื่อ Amazon ได้อย่างไร

ทุกวันนี้ ดูเหมือนทุกสัปดาห์เราจะได้ยินเกี่ยวกับโรงผลิตของชำที่ร่วมมือกับบริการจัดส่งที่ซับซ้อนยิ่งขึ้น เช่น Instacart, Amazon Fresh หรือ Google Express ในสัปดาห์นี้ บริษัท Costco และ Shipt ได้ เปิดตัวบริการจัดส่งถึงบ้านในร้านค้า 50 แห่งถึง 30 ล้านครัวเรือน และเมื่อเดือนที่แล้ว Kroger และ Uber ได้ประกาศการทดสอบในตลาดต่างๆ หากคุณกำลังคิด: Uber? บริษัทแชร์รถที่ต้องเผชิญกับฝันร้ายของ PR ในช่วง 2 เดือนที่ผ่านมา? ใช่อูเบอร์คนนั้น

แม้ว่าจะเป็นเรื่องน่ายินดีที่เห็นว่าร้านขายของชำที่มีหน้าร้านจริงพยายามที่จะเพิ่มความคาดหวังของผู้บริโภคในศตวรรษที่ 21 ให้สูงขึ้น การเป็นหุ้นส่วนเหล่านี้ถือเป็นการตอบโต้และเป็นเพียงการแก้ไขปัญหาอย่างรวดเร็วสำหรับปัญหาใหญ่ของอีคอมเมิร์ซเท่านั้น ความร่วมมือเหล่านี้เป็นผลประโยชน์ระยะสั้นที่ทำให้มูลค่าระยะยาวและการเติบโตทั้งหมดอยู่ในมือของบริษัทจัดส่งออนไลน์ ทำไมคนขายของชำจึงเต็มใจที่จะละทิ้งผู้ซื้อของพวกเขา? บริษัทเช่น Kroger ซึ่งมีรายได้ 100 พันล้านดอลลาร์ในปี 2559 โดยไม่มีทรัพยากรในการจัดการกับปัญหานี้ด้วยตนเองใช่หรือไม่

คนขายของชำจำนวนมากติดอยู่ระหว่างก้อนหินกับที่แข็ง พวกเขาไม่แน่ใจว่าจะรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าที่หันมาใช้บริการออนไลน์มากขึ้นได้อย่างไร และยังแข่งขันกับข้อเสนอจากผู้นำอย่าง Amazon และ Walmart ในพื้นที่ดิจิทัลที่เพิ่มมากขึ้นอีกด้วย

คลานก่อนเดิน

มีข่าวลือมากมายเกี่ยวกับผู้เล่นใหม่อย่าง Amazon ที่รบกวนพื้นที่ แรงกดดันดังกล่าวทำให้พ่อค้าของชำแบบดั้งเดิมต้องตัดสินใจอย่างเร่งรีบ สิ่งที่ผู้ค้าปลีกของชำควรตระหนักคือไม่ใช่เกมที่ไม่มีผลรวมเมื่อแข่งขันกับบริการดิจิทัล ร้านขายของชำแบบดั้งเดิมมีความได้เปรียบอย่างมาก ต้องขอบคุณนิสัยการช็อปปิ้งที่เป็นที่ยอมรับ ผู้ซื้อที่ภักดีหลายล้านคน และอสังหาริมทรัพย์ที่มีอิฐและปูน

การปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงของผู้บริโภคอาจมาในรูปแบบของการคลาน-เดิน-วิ่ง ก่อนเปิดตัวบริการจัดส่งแบบเต็มรูปแบบภายในร้าน ร้านขายของชำแบบขายปลีกมีความซับซ้อนมากขึ้น ปวดหัวกับเบื้องหลังในการจัดการกับสินค้าคงคลัง ห่วงโซ่อุปทาน ฯลฯ แม้ว่าการเปลี่ยนบริษัทออฟไลน์แบบเดิมไปสู่พื้นที่ดิจิทัลใหม่บางครั้งอาจดูเหมือนพยายาม ในการย้ายภูเขา มีกระบวนการสองขั้นตอนง่ายๆ ที่พวกเขาสามารถทำได้เพื่อแก้ปัญหาความต้องการโซลูชันอีคอมเมิร์ซในขั้นต้น

1. สนองความหิวของผู้ซื้อสำหรับข้อมูลผลิตภัณฑ์

ผู้บริโภคสามารถเข้าถึง – และคาดหวัง – ข้อมูลมากมาย ปัจจุบันนี้พวกเขาหันไปหาแหล่งข้อมูลออนไลน์เกี่ยวกับสินค้าที่พวกเขาซื้อและสถานที่ที่พวกเขาซื้อของ ระหว่างปี พ.ศ. 2518 ถึง พ.ศ. 2551 จำนวนสินค้าในซูเปอร์มาร์เก็ตโดยเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 8,948 รายการ วันนี้ ค่าเฉลี่ยนั้นคือ 47,000 เนื่องจากมีทางเลือกมากมายที่ผู้บริโภคมีระหว่างทางเดิน พวกเขาต้องการความช่วยเหลือจากผู้บริโภครายอื่นๆ ในรูปแบบของบทวิจารณ์ คำถามและคำตอบ เพื่อตัดสินใจซื้อ ความกระหายในข้อมูลผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้นจากการเปลี่ยนแปลงในการมุ่งเน้นที่ผู้บริโภคไปสู่สุขภาพ ความสมบูรณ์ และความยั่งยืนของอาหาร กล่าวโดยสรุป นักช็อปในปัจจุบันให้ความสำคัญกับสิ่งที่พวกเขาซื้อมากขึ้น 'คำปรึกษา' เหล่านี้เกิดขึ้นระหว่างทางเดินและอุปกรณ์เคลื่อนที่มากขึ้นเรื่อยๆ: 82% ของผู้บริโภค ค้นคว้าข้อมูลผลิตภัณฑ์ในทางเดินก่อนตัดสินใจซื้อ

เพื่อให้ทันกับร้านขายของชำออนไลน์ Joneses คนขายของชำจำเป็นต้องเข้าใจว่าผู้ซื้อของพวกเขากำลังหาข้อมูลรายการอาหารที่บ้านและในทางเดิน การมีรายละเอียดผลิตภัณฑ์และเนื้อหาที่ผู้บริโภคสร้างขึ้น (CGC) เช่น การให้คะแนน บทวิจารณ์ และรูปภาพปรากฏบนเว็บไซต์ ผู้ขายของชำแบบดั้งเดิมสามารถสร้างประสบการณ์ออนไลน์เชิงบวกที่กระตุ้นให้ผู้ซื้อทำการซื้อแบบออฟไลน์ในร้านค้า หากผู้ซื้อไม่พบข้อมูลที่ต้องการเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในเว็บไซต์ของร้านขายของชำ พวกเขาจะมองหาข้อมูลนั้นและทำการซื้อในที่อื่น เช่นเดียวกับอุตสาหกรรมอื่นๆ เช่น ของใช้ในบ้านและเครื่องแต่งกาย ใช้ประโยชน์จาก CGC เพื่อสร้างประสบการณ์การช็อปปิ้งออนไลน์และออฟไลน์ที่ดีขึ้น อุตสาหกรรมร้านขายของชำก็ต้องเช่นกัน

2. พบปะลูกค้าของคุณทางออนไลน์

เอาเป็นว่า ทุกคนเกลียดทางเดินที่แออัด สินค้าหมด และคิวยาว ด้วยเหตุนี้ ผู้ค้าปลีกที่มีความคิดก้าวหน้าจึงได้เปิดตัวโปรแกรมที่ช่วยให้ผู้บริโภคสามารถซื้อของชำออนไลน์และรับสินค้าในร้านเพื่อปรับปรุงประสบการณ์การช็อปปิ้ง ตัวเลือก 'คลิกและรวบรวม' นี้เป็นบริการภายในองค์กรที่ง่ายที่สุดในการยืนขึ้น แต่คนขายของชำจำนวนมากยังใช้ประโยชน์จากวิธีนี้ได้ช้า ไม่แปลกใจเลย — ลูกค้าของ Amazon และ Bazaarvoice Walmart ต่างก็เสนอบริการเหล่านี้

พ่อค้าของชำแบบดั้งเดิมจำนวนมากต่อต้านการลงทุนในอีคอมเมิร์ซด้วย "นักช้อปของฉันเป็นแม่ที่อายุ 40 ปีมาซื้อของประจำสัปดาห์และไม่ออนไลน์" หรือ "นักช็อปของฉันชอบมาที่ร้านค้าของฉันจริงๆ" อย่างไรก็ตาม พวกเขาทำผิดพลาดโดยสมมติว่าการเพิ่มขึ้นของร้านขายของชำออนไลน์นั้นแยกได้เฉพาะคนรุ่นมิลเลนเนียลผู้มั่งคั่ง แต่ในความเป็นจริง มันเกิดขึ้นทั่วทั้งกระดาน เช่นเดียวกับอุตสาหกรรมส่วนใหญ่ที่มีการเติบโตอย่างมีนัยสำคัญ ความสะดวกสบายสำคัญกว่าประเพณี ผู้ซื้อที่อายุมากและมีฐานะน้อยกว่าถือเป็นส่วนสำคัญของการขายอาหารออนไลน์ ทุกคนไม่ว่าจะอายุและรายได้ใดก็ตามต่างก็ซื้อของชำออนไลน์ และเมื่อผู้ค้าปลีกยอมรับข้อเท็จจริงนี้ พวกเขาสามารถเริ่มตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้น

Top500Guide.com ข้อมูลประชากรปี 2015 โดย Millward Brown Digital

แทนที่จะมองหาการจ้างภายนอกให้กับบริษัทอื่น คนขายของชำควรรับผิดชอบต่อการแสดงตนทางออนไลน์และบริการจัดส่งของชำของตนเอง การคิดหาวิธีแก้ปัญหาสำหรับอีคอมเมิร์ซ แม้ว่าเป้าหมายสูงสุดอาจใช้เวลานานและน่ากังวล การอนุญาตให้ผู้ซื้อซื้อทางออนไลน์และรับสินค้าในร้านค้าเป็นขั้นตอนแรกในการพบปะลูกค้าของคุณทางออนไลน์และขจัดอาการคันของผู้บริโภค

เดวิด กับ โกลิอัท

อุตสาหกรรมขายของชำกำลังอยู่ในช่วงเปลี่ยนผ่าน และน่าสนใจที่จะเห็นว่าการซื้อของชำจะเป็นอย่างไรในอีก 5 ปีข้างหน้า Amazon และ Walmart/Jet.com ผู้นำทั้งสองที่ผลักดันไปสู่อีกด้านของร้านขายของชำ ทั้งคู่สามารถได้รับประโยชน์จากผู้เสนอญัตติแรกในพื้นที่ขายของออนไลน์ เพราะพวกเขาเข้าใจว่าผู้ซื้อต้องการอะไร ด้วยประสบการณ์หลายปีกับ CGC ในธุรกิจประเภทอื่นๆ เช่น เครื่องแต่งกายและอิเล็กทรอนิกส์ พวกเขารู้จักลูกค้าและสิ่งที่ต้องใช้เพื่อเอาชนะใจลูกค้าทางออนไลน์ พวกเขาได้ดำเนินการอย่างรวดเร็วเพื่อจัดการกับความต้องการของผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไป รวดเร็วมากจนคาดว่า Amazon จะมีส่วนแบ่งตลาด 26% ภายในปีนี้ Walmart พร้อมที่จะรักษาอัตรา 15% ในช่วงเวลาเดียวกัน ดังนั้นทั้งสองบริษัทจะเข้ายึดครองตลาดของชำออนไลน์ได้เกือบหนึ่งในสามภายในสิ้นปี 2560

หากพวกเขาหวังที่จะแข่งขัน คนขายของชำแบบเดิมๆ จะต้องพัฒนาและตอบสนองต่อพฤติกรรมและความต้องการของผู้บริโภคใหม่ๆ ที่ทำให้เส้นแบ่งระหว่างเส้นทางของนักช้อปออฟไลน์และออนไลน์ไม่ชัดเจน หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงในอุตสาหกรรมร้านขายของชำ และวิธีที่เราช่วยลูกค้าขายของชำของเราใช้ CGC เพื่อให้ทันในพื้นที่จัดส่งของชำ โปรด ดาวน์โหลด ebook สำหรับร้านค้าปลีกล่าสุดของเรา