David v. Goliath: Bagaimana pedagang tradisional dapat melawan Amazon

Hari-hari ini sepertinya setiap minggu kita mendengar tentang pembangkit tenaga listrik grosir yang bermitra dengan layanan pengiriman yang lebih canggih seperti Instacart, Amazon Fresh, atau Google Express. Minggu ini, Costco dan Shipt meluncurkan pengiriman ke rumah di 50 toko ke 30 juta rumah tangga, dan, bulan lalu, Kroger dan Uber mengumumkan tes di beberapa pasar. Jika Anda berpikir: Uber? Perusahaan berbagi tumpangan yang telah menghadapi mimpi buruk PR selama 2 bulan terakhir? Ya, Uber itu.

Meskipun menggembirakan untuk melihat bahwa toko batu bata-dan-mortir berusaha untuk memenuhi harapan konsumen abad ke-21, kemitraan ini adalah reaksioner dan hanya berfungsi sebagai perbaikan cepat untuk masalah e-Commerce yang lebih besar. Kemitraan ini adalah keuntungan jangka pendek yang menempatkan semua nilai dan pertumbuhan jangka panjang ke tangan perusahaan pengiriman online. Mengapa pedagang begitu rela melepaskan pembeli mereka? Apakah perusahaan seperti Kroger, dengan pendapatan $100 miliar pada tahun 2016, tanpa sumber daya untuk mengatasi masalah ini sendiri?

Banyak pedagang terjebak di antara batu dan tempat yang keras. Mereka tidak yakin bagaimana menjaga hubungan mereka dengan pelanggan yang semakin beralih ke layanan online, dan juga bersaing dengan penawaran dari para pemimpin seperti Amazon dan Walmart di ruang yang semakin digital.

Merangkaklah sebelum berjalan

Ada begitu banyak desas-desus di sekitar pemain baru seperti Amazon yang mengganggu ruang, tekanan itu menyebabkan pedagang tradisional membuat keputusan dengan tergesa-gesa. Apa yang harus disadari oleh pengecer kelontong adalah bahwa ini bukan permainan zero-sum ketika bersaing dengan layanan digital. Pedagang grosir tradisional memiliki keunggulan yang signifikan, berkat kebiasaan berbelanja yang mapan, jutaan pembeli setia, dan real estat bata dan mortir.

Beradaptasi dengan perubahan konsumen bisa datang dalam bentuk pendekatan merangkak-berjalan-berlari. Sebelum meluncurkan layanan pengiriman in-house penuh, grosir ritel memiliki masalah di belakang layar yang jauh lebih kompleks untuk diatasi dengan inventaris, rantai pasokan, dll. Meskipun mengubah perusahaan offline tradisional ke ruang digital baru terkadang terasa seperti mencoba untuk memindahkan gunung, ada proses dua langkah sederhana yang dapat mereka lakukan untuk mengatasi kebutuhan akan solusi e-Commerce.

1. Puaskan rasa lapar pembeli Anda akan informasi produk

Konsumen memiliki akses ke – dan mengharapkan – banyak informasi. Sekarang lebih dari sebelumnya, mereka beralih ke sumber online untuk informasi tentang produk yang mereka beli dan tempat mereka berbelanja. Antara tahun 1975 dan 2008 , jumlah produk di supermarket rata-rata sekitar 8.948. Saat ini, rata-ratanya adalah 47.000. Karena semakin banyak pilihan yang dimiliki konsumen di lorong, mereka membutuhkan bantuan dari konsumen lain — dalam bentuk ulasan dan tanya jawab — untuk membuat keputusan pembelian. Rasa lapar akan informasi produk ini diperkuat oleh pergeseran fokus konsumen ke arah kesehatan, kebugaran, dan keberlanjutan makanan; singkatnya, pembeli saat ini lebih berhati-hati tentang apa yang mereka beli. Semakin banyak 'konsultasi' ini dilakukan di lorong dan di perangkat seluler: 82% konsumen meneliti produk di lorong sebelum melakukan pembelian.

Untuk mengikuti Jones grosir online, pedagang perlu memahami bahwa pembeli mereka meneliti makanan di rumah dan di lorong. Dengan memiliki detail produk dan konten yang dibuat konsumen (CGC) seperti peringkat, ulasan, dan foto yang tersedia di situs web mereka, pedagang tradisional dapat menciptakan pengalaman online positif yang mendorong pembeli untuk melakukan pembelian offline di dalam toko. Jika pembeli tidak dapat menemukan informasi yang mereka butuhkan tentang suatu produk di situs web toko, mereka akan mencari informasi itu — dan melakukan pembelian — di tempat lain. Sama seperti industri lain, seperti barang-barang rumah tangga dan pakaian jadi, telah memanfaatkan CGC untuk menciptakan pengalaman belanja online dan offline yang lebih baik, begitu pula industri grosir.

2. Temui pelanggan Anda secara online

Mari kita hadapi itu, semua orang membenci gang yang ramai, barang-barang yang habis, dan antrean panjang. Akibatnya, pengecer berpikiran maju telah meluncurkan program yang memungkinkan konsumen untuk membeli bahan makanan secara online dan mengambilnya di dalam toko untuk meningkatkan pengalaman berbelanja. Opsi 'klik-dan-ambil' ini adalah layanan in-house paling sederhana untuk stand-up, namun banyak pedagang lambat untuk memanfaatkan metode ini. Tidak mengherankan — Amazon dan klien Bazaarvoice Walmart keduanya menawarkan layanan ini.

Banyak pedagang tradisional menolak investasi di e-Commerce dengan, "Pembelanja saya adalah ibu berusia 40 tahun yang berbelanja selama seminggu dan tidak online," atau "Pembeli saya benar-benar suka datang ke toko saya". Namun, mereka membuat kesalahan dengan berasumsi bahwa kenaikan belanjaan online hanya terjadi pada generasi milenial kaya, padahal kenyataannya, itu terjadi di semua lini. Seperti kebanyakan industri yang telah mengalami pertumbuhan signifikan, kenyamanan mengalahkan tradisi. Pembeli yang lebih tua dan kurang kaya mewakili porsi yang signifikan dari penjualan makanan online. Semua orang, tanpa memandang usia dan pendapatan, berbelanja bahan makanan secara online, dan begitu pengecer menerima fakta ini, mereka dapat mulai memenuhi kebutuhan pelanggan mereka dengan lebih baik.

Top500Guide.com, data demografis 2015 disediakan oleh Millward Brown Digital

Daripada mencari untuk melakukan outsourcing ke perusahaan lain, pedagang grosir harus bertanggung jawab atas kehadiran online mereka sendiri dan layanan pengiriman bahan makanan. Muncul dengan solusi untuk e-Commerce, meskipun tujuan akhir, dapat memakan waktu dan menakutkan. Mengizinkan pembeli untuk membeli secara online dan mengambil di dalam toko adalah langkah pertama untuk bertemu dengan pelanggan Anda secara online dan menghilangkan rasa gatal konsumen itu.

David v. Goliat

Industri grosir sedang dalam masa transisi, dan akan menarik untuk melihat seperti apa belanja bahan makanan dalam 5 tahun dan seterusnya. Amazon dan Walmart/Jet.com, dua pemimpin yang mendorong ke arah perbatasan berikutnya dalam grosir, keduanya bisa mendapatkan keuntungan penggerak pertama di ruang belanja online karena mereka mengerti apa yang diinginkan pembeli mereka. Memiliki pengalaman bertahun-tahun dengan CGC di vertikal mereka yang lain seperti pakaian dan elektronik, mereka mengenal pelanggan mereka dan apa yang diperlukan untuk memenangkan mereka secara online. Mereka bergerak cepat untuk mengatasi perubahan preferensi konsumen, begitu cepat sehingga Amazon diharapkan memiliki pangsa pasar 26% pada tahun ini. Walmart berada pada kecepatan untuk mengamankan 15% dalam jangka waktu yang sama, sehingga kedua perusahaan ini akan menangkap hampir sepertiga dari pasar grosir online pada akhir 2017.

Jika mereka ingin bersaing, pedagang tradisional harus berevolusi dan bereaksi terhadap perilaku dan tuntutan konsumen baru yang mengaburkan batas antara perjalanan pembelanja offline dan online. Untuk mempelajari lebih lanjut tentang transformasi dalam industri bahan makanan dan bagaimana kami telah membantu klien bahan makanan fisik kami menggunakan CGC untuk mengimbangi ruang pengiriman bahan makanan, unduh ebook bahan makanan ritel terbaru kami.