데이비드 대 골리앗: 전통적인 식료품 상인이 아마존에 맞서는 방법

오늘날 우리는 매주 Instacart, Amazon Fresh 또는 Google Express와 같은 보다 정교한 배달 서비스와 파트너십을 맺은 식료품 강국에 대해 듣는 것 같습니다. 이번 주에는 Costco와 Shipt 가 50개 매장에서 3천만 가구에 택배 서비스를 시작했으며, 지난 달에는 Kroger와 Uber 가 여러 시장에서 테스트를 발표했습니다. 당신이 생각한다면: Uber? 지난 2개월 동안 PR 악몽에 시달렸던 그 승차 공유 회사는? 예, 그 Uber.

오프라인 식료품이 21세기 소비자의 기대에 부응하려는 시도를 하는 것은 고무적인 일이지만 이러한 파트너십은 반동적이며 전자 상거래라는 더 큰 문제에 대한 빠른 해결책으로만 작용합니다. 이러한 파트너십은 모든 장기적 가치와 성장을 온라인 배송 회사의 손에 맡기는 단기적 이득입니다. 식료품 상인들이 쇼핑객을 기꺼이 포기하는 이유는 무엇입니까? Kroger와 같은 회사가 2016년에 1,000억 달러의 매출을 올리고 이 문제를 스스로 해결할 수 있는 자원이 없습니까?

많은 식료품 가게는 바위와 단단한 장소 사이에 끼어 있습니다. 그들은 점점 더 온라인 서비스로 전환하는 고객과의 관계를 유지하는 방법을 확신하지 못하고 점점 더 디지털화되는 공간에서 Amazon 및 Walmart와 같은 선두 업체의 제품과 경쟁합니다.

걷기 전에 크롤링

Amazon과 같은 새로운 플레이어가 공간을 혼란에 빠뜨리는 것에 대해 너무 많은 소문이있어 압력으로 인해 기존 식료품 점에서 서둘러 결정을 내리게되었습니다. 식료품 소매업체가 깨달아야 할 것은 디지털 서비스와 경쟁할 때 제로섬 게임이 아니라는 것입니다. 전통적인 식료품 가게는 확립된 쇼핑 습관, 수백만 명의 충성도 높은 쇼핑객, 오프라인 부동산 덕분에 상당한 우위를 점하고 있습니다.

소비자 변화에 적응하는 것은 크롤링-워크-런(Craw-walk-run) 접근 방식의 형태로 올 수 있습니다. 전체 사내 배달 서비스를 시작하기 전에 소매 식료품은 재고, 공급망 등을 처리해야 하는 훨씬 더 복잡하고 이면에서 문제를 해결해야 하는 골칫거리입니다. 전통적으로 오프라인 회사를 새로운 디지털 공간으로 전환하는 것이 때로는 시도하는 것처럼 느껴질 수 있습니다. 산을 옮기기 위해 처음에 전자 상거래 솔루션의 필요성을 해결하기 위해 수행할 수 있는 간단한 2단계 프로세스가 있습니다.

1. 제품 정보에 대한 쇼핑객의 갈망을 충족시키십시오.

소비자는 많은 정보에 액세스할 수 있으며 기대합니다. 이제 그 어느 때보다 온라인에서 구매하는 제품과 쇼핑 장소에 대한 정보를 찾고 있습니다. 1975년에서 2008년 사이 에 슈퍼마켓의 평균 제품 수는 약 8,948개였습니다. 오늘날 그 평균은 47,000입니다. 소비자는 통로에 더 많은 선택권이 있기 때문에 구매 결정을 내리기 위해서는 리뷰, 질문 및 답변의 형태로 다른 소비자의 도움이 필요합니다. 제품 정보에 대한 이러한 갈망은 식품의 건강, 웰빙 및 지속 가능성에 대한 소비자 초점의 이동으로 인해 증폭됩니다. 요컨대, 오늘날의 쇼핑객은 구매하는 것에 대해 더 주의를 기울이고 있습니다. 점점 더 많은 '상담'이 통로와 모바일 장치에서 이루어집니다. 소비자의 82%는 구매하기 전에 통로에서 제품을 조사합니다.

온라인 식료품인 Joneses를 따라잡기 위해 식료품상은 쇼핑객이 집과 통로에서 식품을 조사하고 있음을 이해해야 합니다. 웹사이트에서 제품 세부정보와 평점, 리뷰, 사진과 같은 소비자 생성 콘텐츠(CGC)를 제공함으로써 전통적인 식료품상은 구매자가 오프라인 매장에서 구매하도록 유도하는 긍정적인 온라인 경험을 만들 수 있습니다. 쇼핑객이 식료품점 웹사이트에서 제품에 대해 필요한 정보를 찾을 수 없으면 해당 정보를 찾아 다른 곳에서 구매합니다. 가정용품 및 의류와 같은 다른 산업이 더 나은 온라인 및 오프라인 쇼핑 경험을 만들기 위해 CGC를 활용한 것처럼 식료품 산업도 마찬가지입니다.

2. 온라인으로 고객 만나기

사실, 모든 사람들은 혼잡한 통로, 품절된 품목, 긴 줄을 싫어합니다. 결과적으로 미래 지향적인 소매업체는 소비자가 온라인으로 식료품을 구매하고 매장에서 픽업하여 쇼핑 경험을 개선할 수 있는 프로그램을 시작했습니다. 이 '클릭 앤 콜렉트' 옵션은 가장 간단한 자체 서빙 서비스이지만 많은 식료품점에서는 이 방법을 활용하는 데 느립니다. 놀랄 일 이 아닙니다. Amazon 과 Bazaarvoice 클라이언트 Walmart는 모두 이러한 서비스를 제공합니다.

많은 전통적인 식료품 가게는 "내 쇼핑객은 일주일 동안 쇼핑을 하는 40대 어머니입니다." 또는 "나의 쇼핑객은 실제로 내 상점에 오는 것을 좋아합니다"와 함께 전자 상거래에 대한 투자를 거부합니다. 그러나 그들은 온라인 식료품의 증가가 부유한 밀레니얼 세대에게만 국한되어 있다고 가정하는 실수를 범합니다. 그러나 실제로는 전반적으로 일어나고 있습니다. 상당한 성장을 보인 대부분의 산업과 마찬가지로 편의성이 전통을 능가합니다. 나이가 많고 부유하지 않은 쇼핑객은 온라인 식품 판매의 상당 부분을 차지합니다. 연령과 소득에 관계없이 모든 사람이 온라인으로 식료품을 쇼핑하고 있으며 소매업체가 이 사실을 인정하면 고객의 요구 사항을 더 잘 해결할 수 있습니다.

Top500Guide.com, Millward Brown Digital에서 제공한 2015 인구 통계 데이터

식료품 가게는 다른 회사에 아웃소싱을 하기보다 자신의 온라인 존재와 식료품 배달 서비스에 대한 책임을 져야 합니다. 전자 상거래를 위한 솔루션을 찾는 것은 궁극적인 목표이기는 하지만 시간이 많이 걸리고 벅찰 수 있습니다. 쇼핑객이 온라인에서 구매하고 매장에서 픽업할 수 있도록 하는 것은 온라인에서 고객을 만나고 가려움을 해소하는 첫 번째 단계입니다.

다윗 대 골리앗

식료품 산업은 전환기에 있으며 5년 후 식료품 쇼핑이 어떤 모습일지 지켜보는 것도 흥미로울 것입니다. 식료품 분야의 다음 개척지를 향해 나아가고 있는 두 리더인 Amazon과 Walmart/Jet.com은 쇼핑객이 원하는 것이 무엇인지 이해했기 때문에 온라인 식료품 시장에서 선점자 이점을 얻을 수 있었습니다. 의류 및 전자 제품과 같은 다른 분야에서 CGC와 수년간의 경험을 가진 그들은 고객과 온라인에서 고객을 확보하기 위해 무엇이 필요한지 알고 있습니다. 그들은 변화하는 소비자 선호도에 대처하기 위해 빠르게 움직였기 때문에 아마존은 올해까지 26%의 시장 점유율을 차지할 것으로 예상됩니다. Walmart는 같은 기간에 15%를 확보하기 위한 속도를 내고 있으므로 이 두 회사는 2017년 말까지 온라인 식료품 시장의 거의 3분의 1을 차지할 것입니다.

경쟁을 하려면 전통적인 식료품 가게가 진화하고 새로운 소비자 행동과 수요에 대응하여 오프라인과 온라인 쇼핑객 여정 사이의 경계를 모호하게 만들어야 합니다. 식료품 산업의 변화와 오프라인 식료품 고객이 CGC를 사용하여 식료품 배달 공간에서 보조를 맞추도록 지원한 방법에 대해 자세히 알아보려면 최신 소매 식료품 전자책을 다운로드하십시오.