David v. Goliath: Jak tradycyjni sprzedawcy mogą przeciwstawić się Amazonowi

W dzisiejszych czasach wydaje się, że co tydzień słyszymy o potężnym sklepie spożywczym, który współpracuje z bardziej wyrafinowaną usługą dostawy, taką jak Instacart, Amazon Fresh lub Google Express. W tym tygodniu Costco i Shipt uruchomiły dostawę do domu w 50 sklepach do 30 mln gospodarstw domowych, a w zeszłym miesiącu Kroger i Uber ogłosiły testy na kilku rynkach. Jeśli myślisz: Uber? Ta firma przewozowa, która przez ostatnie 2 miesiące zmagała się z koszmarami PR? Tak, ten Uber.

Chociaż zachęcający jest fakt, że stacjonarny sklep spożywczy próbuje sprostać oczekiwaniom konsumenta XXI wieku, te partnerstwa są reakcyjne i służą jedynie jako szybkie rozwiązanie większego problemu handlu elektronicznego. Te partnerstwa są krótkoterminowym zyskiem, który oddaje całą długoterminową wartość i wzrost w ręce firm dostarczających online. Dlaczego sklepy spożywcze tak chętnie rezygnują z zakupów? Czy firma taka jak Kroger, z przychodami w wysokości 100 miliardów dolarów w 2016 roku, nie ma środków na samodzielne rozwiązanie tego problemu?

Wielu sklepów spożywczych tkwi między młotem a kowadłem. Nie są pewni, jak utrzymać relacje z klientami, którzy coraz częściej zwracają się do usług online, a także konkurują z ofertami liderów, takich jak Amazon i Walmart, w coraz bardziej cyfrowej przestrzeni.

Czołgaj się zanim pójdziesz

Jest tak dużo szumu wokół nowych graczy, takich jak Amazon, zakłócających przestrzeń, że presja spowodowała, że ​​tradycyjni sprzedawcy żywności podejmują decyzje w pośpiechu. Detaliści spożywczy powinni zdać sobie sprawę, że nie jest to gra o sumie zerowej w konkurowaniu z usługami cyfrowymi. Tradycyjne sklepy spożywcze mają znaczną przewagę dzięki ugruntowanym nawykom zakupowym, milionom lojalnych kupujących i nieruchomościom z cegły i zaprawy.

Adaptacja do zmian konsumenckich może przybrać formę podejścia polegającego na pełzaniu i bieganiu. Przed wdrożeniem pełnej wewnętrznej usługi dostawy, detaliczne artykuły spożywcze mają o wiele bardziej złożone, zakulisowe problemy z zapasami, łańcuchem dostaw itp. Chociaż przeniesienie firmy tradycyjnie działającej offline w nową przestrzeń cyfrową może czasami wydawać się próbą aby przenieść górę, można wykonać prosty, dwuetapowy proces, aby początkowo zaspokoić potrzebę rozwiązania e-commerce.

1. Zaspokój głód swoich kupujących na informacje o produkcie

Konsumenci mają dostęp do – i oczekują – wielu informacji. Teraz bardziej niż kiedykolwiek zwracają się do źródeł internetowych w celu uzyskania informacji o kupowanych produktach i miejscach, w których robią zakupy. W latach 1975-2008 liczba produktów w przeciętnym supermarkecie wynosiła około 8948. Dziś ta średnia wynosi 47 tys. Ponieważ konsumenci mają o wiele więcej możliwości wyboru w alejkach, potrzebują pomocy innych konsumentów — w formie recenzji oraz pytań i odpowiedzi — przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Ten głód informacji o produktach jest wzmacniany przez przesunięcie uwagi konsumentów w kierunku zdrowia, dobrego samopoczucia i zrównoważonego rozwoju żywności; krótko mówiąc, dzisiejsi kupujący są bardziej świadomi tego, co kupują. Coraz więcej takich „konsultacji” odbywa się w korytarzu i na urządzeniach mobilnych: 82% konsumentów sprawdza produkty w korytarzu przed dokonaniem zakupu.

Aby nadążyć za internetowymi sklepami spożywczymi Joneses, sprzedawcy muszą zrozumieć, że ich kupujący szukają artykułów spożywczych w domu i w alejce. Dzięki udostępnieniu na swojej stronie internetowej szczegółowych informacji o produktach i treści generowanych przez konsumentów (CGC), takich jak oceny, recenzje i zdjęcia, tradycyjni sprzedawcy żywności mogą tworzyć pozytywne wrażenia online, które zachęcają kupujących do dokonywania zakupów w sklepach stacjonarnych w trybie offline. Jeśli kupujący nie mogą znaleźć potrzebnych im informacji o produkcie na stronie sklepu spożywczego, będą szukać tych informacji — i dokonywać zakupów — gdzie indziej. Podobnie jak inne branże, takie jak artykuły gospodarstwa domowego i odzież, wykorzystały CGC do tworzenia lepszych doświadczeń zakupowych online i offline, podobnie branża spożywcza musi.

2. Poznaj swoich klientów online

Spójrzmy prawdzie w oczy, wszyscy nienawidzą zatłoczonych przejść, brakujących produktów i długich kolejek. W rezultacie, myślący przyszłościowo detaliści uruchomili programy umożliwiające konsumentom kupowanie artykułów spożywczych online i odbieranie ich w sklepie, aby poprawić wrażenia z zakupów. Ta opcja „kliknij i odbierz” jest najprostszą wewnętrzną usługą wstawania, ale wielu sklepów spożywczych powoli korzysta z tej metody. Nic dziwnego — Walmart, klient Amazon i Bazaarvoice, oferuje te usługi.

Wielu tradycyjnych sklepów spożywczych sprzeciwia się inwestowaniu w e-handel, mówiąc: „Moja klientka to 40-letnia matka, która robi zakupy przez tydzień i nie korzysta z internetu” lub „Moi klienci naprawdę lubią przychodzić do moich sklepów”. Popełniają jednak błąd, zakładając, że wzrost sprzedaży artykułów spożywczych online jest odosobniony dla bogatych millenialsów, podczas gdy w rzeczywistości dzieje się to na całym świecie. Podobnie jak w przypadku większości branż, które odnotowały znaczny wzrost, wygoda przebija tradycję. Starsi i mniej zamożni klienci stanowią znaczną część sprzedaży żywności online. Każdy, bez względu na wiek i dochody, kupuje artykuły spożywcze online, a gdy sprzedawcy detaliczni zaakceptują ten fakt, mogą zacząć lepiej odpowiadać na potrzeby swoich klientów.

Top500Guide.com, dane demograficzne z 2015 r. dostarczone przez Millward Brown Digital

Zamiast szukać outsourcingu do innej firmy, sklep spożywczy powinien wziąć odpowiedzialność za własną obecność w Internecie i dostawę artykułów spożywczych. Wymyślenie rozwiązania dla e-commerce, choć ostateczny cel, może być czasochłonne i zniechęcające. Umożliwienie kupującym zakupów online i odebrania w sklepie to pierwszy krok w kierunku spotkania z klientami online i złagodzenia swędzenia konsumentów.

Dawid przeciwko Goliatowi

Branża spożywcza znajduje się w okresie transformacji i ciekawie będzie zobaczyć, jak będą wyglądać zakupy spożywcze za 5 lat i później. Amazon i Walmart/Jet.com, dwaj liderzy przesuwający się w kierunku następnej granicy w branży spożywczej, byli w stanie uzyskać przewagę pierwszego gracza w internetowej przestrzeni spożywczej, ponieważ rozumieli, czego chcą ich klienci. Mając wieloletnie doświadczenie z CGC w innych branżach, takich jak odzież i elektronika, znają swoich klientów i wiedzą, jak zdobyć ich online. Poruszali się szybko, aby odpowiedzieć na zmieniające się preferencje konsumentów, tak szybko, że oczekuje się, że Amazon będzie miał w tym roku 26% udziału w rynku. Walmart jest w stanie zapewnić 15% w tym samym czasie, więc te dwie firmy przejmą prawie jedną trzecią internetowego rynku spożywczego do końca 2017 roku.

Jeśli chcą konkurować, tradycyjni sprzedawcy muszą ewoluować i reagować na nowe zachowania i wymagania konsumentów, które zacierają granice między podróżami zakupowymi offline i online. Aby dowiedzieć się więcej o przemianach w branży spożywczej oraz o tym, jak pomogliśmy naszym stacjonarnym klientom spożywczym korzystać z CGC, aby dotrzymać kroku dostawom artykułów spożywczych, pobierz nasz najnowszy e-book dotyczący handlu detalicznego artykułami spożywczymi.