วิธีการเขียนข้อเสนอ

“คุณส่งข้อเสนอให้ฉันได้ไหม”

ผู้ขายชอบที่จะได้ยินหกคำนี้จากผู้ซื้อ เมื่อคุณส่งข้อเสนอแล้ว คุณสามารถก้าวไปข้างหน้าเพื่อชัยชนะ

แม้ว่าข้อเสนอที่ดีจะสรุปสิ่งที่คุณได้พูดคุยและตกลงไปแล้ว แต่โดยหลักแล้ว ข้อเสนอก็คือเอกสารโน้มน้าวใจที่สื่อสารกับผู้ซื้อว่าเหตุใดพวกเขาจึงควรซื้อ และเหตุใดพวกเขาจึงควรซื้อจาก คุณ

เวลาที่เหมาะสมในการเขียนข้อเสนอ

สมมติว่าคุณมีการโทรครั้งแรกกับผู้ซื้อ คุณได้เปิดเผยความต้องการและพวกเขาประทับใจกับโซลูชันของคุณ ในตอนท้ายของการโทร พวกเขาพูดว่า "ดีมาก คุณช่วยส่งข้อเสนอให้ฉันได้ไหม" นี่อาจเป็นสิ่งที่คุณต้องการจะได้ยิน แต่ถ้าคุณรู้ว่าคุณต้องการเวลาอีกชั่วโมงหรือสองชั่วโมงเพื่อถามคำถามเพิ่มเติมและพูดคุยผ่านแนวทางต่างๆ คุณจะไม่สามารถกระโดดปืนได้

การส่งข้อเสนอก่อนกำหนดถือเป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่ คุณมีโอกาสชนะการขายมากขึ้นหากคุณต่อต้านสิ่งล่อใจและขอการประชุมครั้งที่สองแทน ข้อมูลนี้ช่วยให้คุณได้รับข้อมูลที่จำเป็นในการสร้างโซลูชันที่เหมาะสม และทำให้ผู้ซื้อได้รับมูลค่าสูงสุด

ข้อเสนอควรเป็นบทสรุปของสิ่งที่คุณได้พูดคุยไปแล้ว รวมถึง:

• ความเข้าใจในความต้องการของผู้ซื้อ
• แนวทางของคุณในการแก้ปัญหาความต้องการของพวกเขา
• ความคาดหวังที่เป็นจริงสำหรับสิ่งที่สามารถทำได้
• ความเต็มใจที่จะตัดสินใจในกรอบเวลาที่กำหนดและลงทุนตามจำนวนที่เหมาะสม
• เหตุผลที่น่าสนใจในการซื้อ—และซื้อจากคุณ
• ต้องใช้เวลา เงิน และความพยายาม

หากคุณยังไม่ได้พูดคุยกันอย่างครบถ้วน แสดงว่าคุณกำลังเขียนข้อเสนอเร็วเกินไป ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังดำเนินการอยู่โดยหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไปของข้อเสนอเหล่านี้

วิธีเขียนข้อเสนอ: 8 องค์ประกอบหลัก

ข้อเสนอที่ยอดเยี่ยมประกอบด้วยส่วนสำคัญแปดส่วน ในวิดีโอนี้ John Doerr ประธาน RAIN Group ทบทวนความสำคัญของส่วนประกอบเหล่านี้

คุณอาจตัดสินใจว่าข้อเสนอหนึ่งๆ ไม่จำเป็นต้องมีทั้งหมด 8 ข้อ แต่คุณควรมีเหตุผลที่ดี หากคุณเลือกที่จะยกเว้นข้อเสนอหนึ่งๆ

1. ความเข้าใจความต้องการของผู้ซื้อ

   เริ่มข้อเสนอของคุณโดยสรุปความเข้าใจความต้องการของผู้ซื้อ อาจเป็นร้อยแก้วหรือสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อย แต่เป้าหมายของคุณคือการแสดงให้เห็นว่าคุณ "เข้าใจ" ทำได้โดยนำเสนอมุมมองของผู้ซื้อและสถานะปัจจุบันของพวกเขา และอ้างอิงบทสนทนาที่คุณมีในอดีตโดยใช้คำที่พวกเขาเคยใช้อธิบายความท้าทายของพวกเขา

   สิ่งนี้เตือนผู้ซื้อว่าเหตุใดพวกเขาจึงควรดำเนินการและจัดตารางสำหรับสิ่งที่คุณและโซลูชันของคุณจะช่วยให้พวกเขาบรรลุผล

2. สถานะปัจจุบันและสถานะในอนาคต

   ในรายการหัวข้อย่อย ให้ร่างสถานะปัจจุบันของผู้ซื้อ (สรุปจากด้านบน) และตรงกันข้ามกับสถานะในอนาคตที่เป็นไปได้ ความเป็นจริงใหม่ที่คุณจะช่วยให้ผู้ซื้อบรรลุผลคืออะไร? คุณจะตอบสนองความต้องการในปัจจุบันของพวกเขาอย่างไร?

   

   รูปภาพธรรมดาๆ นี้ควรส่งผลกระทบอย่างมากต่อผู้ซื้อในการเห็นความแตกต่างระหว่างที่พวกเขาอยู่และที่ที่พวกเขาสามารถอยู่ได้ (ด้วยความช่วยเหลือของคุณ)

3. โซลูชั่นของคุณ

   นี่คือที่ที่คุณสรุปว่าโซลูชันของคุณจะพาผู้ซื้อจากที่ที่พวกเขาอยู่ไปยังที่ที่พวกเขาต้องการได้อย่างไร ให้รายละเอียดมากหรือน้อยตามที่ต้องการตามบุคลิกของผู้ซื้อและกระบวนการซื้อ รวมรายละเอียดในภาคผนวกหากจำเป็น

   ส่วนนี้ควรเน้นที่วิธีที่คุณจะได้รับผู้ซื้อจากสถานะปัจจุบันไปยังความเป็นจริงใหม่ที่ระบุไว้

4. คดีผลกระทบ

   สื่อสารผลกระทบทางสายตา โซลูชันของคุณจะช่วยเพิ่มรายได้ ลดต้นทุน เก็บส่วนแบ่งการตลาด เพิ่มผลผลิต ฯลฯ หรือไม่? ให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ ให้หาจำนวนผลกระทบสำหรับสิ่งที่คุณทำได้

   วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการถามคำถามที่เจาะจงและเน้นที่ผลกระทบระหว่างการสนทนาการขายของคุณ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีข้อมูลที่จำเป็นในการพัฒนาเคสกันกระแทก

   ดาวน์โหลดคู่มือ 50 คำถามการขายที่ทรงพลัง สำหรับคำถามเฉพาะที่คุณสามารถขอเพื่อพัฒนากรณีผลกระทบ

5. การยืนยัน

   ผู้ซื้อต้องไม่เพียงแค่เห็นโซลูชันของคุณเท่านั้น แต่ยังต้องเชื่อว่ามันใช้ได้ผลสำหรับพวกเขาด้วย ยิ่งคุณยืนยันการอ้างสิทธิ์ได้มากเท่าไร โอกาสที่คุณจะชนะการขายก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

   ในข้อเสนอของคุณ ให้รวมกรณีศึกษาที่เกี่ยวข้อง ประสบการณ์ในอุตสาหกรรม ผลลัพธ์ที่เป็นตัวแทน ประสบการณ์ในทีม (เช่น ประวัติ) ฯลฯ ช่วยให้คุณนึกถึงการพิสูจน์ในสามประเด็นหลัก:

   • บริษัทของคุณ: แสดงประวัติของบริษัทของคุณและเหตุผลที่บริษัทของคุณเหมาะสม
   • คนของคุณ: แสดงให้เห็นว่าทีมของคุณคือทีมที่เหมาะสมสำหรับพวกเขาอย่างไร
   • ข้อเสนอของคุณ: แสดงให้เห็นว่าคุณจะทำตามสัญญาอย่างไรและทำมันให้ดีกว่าคู่แข่ง

   แต่ละข้อควรกล่าวถึงในการสนทนาของคุณก่อน จากนั้นจึงเสริมในข้อเสนอของคุณ

6. กำหนดการลงทุน

   ให้ราคา. คุณอาจเลือกแบ่งโครงการและค่าธรรมเนียมออกเป็นช่วงๆ หรือเสนอราคา/ข้อเสนอโซลูชันที่แตกต่างกัน บ่อยครั้งคุณสามารถให้ตัวเลือกต่างๆ ได้ ถ้าใช่ ให้พิจารณาตัวเลือกที่ดีที่สุด ตัวเลือกที่ดีกว่า และตัวเลือกที่ดี ถ้าคุณทำ ให้ทำตามลำดับนี้

7. ข้อตกลง

   รวมสถานที่สำหรับผู้ซื้อที่จะลงนามเสมอ ฟังดูธรรมดา แต่เราเคยเห็นข้อเสนอที่ไม่มีหน้าลายเซ็น อย่าลืมใส่ข้อกำหนดและเงื่อนไขด้วย

8. ภาคผนวก

   ที่นี่คุณสามารถรวมข้อมูล "เกี่ยวกับเรา" หลักสำหรับบริษัทของคุณ พร้อมด้วยรายละเอียดประกอบเกี่ยวกับโซลูชันของคุณ

ทุกข้อเสนอจำเป็นต้องมีทุกส่วนหรือไม่? ไม่ เมื่อสิ้นสุดกระบวนการขายที่ดำเนินไปอย่างดี มันอาจจะง่ายพอๆ กับการรวบรวมคำสั่งงานหนึ่งหรือสองหน้า หากคุณกำลังทำงานกับลูกค้าประจำ เป็นไปได้มากว่านี่คือทั้งหมดที่คุณต้องการ อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงแต่ละส่วนเหล่านี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในสถานการณ์การแข่งขันกับลูกค้าใหม่

4 คำถามตอบโดยข้อเสนอของคุณ

หลังจากตรวจทานข้อเสนอของคุณแล้ว ผู้ซื้อควรจะสามารถตอบเหตุผล 4 ประการ:

• ทำไมต้องพระราชบัญญัติ? สื่อสารถึงคุณค่า
• ทำไมตอนนี้? สื่อสารความเร่งด่วน
• ทำไมต้องเป็นเรา? สื่อสารความแตกต่างของคุณ
• ทำไมต้องไว้วางใจ? สื่อสารว่าทำไมมันถึงได้ผล และนั่นก็คุ้มที่จะเสี่ยง

ส่งข้อเสนอในเวลาที่เหมาะสมและรวมองค์ประกอบทั้งแปดด้านบนเพื่อให้ตัวเองอยู่ในตำแหน่งที่ดีที่สุดที่จะชนะการขาย