Ваше полное руководство по продажам в социальных сетях

Прекрасно понимая значение социальной коммерции, учитывая, что это один из наших основных продуктов, мы хотели составить подробное руководство по продажам в социальных сетях. Потому что мы видим, что многие бренды не делают этого должным образом. И в результате упускают значительный прирост доходов.

Чтобы поддержать наше исследование, мы опросили 14 000 членов нашего сообщества Influenster со всего мира, чтобы выяснить отношение потребителей к социальным покупкам. Вот что мы нашли.

Главы:

1. Почему я должен продавать в социальных сетях?
2. Какая социальная платформа лучше всего подходит для продаж?
3. Как я могу продавать свои продукты в социальных сетях?
4. Почему недостаточно продавать только в социальных сетях

Шопинг всегда был социальным опытом. Помните встречи в торговых центрах 1980-х и 90-х? (Если нет, последний сезон «Очень странных дел» предлагает отличное освежение.)

Потребители, возможно, больше не будут проводить все субботы в своих местных торговых центрах, прыгая из магазина в магазин. Но они по-прежнему жаждут социальных покупок. Этот опыт все еще существует — он просто переехал в онлайн.

По прогнозам eMarketer, к 2022 году объем продаж электронной коммерции по всему миру достигнет 5,5 трлн долларов, что составит более 20% всех розничных продаж. Это не совсем мелочь. И самым быстрорастущим сегментом этого является социальная коммерция, где бренды продают товары на платформах социальных сетей напрямую потребителям, предоставляя им вдохновляющий контент в процессе.

В прошлом году около половины взрослых американцев что-то покупали в социальных сетях. Таким образом, продажи в социальных сетях предлагают вам потрясающую возможность не только стимулировать покупки, но и общаться с потребителями на более глубоком, эмоциональном уровне.

Вот почему продажи в социальных сетях должны быть важной частью вашей маркетинговой стратегии и как решить, какие социальные платформы лучше всего подходят вам и вашим покупателям.

Почему я должен продавать в социальных сетях?

По данным eMarketer, продажи социальной коммерции только в США в 2022 году достигнут 45,7 млрд долларов. К 2025 году социальная коммерция достигнет почти 80 миллиардов долларов. Опять же, едва ли числа, чтобы издеваться над.

В этом нет ничего удивительного, учитывая, что люди проводят больше времени в сети, чем когда-либо прежде, и большую часть этого составляет прокрутка социальных сетей.

80% респондентов нашего опроса заявили, что их время в социальных сетях значительно увеличилось за последний год, а 76% «сильно повлияли» на то, чтобы делать покупки через социальные сети.

Захват этих пользователей социальных сетей, которые так вынуждены делать покупки во время прокрутки, включает в себя гораздо больше, чем просто направление их на ваш сайт. Чтобы извлечь выгоду из этих покупателей, вам необходимо создать стратегию социальной коммерции, которая включает:

• Включение покупок в приложении на платформах социальных сетей
• Благодаря органическим сообщениям о покупках
• Отображение рекламных объявлений, влиятельного контента, видео и других изображений, которые можно купить.

Социальный контент должен вдохновлять и облегчать покупателю моментальную покупку. Позвольте покупателям оформлять покупки непосредственно с социальной платформы или, если вы ведете их на свой веб-сайт, максимально упростите процесс покупки.

Чем проще будет процесс покупок в социальных сетях, тем больше продаж вы совершите.

Люди хотят делать покупки в любом месте в любое время. Так помогите им.

Какая платформа социальных сетей лучше всего подходит для продажи товаров?

Все это зависит! Люди используют каждую платформу социальных сетей по-разному. Итак, вам нужно выяснить, какую платформу ваши клиенты используют чаще всего и как они ее используют.

Наше исследование показало, что лучшими платформами для покупок являются:

1. Инстаграм
2. Фейсбук
3. ТИК Так

73% потребителей совершают покупки в социальных сетях на протяжении всего пути к покупке — от сбора информации о продуктах до поиска вдохновения и фактической покупки чего-либо.

Большинство покупок, которые происходят в Instagram, Facebook, TikTok и Twitter, совершаются пользователями, которые натыкаются на что-то в своих лентах или историях. Потребители чаще используют YouTube и Pinterest для вдохновения при совершении покупок.

Покупателям нравится следить за своими любимыми проверенными брендами и взаимодействовать с ними в социальных сетях, но они также открыты для открытия чего-то нового. Согласно нашему опросу, 60% потребителей говорят, что они «иногда» поддаются влиянию, чтобы купить новый и неизвестный бренд в социальных сетях, а 12% находятся под влиянием «постоянно».

50% респондентов заявили, что совершают покупки по ссылкам платных или профессиональных влиятельных лиц, включая экспертов в данной области, знаменитостей и звезд социальных сетей. 69% сказали, что они «иногда» делают покупки у лидеров мнений, а 18% делают покупки у лидеров мнений «все время».

Но что они на самом деле покупают?

Социальные сети — это источник красоты, одежды и товаров для дома. Однако наше исследование показало, что большинство покупателей предпочитают делать покупки в магазине.

Как я могу использовать социальные сети для продажи своей продукции?

Каждая платформа предлагает уникальную возможность для продажи в социальных сетях. Мы обнаружили, что покупатели используют социальные сети по трем основным причинам:

1. Наткнулся на что-то в ленте
2. Вдохновение для покупок
3. Сбор информации

53% пользователей социальных сетей совершали покупки через прямые трансляции, такие как Instagram Live или Facebook, а 42% совершали покупки через цифровых издателей, таких как Buzzfeed или Refinery 29, как показало наше исследование покупок в социальных сетях.

Около 20% использовали инструменты дополненной реальности, такие как виртуальная примерка продукта.

На всех платформах социальных сетей покупатели хотят уникальных впечатлений, которые кажутся личными. Как выразился один из респондентов нашего опроса: «Сделайте это личным, как будто у нас есть связь с брендом, а не только с продуктами. Дайте нам людей, их мнения и личную жизнь».

Советы по продажам в социальных сетях для конкретных платформ

Продажи на Фейсбуке

Facebook может похвастаться почти 3 миллиардами активных пользователей в месяц по всему миру, и он популярен среди покупателей, которые используют платформу, чтобы найти вдохновение и посмотреть, что рекомендуют их друзья и семья. FOMO — мощная эмоция в социальной коммерции.

Наряду с огромным количеством пользователей, Facebook является оптимальной платформой для социальных продаж, потому что пользователи привыкли делать покупки на этой платформе — Facebook запустил свои предложения для социальной коммерции еще в 2007 году. захватывающим и оптимизированным для потребителей.

В 2020 году дебютировали Facebook Shops, что дало брендам возможность создать интернет-магазин, где потребители могут просматривать, находить новые продукты, сохранять их и делиться ими, а также совершать покупки непосредственно в Facebook и Instagram. Вы можете настроить магазины так, чтобы они представляли определенные продукты или отображали отзывы клиентов, использующих ваши продукты в реальной жизни.

Доступ к магазинам можно получить с вашей страницы в Facebook, профиля в Instagram, рекламы в Instagram с тегами продуктов или сообщений о покупках в вашей ленте, историях, Live и Reels.

Усиливая социальный аспект, Facebook Shops позволяет напрямую обращаться к покупателям с помощью Messenger и Instagram Direct. Покупатели могут задавать вам вопросы, отслеживать заказы и обращаться в службу поддержки.

Продажи в Инстаграмм

Красивые пейзажи, яркий макияж или последние модные тенденции — Instagram — это место, где люди ищут вдохновения. 80% пользователей Instagram используют платформу для информирования о своих решениях о покупках. Сочетание впечатляющих визуальных эффектов с беспроблемным покупательским опытом позволяет вам привлекать внимание потребителей, когда они просматривают свои ленты или истории.

Публикации с покупками в Instagram позволяют отмечать продукты в публикациях, роликах, видео IGTV, руководствах, прямых трансляциях и историях. Когда покупатели нажимают на тег продукта, они перенаправляются на ваш сайт электронной коммерции для завершения покупки. Чтобы им не приходилось покидать платформу, вы можете добавить Instagram Checkout, что позволит им купить товар прямо здесь и сейчас. Instagram даже сохранит информацию о доставке и оплате покупателя, чтобы ему было проще совершить покупку в следующий раз.

Instagram также является отличным местом для демонстрации контента влиятельных лиц и пользовательского контента (UGC), который усиливает эффект социального доказательства. 60% потребителей из нашего опроса о покупках в социальных сетях заявили, что совершают покупки по ссылкам и рекомендациям влиятельных лиц.

Визуальный UGC имеет тот же эффект. Покупатели хотят увидеть, как новый модный крой джинсов подходит реальным людям, а не, например, моделям.

Пользовательский контент, такой как отзывы или фотографии и видео клиентов, может повысить коэффициент конверсии на 31% и доход за посещение на 45%.

Возьмем, к примеру, модный бренд Quiz. Бренд сотрудничал с Bazaarvoice для создания социального контента для покупок, и с тех пор коэффициент конверсии вырос на 154%, средняя стоимость заказа увеличилась на 23%, а время на сайте увеличилось на 276%.

Продажи в ТикТок

Несмотря на то, что это новинка в сфере социальной коммерции, TikTok является одним из самых популярных приложений и ключом к продажам в социальных сетях, особенно если вы надеетесь привлечь более молодых потребителей. TikTok может похвастаться 700 миллионами активных пользователей в месяц по всему миру, и около половины пользователей в США находятся в возрасте от 10 до 29 лет.

Люди стекаются в TikTok, чтобы похихикать над мемами и забавными видео и побаловаться последними тенденциями. Они также используют социальную платформу для поиска новых продуктов и брендов — большинство TikTokkers следят за брендами в приложении.

Покупатели покупают продукты, на которые они наткнулись в своих лентах, а также просматривают информацию и видео о продуктах, которые им интересны.

TikTok — это место, где бренды могут проявить творческий подход, разрабатывая уникальные короткие видеоролики продолжительностью пару минут, а также забавные фирменные видеоэффекты и фильтры. Такие бренды, как Glossier, используют платформу для демонстрации новинок и позволяют заглянуть за кулисы, например, с помощью видео распаковки.

Конкурс Branded Hashtag Challenge поощряет пользователей создавать свои собственные видеоролики, например, демонстрировать забавный танец или свое спортивное мастерство, с вашими фирменными хэштегами. Кампании помогают покупателям найти ваши продукты, а также повышают осведомленность, стимулируют участие и помогают вам привлечь больше подписчиков.

TikTok также позволяет размещать кнопки «Купить сейчас» в видеообъявлениях для развития бизнеса в сфере электронной коммерции. Приложение сотрудничает с Shopify в видеорекламе с возможностью покупки и в TikTok Shopping, где потребители могут щелкать ссылки на сайте социальной сети. Затем покупатели перенаправляются на сайт бренда для совершения покупки, которая поддерживается Shopify.

Бренды также используют LIVE Shopping на TikTok. Эти прямые трансляции помогают продавать в социальных сетях, потому что вы можете привлечь потребителей в данный момент. Когда Walmart провел живое мероприятие, их число подписчиков выросло на 25%, а аудитория в 7 раз больше, чем ожидалось.

Продажа на YouTube

Пользователи социальных сетей делятся видео в два раза чаще, чем другими формами контента. 84% покупателей говорят, что видеоролики бренда вдохновляют их на покупку товара или услуги.

Короткие видео и социальные платформы, ориентированные на видео, такие как YouTube, играют центральную роль в продаже продуктов в социальных сетях. Ежемесячно YouTube посещают 1,7 миллиарда уникальных посетителей, что делает его одной из самых популярных социальных платформ в мире. Зрители тратят около 19 минут в день на просмотр роликов.

Наш опрос в социальных сетях показал, что около половины пользователей YouTube хотя бы «иногда» просматривают товары. Потребители используют платформу для вдохновения при совершении покупок, сбора информации о продуктах и ​​платных рекомендаций влиятельных лиц.

Один респондент сказал, что они были бы признательны за «возможность просмотра высококачественных видеороликов об использовании продуктов с подробными пояснениями о текстуре и тактильных ощущениях». Они также сказали, что хотели бы, чтобы «консультант по работе с клиентами присутствовал, чтобы ответить на любые вопросы через чат или быстрый звонок».

Более 50% потребителей любят смотреть видео от брендов больше, чем любой другой тип контента. Большинство покупателей также с большей вероятностью покупают продукты, в которых есть видео от реальных клиентов — они ценят, когда контент кажется аутентичным и информативным.

Видеоинструкции и закулисный контент особенно находят отклик у потребителей. Партнерство с влиятельными лицами для перекрестного продвижения их видео о ваших продуктах или создания уникального контента для вашего бренда увеличит число просмотров и увеличит количество конверсий.

Размещение пользовательского контента на YouTube также побуждает к покупкам. Пользовательский контент повышает конверсию и вовлеченность примерно на 30%. Попросите покупателей создать свои собственные видеоролики о ваших продуктах и ​​поделиться ими на своей странице YouTube и сайте электронной коммерции.

Когда вы продаете на YouTube, не забудьте включить призыв к действию со ссылками, чтобы упростить покупку.

Продажа на Pinterest

Когда вы думаете о Pinterest, вы, вероятно, думаете о красивых картинках и досках настроения. Но Pinterest втайне является гигантом социальных продаж. Каждый месяц более 430 миллионов потребителей используют Pinterest в поисках вдохновения, и для многих пользователей это приводит к покупке.

Хорошей новостью для вас является то, что большинство пиннеров (тех, кто использует Pinterest) не всегда ищут что-то конкретное для бренда, и большинство из них посещают социальную платформу с миссией найти что-нибудь купить. Это означает, что Pinterest широко открыт для привлечения внимания пользователей.

По данным Pinterest, 97% поисковых запросов в Pinterest не имеют торговой марки, а 80% пиннеров говорят, что они обнаружили новый бренд или продукт на сайте социальной сети.

Лучший способ поощрить покупки — сделать булавки доступными для покупки. Настройте каталоги Pinterest, куда вы сможете добавлять товары со своего веб-сайта и превращать их в товарные пины. Это дает огромной базе покупателей Pinterest доступ к вашему интернет-магазину.

Вкладки «Магазин» позволяют объединять булавки с товарами в одном месте на странице вашего бренда в Pinterest, что делает покупки более удобными. Вы можете классифицировать продукты и оптимизировать их для поиска, используя ключевые слова и хэштеги.

Клиент Bazaarvoice The Container Store считается одним из ведущих брендов на Pinterest. Он включает в себя организацию контента, сильный брендинг и пользовательский контент. Ритейлер позволяет Pinners просматривать свой каталог, который организован по категориям, и мгновенно совершать покупки.

Pinterest — это ведущая платформа для поощрения пользовательского контента, который стимулирует покупки и вселяет уверенность в покупателей. Пиннеры с большей вероятностью будут взаимодействовать с вашим брендом и обнаруживать ваши продукты, когда вы размещаете пользовательский контент в социальных сетях.

Проводите конкурсы Pinterest, которые поощряют пользователей отправлять UGC с фирменным хэштегом и закреплять их на специальной доске. Затем раздайте призы или скидки. Повторное размещение контента клиентов на досках вашего бренда или перекрестное продвижение их пользовательского контента также вызывает интерес и увеличивает вовлеченность.

Вы также можете разместить часть UGC из Pinterest на своем сайте электронной коммерции. Галереи Bazaarvoice позволяют стильно отображать эти изображения на страницах ваших продуктов, целевых страницах и других платформах социальных сетей.

Бренд одежды River Island создал сообщество клиентов, которые охотно делятся фотографиями в одежде бренда, и добился увеличения конверсии на 184 % благодаря этому социальному контенту. Бренд получает пользовательский контент из своих социальных каналов и отображает его с помощью галерей Bazaarvoice в виде изображений для покупок на своей домашней странице. Стратегия River Island помогает покупателям открывать для себя новые товары и находить вдохновение.

Еще один способ увеличить продажи на Pinterest — демонстрировать обзоры продуктов с самым высоким рейтингом, создавая собственные пины. Отзывы имеют решающее значение для социальной коммерции, поскольку они показывают настроение клиентов, влияют на покупки, повышают доверие к бренду и заставляют людей говорить о вас.

Ваша стратегия продаж в социальных сетях также должна включать в себя добавление кнопок «сохранить» и «подписаться» на ваш веб-сайт, чтобы сделать его доступным для закрепления.

Почему недостаточно продавать в социальных сетях  

Социальная коммерция растет, поскольку потребители продолжают искать новые способы взаимодействия с брендами. Социальные сети — это место, куда покупатели приходят за идеями в надежде найти что-то новое, что они хотят купить.

Что это значит для вас? Существует отличная возможность не просто продавать «в» социальных сетях, но продавать «с» социальными сетями. Используйте социальный контент, чтобы выделить продукты и стимулировать покупки по вашим маркетинговым каналам.

Создайте цифровую торговую площадку, где покупатели смогут взаимодействовать с вами, легко находить новые и интересные вещи и мгновенно покупать свои новые сокровища. И продемонстрируйте контент от ваших самых лояльных клиентов, чтобы они чувствовали себя замеченными и оцененными.

Это беспроигрышный вариант для всех. Вы увеличите продажи, увеличите число подписчиков и повысите доверие к бренду. Покупатели откроют для себя новинки, которые им нравятся, и расскажут об этом своим друзьям и семье.

ПОПУЛЯРНЫЙ РЕСУРС

Будущее социальной коммерции

Смотри