Что такое квалифицированные лиды и как привлечь больше потенциальных клиентов в воронку продаж?

Качество вашего входящего трафика часто является предиктором успеха компании. Каждый потенциальный клиент отнимает время и ресурсы компании, а это означает, что обслуживание не тех людей может создать эффект узкого места в вашей воронке конверсии. Торговым представителям будет труднее продавать этим потенциальным клиентам, а также в конечном итоге у них будет меньше энергии, чтобы тратить их на квалифицированных потенциальных клиентов.

Есть причина, по которой компании изначально получают плохие лиды. Привлечение нужного трафика происходит только тогда, когда вы знаете идеального клиента и имеете что-то привлекательное, чтобы привлечь его.

В этой статье мы рассмотрим воронку продаж и определим разницу между лидами и потенциальными клиентами. Мы также позаботимся о том, чтобы вы ушли с новыми идеями о том, как улучшить существующие процессы.

Когда лид становится перспективой?

Термины «лиды» ​​и «потенциальные клиенты» часто используются взаимозаменяемо, но они представляют собой два разных этапа воронки продаж.

Лиды — это люди в верхней части воронки, которые предложили некоторую контактную информацию и заинтересованы в продуктах или услугах, которые вы предлагаете. Они могли проявить интерес, загрузив бесплатное предложение с вашего веб-сайта, ответив на холодное электронное письмо или подписавшись на рассылку новостей по электронной почте. Но ни одно из этих действий само по себе не является достаточным для определения качества лидов.

Если вы лелеете каждое пришедшее лид, вы рискуете перегрузить свой отдел продаж. Вместо этого вам нужно предпринять соответствующие шаги, чтобы определить, являются ли они теми людьми, которым вы хотите продавать. Как только вы нашли нужную когорту, вы можете переместить их дальше по воронке. Это момент, когда они переходят от потенциальных клиентов к потенциальным.

Перемещение лидов вниз по воронке

Лиды должны пройти квалификационный процесс, чтобы превратиться в потенциальных клиентов. Затем эти перспективы продвигаются дальше по воронке, чтобы превратиться в возможности и, в конечном итоге, в клиентов. Однако каждое отведение нужно перемещать очень осторожно; они могут потерять интерес и отступить, если вы попытаетесь поторопиться с любой стадией.

Главное – быть последовательным в своих усилиях и принимать своевременные меры. После получения лида вы должны сосредоточиться на том, чтобы признать их интерес и побудить их снова вернуться на ваш сайт. Это может включать в себя отправку им контента, такого как электронные книги, информационные бюллетени или технические документы, которые могут быть им полезны. Или вы можете просто отправлять рекламные электронные письма с предложениями, которые они могут счесть ценными. Как только они начнут ценить ценность, которую вы им предоставляете, они будут больше заинтересованы и будут взаимодействовать с вашим брендом на более глубоком уровне.

Лиды практически никогда не продвигаются по воронке продаж самостоятельно. Если вы не будете их активно преследовать, они могут тут же уйти. Чтобы устранить утечки в вашей воронке, используйте проактивный подход и отправьте им последующие сообщения. Как только они перейдут на стадию потенциальных клиентов, вы сможете скорректировать свою стратегию.

Квалификация потенциальных клиентов с помощью формы приема на странице планирования

Квалификация потенциальных клиентов на более ранней стадии воронки поможет вам в дальнейшем. Нерелевантные люди в вашей аудитории будут отфильтрованы, поэтому у вашего отдела продаж будет больше шансов выполнить свои квоты. Если вы работаете с дорогостоящим товаром и планируете позвонить квалифицированным потенциальным клиентам, попробуйте позволить им запланировать демонстрацию продаж с помощью автоматического инструмента планирования.

Appointlet позволяет создавать подобные страницы бронирования, чтобы входящие потенциальные клиенты могли заполнить более сложную квалификационную форму. У вас есть возможность встроить инструмент на свой веб-сайт или включить ссылку на него в свои информационные письма.

Страница бронирования представляет вашим потенциальным клиентам средство выбора времени, которое показывает доступность членов вашей команды. Выбрав время, они заполняют форму приема. Как только это будет сделано, у вас будет возможность перенаправить их на страницу благодарности и предложить дополнительные ресурсы, которые могут им помочь.

Когда бронирование завершено, автоматически создается событие календаря, которое включает данные формы бронирования. Appointlet отправит письма с подтверждением обеим сторонам. Если ваша команда использует инструменты веб-конференций, такие как Zoom, GoToMeeting или Google Hangouts, каждое событие календаря будет включать собственный URL-адрес. Эти же ссылки предоставляются вашим потенциальным клиентам, чтобы они могли легко присоединиться во время встречи.

К концу процесса вы получите потенциального клиента, который намного ближе к конверсии, чем он был на вершине воронки. Давайте рассмотрим еще пару концепций, которые помогут приблизиться к идее получения квалифицированных лидов с самого начала воронки.

• Воронка продаж; Воронка продаж определяет путь ваших клиентов от первоначального интереса до конверсии. Если у вас есть более одного предложения (или услуги по подписке), то после воронки также есть путь сохранения/расширения. Наличие сильной воронки продаж оптимизирует как маркетинг, так и деятельность по продажам, чтобы вы могли быстро масштабировать их.
• Лидогенерация; Лидогенерация относится к акту выявления и взращивания потенциальных клиентов. На этом этапе можно собрать их информацию и установить первоначальный контакт.

• Приемные формы и анкеты; Анкеты и анкеты собирают информацию от посетителей вашего веб-сайта, которые либо находят ваш контент полезным, либо хотят связаться с вами, чтобы поговорить о бизнесе. Эта информация может быть использована для того, чтобы связаться с ними и сделать общение максимально персонализированным.

• лид-скоринг; Оценка лидов — это процесс определения вероятности того, что ваши лиды конвертируются. Им может быть присвоен буквенный класс или число по определенной шкале, классифицируя их по определенным категориям, таким как холодные, теплые или горячие. В идеале вы автоматизируете этот процесс с помощью некоторых простых условий.

• CRM (управление взаимоотношениями с клиентами); Программное обеспечение CRM помогает управлять взаимодействием с клиентами и улучшать отношения. Salesforce — это единая CRM, которая записывает все лиды и помогает управлять продажами, такими как управление контактами, работа с клиентами, оценка лидов и аналитика продаж.

• MQL (Маркетинговые квалифицированные лиды); MQL — это лид, который взаимодействует с брендом на основе его маркетинговой деятельности и открыт для начала разговора.

• SQL (Квалифицированные продажи потенциальных клиентов); SQL — это лид, обнаруженный и проверенный отделом продаж и желающий узнать больше о бизнесе.

• Готовые к продажам лиды; Лид, готовый к продаже, — это лицо, прошедшее предварительную квалификацию на основе определенных критериев. Критерии часто основаны на уровне заинтересованности и релевантности возможности.

• Автоматизация маркетинга; Ваша конечная цель должна заключаться в том, чтобы поставить всю маркетинговую деятельность на автопилот, чтобы вы могли иметь постоянный поток потенциальных клиентов каждый день без особых усилий. В этом вам помогут такие инструменты, как ActiveCampaign и Infusionsoft.

Развитие бизнеса с помощью высококачественных MQL и SQL

MQL могли появиться на вашем веб-сайте естественным образом, но если вы неправильно с ними обращаетесь на любом этапе, они исчезнут в мгновение ока. Вот как вы можете получить этих квалифицированных лидов для конвертации и увеличения доходов.

Создание защищенной от утечек воронки продаж

Чтобы лиды достигли нижней части вашей воронки, вам нужно сначала отследить, где люди, как правило, бросают вас (особенно те, которые никогда не возвращаются).

Вы можете начать с отслеживания поведения пользователей на вашем веб-сайте и наметить процесс их покупки. Один из вариантов — использовать тепловую карту, чтобы точно видеть, где люди наводят курсор и нажимают. Google Analytics также может быть очень полезен здесь, поскольку он четко показывает ваши источники трафика, наиболее посещаемые страницы, показатели отказов, коэффициенты удержания и другую полезную информацию. После того, как вы наметили путь клиента, вы можете визуализировать, как выглядит ваша воронка конверсии.

Следующим шагом будет оптимизация страниц с наименьшим коэффициентом конверсии. Вы можете сделать это, исправив технические моменты, такие как скорость загрузки, или сосредоточив внимание на более тонких моментах, таких как ваши призывы к действию.

Мониторинг и уточнение этих деталей поможет вам определить некоторые ключевые области, из которых лиды, как правило, уходят. Если ваш сайт работает хорошо, а тесты A/B дают сопоставимые результаты, вы можете перейти к капельным кампаниям или рекламным сообщениям. Имея хорошо настроенную воронку, вы можете увеличить входящий трафик с помощью платной рекламы.

Наличие сильной стратегии лидогенерации

Стратегии лидогенерации обычно состоят из четырех шагов; захват лидов, лид-магниты, квалификация лидов и сегментация лидов. Вы начинаете со сбора основных демографических данных, таких как имя, организация, должность, размер компании и т. д. Если традиционные демографические данные вам не подходят, попробуйте подумать о психографических характеристиках аудитории, имея в виду их культуру и основные убеждения.

Затем вы предложите им какой-то стимул, который подтолкнет их к вашему бизнесу. Основываясь на уровне их заинтересованности и результатах продаж, вы узнаете, действительно ли ведущая когорта квалифицирована или нет. Наконец , когда вы разделите их на разные группы на основе имеющейся у вас информации, вы можете обнаружить, что некоторые группы работают лучше, чем другие.

Действия по генерации лидов включают холодные звонки/электронные письма, разговоры с чат-ботами, подписки на контент, приглашения на мероприятия, рекламу в социальных сетях и использование органического поискового трафика.

Использование форм приема и анкет

Формы ввода на целевых страницах могут быть разработаны для сбора важной информации, такой как контактная информация, размер компании, профессия и любые проблемы или вопросы, которые могут возникнуть у потенциального клиента в отношении вашего бизнеса. Вы можете использовать эту информацию на более поздних этапах, чтобы персонализировать процесс продаж для конкретного потенциального клиента.

Формы такого рода — отличный способ отфильтровать потенциальных клиентов, поскольку только самые заинтересованные клиенты будут готовы поделиться своей личной информацией в надежде получить от вас ответ.

Appointlet собирает информацию о потенциальных клиентах через такие формы приема на своих страницах планирования. Эти данные автоматически сохраняются в вашем журнале собраний, и к ним можно будет обращаться позже.

Важно отметить, что если вы запросите слишком много информации в этих формах, вы можете столкнуться с препятствием в своей воронке. Лиды, которые в противном случае были бы готовы поговорить с вами, могут отказаться, если заполнение формы покажется слишком трудоемким. Кроме того, на данном этапе они могут не доверять вам свою личную информацию. Поэтому постарайтесь собрать информацию, которой любой захочет поделиться.

Лид-скоринг

Оценка лидов — отличный метод для сегментации лидов и их обработки в зависимости от стадии, на которой они находятся. Обычно они ранжируются по шкале от 1 до 100, где определенным действиям присваиваются определенные баллы. Например, если лид заполнил форму на вашей странице (20 баллов) и регулярно взаимодействует с вашими сообщениями в социальных сетях (20 баллов), его общий балл будет равен 40. На основе этой информации вы можете классифицировать их по категории. имеет более высокий конверсионный потенциал.

Преимущества оценки потенциальных клиентов включают повышение эффективности продаж, повышение эффективности маркетинга и, наконец, увеличение доходов.

MQL (Маркетинговые квалифицированные лиды)

MQL — это лиды, которые узнают о вашем бизнесе благодаря маркетинговым материалам. Если они найдут свой путь к вашему бизнесу самостоятельно, им потребуется больше заботы, прежде чем их, наконец, можно будет передать торговому представителю.

Самый простой способ взращивания ваших MQL и подготовки их к продажам — это капельные кампании. Капельные кампании предоставляют им необходимую информацию о бренде, прежде чем они перейдут к покупке.

Вы можете отправлять информационные бюллетени или электронные книги, похожие на контент, с которым они ранее взаимодействовали на вашем веб-сайте. В конце концов, когда их взаимодействие возрастет и они преодолеют определенный порог количества лидов, вы можете назначить встречу, чтобы перевести их на следующий этап.

SQL (Квалифицированные продажи потенциальных клиентов)

SQL-запросы проверяются вашими представителями по продажам или развитию бизнеса и относятся к категории хорошо подходящих и вызывающих большой интерес.

Дополнительным критерием для определения SQL является методология BANT (бюджет, полномочия, потребность, время). Если ваши потенциальные клиенты согласны с вашими ценами, имеют право принимать окончательное решение, нуждаются в том, что вы предлагаете, и хотят сделать покупку своевременно, они лучше всего подходят под определение SQL.

Готовые к продаже лиды

Готовые к продаже лиды находятся где-то между необработанным запросом и лидом, квалифицированным BANT. Это те, кто проявляет приличный уровень интереса к вашему бизнесу, но не уверен, подходите ли вы для их нужд.

Готовые к продажам лиды уже достигли стадии, когда с ними может связаться торговый представитель. Отныне отношениями управляет отдел продаж, а работа маркетинговой команды выполнена.

Программное обеспечение для автоматизации маркетинга

Программное обеспечение для автоматизации маркетинга может быть невероятно полезным для оптимизации процесса взращивания потенциальных клиентов, а также для отслеживания результатов.

Программное обеспечение, такое как ActiveCampaign или HubSpot, помогает создавать автоматизированные кампании для отслеживания посетителей, оценки потенциальных клиентов, маркетинга по электронной почте, управления контактами, сегментации списков, A/B-тестирования и многого другого. Они также могут выступать в качестве универсального инструмента CRM со всем, что обычно нужно вашим отделам продаж и маркетинга.

Однако, если ваша программа взращивания потенциальных клиентов относительно молода, автоматизация может не подойти вам. Эти программные решения могут быть немного дорогими.

Действия, которые следует отслеживать с квалифицированными лидами

Квалифицированные лиды, которые прилагают определенные усилия, чтобы связаться с вами, должны быть показателем готовности к покупке. Поначалу вам может понадобиться такое простое действие, как заполнение формы «Свяжитесь с нами» на веб-сайте и запрос расценок. Использование автоматизированного аналитического решения, такого как Google Analytics, — это еще один способ наблюдения за действиями пользователей, не требующий от них какого-либо конкретного взаимодействия. Вот действия, которые вы, возможно, захотите отслеживать с квалифицированными лидами:

• Загрузка некоторого полезного контента, такого как тематическое исследование или бесплатная электронная книга, с вашего веб-сайта.
• Подписка на бесплатную демоверсию вашего продукта (в основном это относится к программному обеспечению)
• Подписка на ежемесячный информационный бюллетень или любой другой список рассылки
• Создание списка пожеланий или добавление товара в избранное на вашем веб-сайте (для предприятий электронной коммерции)
• Повторные посещения вашего сайта
• Добавление товаров в корзину
• Запрос дополнительной информации по электронной почте

Эти действия являются наиболее распространенными для лидов, но на этом список не заканчивается. Не бойтесь экспериментировать и следите за другими индикаторами интереса к лидам.

Часто задаваемые вопросы

К этому моменту вы уже должны хорошо понимать, что входит в квалификацию потенциальных клиентов и поиск потенциальных клиентов. Вот некоторые часто задаваемые вопросы по этой теме, которые, я надеюсь, прояснят любую путаницу, которая у вас может возникнуть.

В чем преимущество определения квалифицированного лида?

Выявление квалифицированных потенциальных клиентов повышает качество жизни вашего отдела продаж и помогает им выполнять свои квоты. Если вы одинаково относитесь как к квалифицированным, так и к неквалифицированным лидам, это создаст много трений в вашей воронке продаж, и в результате у торговых представителей будет меньше пропускной способности, чтобы помочь тем, кто хотел конвертировать.

Какая CRM лучше всего подходит для квалификации потенциальных клиентов?

Salesforce часто считают золотым стандартом продаж CRM. Он используется ведущими компаниями по всему миру. Их услуги позволяют компаниям лучше общаться с клиентами и строить выгодные долгосрочные отношения. Он имеет простой пользовательский интерфейс и предоставляет специальные функции совместной работы в команде. Для менее дорогого варианта начального уровня попробуйте вместо этого Hubspot.

Где в жизненном цикле клиента наиболее важны MQL и SQL?

MQL относится к лидам, привлеченным в ваш бизнес благодаря его маркетинговой деятельности. В то время как SQL — это те, которые обнаруживаются и проверяются отделами продаж. MQL проходят долгий процесс взращивания, прежде чем превращаются в SQL, которые затем передаются отделам продаж для следующих этапов.

Как персонажи покупателей влияют на квалификацию потенциальных клиентов?

Квалифицированные лиды — это те, которые хорошо подходят для вашего бизнеса и проявили высокий уровень интереса к тому, что вы предлагаете. Создание подробных портретов покупателей гарантирует, что люди, к которым вы обращаетесь, лучше всего подходят для вашего бренда; следовательно, качество лидов, которые вы получаете, автоматически улучшается.

Как узнать, подходит ли потенциальный клиент?

Квалификация лида обычно определяется двумя ключевыми элементами: соответствие лида и уровень его взаимодействия с вашим брендом. Структура BANT (Бюджет, Авторитет, Потребность, Время) — отличный метод для квалификации лидов.

Каковы явные признаки того, что клиент готов к продаже?

Вы можете определить, готов ли лид к продаже, ответив на несколько ключевых вопросов. Сколько они могут заплатить вам, являются ли они лицами, принимающими решение о покупке, насколько сильно они нуждаются в вашем предложении и сколько времени им понадобится, чтобы совершить покупку?

Каковы общие ярлыки для разных уровней оценки потенциальных клиентов?

Лиды обычно оцениваются как по числовой, так и по буквенной шкале. Основываясь на их рейтинге, вы можете пометить их как «горячие» с самым высоким потенциалом конверсии, «теплые» со средним потенциалом конверсии и «холодные» с минимальным потенциалом конверсии. Другие метки включают «Квалифицированный потенциал продаж» (SQL), «Квалифицированный потенциал продаж» (MQL) и «Готовый потенциал продаж» (SRL).

Является ли Hubspot надежной CRM для отбора лидов?

Да, HubSpot — одна из самых надежных CRM, используемых в отрасли прямо сейчас. HubSpot — это облачная CRM, предназначенная для улучшения отношений с клиентами, повышения рентабельности инвестиций в маркетинг и оптимизации входящего маркетинга.

Залатайте дырявую воронку продаж!

Создание качественных лидов может быть трудным, но это всегда стоит затраченных усилий. Нерелевантные лиды, у которых нет шансов на конвертацию, могут принести больше вреда, чем пользы. Итак, сосредоточьте все свои усилия на получении качественной информации о том, где ваша воронка терпит неудачу. Сначала это может показаться не очень хорошим, но по мере внесения улучшений вы почувствуете положительное влияние на свой бизнес и со временем начнете замечать значительный рост.