적격 리드는 무엇이며 판매 유입경로에서 더 많은 잠재 고객을 유치하는 방법은 무엇입니까?

인바운드 트래픽의 품질은 종종 회사의 성공을 예측하는 요소입니다. 각 잠재 고객은 시간과 회사 리소스를 소비하므로 잘못된 사람들에게 서비스를 제공하면 전환 유입경로에 병목 현상이 발생할 수 있습니다. 영업 담당자는 이러한 잠재 고객에게 판매하는 데 더 많은 시간을 할애하고 자격을 갖춘 잠재 고객에게 소비할 에너지도 줄어들게 됩니다.

회사가 처음부터 좋지 않은 리드로 끝나는 데는 이유가 있습니다. 올바른 종류의 트래픽을 유도하는 것은 이상적인 고객을 알고 있고 고객을 끌어들이는 설득력 있는 무언가가 있는 경우에만 발생합니다.

이 기사에서는 판매 유입경로를 살펴보고 잠재 고객과 잠재 고객의 차이점을 식별할 것입니다. 또한 기존 프로세스를 개선하는 방법에 대한 몇 가지 새로운 아이디어를 제공할 것입니다.

리드는 언제 잠재 고객이 됩니까?

'리드'와 '가망고객'이라는 용어는 종종 같은 의미로 사용되지만 판매 유입경로의 두 단계를 나타냅니다.

리드는 일부 연락처 정보를 제공하고 귀하가 제공하는 제품 또는 서비스에 관심이 있는 퍼널 상단의 개인을 나타냅니다. 그들은 웹사이트에서 무료 제품을 다운로드하거나 콜드 이메일에 답장하거나 이메일 뉴스레터에 가입하여 관심을 보였을 수 있습니다. 그러나 이러한 조치만으로는 리드의 품질을 결정하기에 충분하지 않습니다.

들어오는 모든 리드를 육성하면 영업 팀에 과도한 부담을 줄 위험이 있습니다. 대신, 그들이 당신이 판매하고 싶은 종류의 사람들인지 결정하기 위해 적절한 조치를 취해야 합니다. 적합한 동질 집단을 찾으면 유입경로 아래로 더 이동할 수 있습니다. 리드에서 잠재 고객으로 전환되는 순간입니다.

유입경로 아래로 리드 이동

리드는 잠재 고객으로 전환되기 위해 자격 프로세스를 거쳐야 합니다. 그런 다음 이러한 잠재 고객은 퍼널 아래로 더 이동하여 기회와 궁극적으로 고객으로 바뀝니다. 그러나 각 리드는 매우 조심스럽게 움직여야 합니다. 어떤 단계를 서두르려고 하면 흥미를 잃고 뒤로 물러날 수 있습니다.

핵심은 귀하의 노력과 일치하고 적시에 조치를 취하는 것입니다. 리드를 얻은 후에는 관심을 인정하고 웹 사이트를 다시 방문하도록 권장하는 데 중점을 두어야 합니다. 여기에는 도움이 될 수 있는 전자책, 뉴스레터 또는 백서와 같은 콘텐츠를 보내는 것이 포함될 수 있습니다. 또는 가치 있는 거래가 포함된 프로모션 이메일을 보낼 수도 있습니다. 당신이 그들에게 제공하는 가치를 이해하기 시작하면, 그들은 더 깊은 수준에서 당신의 브랜드에 더 관심을 갖고 참여하게 될 것입니다.

리드는 판매 유입경로를 따라 이동하는 경우가 거의 없습니다. 당신이 그들을 적극적으로 추적하지 않으면 그들은 바로 거기에서 나갈 수 있습니다. 유입경로의 누출을 막으려면 사전 예방적 접근 방식을 취하고 후속 조치를 보내십시오. 잠재 고객 단계로 이동하면 전략을 조정할 수 있습니다.

일정 페이지의 접수 양식을 사용하여 잠재 고객 검증

유입경로의 초기 단계에서 리드를 검증하면 나중에 도움이 됩니다. 청중에서 관련이 없는 사람들이 필터링되어 영업 팀이 할당량에 도달할 가능성이 높아집니다. 높은 티켓 품목으로 작업 중이고 자격을 갖춘 잠재 고객과 통화할 계획이라면 자동화된 일정 도구를 통해 판매 데모 일정을 예약하도록 하십시오.

Appointlet을 사용하면 이와 같은 예약 페이지를 생성할 수 있으므로 인바운드 잠재 고객이 보다 정교한 자격 양식을 작성할 수 있습니다. 귀하의 웹사이트에 도구를 포함하거나 홍보 이메일에 도구에 대한 링크를 포함할 수 있습니다.

예약 페이지는 팀 구성원의 가용성을 표시하는 시간 선택기를 잠재 고객에게 제공합니다. 시간을 선택한 후 접수 양식을 작성합니다. 완료되면 감사 페이지로 리디렉션하고 도움이 될 수 있는 추가 리소스를 제공할 수 있습니다.

예약이 완료되면 예약 양식 데이터가 포함된 캘린더 이벤트가 자동으로 생성됩니다. Appointlet은 양 당사자에게 확인 이메일을 보낼 것입니다. 팀에서 Zoom, GoToMeeting 또는 Google 행아웃과 같은 웹 회의 도구를 사용하는 경우 각 캘린더 이벤트에는 사용자 정의 URL이 포함됩니다. 이러한 동일한 링크가 잠재 고객에게 제공되므로 회의 시간에 쉽게 참여할 수 있습니다.

프로세스가 끝나면 퍼널 상단에 있던 것보다 전환에 훨씬 더 가까운 잠재 고객이 생깁니다. 유입경로의 시작부터 바로 자격을 갖춘 리드를 확보하는 데 도움이 되는 몇 가지 개념을 더 살펴보겠습니다.

• 판매 유입경로; 판매 유입경로는 초기 관심에서 전환까지의 고객 여정을 정의합니다. 둘 이상의 오퍼링(또는 구독 서비스)이 있는 경우 퍼널 이후 유지/확장 여정도 있습니다. 강력한 판매 유입경로가 있으면 마케팅 및 판매 활동이 모두 간소화되어 빠르게 확장할 수 있습니다.
• 리드 생성; 리드 제네레이션은 잠재 고객을 식별하고 육성하는 행위를 의미합니다. 이들의 정보가 수집될 수 있으며 이 단계에서 초기 연락이 이루어질 수도 있습니다.

• 접수 양식 및 설문지; 접수 양식과 설문지는 귀하의 콘텐츠가 유용하다고 생각하거나 비즈니스에 대해 이야기하기 위해 귀하에게 연락하려는 웹사이트 방문자로부터 정보를 수집합니다. 이 정보는 그들에게 연락하고 커뮤니케이션을 가능한 한 개인화하는 데 사용할 수 있습니다.

• 리드 득점; 리드 점수는 리드가 전환될 가능성을 결정하는 프로세스입니다. 그들은 문자 등급이나 특정 척도의 숫자를 할당받을 수 있으며 추위, 따뜻함 또는 더움과 같은 특정 범주로 분류합니다. 이상적으로는 몇 가지 간단한 조건을 통해 이 프로세스를 자동화합니다.

• CRM(고객 관계 관리); CRM 소프트웨어는 고객 상호 작용을 관리하고 관계를 강화하는 데 도움이 됩니다. Salesforce는 모든 리드를 기록하고 연락처 관리, 아웃리치, 리드 스코어링 및 영업 분석과 같은 영업 운영을 관리하는 데 도움이 되는 하나의 CRM입니다.

• MQL(마케팅 자격을 갖춘 리드); MQL은 마케팅 활동을 기반으로 브랜드와 관계를 맺고 대화를 시작할 수 있는 리드입니다.

• SQL(Sales Qualified Leads); SQL은 영업 팀에서 발견하고 심사했으며 비즈니스에 대해 더 많이 배울 의향이 있는 리드입니다.

• 영업 준비 리드; 판매 준비가 된 리드는 특정 기준에 따라 사전 자격을 갖춘 개인을 의미합니다. 기준은 종종 관심 수준과 기회의 관련성을 기반으로 합니다.

• 마케팅 자동화; 궁극적인 목표는 모든 마케팅 활동을 자동 파일럿으로 설정하여 많은 노력 없이도 매일 지속적으로 리드가 유입되도록 하는 것입니다. ActiveCampaign 및 Infusionsoft와 같은 도구를 사용하면 이를 달성할 수 있습니다.

고품질 MQL 및 SQL로 더 많은 비즈니스 추진

MQL은 자연스럽게 웹사이트에 도착했을 수도 있지만, 어느 단계에서든 이를 잘못 처리하면 눈 깜짝할 사이에 사라집니다. 다음은 이러한 적격 리드를 확보하여 수익을 창출하고 전환하는 방법입니다.

누출 방지 판매 깔때기 구축

리드가 유입경로의 맨 아래에 도달하려면 먼저 사람들이 당신을 버리는 경향이 있는 곳(특히 절대 돌아오지 않는 곳)을 추적해야 합니다.

웹사이트에서 사용자 행동을 추적하는 것으로 시작하여 구매 프로세스를 매핑할 수 있습니다. 한 가지 옵션은 히트맵을 사용하여 사람들이 마우스를 가리키고 클릭하는 위치를 정확하게 확인하는 것입니다. Google Analytics는 트래픽 소스, 가장 많이 방문한 페이지, 이탈률, 유지율 및 기타 유용한 정보를 명확하게 보여주기 때문에 여기에서 큰 도움이 될 수 있습니다. 고객 여정을 매핑한 후에는 전환 유입경로가 어떻게 보이는지 시각화할 수 있습니다.

다음 단계는 전환율이 가장 낮은 페이지를 최적화하는 것입니다. 로딩 속도와 같은 기술적인 사항을 수정하거나 클릭 유도문안 텍스트와 같은 미묘한 부분에 집중하여 그렇게 할 수 있습니다.

이러한 세부 사항을 모니터링하고 수정하면 리드가 이탈하는 경향이 있는 몇 가지 주요 영역을 식별하는 데 도움이 됩니다. 사이트가 잘 작동하고 있고 A/B 테스트에서 비슷한 결과가 나오면 드립 캠페인이나 광고 메시지로 넘어갈 수 있습니다. 잘 조정된 퍼널을 사용하면 유료 광고로 인바운드 트래픽을 늘릴 수 있습니다.

강력한 리드 제네레이션 전략 수립

리드 생성 전략은 일반적으로 4단계를 따릅니다. 리드 캡처, 리드 자석, 리드 자격 및 리드 세분화. 이름, 조직, 직위, 회사 규모 등과 같은 기본 인구 통계를 수집하는 것으로 시작합니다. 기존 인구 통계가 귀하와 관련이 없는 경우 청중의 문화와 핵심 신념을 의미하는 심리 통계에 대해 생각해 보십시오.

다음으로, 당신은 그들에게 당신의 사업을 추진하는 몇 가지 인센티브를 제공할 것입니다. 그들의 관심 수준과 판매 결과를 기반으로 리드 코호트가 진정으로 자격이 있는지 여부를 알 수 있습니다. 마지막 으로, 보유한 정보를 기반으로 그룹을 여러 그룹으로 분류하면 일부 그룹이 다른 그룹보다 더 나은 성과를 낼 수 있습니다.

리드 생성 활동에는 콜드 콜/이메일, 챗봇 대화, 콘텐츠 구독, 이벤트 초대, 소셜 미디어 광고 및 유기적 검색 트래픽 활용이 포함됩니다.

접수 양식 및 설문지 활용

방문 페이지의 접수 양식은 연락처 정보, 회사 규모, 직업 및 잠재 고객이 귀하의 비즈니스에 대해 가질 수 있는 우려 사항이나 질문과 같은 중요한 정보를 수집하도록 설계할 수 있습니다. 이후 단계에서 이 정보를 활용하여 특정 잠재 고객을 위한 영업 프로세스를 개인화할 수 있습니다.

이러한 종류의 양식은 가장 관심 있는 고객만이 귀하로부터 응답을 받기 위해 기꺼이 개인 정보를 공유할 것이기 때문에 자격을 갖춘 리드를 필터링하는 훌륭한 방법입니다.

Appointlet은 일정 페이지의 이러한 접수 양식을 통해 잠재 고객 정보를 수집합니다. 해당 데이터는 회의 로그에 자동으로 저장되며 나중에 참조할 수 있습니다.

이러한 양식에 너무 많은 정보를 요청하면 유입경로에 장애물이 생길 수 있습니다. 양식을 작성하는 데 너무 많은 노력을 기울이는 것처럼 보이면 귀하와 대화할 의사가 있는 리드가 반송될 수 있습니다. 또한 이 단계에서 개인 정보를 신뢰하지 않을 수도 있습니다. 따라서 누구나 기꺼이 공유할 수 있는 정보를 수집하십시오.

리드 스코어링

리드 스코어링은 리드를 분류하고 현재 단계에 따라 리드를 처리하는 훌륭한 방법입니다. 그들은 일반적으로 특정 활동에 특정 점수가 할당되는 1에서 100까지의 척도로 순위가 매겨집니다. 예를 들어, 리드가 페이지의 양식을 작성하고(20점) 소셜 미디어 게시물에 정기적으로 참여하는 경우(20점) 총 점수는 40점이 됩니다. 이 정보를 기반으로 카테고리로 분류할 수 있습니다. 전환 가능성이 더 높습니다.

리드 스코어링의 이점에는 판매 효율성 증가, 마케팅 효율성 향상, 그리고 마지막으로 수익 증대가 포함됩니다.

MQL(마케팅 자격을 갖춘 리드)

MQL은 마케팅 자료로 인해 비즈니스를 발견하는 리드입니다. 만약 그들이 스스로 당신의 사업에 접근할 수 있는 길을 찾는다면, 그들이 마침내 영업 담당자에게 넘겨질 수 있기 전에 더 많은 양육이 필요합니다.

MQL을 육성하고 판매를 준비하는 가장 간단한 방법은 드립 캠페인입니다. 드립 캠페인은 구매로 넘어가기 전에 브랜드에 대해 필요한 정보를 제공합니다.

귀하의 웹사이트에서 이전에 상호작용했던 콘텐츠와 유사한 뉴스레터나 전자책을 보낼 수 있습니다. 결국 상호 작용이 증가하고 특정 리드 점수 임계값을 초과하면 회의를 설정하여 다음 단계로 이동할 수 있습니다.

SQL(Sales Qualified Leads)

SQL은 영업 또는 비즈니스 개발 담당자에 의해 자격이 부여되며 적합성 및 관심도가 높은 범주에 속합니다.

SQL 식별을 위한 추가 기준은 BANT(Budget, Authority, Need, Time) 방법론입니다. 귀하의 잠재 고객이 귀하의 가격 책정에 만족하고, 최종 결정을 내릴 권한이 있고, 귀하가 제공해야 하는 것이 필요하고, 적시에 구매하기를 원하면 SQL의 정의에 가장 적합합니다.

영업 준비 리드

판매 준비가 된 리드는 원시 문의와 BANT 자격을 갖춘 리드 사이 어딘가에 있습니다. 그들은 당신의 사업에 상당한 관심을 가지고 있지만 당신이 그들의 필요에 적합한지 확신하지 못하는 사람들입니다.

영업 준비가 된 리드는 영업 담당자가 연락할 수 있는 단계에 이미 도달했습니다. 관계는 앞으로 영업 부서에서 관리하고 마케팅 팀의 작업은 완료됩니다.

마케팅 자동화 소프트웨어

마케팅 자동화 소프트웨어는 추적 결과와 함께 리드 육성 프로세스를 간소화하는 데 매우 유용할 수 있습니다.

ActiveCampaign 또는 HubSpot과 같은 소프트웨어는 방문자 추적, 리드 스코어링, 이메일 마케팅, 연락처 관리, 목록 세분화, A/B 테스트 등을 위한 자동화된 캠페인을 만드는 데 도움이 됩니다. 또한 영업 및 마케팅 부서에서 일반적으로 필요로 하는 모든 것이 포함된 올인원 CRM 도구 역할을 할 수도 있습니다.

그러나 리드 육성 프로그램이 비교적 젊다면 자동화가 솔루션이 아닐 수 있습니다. 이러한 소프트웨어 솔루션은 약간 비쌀 수 있습니다.

자격을 갖춘 리드로 주의해야 할 작업

귀하에게 연락하기 위해 노력하는 검증된 리드는 구매 의사를 나타내는 지표가 되어야 합니다. 웹사이트에서 '문의하기' 양식을 작성하고 견적을 요청하는 것만큼 간단한 작업이 처음에는 지켜봐야 할 전부일 수 있습니다. Google Analytics와 같은 자동화된 분석 솔루션을 사용하는 것은 사용자의 구체적인 지원 없이도 사용자 활동을 관찰하는 또 다른 방법입니다. 다음은 검증된 리드로 관찰할 수 있는 조치입니다.

• 웹사이트에서 사례 연구 또는 무료 전자책과 같은 유용한 콘텐츠 다운로드
• 제품의 무료 데모 등록(대부분 소프트웨어에 적용됨)
• 월간 뉴스레터 또는 기타 메일링 리스트 구독
• 위시리스트를 만들거나 웹사이트에서 항목을 즐겨찾기에 추가(전자상거래 비즈니스용)
• 웹사이트 반복 방문
• 장바구니에 항목 추가
• 이메일을 통해 추가 정보 요청

이러한 조치는 리드가 취하는 가장 일반적인 조치이지만 목록은 여기서 끝나지 않습니다. 다른 리드 관심 지표를 실험하고 관찰하는 것을 두려워하지 마십시오.

자주 묻는 질문

지금쯤이면 리드 자격 및 영업 전망에 대해 어느 정도 이해가 되셨을 것입니다. 다음은 귀하가 여전히 가지고 있을 수 있는 혼란을 해소할 수 있는 주제에 대한 몇 가지 자주 묻는 질문입니다.

적격 리드를 식별하면 어떤 이점이 있습니까?

적격한 리드를 식별하면 영업 팀의 삶의 질을 높이고 할당량을 충족하는 데 도움이 됩니다. 적격 리드와 미적격 리드를 모두 동일하게 취급하면 판매 유입경로에 많은 마찰이 발생하고 결과적으로 영업 담당자는 전환을 원하는 고객을 도울 수 있는 대역폭이 줄어듭니다.

리드 자격을 위한 최고의 CRM은 무엇입니까?

Salesforce는 종종 판매 CRM의 황금 표준으로 간주됩니다. 전 세계 최고의 기업에서 사용하고 있습니다. 그들의 서비스를 통해 기업은 고객과 더 잘 연결하고 수익성 있는 장기적 관계를 구축할 수 있습니다. 간단한 사용자 인터페이스와 전용 팀 협업 기능을 제공합니다. 더 저렴하고 보급형 옵션을 사용하려면 대신 Hubspot을 사용해 보십시오.

고객 라이프사이클에서 MQL과 SQL이 가장 중요한 위치는 어디입니까?

MQL은 마케팅 활동으로 인해 귀하의 비즈니스에 끌린 리드를 나타냅니다. 반면 SQL은 영업 팀에서 발견하고 검증하는 것입니다. MQL은 SQL로 전환되기 전에 긴 육성 프로세스를 거친 후 다음 단계를 위해 영업 팀에 전달됩니다.

구매자 페르소나를 리드 자격에 어떻게 반영합니까?

적격 리드는 귀하의 비즈니스에 적합하고 귀하가 제공해야 하는 제품에 높은 수준의 관심을 보인 리드입니다. 상세한 구매자 페르소나를 구축하면 연락하려는 사람들이 브랜드에 가장 잘 맞는지 확인합니다. 따라서 얻는 리드의 품질이 자동으로 향상됩니다.

잠재 고객이 자격이 있는지 어떻게 알 수 있습니까?

리드 자격은 일반적으로 리드의 적합성과 브랜드에 대한 참여 수준이라는 두 가지 핵심 요소에 의해 결정됩니다. BANT(예산, 권한, 필요, 시간) 프레임워크는 리드를 검증하는 훌륭한 방법입니다.

고객이 판매 준비가 되었다는 확실한 신호는 무엇입니까?

몇 가지 핵심 질문에 답하면 리드가 판매 준비가 되었는지 알 수 있습니다. 그들이 당신에게 얼마를 지불할 수 있고, 구매 결정권자이고, 당신의 제안이 얼마나 절실히 필요하며, 전환하는 데 얼마나 걸립니까?

다양한 리드 스코어링 계층에 대한 공통 레이블은 무엇입니까?

리드는 일반적으로 숫자 및 문자 척도로 채점됩니다. 순위에 따라 전환 가능성이 가장 높은 핫, 전환 가능성이 평균인 웜, 전환 가능성이 최소인 콜드로 레이블을 지정할 수 있습니다. 기타 레이블에는 SQL(Sales Qualified Lead), MQL(Marketing Qualified Lead) 및 SRL(Sales Ready Lead)이 있습니다.

Hubspot은 적격 리드에 대해 신뢰할 수 있는 CRM입니까?

예, HubSpot은 현재 업계에서 가장 신뢰할 수 있는 CRM 중 하나입니다. HubSpot은 고객 관계를 강화하고 마케팅 ROI를 높이며 인바운드 마케팅을 최적화하도록 설계된 클라우드 기반 CRM입니다.

그 새는 판매 깔때기를 패치하십시오!

고품질 리드를 생성하는 것은 어려울 수 있지만 항상 노력할 가치가 있습니다. 전환 가능성이 없는 관련 없는 리드는 득보다 실이 많을 수 있습니다. 따라서 유입경로가 실패한 부분에 대한 양질의 정보를 얻는 데 모든 노력을 집중하세요. 처음에는 기분이 좋지 않을 수 있지만 개선을 하면 할수록 비즈니스에 긍정적인 영향을 미치고 시간이 지남에 따라 상당한 성장을 보이기 시작할 것입니다.