什麼是合格的潛在客戶以及如何在您的銷售漏斗中吸引更多潛在客戶？
已發表: 2021-08-25入站流量的質量通常是公司成功的預測指標。 每個潛在客戶都會消耗時間和公司資源，這意味著迎合錯誤的人可能會在您的轉化漏斗中產生瓶頸效應。 銷售代表將更難向這些潛在客戶推銷產品，而且最終花在合格潛在客戶上的精力也會減少。
公司最終以糟糕的銷售線索開始是有原因的。 只有當您了解理想的客戶並且有吸引他們的吸引力時，才會產生正確的流量。
在本文中，我們將研究銷售漏斗並確定潛在客戶和潛在客戶之間的區別。 我們還將確保您提出一些關於如何改進現有流程的新想法。
潛在客戶何時成為潛在客戶？
“潛在客戶”和“潛在客戶”這兩個術語經常互換使用，但它們代表了銷售漏斗的兩個不同階段。
潛在客戶是指位於漏斗頂部的個人，他們提供了一些聯繫信息並對您提供的產品或服務感興趣。 他們可能通過從您的網站下載免費產品、回复冷電子郵件或註冊電子郵件通訊來表現出興趣。 但僅憑這些行動都不足以確定潛在客戶的質量。
如果您培養每一個潛在客戶，您將面臨使銷售團隊負擔過重的風險。 相反，您需要採取適當的步驟來確定他們是否是您想要銷售的人。 找到合適的同類群組後，您可以將他們移到漏斗的下方。 這是他們從潛在客戶轉變為潛在客戶的時刻。
將您的潛在客戶移到漏斗中
潛在客戶必須通過資格認證程序才能變成潛在客戶。 然後這些潛在客戶進一步向下移動，變成機會並最終成為客戶。 但是，每個引線都需要非常小心地移動； 如果您試圖衝過任何階段，他們可能會失去興趣並退出。
關鍵是要與您的努力保持一致並及時採取行動。 獲得潛在客戶後，您的重點應該是承認他們的興趣並鼓勵他們再次返回您的網站。 這可能包括向他們發送可能對他們有幫助的電子書、新聞通訊或白皮書等內容。 或者，您可以簡單地發送促銷電子郵件，其中包含他們可能認為有價值的交易。 一旦他們開始欣賞您為他們提供的價值，他們就會更感興趣並更深入地與您的品牌互動。
潛在客戶幾乎不會獨自沿著銷售漏斗移動。 如果您不積極追捕他們，他們可能會立即退出。 要堵塞漏斗中的漏洞，請採取積極主動的方法並向他們發送後續信息。 一旦他們進入潛在客戶階段，您就可以調整您的策略。
使用計劃頁面上的接收表格對您的潛在客戶進行資格認證
在漏斗的早期階段對您的潛在客戶進行限定將在以後幫助您。 您的受眾中不相關的人將被過濾掉，因此您的銷售團隊更有可能達到他們的配額。 如果您正在使用高價商品併計劃與合格的潛在客戶通話，請嘗試讓他們通過自動安排工具安排銷售演示。
Apppointlet 允許您創建這樣的預訂頁面，以便入境潛在客戶可以填寫更詳細的資格表格。 您可以選擇將該工具嵌入您的網站或在您的外展電子郵件中包含指向該工具的鏈接。
預訂頁面為您的潛在客戶提供了一個時間選擇器，該選擇器顯示您的團隊成員的可用性。 選擇時間後，他們將填寫入學表格。 完成後，您可以選擇將他們重定向到感謝頁面，並提供可能對他們有所幫助的其他資源。
預訂完成後，會自動創建一個包含預訂表格數據的日曆事件。 任命將向雙方發送確認電子郵件。 如果您的團隊使用 Zoom、GoToMeeting 或 Google Hangouts 等網絡會議工具，則每個日曆活動都將包含一個自定義 URL。 這些相同的鏈接會提供給您的潛在客戶，以便他們可以在會議時輕鬆加入。
在流程結束時，您最終會獲得比漏斗頂部更接近轉化的潛在客戶。 讓我們再看幾個概念，這些概念有助於更接近從漏斗開始就直接擁有合格潛在客戶的想法。
- 銷售漏斗； 銷售漏斗定義了客戶從最初感興趣到轉化的旅程。 如果您有多個產品（或訂閱服務），那麼還有一個保留/擴展的漏斗後旅程。 擁有強大的銷售渠道可以簡化營銷和銷售活動，以便您可以快速擴大規模。
- 領先一代; 潛在客戶生成是指識別和培養潛在客戶的行為。 他們的信息可能會被收集，並且在此階段也可以進行初步聯繫。
- 錄取表格和問卷； 接收表格和問卷從您的網站訪問者那裡收集信息，這些訪問者要么認為您的內容有用，要么希望與您聯繫洽談業務。 這些信息可用於聯繫他們並使溝通盡可能個性化。
- 領先評分； 潛在客戶評分是確定潛在客戶轉化可能性的過程。 它們可能被分配一個字母等級或一定比例的數字，將它們分類為某些類別，例如冷、暖或熱。 理想情況下，您將通過一些簡單的條件自動執行此過程。
- CRM（客戶關係管理）； CRM 軟件有助於管理客戶互動並加強關係。 Salesforce 是一種 CRM，它記錄所有潛在客戶並幫助管理銷售操作，例如聯繫人管理、外展、潛在客戶評分和銷售分析。
- MQL（營銷合格線索）； MQL 是根據品牌的營銷活動與品牌互動並願意開始對話的領導者。
- SQL（銷售合格線索）； SQL 是經銷售團隊發現和審查並願意進一步了解業務的線索。
- 銷售就緒的潛在客戶； 銷售就緒的潛在客戶是指根據特定標准通過資格預審的個人。 這些標准通常基於機會的興趣程度和相關性。
- 營銷自動化； 您的最終目標應該是讓所有營銷活動自動進行，這樣您就可以毫不費力地每天獲得源源不斷的潛在客戶。 ActiveCampaign 和 Infusionsoft 等工具可以幫助您實現這一目標。
使用高質量的 MQL 和 SQL 推動更多業務
MQL 可能會自然而然地出現在您的網站上，但如果您在任何階段處理不當，它們都會在眨眼之間離開。 以下是您如何獲得這些合格的潛在客戶以轉換和增加收入。
建立防漏銷售漏斗
對於到達漏斗底部的潛在客戶，您需要首先跟踪人們傾向於放棄您的位置（尤其是那些永遠不會回來的人）。
您可以從跟踪網站上的用戶行為開始，並規劃他們的購買流程。 一種選擇是使用熱圖來準確查看人們懸停和點擊的位置。 谷歌分析在這裡也可以提供很大的幫助，因為它清楚地顯示了您的流量來源、訪問量最大的頁面、跳出率、保留率和其他有用的信息。 一旦您繪製了客戶旅程，您就可以想像您的轉化漏斗的樣子。
下一步是優化轉化率最低的頁面。 您可以通過修復技術問題來做到這一點，例如加載速度，或者專注於更微妙的點，例如您的號召性用語文本。
監控和完善這些細節將幫助您確定潛在客戶傾向於退出的一些關鍵領域。 如果您的網站表現良好並且 A/B 測試返回可比較的結果，您可以繼續進行滴灌廣告活動或廣告信息。 有了經過良好調整的渠道，您就可以通過付費廣告增加入站流量。
制定強有力的潛在客戶生成策略
潛在客戶生成策略通常遵循四個步驟； 鉛捕獲、鉛磁鐵、鉛鑑定和鉛分割。 您從收集基本的人口統計數據開始，例如姓名、組織、職位、公司規模等。如果傳統的人口統計數據與您無關，請嘗試考慮受眾的心理特徵，即他們的文化和核心信仰。
接下來，您將為他們提供一些激勵措施，促使他們走向您的業務。 根據他們的興趣水平和銷售結果，您將知道領先群體是否真正合格。 最後，當您根據您所擁有的信息將他們分成不同的組時，您可能會發現某些組的表現比其他組更好。
潛在客戶生成活動包括冷電話/電子郵件、聊天機器人對話、內容訂閱、活動邀請、社交媒體廣告和利用自然搜索流量。
利用錄取表格和問卷
登陸頁面上的錄取表格可用於收集重要信息，例如聯繫信息、公司規模、職業以及潛在客戶可能對您的業務有任何疑慮或疑問。 您可以在稍後階段利用此信息來個性化特定潛在客戶的銷售流程。
這種形式是篩選合格潛在客戶的絕佳方式，因為只有最感興趣的客戶才會願意分享他們的個人信息，以期得到您的回复。
Apppointlet 通過其日程安排頁面上的此類接收表格收集潛在客戶信息。 該數據會自動保存在您的會議日誌中，供日後參考。
請務必注意，如果您在這些表格中要求提供太多信息，您可能會在渠道中遇到障礙。 如果填寫表格似乎太費力，否則願意與您交談的潛在客戶可能會反彈。 此外，在此階段，他們可能不信任您的個人信息。 因此，請嘗試收集任何人都願意分享的信息。
領先評分
潛在客戶評分是細分潛在客戶並根據他們所處的階段給予他們治療的好方法。 它們通常按 1 到 100 的等級進行排名，其中某些活動被分配了某些分數。 例如，如果潛在客戶在您的頁面上填寫表格（20 分），並定期與您的社交媒體帖子互動（20 分），那麼他們的總分將為 40。根據此信息，您可以將他們分類為一個類別具有更高的轉化潛力。
潛在客戶評分的好處包括提高銷售效率、更好的營銷效果，以及最終增加收入。
MQL（營銷合格的潛在客戶）
MQL 是通過營銷材料發現您的業務的潛在客戶。 如果他們自己找到了進入您的業務的方式，則需要更多的培養才能最終將其移交給銷售代表。
培養您的 MQL 並使其做好銷售準備的最簡單方法是開展滴灌活動。 滴灌活動在他們開始購買之前為他們提供了他們需要的有關品牌的信息。
您可以發送與他們之前在您的網站上互動過的內容類似的新聞通訊或電子書。 最終，當他們的互動增加並且他們通過某個潛在客戶分數閾值時，您可以召開會議將他們轉移到下一個階段。
SQL（銷售合格的潛在客戶）
SQL 由您的銷售或業務開發代表認可，屬於合適且高興趣的類別。
識別 SQL 的其他標準是 BANT（預算、權限、需求、時間）方法。 如果您的潛在客戶對您的定價感到滿意，有權做出最終決定，需要您提供的產品並希望及時購買，那麼他們最符合 SQL 的定義。
銷售就緒的潛在客戶
銷售就緒的潛在客戶介於原始查詢和 BANT 合格的潛在客戶之間。 他們對您的業務有相當程度的興趣，但不確定您是否適合他們的需求。
銷售就緒的潛在客戶已經達到銷售代表可以聯繫他們的階段。 此後關係由銷售部門管理，營銷團隊的工作完成。
營銷自動化軟件
營銷自動化軟件在簡化潛在客戶培養過程以及跟踪結果方面非常有用。
ActiveCampaign 或 HubSpot 等軟件有助於為訪客跟踪、潛在客戶評分、電子郵件營銷、聯繫人管理、列表細分、A/B 測試等創建自動化活動。 它們還可以作為一體化的 CRM 工具，提供您的銷售和營銷部門通常需要的一切。
但是，如果您的潛在客戶培養計劃相對年輕，那麼自動化可能不是您的解決方案。 這些軟件解決方案可能會有點貴。
與合格的潛在客戶一起注意的行動
努力與您聯繫的合格潛在客戶應該是購買意願的指標。 一個簡單的操作，比如在網站上填寫“聯繫我們”表格並索取報價，可能就是您一開始需要注意的全部。 使用谷歌分析等自動化分析解決方案是觀察用戶活動的另一種方式，不需要他們進行一些具體的外展活動。 以下是您可能希望針對合格潛在客戶注意的操作：
- 從您的網站下載一些有用的內容，例如案例研究或免費電子書
- 註冊產品的免費演示（這主要適用於軟件）
- 訂閱每月通訊或任何其他郵件列表
- 在您的網站上創建願望清單或收藏某個項目（適用於電子商務企業）
- 重複訪問您的網站
- 將商品添加到購物車
- 通過電子郵件請求更多信息
這些操作是潛在客戶最常見的操作，但列表並沒有到此結束。 不要害怕嘗試並觀察其他潛在的興趣指標。
常見問題
到現在為止，您應該對潛在客戶資格和銷售前景有一個很好的了解。 以下是有關該主題的一些常見問題，希望能消除您可能仍然存在的任何困惑。
識別合格的潛在客戶有什麼好處？
識別合格的潛在客戶可以提高您的銷售團隊的生活質量，並幫助他們完成配額。 如果您對合格和不合格的潛在客戶一視同仁，則會在您的銷售渠道中產生很多摩擦，因此，銷售代表將沒有足夠的帶寬來幫助那些想要轉換的人。
什麼是潛在客戶資格的最佳 CRM？
Salesforce 通常被認為是銷售 CRM 的黃金標準。 它被世界各地的頂級企業使用。 他們的服務使企業能夠更好地與客戶建立聯繫並建立有利可圖的長期關係。 它具有簡單的用戶界面，並提供專門的團隊協作功能。 對於較便宜的入門級選項，請嘗試使用 Hubspot。
在客戶生命週期中，MQL 和 SQL 最重要的是什麼？
MQL 是指由於其營銷活動而吸引到您的業務的潛在客戶。 而 SQL 是由銷售團隊發現和審查的。 MQL 在變成 SQL 之前要經過漫長的培育過程，然後將其移交給銷售團隊以進行後續階段。
買方角色如何影響潛在客戶資格？
合格的潛在客戶是那些非常適合您的業務並且對您所提供的產品表現出高度興趣的潛在客戶。 建立詳細的買家角色可確保您接觸的人最適合您的品牌； 因此，您獲得的潛在客戶的質量會自動提高。
您如何知道潛在客戶何時合格？
潛在客戶資格通常由兩個關鍵因素決定：潛在客戶的適合度和他們與您的品牌的互動程度。 BANT（預算、權限、需求、時間）框架是確定潛在客戶的絕佳方法。
客戶準備好銷售的跡像是什麼？
您可以通過回答幾個關鍵問題來判斷潛在客戶是否已準備好銷售。 他們可以付給你多少錢，他們是購買決策者嗎，他們有多需要你的產品，他們需要多長時間才能轉換？
不同潛在客戶評分等級的常見標籤是什麼？
線索通常在數字和字母尺度上進行評分。 根據他們的排名，您可以將它們標記為具有最高轉化潛力的熱、具有平均轉化潛力的暖和具有最低轉化潛力的冷。 其他標籤包括銷售合格線索 (SQL)、營銷合格線索 (MQL) 和銷售就緒線索 (SRL)。
Hubspot 是合格潛在客戶的可靠 CRM 嗎？
是的，HubSpot 是目前業內使用的最可靠的 CRM 之一。 HubSpot 是一種基於雲的 CRM，旨在增強客戶關係、提高營銷投資回報率並優化入站營銷。
修補洩漏的銷售漏斗！
產生高質量的潛在客戶可能很困難，但總是值得付出努力。 沒有轉化機會的不相關線索可能弊大於利。 因此，將所有精力集中在獲取有關漏斗失敗位置的高質量輸入。 一開始可能感覺不太好，但隨著您的改進，您會感受到對您的業務的積極影響，並隨著時間的推移開始看到大幅增長。