Nitelikli Potansiyel Müşteriler Nedir ve Satış Huninizde Daha Fazla Potansiyel Müşteri Nasıl Çekilir?

Gelen trafiğinizin kalitesi genellikle bir şirket olarak başarının bir göstergesidir. Her potansiyel müşteri, zaman ve şirket kaynaklarını tüketir; bu da, yanlış kişilere hizmet vermek, dönüşüm huninizde bir darboğaz etkisi yaratabileceği anlamına gelir. Satış temsilcileri, bu potansiyel müşterilere satış yapmakta zorlanacaklar ve ayrıca nitelikli potansiyel müşterilerle harcayacakları daha az enerjiye sahip olacaklar.

Şirketlerin başlangıçta kötü müşteri adaylarıyla sonuçlanmasının bir nedeni var. Doğru türde trafik, yalnızca ideal müşteriyi tanıdığınızda ve onları cezbedecek çekici bir şeye sahip olduğunuzda olur.

Bu yazıda satış hunisine bakacağız ve potansiyel müşteriler ile potansiyel müşteriler arasındaki farkı belirleyeceğiz. Ayrıca, mevcut süreçlerinizi nasıl iyileştireceğiniz konusunda bazı yeni fikirler edinmenizi de sağlayacağız.

Bir müşteri adayı ne zaman bir potansiyel müşteri haline gelir?

'Müşteriler' ve 'olasılık' terimleri genellikle birbirinin yerine kullanılır, ancak bunlar satış hunisinin iki farklı aşamasını temsil eder.

Müşteri adayları, dönüşüm hunisinin en üstünde bulunan ve bazı iletişim bilgileri sunan ve sunduğunuz ürün veya hizmetlerle ilgilenen kişilere atıfta bulunur. Web sitenizden ücretsiz bir teklif indirerek, soğuk bir e-postaya yanıt vererek veya bir e-posta bültenine kaydolarak ilgi göstermiş olabilirler. Ancak bu eylemlerin hiçbiri tek başına olası satışların kalitesini belirlemek için yeterli değildir.

Gelen her olası müşteriyi beslerseniz, satış ekibinize fazla yük bindirme riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Bunun yerine, satış yapmak istediğiniz türden insanlar olup olmadığını belirlemek için uygun adımları atmanız gerekir. Doğru grubu bulduktan sonra, onları dönüşüm hunisinde daha aşağılara taşıyabilirsiniz. Bu, potansiyel müşterilerden beklentilere geçiş yaptıkları andır.

Potansiyel müşterilerinizi huniden aşağı taşıma

Potansiyel müşteriler, potansiyel müşterilere dönüşmek için bir yeterlilik sürecinden geçmelidir. Bu beklentiler daha sonra fırsatlara ve nihayetinde müşterilere dönüşmek için hunide daha da ilerler. Ancak, her bir lead'in çok dikkatli bir şekilde hareket ettirilmesi gerekir; Herhangi bir aşamada acele etmeye çalışırsanız ilgilerini kaybedebilir ve geri çekilebilirler.

Anahtar, çabalarınızla tutarlı olmak ve zamanında harekete geçmektir. Bir ipucu elde ettikten sonra, ilgilerini kabul etmeye ve onları tekrar web sitenize dönmeye teşvik etmeye odaklanmalısınız. Bu, onlara yardımcı olabilecek e-kitaplar, haber bültenleri veya teknik incelemeler gibi içeriklerin gönderilmesini içerebilir. Veya değerli bulabilecekleri fırsatları içeren promosyon e-postaları gönderebilirsiniz. Onlara sağladığınız değeri takdir etmeye başladıklarında, daha fazla ilgilenecekler ve markanızla daha derin bir düzeyde etkileşim kuracaklar.

Müşteri adayları, satış hunisinde kendi başlarına neredeyse hiç hareket etmezler. Onları aktif olarak takip etmezseniz, hemen oradan çıkabilirler. Huninizdeki sızıntıları gidermek için proaktif bir yaklaşım benimseyin ve onlara takip gönderin. Potansiyel müşteri aşamasına geçtiklerinde, stratejinizi ayarlayabilirsiniz.

Planlama sayfasındaki bir giriş formu ile potansiyel müşterilerinizi nitelendirmek

Müşteri adaylarınızı huninin daha erken bir aşamasında nitelendirmek, daha sonra size yardımcı olacaktır. Hedef kitlenizdeki alakasız kişiler filtrelenecek, böylece satış ekibinizin kotalarını aşma şansı daha yüksek olacaktır. Yüksek bir bilet kalemi ile çalışıyorsanız ve nitelikli potansiyel müşterilerle görüşmeyi planlıyorsanız, otomatik bir zamanlama aracı aracılığıyla satış demolarını planlamalarına izin vermeyi deneyin.

Appointlet, bunun gibi rezervasyon sayfaları oluşturmanıza olanak tanır, böylece gelen potansiyel müşteriler daha ayrıntılı bir yeterlilik formu doldurabilir. Aracı web sitenize yerleştirme veya erişim e-postalarınıza bir bağlantı ekleme seçeneğiniz vardır.

Rezervasyon sayfası, potansiyel müşterilerinize ekip üyelerinizin müsaitlik durumunu gösteren bir zaman seçici sunar. Bir zaman seçtikten sonra, giriş formunu dolduracaklar. Bu yapıldıktan sonra, onları bir teşekkür sayfasına yönlendirme ve onlara yardımcı olabilecek ek kaynaklar sunma seçeneğine sahipsiniz.

Rezervasyon tamamlandığında, rezervasyon formu verilerini içeren bir takvim etkinliği otomatik olarak oluşturulur. Appointlet her iki tarafa da onay e-postaları gönderecektir. Ekibiniz Zoom, GoToMeeting veya Google Hangouts gibi web konferansı araçlarını kullanıyorsa, her takvim etkinliği özel bir URL içerecektir. Bu aynı bağlantılar, potansiyel müşterinize sağlanır, böylece toplantı sırasında kolayca katılabilirler.

Sürecin sonunda, dönüşüme huninin tepesinde olduklarından çok daha yakın olan bir potansiyel müşteri elde edersiniz. Dönüşüm hunisinin başlangıcından itibaren nitelikli müşteri adaylarına sahip olma fikrine yaklaşmamıza yardımcı olacak birkaç konsepte daha bakalım.

• Satış Hunisi; Satış hunisi, müşterilerinizin ilk ilgisinden dönüşüme kadar olan yolculuğunu tanımlar. Birden fazla teklifiniz (veya bir abonelik hizmetiniz) varsa, huni sonrası bir tutma/genişletme yolculuğu da vardır. Güçlü bir satış hunisine sahip olmak, hem pazarlama hem de satış aktivitelerini düzene sokar, böylece bunları hızla büyütebilirsiniz.
• Kurşun Üretimi; Potansiyel müşteri yaratma, potansiyel müşterileri belirleme ve besleme eylemini ifade eder. Bilgileri toplanabilir ve bu aşamada ilk temas da yapılabilir.

• Giriş formları ve anketler; Alım formları ve anketler, içeriğinizi faydalı bulan veya iş konuşmak için size ulaşmak isteyen web sitenizin ziyaretçilerinden bilgi toplar. Bu bilgiler, onlara ulaşmak ve iletişimi olabildiğince kişisel hale getirmek için kullanılabilir.

• Öncü Puanlama; Müşteri adayı puanlaması, potansiyel müşterilerinizin dönüşüm sağlama olasılığının belirlenmesi sürecidir. Onlara bir harf notu veya belirli bir ölçekte bir sayı atanabilir ve bunları soğuk, ılık veya sıcak gibi belirli kategorilere göre sınıflandırabilir. İdeal olarak, bu işlemi bazı basit koşullarla otomatikleştireceksiniz.

• CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi); CRM yazılımı, müşteri etkileşimlerini yönetmeye ve ilişkileri geliştirmeye yardımcı olur. Salesforce, tüm müşteri adaylarını kaydeden ve iletişim yönetimi, sosyal yardım, müşteri adayı puanlama ve satış analitiği gibi satış operasyonlarının yönetilmesine yardımcı olan bir CRM'dir.

• MQL (Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları); MQL, pazarlama faaliyetlerine dayalı olarak markayla ilişki kuran ve bir konuşma başlatmaya açık olan bir liderdir.

• SQL (Satış Nitelikli Müşteri Adayları); SQL, satış ekibi tarafından keşfedilen ve incelenen ve iş hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyen bir liderdir.

• Satışa Hazır Adaylar; Satışa hazır müşteri adayı, belirli kriterlere göre önceden kalifiye olmuş bir kişiyi ifade eder. Kriterler genellikle ilgi düzeyine ve fırsatın alaka düzeyine dayanır.

• Pazarlama Otomasyonu; Nihai hedefiniz, her gün fazla çaba harcamadan sürekli bir potansiyel müşteri akışına sahip olabilmeniz için tüm pazarlama faaliyetlerini otomatik pilota almak olmalıdır. ActiveCampaign ve Infusionsoft gibi araçlar bunu başarmanıza yardımcı olabilir.

Yüksek kaliteli MQL ve SQL ile daha fazla iş yürütme

MQL'ler web sitenize doğal olarak inmiş olabilir, ancak herhangi bir aşamada bunları yanlış kullanırsanız, göz açıp kapayıncaya kadar giderler. Gelirleri dönüştürmek ve artırmak için bu nitelikli olası satışları nasıl elde edebileceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

Sızdırmaz Satış Hunisi Oluşturma

Müşteri adaylarının dönüşüm huninizin dibine ulaşması için önce insanların sizi terk etme eğiliminde olduğu yerleri (özellikle de asla geri dönmeyenler) izlemeniz gerekir.

Web sitenizdeki kullanıcı davranışını izleyerek başlayabilir ve satın alma süreçlerini haritalandırabilirsiniz. Bir seçenek, insanların tam olarak nereye gelip tıkladıklarını görmek için bir ısı haritası kullanmak olabilir. Google Analytics, trafik kaynaklarınızı, en çok ziyaret edilen sayfalarınızı, hemen çıkma oranlarınızı, tutma oranlarınızı ve diğer faydalı bilgileri açıkça gösterdiği için burada da çok yardımcı olabilir. Müşteri yolculuğunun haritasını çıkardıktan sonra, dönüşüm huninizin nasıl göründüğünü görselleştirebilirsiniz.

Bir sonraki adım, en düşük dönüşüm oranlarına sahip sayfaları optimize etmektir. Yükleme hızı gibi teknik şeyleri düzelterek veya harekete geçirici mesajlarınız gibi daha ince noktalara odaklanarak bunu yapabilirsiniz.

Bu ayrıntıların izlenmesi ve hassaslaştırılması, olası satışların çıkma eğiliminde olduğu bazı kilit alanları belirlemenize yardımcı olacaktır. Siteniz iyi performans gösteriyorsa ve A/B testleri karşılaştırılabilir sonuçlar veriyorsa, damla kampanyalarınıza veya reklam mesajlarınıza geçebilirsiniz. İyi ayarlanmış bir dönüşüm hunisiyle, ücretli reklamlarla gelen trafiği artırabilirsiniz.

Güçlü Bir Müşteri Adayı Oluşturma Stratejisine Sahip Olmak

Müşteri adayı oluşturma stratejileri genellikle dört adımı takip eder; kurşun yakalama, kurşun mıknatıslar, müşteri adayı kalifikasyonu ve müşteri adayı segmentasyonu. Ad, kuruluş, pozisyon, şirket büyüklüğü vb. gibi temel demografik bilgileri toplamaya başlarsınız. Geleneksel demografik bilgiler sizin için uygun değilse, kültürleri ve temel inançları anlamına gelen izleyici psikografisi hakkında düşünmeyi deneyin.

Ardından, onları işinize yönlendiren bazı teşvikler sunacaksınız. İlgi düzeylerine ve satış sonuçlarına bağlı olarak, lider grubun gerçekten nitelikli olup olmadığını bileceksiniz. Son olarak, sahip olduğunuz bilgilere göre onları farklı gruplara ayırdığınızda, bazı grupların diğerlerinden daha iyi performans gösterdiğini görebilirsiniz.

Müşteri adayı yaratma faaliyetleri, soğuk aramalar/e-postalar, sohbet robotu konuşmaları, içerik abonelikleri, etkinlik davetleri, sosyal medya reklamları ve organik arama trafiğinden yararlanmayı içerir.

Alım Formlarından ve Anketlerden Yararlanma

Açılış sayfalarındaki giriş formları, iletişim bilgileri, şirket büyüklüğü, meslek ve potansiyel müşterinin işletmenizle ilgili olabilecek endişeleri veya soruları gibi önemli bilgileri toplamak için tasarlanabilir. Belirli bir potansiyel müşteri için satış sürecini kişiselleştirmek için daha sonraki aşamalarda bu bilgilerden yararlanabilirsiniz.

Bu tür formlar, yalnızca en ilgili müşteriler, sizden yanıt alma umuduyla kişisel bilgilerini paylaşmaya istekli olacağından, nitelikli olası satışları filtrelemek için mükemmel bir yoldur.

Appointlet, planlama sayfalarındaki bu tür giriş formları aracılığıyla potansiyel müşteri bilgilerini toplar. Bu veriler otomatik olarak toplantı günlüğünüze kaydedilir ve daha sonra referans alınabilir.

Bu formlarda çok fazla bilgi isterseniz, dönüşüm huninizde bir barikatla karşılaşabileceğinizi unutmamak önemlidir. Aksi takdirde sizinle konuşmak isteyebilecek potansiyel müşteriler, formu doldurmak çok fazla çaba gerektiriyorsa hemen geri dönebilir. Ayrıca bu aşamada kişisel bilgileri konusunda size güvenmeyebilirler. Bu yüzden herkesin paylaşmak isteyeceği bilgileri toplamaya çalışın.

Müşteri Puanı

Müşteri adayı puanlaması, müşteri adaylarınızı bölümlere ayırmak ve bulundukları aşamaya göre onlara işlem yapmak için harika bir yöntemdir. Normalde, belirli etkinliklere belirli puanların verildiği 1 ila 100 arasında bir ölçekte sıralanırlar. Örneğin, bir lider sayfanızda bir form doldurduysa (20 puan) ve sosyal medya gönderilerinizle düzenli olarak etkileşime giriyorsa (20 puan), toplam puanı 40 olur. Bu bilgilere dayanarak, onları bir kategoriye ayırabilirsiniz. daha yüksek bir dönüşüm potansiyeline sahiptir.

Müşteri adayı puanlamasının faydaları arasında artan satış verimliliği, daha iyi pazarlama etkinliği ve son olarak gelirde bir artış yer alır.

MQL (Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları)

MQL'ler, pazarlama materyalleri sayesinde işinizi keşfeden müşteri adaylarıdır. İşletmenize kendi başlarına ulaşma yolunu bulurlarsa, nihayet bir satış temsilcisine teslim edilmeden önce daha fazla beslenmeye ihtiyaçları vardır.

MQL'lerinizi beslemenin ve onları satışa hazır hale getirmenin en basit yöntemi damla kampanyalarıdır. Damla kampanyaları, satın alma aşamasına geçmeden önce onlara marka hakkında ihtiyaç duydukları bilgileri sağlar.

Web sitenizde daha önce etkileşimde bulundukları içeriğe benzer haber bültenleri veya e-kitaplar gönderebilirsiniz. Sonunda, etkileşimleri arttığında ve belirli bir müşteri adayı puanı eşiğini geçtiklerinde, onları bir sonraki aşamaya taşımak için bir toplantı ayarlayabilirsiniz.

SQL (Satış Nitelikli Müşteri Adayları)

SQL'ler, satış veya iş geliştirme temsilcileriniz tarafından değerlendirilir ve uygun ve yüksek ilgi kategorisine girer.

SQL'leri tanımlamak için ek kriterler BANT (Bütçe, Yetki, İhtiyaç, Zaman) metodolojisidir. Beklentileriniz fiyatlandırmanız konusunda iyiyse, nihai kararı verme yetkisine sahipseniz, sunduğunuz şeye ihtiyacınız varsa ve satın alma işlemini zamanında yapmak istiyorsanız, SQL'lerin tanımına en uygun olanlardır.

Satışa Hazır Potansiyel Müşteriler

Satışa hazır müşteri adayları, ham bir sorgu ile BANT nitelikli müşteri adayı arasında bir yerdedir. İşinize makul düzeyde ilgi duyan, ancak onların ihtiyaçlarına uygun olup olmadığınızdan emin olmayan kişilerdir.

Satışa hazır müşteri adayları, bir satış temsilcisinin kendileriyle iletişime geçebilecekleri aşamaya gelmiştir. İlişki bundan böyle satış departmanı tarafından yönetilir ve pazarlama ekibinin işi yapılır.

Pazarlama Otomasyon Yazılımı

Pazarlama otomasyon yazılımı, sonuçların izlenmesiyle birlikte, lider yetiştirme sürecini düzene sokmada inanılmaz derecede faydalı olabilir.

ActiveCampaign veya HubSpot gibi yazılımlar, ziyaretçi takibi, müşteri adayı puanlama, e-posta pazarlama, iletişim yönetimi, liste segmentasyonu, A/B testi ve çok daha fazlası için otomatik kampanyalar oluşturmaya yardımcı olur. Ayrıca, satış ve pazarlama departmanlarınızın genellikle ihtiyaç duyduğu her şeyle birlikte hepsi bir arada bir CRM aracı görevi görebilirler.

Ancak, lider yetiştirme programınız nispeten yeniyse, otomasyon sizin için çözüm olmayabilir. Bu yazılım çözümleri biraz pahalı olabilir.

Nitelikli potansiyel müşterilerle izlenecek işlemler

Sizinle iletişime geçmek için biraz çaba harcayan nitelikli müşteri adayları, satın alma isteğinin bir göstergesi olmalıdır. Web sitesindeki 'Bize Ulaşın' formunu doldurmak ve fiyat teklifi istemek kadar basit bir işlem, ilk başta izlemeniz gereken tek şey olabilir. Google Analytics gibi otomatik bir analitik çözümü kullanmak, kullanıcı etkinliğini gözlemlemenin başka bir yoludur, onlardan somut bir yardıma ihtiyaç duymadan. Nitelikli potansiyel müşterilerle izlemek isteyebileceğiniz eylemler şunlardır:

• Web sitenizden bir vaka çalışması veya ücretsiz bir e-kitap gibi bazı yararlı içerikleri indirmek
• Ürününüzün ücretsiz demosu için kaydolma (bu çoğunlukla yazılım için geçerlidir)
• Aylık haber bültenine veya diğer herhangi bir posta listesine abone olmak
• Web sitenizde bir istek listesi oluşturma veya bir öğeyi favorilere ekleme (e-ticaret işletmeleri için)
• Web sitenizi tekrar ziyaret edin
• Alışveriş sepetine ürün ekleme
• E-posta yoluyla daha fazla bilgi isteme

Bu eylemler, bir müşteri adayının gerçekleştirilmesi için en yaygın olanlardır, ancak liste burada bitmiyor. Potansiyel müşteri ilgisinin diğer göstergelerini denemekten ve izlemekten korkmayın.

SSS

Şimdiye kadar, olası satış niteliklerine ve satış araştırmasına neyin girdiğine dair iyi bir kavrayışa sahip olmalısınız. İşte bu konuyla ilgili sık sorulan bazı sorular, hala sahip olabileceğiniz kafa karışıklığını gidereceğini umuyorum.

Nitelikli bir müşteri adayı belirlemenin avantajı nedir?

Nitelikli potansiyel müşterileri belirlemek, satış ekibinizin yaşam kalitesini artırır ve kotalarını karşılamalarına yardımcı olur. Hem nitelikli hem de niteliksiz müşteri adaylarına aynı şekilde davranırsanız, satış dönüşüm huninizde çok fazla sürtüşme yaratacaktır ve sonuç olarak satış temsilcileri, dönüştürmek isteyenlere yardımcı olmak için daha az bant genişliğine sahip olacaktır.

Lider kalifikasyonu için en iyi CRM nedir?

Salesforce, genellikle satış CRM'lerinin altın standardı olarak kabul edilir. Dünyanın en iyi işletmeleri tarafından kullanılır. Hizmetleri, işletmelerin müşterilerle daha iyi bağlantı kurmasına ve karlı uzun vadeli ilişkiler kurmasına olanak tanır. Basit bir kullanıcı arayüzüne sahiptir ve özel ekip işbirliği özellikleri sağlar. Daha ucuz ve giriş seviyesi bir seçenek için bunun yerine Hubspot'u deneyin.

Müşteri yaşam döngüsünün neresinde MQL ve SQL en önemli?

MQL, pazarlama faaliyetleri nedeniyle işletmenizin ilgisini çeken müşteri adaylarını ifade eder. Oysa SQL'ler, satış ekipleri tarafından keşfedilen ve incelenenlerdir. MQL'ler, SQL'lere dönüşmeden önce uzun bir beslenme sürecinden geçer ve daha sonra sonraki aşamalar için satış ekiplerine teslim edilir.

Alıcı kişilikleri, olası satış yeterliliğini nasıl etkiler?

Nitelikli potansiyel müşteriler, işinize uygun olan ve sunduğunuz ürüne yüksek düzeyde ilgi göstermiş olanlardır. Ayrıntılı alıcı kişilikleri oluşturmak, ulaştığınız kişilerin markanız için en uygun kişiler olmasını sağlar; bu nedenle, aldığınız olası satışların kalitesi otomatik olarak iyileşir.

Potansiyel bir müşterinin kalifiye olduğunu nasıl anlarsınız?

Müşteri adayı kalifikasyonu genellikle iki temel unsur tarafından belirlenir: müşteri adayının uygunluğu ve markanızla olan etkileşim düzeyi. BANT (Bütçe, Yetki, İhtiyaç, Zaman) çerçevesi, olası satışları nitelendirmek için mükemmel bir yöntemdir.

Bir müşterinin satışa hazır olduğunun açıklayıcı işaretleri nelerdir?

Bir müşteri adayının satışa hazır olup olmadığını birkaç önemli soruyu yanıtlayarak anlayabilirsiniz. Size ne kadar ödeyebilirler, satın alma karar vericileri mi, teklifinize ne kadar ihtiyaçları var ve dönüştürmeleri ne kadar sürecek?

Farklı müşteri adayı puanlama katmanları için ortak etiketler nelerdir?

Müşteri adayları normalde hem sayısal hem de harf ölçeğinde puanlanır. Sıralamalarına göre onları sıcak, en yüksek dönüşüm potansiyeline sahip, sıcak, ortalama dönüşüm potansiyeline sahip ve soğuk, minimum dönüşüm potansiyeline sahip olarak etiketleyebilirsiniz. Diğer etiketler arasında Satışta Uygun Müşteri Adayı (SQL), Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adayları (MQL) ve Satışa Hazır Müşteri Adayları (SRL) bulunur.

Hubspot, uygun müşteri adayları için güvenilir bir CRM midir?

Evet, HubSpot şu anda sektörde kullanılan en güvenilir CRM'lerden biridir. HubSpot, müşteri ilişkilerini geliştirmek, pazarlama yatırım getirisini artırmak ve gelen pazarlamayı optimize etmek için tasarlanmış bulut tabanlı bir CRM'dir.

Sızdıran satış hunisini düzeltin!

Yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmak zor olabilir, ancak her zaman çabaya değer. Dönüştürme şansı olmayan alakasız potansiyel müşteriler, yarardan çok zarar verebilir. Bu nedenle, tüm çabalarınızı dönüşüm huninizin nerede başarısız olduğu konusunda kaliteli girdi almaya odaklayın. İlk başta harika hissetmeyebilir, ancak iyileştirmeler yaptıkça, işiniz üzerindeki olumlu etkiyi hissedecek ve zaman içinde önemli bir büyüme görmeye başlayacaksınız.